高端客户理财与保险规划PPT课件

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1、高端客户理财与高端客户理财与保险规划保险规划 1一、高端客户理财规划现状一、高端客户理财规划现状 二、高端客户理财规划主要观念和理论二、高端客户理财规划主要观念和理论三、高端客户理财误区三、高端客户理财误区四、高端客户保险规划四、高端客户保险规划 高端客户理财规划高端客户理财规划圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2 高端客户理财在中国现状高端客户理财在中国现状 迎接理财时代的到来迎接理财时代的到来q加入WTO以后，中国的金融服务业面临越来越大的竞争，势必要求目前国内的金融机构从产品导向向客户导向转变。q加入WTO以后，中国金融业创新的步伐大大加快。新的

2、金融产品不断推出，金融混业经营也以不可逆转之势推进。q变革期的中国，原有社会保障体系已经打破，新的体系尚未建成。中国社会人口的老龄化以及老龄人口的贫困化趋势。q中产阶级和富裕阶层的出现意味着理财时代的到来3 高端客户理财在中国现状高端客户理财在中国现状 一些数据一些数据q18万亿个人金融资产。q2005年的调查：北京、上海、天津、广州等大城市中87%有兴趣，64%有个人理财服务的需求。q中国2005年高端个人理财服务市场的利润达300亿元。q2010年亚洲（除日本）地区的私人理财将控制至少1万亿美圆的金融资产（麦肯锡）。4 高端客户理财在中国现状高端客户理财在中国现状 理财行业预期理财行业预期

3、时间市场加入WTO潜伏期发展期成熟期衰退期2006圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究5高端客户理财的模式演变高端客户理财的模式演变q 理财理念加产品 理念导入产品销售q 理财原理加产品服务营销 原理导入产品销售q 标准的理财作业流程 制定家庭理财建议书 q 私人银行业务 一条龙服务，包括企业、家庭 6一、高端客户理财规划现状一、高端客户理财规划现状 二、高端客户理财规划主要观念和理论二、高端客户理财规划主要观念和理论三、高端客户理财误区三、高端客户理财误区四、高端客户保险规划四、高端客户保险规划 高端客户理财规划高端客户理财规划71 1、高端客户理财基

4、本观念、高端客户理财基本观念 2 2、高端客户理财主要理论、高端客户理财主要理论 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究81 1、高端客户理财基本观念、高端客户理财基本观念 理财的基本概念理财的基本概念 理财的目标理财的目标 高端客户理财的基本内容和蓝图高端客户理财的基本内容和蓝图9理财的寓言理财的寓言长期的骨头长期的骨头猎狗与猎人的故事猎狗与猎人的故事 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究10 理财的基本概念理财的基本概念一种处理金钱的方式和态度一种全新的金融营销服务手段是为实现个人人生目标而制定、安排、实施和管理

5、的一个各方面总体协调的财务计划的过程理财是11为什么要理财为什么要理财n金融投资产品和渠道的多样化n个人资产及消费欲望的增加n人口老年化及老年人口相对贫困化n从一而终就业模式的消失及社会保障体系重建n人生模式的多样化及财务风险的增加12 理财的目标理财的目标 建立一个财务安全健康的生活体系 实现人生各阶段的目标和理想 最终实现财务的自由13具体理财目标的设立具体理财目标的设立了解现状明白梦想风险承担能力理财目标圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究14理财的任务理财的任务出发地目的地理财理财选择一条到达目的地的最佳方式选择一条到达目的地的最佳方式现在何处？

6、（目前的经济状况）要到那里去？（将来的经济目标）将如何到那里去？（实现目标的手段和步骤）15理财规划内容理财规划内容日常生活理财 税务安排 保险规划综合投资规划家庭综合理财规划 职业生涯规划婚姻规划子女教育规划 退休养老计划 遗产安排圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究16理财规划蓝图理财规划蓝图 财富积累 财富保障 财富分配 投资规划风险管理规划遗产规划 理财规划 生涯规划婚姻规划 开源 节流生活规划税务规划职业规划172 2、高端客户理财主要理论：、高端客户理财主要理论：理财的基本模型理财模型的重要影响参数 理财的两大原则 高端客户理财的基本步骤 关

7、于资产配置18 理财的基本模型理财的基本模型财务目标(n年内要实现)现有储蓄现有储蓄在n年内的投资收入每年新赚收入-每年消费)每年新储蓄在n年内的投资收入之和圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究19理财的基本数学模型理财的基本数学模型Wn=W0（1+i）n +(Et-Ct)(1+i)n-t 如果Et-Ct是常数NWn=W0（1+i）n+N(1+i)n-1i20 理财模型的重要影响参数理财模型的重要影响参数钱会缩水-通货膨胀钱能生钱-复利现象圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究21通货膨胀通货膨胀金钱的实际购买力随时

8、间的变化MFV=MPV/（1+i）n1998年的100元人民币的购买力只相当于1978年的26.96元的购买力。以中国过去10年每年平均物价上涨率5%计算，2004年10000元人民币，在2010年的购买力只剩下7351元22超过通货膨胀的速度超过通货膨胀的速度复利的力量复利的力量年龄龄4年龄龄6年龄龄8年龄龄122910，0002910，00029 10，0002910，0004720，0004120，0003820，0003520，0006540，0005340，0004740，0004140，0006580，0005680，00053160，00065160，00059320，00065

9、640，000投资的72定律：资金实现翻番的投资年数=72100i圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究23复利与单利复利与单利F=P（1+i）n 复利效应F=P（1+ni） 单利情况周期性复利周期性复利F=P（1+i/m）nmi为名义年利率,m为一年中计算复利的次数, n为年数24 理财的两大原则理财的两大原则分散原则长期原则25分散原则的力量分散原则的力量甲将100,000元投资到一种年收益率6% 的金融产品上乙将100,000 投资到5种不同收益率的金融产品上数据截取自Ibbotson相关信息披露429,187100,000-20,000962,80

10、0658,379216,69467,72720,000100,000(20,000 in5种不同投资)以25年投资复利计算15%10%5%0%Lose25年后增值到：429,18725年后增值到：962,80026美国投资市场的历史表现长期原则长期原则将波动的影响减至最低将波动的影响减至最低股市任何一轮大跌，以历史的眼光来看，都显得那么苍白与渺小！27长期原则能降低风险机率长期原则能降低风险机率数据截取自Ibbotson相关信息披露28 高端客户理财的基本步骤高端客户理财的基本步骤建立与客户的服务关系收集客户信息理财方案实施援助设计提交理财方案分析诊断客户状况跟踪、监控、调整29 第一步、建立

11、并界定与客户之间的关系第一步、建立并界定与客户之间的关系1. 确定提供服务的内容2. 公开理财师与客户之间的利益冲突3. 公开理财师工作报酬协定4. 确定客户与理财师各自的责任5. 确定顾聘合同的时间限6. 为界定服务范围提供其它必要的信息建立与客户的服务关系收集客户信息理财方案实施援助设计提交理财方案分析诊断客户状况跟踪、监控、调整30 第二步：搜集客户信息第二步：搜集客户信息1. 确定客户的人生目标、理财目标、需求及其优先顺序2. 获得客户的定量信息（个人及家庭的基本信息、资产和负债、收入和支出、保险安排等）3. 获得客户的定性信息（性格、健康状况、兴趣爱好、就业预期、风险承受情况、投资偏

12、好、预期的生活方式的改变、理财决策模式、金钱价值观、家庭关系、预期的收支变动等等）建立与客户的服务关系收集客户信息理财方案实施援助设计提交理财方案分析诊断客户状况跟踪、监控、调整圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究31 第三步：评估客户理财目标及财务状况第三步：评估客户理财目标及财务状况1. 分析评估客户的理财目标2. 帮客户建立合理、定量、长期、完整的理财目标3. 分析客户的收支情况4. 分析客户的资产负债情况及投资操作情况5. 分析客户的家庭保障情况6. 分析客户理财方式的适合性建立与客户的服务关系收集客户信息理财方案实施援助设计提交理财方案分析诊断

13、客户状况跟踪、监控、调整32 第四步：制定并提交个人理财规划建议第四步：制定并提交个人理财规划建议1. 制定客户人生规划和理财目标的建议2. 制定客户理财规划的建议（家庭收支消费建议、投资组合调整建议、投资操作建议、家庭保障安排建议等等）3. 向客户当面提交理财规划建议建立与客户的服务关系收集客户信息理财方案实施援助设计提交理财方案分析诊断客户状况跟踪、监控、调整33 第五步：实施个人理财规划建议第五步：实施个人理财规划建议1. 确定实施理财建议所需的行动2. 决定这些行动在理财师与客户之间的分工3. 获得其它专业人员的咨询协作4. 选定理财服务产品并安排实施操作建立与客户的服务关系收集客户信

14、息理财方案实施援助设计提交理财方案分析诊断客户状况跟踪、监控、调整34 1. 对理财效果定期评估(每季度或年度)2. 与时具进，推荐适合的最新理财产品3. 监控个人情况以及外在环境的变化4. 与客户沟通调整原来的理财规划建立与客户的服务关系收集客户信息理财方案实施援助设计提交理财方案分析诊断客户状况跟踪、监控、调整第六步：对理财效果跟踪、评估、反馈、调整第六步：对理财效果跟踪、评估、反馈、调整356)高端客户资产配置 1 1、什么是资产配置、什么是资产配置 2 2、高端客户的资产配置、高端客户的资产配置36资产配置资产配置由客户决定其各项财务目标、投资报酬率与风险属性,在不同的时间点上，将资产

15、依比例投资在主要的金融性资产:货币、股票、债券、保险等，以达成目标投资报酬率，降低投资风险，并保持适当的流动性。资产配置是决定中长期投资盈亏的关键因素37实证研究实证研究: :资产配置决定理财获利的资产配置决定理财获利的91.5%91.5%圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究381、紧急预备金-三个月的支出额配置在活存2、短期目标需求-两年内目标额配置在定存3、中期目标需求-五年内目标配置在短期债券4、中长期目标需求-6-20年目标配置在保险和基金5、长期目标需求-20年以上目标配置在保险和股票资产配置原则资产配置原则39一、高端客户理财规划现状一、高端

16、客户理财规划现状 二、高端客户理财规划主要观念和理论二、高端客户理财规划主要观念和理论三、高端客户理财误区三、高端客户理财误区四、高端客户保险规划四、高端客户保险规划 高端客户理财规划高端客户理财规划40高端客户理财误区之一客户的选择不一定就正确！ 大多数客户并非专业人士，客户由于认知的有限，存在许多错误的理财认知，而理财经理的职责就是向客户灌输正确的理财观念，从而引导客户做正确的决策。理财经理唯一的目标就是帮助客户实现家庭预期目标！41高端客户理财误区之二高端客户理财误区之二投资投资= =理财？理财？ 理财关注的是人生规划，是教你怎样用好手头理财关注的是人生规划，是教你怎样用好手头每一分钱的学问，它不仅要考虑财富的积累，还要每一分钱的学问，它不仅要考虑财富的积累，还要考虑财富的保障；而投资关注的只是如何考虑财富的保障；而投资关注的只是如何“钱生钱钱生钱”的问题。的问题。 理财的内容比投资要宽得多，她是一个系统，理财的内容比投资要宽得多，她是一个系统，通过这个系统和过程，使自己生活无忧。在追求投通过这个系统和过程，使自己生活无忧。在追求投资收益的同时，理财更应注重人生的生涯规划、风资收