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1、提升谈单技巧 客户类型的判断 注意并不等于销售，引起顾客注意的最终目的是要将注意力转变为购卖力。要有效的激发顾客的购买欲望，就要对各类顾客事先研究，迅速判断出顾客属于何种类型，应采用怎样的策略。客户类型的判断从容不迫型 优柔寡断型 自我吹嘘型 豪爽干脆型 喋喋不休型 沉默寡言型 吹毛求疵型 虚情假意型冷淡傲慢型 情感冲动型 从容不迫型 这种顾客严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。 对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解
2、利益所在，以此获得对方理性的支持。与这类顾客打交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，推销是不会成功的。 优柔寡断型 这类顾客的一般表现是：对是否购买产品犹豫不决，即使决定购买，但对于产品的功能、销售价格等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后。 对于这类顾客，销售人员要冷静地引导顾客对于这类顾客，销售人员要冷静地引导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明。表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对
3、方做出决定。取直接行动，促使对方做出决定。自我吹嘘型 此类顾客虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己。 与这类顾客打交道的要诀是以顾客熟悉的事与这类顾客打交道的要诀是以顾客熟悉的事物寻找话题，适当利用请求的语气。当一个物寻找话题，适当利用请求的语气。当一个“ “忠实听众忠实听众” ”，且表现出羡慕钦佩的神情，满足，且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。对方的虚荣心。豪爽干脆型 这位顾客办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。 和这类顾客交往，必须掌握火候，使对方懂和这类顾客交往，必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖。介绍时要干净利落，不得攀亲交友胜于买卖。介绍时要干净利落，不必绕弯
4、子。必绕弯子。喋喋不休型 应付这类顾客要有足够的耐心和控制能力。当顾客情绪激昂，高谈阔论时给予合理的时间，切不可在顾客谈兴高潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。 这类人喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不这类人喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。易接受别人的观点。 沉默寡言型 这类顾客与老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。 一般来说，销售人员应该避免讲得太多，一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会矣体验的时间，要表尽量使对方有讲话的机会矣体验的时间
5、，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情争取良好的第一印象。和表情争取良好的第一印象。吹毛求疵型 这类顾客怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰缺点。所以这类顾客不易接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。 与这类顾客打交道，销售人员要采取迂回战与这类顾客打交道，销售人员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须术，先与他交锋几个回合，但必须“ “心服口服心服口服” ”地宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态发泄之地宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入正题。一定要注意满足对方争强好后，再转入
6、正题。一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教。胜的习惯，请其批评指教。虚情假意型 在这类顾客面前，要有足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不以轻易答应对方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲望。 这类顾客在表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意这类顾客在表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。，或者装聋作哑。 冷淡傲慢型 此类顾客高傲自视，轻视别人，凡事自以为是，自尊心强。 他们不易接近，但一旦建立起业务关系，便他们不易接近，但一旦建立起业务关系，便能够持续较长的时间。接近他们最好由熟人介能够持续较长的时间。接近他们最好由熟人介绍为好。绍为好。情感冲动型 这类顾客对于事物变化的反应敏感，情绪表现不稳定，容易偏激。 面对此类顾客，应当采取果断措施，切勿面对此类顾客，应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便，支持推销建议，作给对方带来的利益与方便，支持推销建议，作出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。的理由。
