《营销管理要系统管理和重点管理并重》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销管理要系统管理和重点管理并重（3页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、本文格式为Word版，下载可任意编辑营销管理要系统管理和重点管理并重 始终到90年月中期，还有许多企业对诸如点子大王、策划大师的奇妙力气寄予厚望。他们盼望通过想到个别好点子，就使企业脱胎换骨，这种想法并不是完全没有道理的，由于在80年月和90年月的部分时期，我国经济在整体上是一种短缺经济，在市场上有大量的潜在需求没有被发觉、被满意，这时，假如有哪个企业敏锐地发觉机遇，就很简单占据市场，利润率还特别高。机会主义的确是赚钱最快的一种方法，许多知名企业就是通过这种途径快速实现飞跃式的成长。 但这种守株待兔的收获并不是市场的常态，进入90年月末，整个经济领域中那种轻松盈利的机会基本已经消逝，在激烈的竞
2、争环境中，需要的是系统的管理，而不是个别人的灵光一现。 假如错误的理解时代的精神，仍旧对点子寄予太高期望，就成为一种非理性的行为，几乎不行能有什么收获。兵法讲究正奇结合，系统的营销管理就是正，灵感和直觉虽然仍旧很重要，但只是奇。过份依靠奇，会特别危急。 在营销管理中，要强调系统管理和重点管理并重。系统管理是指综合运用营销管理的各种要素，加强长期整体的管理。重点管理是指在一段时期内，在肯定条件下，以营销中的某个部分的管理作为工作的主要内容。 以联想公司为例，联想公司在初期只是一个渠道商，没有产品、没有品牌，没有营销信息系统，也不知道怎么做促销、不知道怎样制定营销方案，而是专注于建设销售渠道。建设
3、销售渠道就是联想进展初期的重点。现在的联想在营销管理的各个方面、各个层次都达到了特别高的水平，这就是它在后来若干年的时间通过系统性的努力、持续改进营销管理的结果。 任何一家企业的资源都是有限的，很难面面俱到地同时做好全部的工作。在肯定时期内，肯定的竞争环境中对管理的需求是不一样的，所以没有必要、也不应当平均使用力气，企业应当首先集中力气改进自己最短的一块木板。一旦企业在某些方面领域内已经达到特别高的水平，培育出了大量人才、建立了很好的制度后，它就具备了一种自我运转、自我改进的力量，已经不需要企业把主要精力放在这些方面，在这个时候，企业应当审时度势，准时把工作的重点转移到其他方面。经过几次这样的
4、转移目标，企业就有方案、有步骤地培育出了全面而系统的力量。 这种转移目标的行为，建立在企业对内外环境的一种推断的基础上，而且其本身就是一种系统性管理的体现。 今日的中国市场和5年前的中国市场有什么样的差异？这种差异究竟有多大？ 依据对过去2年里中国市场大量营销案例的讨论，我们确信，今日的中国市场已经进入了营销的系统管理时代。假如过去能依靠营销组合中的某一个要素就可以取得胜利，现在则需要各种营销要素的有机的组合才能有所作为。过去依靠铺天盖地的广告轰炸、雄厚的资金投入就能猎取营销成功，现在则除了基本的实力因素，还必需在渠道网络、产品研发、营销策划等方面均具备强大实力，仅凭一个突出的优势已不再足以成
5、就一番事业，而一个小环节的闪失却可能酿造无法回避的失败。 有些公司之所以轻视系统管理，与其轻视营销的财务评估有直接关系。轻视财务损益的表现包括： 第一，过份、片面强调市场份额，不去计算这种市场份额究竟能够给企业带来多大短期和长期的收益； 其次，不做损益分析，不知道什么产品盈利、什么产品不盈利；不知道哪些产品盈利多、哪些产品盈利少，不知道新产品开发的胜利率以及胜利率在若干年中的变化趋势； 第三，不重视利润的变化规律，不重视各种销售渠道、各个经销商对企业利润的贡献大小。 在这种局面下，企业对整个营销体系的了解特别粗放，不能把握住整个营销体系中的关键细节，必定在行动中重点不明，所以也就无法进行系统管理，也就是说，既没有系统管理，也没有重点管理。一旦竞争对手能够在系统管理上领先一步时，这种企业就会很快陷入被动的局面。第 3 页 共 3 页
