第4章保险营销环境分析

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1、第四章 保险营销环境分析本章要点v保险营销环境的概念v保险公司面临的外部环境和内部环境v保险公司对环境机会的利用v保险公司面临环境威胁时的对策第一节 保险营销环境概述一、保险营销环境的概念v保险营销环境：是指与保险企业有潜在关系，能影响到保险企业的发展和维持与目标顾客间的成功交流所涉及到的一切内、外界因素和力量的总和。v保险营销微观环境：是指与保险企业直接有关的因素，即针对某个特定保险企业的因素。v保险营销宏观环境是指对整个保险市场都发生影响，而不具体针对某个特定的保险企业的因素。保险营销环境的分类保险营销环境微观环境宏观环境内部部门保险中介消费者竞争者人口环境 经济环境 技术环境 法律环境文

2、化环境保险营销活动与营销环境的关系保险营销宏观环境保险营销微观环境保险企业营销活动两种环境不是并列关系，而是包容和从属关系。前者受后者的制约，后者借助于前者发挥作用。保险营销环境变化的规律v1.环境概念的范畴不断扩大：市场利害关系者 生态、资源、国际形势v2.环境因素作用的主次位置互换：（垄断条件下）内部产品设计（竞争条件下）外部市场v3.环境因素可控性质的转化：保险费率改革由不可控可控保险营销环境的相关性v是指保险营销环境是由多种环境因素共同起作用的。例如保险公司想降价销售，就必须同时考虑监管要求、竞争者的反应、消费者是否认可和接受、销售渠道是否畅通等等多种环境因素。保险营销环境的复杂性v是

3、指保险营销环境是一种多因素的组合，是一个多因素、多变量的复杂的集合系统。有时，各环境因素之间会存在矛盾。例如理财保险产品的需求与保险投资渠道与投资收益的限制之间的矛盾等。二、保险营销环境机会与威胁分析v保险营销环境机会：是指保险公司能够取得竞争优势和差别利益的营销机会。v保险营销环境威胁：是指在营销环境中对保险公司不利的因素。v机会与威胁只是相对的，甚至能够相互转化。例如股市环境的持续好转，对某些保险公司利好，对另外一些公司则不利。案例：保险营销环境机会与威胁分析对“利差损”的再思考时间存款利率平均降低贷款利率平均降低1996年5月1日0.98%0.75%1996年8月23日1.50%1.20

4、%1997年10月23日1.10%1.50%1998年3月25日0.16%0.60%1998年7月1日0.49%1.12%1998年12月7日0.50%0.50%1999年6月10日1%0.75%1996-1999年七次降息请思考：如何看待“降息” 对保险营销工作的影响？保险公司面临环境威胁的对策v反抗：限制和扭转不利因素v减轻：减轻环境威胁的严重性v转移：转移到其他赢利的业务课堂思考：请各举一例并说明第二节 保险营销的外部环境竞争环境政治法律环境社会文化环境技术环境经济环境人口环境外部环境一、人口环境指 标1953年1964年1982年1990年2000年总人口(万人)59435694581

5、00818113368126583性别比 (以女性为100)107.56105.46106.3106.6106.74家庭户规模(人/户)4.334.434.413.963.440-14岁（%）36.2840.6933.5927.6922.8915-64岁（%）59.3155.7561.566.7470.1565岁及以上（%）4.413.564.915.576.96汉族占总人口比重(%)93.9494.2493.3291.9691.59大专及以上（每10万人）41661514223611平均预期寿命(岁)67.77*68.5571.4男66.28*66.8469.63女69.27*70.4773

6、.33五次全国人口普查数据中国已经步入老龄化社会按年龄和性别分人口数（2006年抽查）各年龄人口数所占比重(中国统计年鉴2008)家庭结构分布摘自:王跃生.当代中国家庭结构变动分析.中国社会科学.2006,(1).主要省市城镇化程度1978-2006年出生率、死亡率、自然增长率二、经济环境1978-2006年GDP统计探讨：四种保险消费者特点保险消费倾向领先型受教育程度高、收入高、观念新、不愿意增加子女的负担积极购买保险追随型良好的教育、收入较高、认可保险的保障作用适当购买保险传统型相对年龄较大、收入一般、思想保守较少购买保险成长型目前经济实力很弱、生活拮据、无力支付保费暂时不会购买三、技术环

7、境v2001年美国网上保险营销保费收入达到11亿美元。v有93%的公司进行网络营销。v据预测，到2010年，个人险种的37、企业险种的31将通过网络完成（美国）。电子技术进步促进了保险网络营销的发展保险网络营销在国内逐步发展v1997年11月28日中国保险信息网开通。v1997年12月，新华人寿第一份网上保单签订。v太平洋人寿与郎络电子商务公司合作开通“网险”。v平安保险公司投资设立“PA18”新概念。v泰康人寿保险公司开通“泰康在线”。v中国人寿开通“中国人寿e通道”。案例：人保财险正式推出国内首张电子保单v2005年4月1日，中华人民共和国电子签名法正式实施。v2005年4月1日，中国人民

8、财产保险股份有限公司召开新闻发布会，宣布在中华人民共和国电子签名法实施之日正式推出电子保单，并为网上投保的客户颁发了国内第一张电子保单。保险网络营销的优势v降低了经营成本，提高了公司竞争力。v提高了服务质量。v增加了新的销售机会。v减少市场壁垒，形成营销国际化。资料：中国保险电子商务市场发展提速 v2008年5月22日由国内著名咨询公司赛迪顾问主办的“2008中国保险电子商务高峰论坛”于北京成功举办。v近几年，中国保险电子商务市场呈现提速发展态势，并展现出保险业务带动需求产生；需求产生促进模式丰富；模式丰富拉动服务升级的联动式发展规律。v根据赛迪顾问研究，2007年中国保险电子商务保费收入达到

9、29亿元人民币，同比增长230.3%，各主力保险公司纷纷加入保险电子商务的市场争夺，预计到2012年，市场规模将达到347.6亿元。 v资料来源：http:/ 案例：电子技术也导致新的风险-许霆案回顾v2006年4月21日晚10时，许霆来到天河区黄埔大道某银行的ATM取款机取款。结果取出1000元后，他惊讶地发现银行卡账户里只被扣了1元，狂喜之下，许霆连续取款5.4万元。当晚，许霆回到住处，将此事告诉了同伴郭安山。两人随即再次前往提款，之后反复操作多次。后经警方查实，许霆先后取款171笔，合计17.5万元；郭安山则取款1.8万元。事后，二人各携赃款潜逃。v2008年3月21日，一审重审结果宣布

10、，广州中院以盗窃罪判处许霆有期徒刑五年，罚金两万，追讨其取出的173826元。 请思考：保险公司在运用新技术时可能面临哪些新的风险？资料：许霆案照片四、社会文化环境五、政治法律环境案例： 健康保险管理办法的出台v2006年6月12日中国保险监督管理委员会主席办公会审议通过，自2006年9月1日起施行。v办法的关键变化第十四条：长期健康保险中的疾病保险产品，可以包含死亡保险责任，但死亡给付金额不得高于疾病最高给付金额。 前款规定以外的健康保险产品不得包含死亡保险责任，但因疾病引发的死亡保险责任除外。 医疗保险产品和疾病保险产品不得包含生存给付责任。待续（续上）关于健康保险管理办法实施中有关问题的

11、通知 保监发200695号一、与健康保险管理办法不符的产品，自2007年1月1日起停止销售。各公司应加强营销员管理和消费者教育，做好预案，防范误导，保证新老产品的平稳过渡。二六年九月十三日 待续（续上）办法出台后对健康险销售的影响案例：道路交通安全法对保险营销的影响 第十届全国人民代表大会常务委员会第三十一次会议决定对中华人民共和国道路交通安全法作如下修改：第七十六条修改为：机动车发生交通事故造成人身伤亡、财产损失的，由保险公司在机动车第三者责任强制保险责任限额范围内予以赔偿；不足的部分，按照下列规定承担赔偿责任：（一）机动车之间发生交通事故的，由有过错的一方承担赔偿责任；双方都有过错的，按照

12、各自过错的比例分担责任。（二）机动车与非机动车驾驶人、行人之间发生交通事故，非机动车驾驶人、行人没有过错的，由机动车一方承担赔偿责任；有证据证明非机动车驾驶人、行人有过错的，根据过错程度适当减轻机动车一方的赔偿责任；机动车一方没有过错的，承担不超过百分之十的赔偿责任。交通事故的损失是由非机动车驾驶人、行人故意碰撞机动车造成的，机动车一方不承担赔偿责任。本决定自2008年5月1日起施行。待续（续上）旧道交法第七十六条规定机动车发生交通事故造成人身伤亡、财产损失的，由保险公司在机动车第三者责任强制保险责任限额范围内予以赔偿。超过责任限额的部分，按照下列方式承担赔偿责任： （一）机动车之间发生交通事

13、故的，由有过错的一方承担责任；双方都有过错的，按照各自过错的比例分担责任。 （二）机动车与非机动车驾驶人、行人之间发生交通事故的，由机动车一方承担责任；但是，有证据证明非机动车驾驶人、行人违反道路交通安全法律、法规，机动车驾驶人已经采取必要处置措施的，减轻机动车一方的责任。 交通事故的损失是由非机动车驾驶人、行人故意造成的，机动车一方不承担责任。资料：交强险费率表（2008版，节选）车辆大类 序号车辆明细分类 保费（元） 一、家庭自用车1家庭自用汽车6座以下950二、非营业客车3企业非营业汽车6座以下1,0007机关非营业汽车6座以下950三、营业客车11营业出租租赁6座以下1,80019营业

14、城市公交36座以上3,140五、营业货车28营业货车2吨以下1,850七、摩托车37摩托车50CC-250CC（含）120资料：新旧交强险比较（单位：元）新交强险旧交强险死亡伤残赔偿限额有责任110,00050,000无责任11,00010,000医疗费用赔偿限额有责任10,0008,000无责任1,0001,600财产损失赔偿限额有责任2,0002,000无责任100400费率（以6座以下家用车为例）9501,050实施日期2008-2-12006-7-1六、竞争环境机构参股企业交通银行中保康联人寿中国银行中银保险农业银行嘉禾人寿建设银行建信人寿工商银行工银安盛国寿广发（20%）、农行、国开

15、行（传闻）平安保险平安银行银行参股保险放闸我国保险公司的卖方密度美国日本台湾香港大陆每百万人口拥有保险公司数量28.31.171.9633.30.082007-2009年我国保险市场简况2007年2008年2009年保险公司数量(家)95(财42,寿53)103(财47,寿56)111(财52,寿59)保险代理公司数量(家)17551,8221,903保险经纪公司数量(家)322350378保险公估公司数量(家)254273289保险兼业代理机构数量(家)143,113136,634148,971保险营销员人数(万人)201256290（原）保险费收入(亿元)7036978411137人寿保险

16、公司名录排名保险公司保费收入排名保险公司保费收入排名保险公司保费收入排名保险公司保费收入1国寿股份1040.0015华泰人寿14.1429中宏人寿3.4543广电日生0.862平安寿396.7116华夏人寿12.4130阳光人寿3.0244中航三星0.663泰康215.2617人保健康11.6431长城2.9045中法人寿0.554太保寿198.9218幸福人寿10.5232恒康天安2.6446中新大东方0.485新华174.1419中英人寿10.4933太平洋安泰2.4447平安健康0.346人保寿险152.6720信诚10.0934光大永明2.3948中保康联0.187太平人寿62.8621嘉禾人寿7.7935中德安联2.3949瑞福德健康0.158国寿存续28.1922国华7.2336国泰人寿1.7650君龙人寿0.039正德人寿22.5923英大人寿6.6937首创安泰1.7551昆仑健康0.0210中意21.7124海康人寿5.9038招商信诺1.6352太平养老0.0011友邦18.6425恒安标准4.7039金盛1.3853国寿养老0.0012合众人寿17.0426平安养