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1、.办事处运作模式一、办事处人员配置及职责：一办事处经理：在本销售大区经理领导下工作。 1负责对直接管辖区域的消费者需求进行分析,对产品销售月、旬品规量做出预测。 2制定管辖区域的销售策略,并保证销售策略的良好执行。 3确定销售目标,销售费用与回款计划,并按年、季、月分解。 4销售计划与销售预算的执行。 5负责销售队伍的组织和管理。 6负责销售人员的招募与培训。 7负责对直辖区域内的直营终端、经销商、分销网络进行全面管理和市场引导,保证公司、经销商在各渠道中的利益回报。 8负责对直辖区域内的销售业绩评估。 9负责对直辖区域人员的日常管理和团队建设。二业务人员：在办事处经理的领导下工作 1完成所辖
2、区域规定的目标销售任务。 2负责产品进场、促销活动的谈判,并保证终端费用合理投入,终端生动化陈列。 3协助市场部检查人员对区域市场的检查及对促销人员的培训工作指导。 4按照公司的价格体系,严格监控各渠道的终端价格及促销价格。 5执行促销活动。追踪及管理和整个活动的控制,收集和初步分析、调整、提出合理化的建议。 6搜集竞品信息。定期拜访客户,建立良好的客情关系。 7销售货款的及时回收。 8确保公司产品在各渠道的销售,避免出现坏货,对质量问题要在第一时间内解决,不得拖延。 9负责客户的售后服务,销售报表及时填写。 10完成办事处规定的目标客户的开发。三办事处内勤：在办事处经理的领导下工作： 1负责
3、办事处备用金的管理。 2负责办事处各渠道经销商销售台帐的建立。 3负责办事处经销商订单的处理及上报出货情况。 4负责租用仓库安全库存的管理及发货,并对当天直营终端送货进行追踪,收回直营终端店验收凭证,当日库存盘点。 5办公用品的购买及发放。 6公司各级部门的通知、文件、促销活动的批文、经销商合同、人员档案资料整理及分类保存。 7办事处人员考勤及出差的登记。 8电子邮件、传真及电话的处理。 9日常卫生清洁及上门客户的接待。10客户的投诉记录及上报相关部门。二、各级人员的工作流程：一办事处经理： 1与业务员沟通：重点工作进度及追踪。销售任务分配及安排。业务人员市场问题的解决。宣讲公司销售政策。各种
4、促销与推广的开展、执行。2与大区协调：各月工作的协调及建议。与大区的作业往来回复及执行情况。各级文件的处理。 3市场管理：终端及业务员工作的抽查。主要客户的拜访。客户投诉的处理。促销推广、竞品价格、渠道拓展的服务及追踪。市场信息的分类收集及上报。 4评估与总结：分析及审核各级人员的工作绩效。沟通、协调、完成销售计划。填报销售月报表。日、月、季、年销售业绩的总结。次月工作计划的调整及安排。市场问题的汇报及建议。二业务人员： 1拜访准备：明确当日工作任务和推广活动。明确上级委派的工作重点。确定拜访路线。了解送货情况及客户投诉的处理情况。准备客户资料、样品、宣传手册等拜访工具。2拜访工作：检查促销物
5、品在市场上的执行情况。查看产品陈列,保证产品陈列达到公司标准。清点终端库存,确保产品上架率。终端客户的客情维护。检查价格体系的执行情况。对各类促销活动的执行情况进行现场评估。对促销人员及理货人员在岗在位情况进行检查。了解竞品动态。3拜访的处理：订单的处理。向拜访未遇到的客户进行电话拜访。检查产品及促销物料使用情况。检查终端及经销商库存产品。记录拜访客户的意见及建议。三销售内勤：1工作协调：对当日工作情况与相关人员沟通协调。对未处理完成的工作向办事处经理汇报。对当日上级的通知及文件进行张贴和向办事处经理汇报。与物流公司协调当日发货的订单及路线。与公司财务部协调经销商到款、发货及出具的增值税发票。
6、与办事处经理协调仓储的安全库存数。 2工作的实施：对直营终端帐目的核对。整理归纳直营终端各类促销活动的费用。建立销售台帐。与总公司财务核对当月直营终端及经销商的回款、发货。对仓库库存的盘点。日常费用的开支。三、办事处、销售片区的办公地点的选择：一选择离当地经销商办公地点较近的房屋。 二选择离办事处租用仓库和物流公司较近的地点。三选择交通便利的地点。四办事处办公地点的房屋可采取以下两种方式: 1.居民区居民房屋的租用。 2较好的地点可由公司按揭。四、办事处、销售片区办公地点的租赁：一办事处选择好地点后先向销售部提供租赁房屋的具体资料和相关协议,由销售部审核,销售副总批准。二提供租赁房屋的照片以供
7、销售部参考。五、办事处销区租赁房屋费用标准：拟定3月1日开始成立的办事处拟定3月20日开始成立的办事处拟定4月10日开始成立的办事处XX省办1200元/月北京办1800元/月XX省办1200元/月XX省办1500元/月XX省办1500元/月XX省办1200元/月XX省办1200元/月XX省办1200元/月XX省办1200元/月XX省办营销中心天津市办1200元/月XX省办1200元/月XX省办1800元/月XX省办1200元/月XX省办1200元/月XX省办1200元/月XX市办1200元/月XX省办1200元/月XX省办800元/月广西片区500元/月XX片区600元/月XX片区800元/月
8、XX片区500元/月XX片区500元/月XX片区500元/月新疆片区500元/月XX片区600元/月XX片区400元/月XX片区400元/月XX片区500元/月上海片区1200元/月内蒙片区400元/月六、销售片区的房租费用标准：拟定3月1日开始七、办事处、销售片区物品的配置：办事处传真机一台、文件柜一组、电脑一台、打印机一台共约7000元,租房尽可能选有办公桌椅办公桌依据人员需使用数购置以上物品当地购买。销售片区办公物品的购置：传真机一台、文件柜一组共约3000元租房尽可能选有办公桌椅办公桌依据人员需使用数购置以上物品当地购买。八、办事处销售片区人员的招募：一办事处经理由公司人力资源部会同营
9、销中心进行考察、聘用并备案。二办事处、销售片区业务人员由办事处销售经理在当地进行招聘或总公司营销中心在全国的业务人员中进行调配；当地招聘的业务人员由大区经理进行聘任,需填写人员招聘表,报公司人力资源部和营销中心销售部备案。三办事处内勤由于其工作的特殊性,建议由总公司财务部进行培训派出,业务上受财务部指导,行政上受办事处管理。派出人员不符合要求,办事处有权向营销中心申请进行调换,需求人员由营销中心提前10天向总公司申请,由公司人力资源部会同财务部进行考察、聘用并备案。营销中心对财务部派出人员进行登记备案。九、销售大区、办事处、销售片区的成立及运作：一依据公司销售大区的划分,前期以大区所在地为第一
10、批建立的办事处。第一批办事处运作成功后再复制建立另一个办事处,以此类推完成第二批,第三批办事处办事处建立的时间、地点可因销售市场的规化变动而变动,但变动地点必须由大区经理上报营销中心批准二销售片区运作时间可随第一批成立的办事处由销售大区经理派出人员,由销售部聘用、人力资源部备案。三办事处复制工作由销售部和大区经理、办事处经理共同完成。四销售大区经理在3月1公司人力资源部会同营销中心进行考察、聘用。十、办事处工作制度：一作息时间：周一至周六 上班时间：上午：8:0012:00 ,下午：14:0018:00,上班签到作为考勤依据。 周日休息各销售区域可根据市场的销售状况进行调休或轮休二早会时间：8
11、:00-8:30 1总结前一天各级人员工作完成情况及出现的问题和解决方法。 2对当天工作的重点进行讲解,明确目的、时间、达成的条件。周工作计划：每周六下午5:00前各办事处人员、片区业务、销售内勤、办事处经理将本周的销售完成情况及下周工作计划主要是得与失,下周工作改进的方面、方法和计划以电子邮件的形式每周六下午18：00前报所属区域的直接上级领导；大区经理发至营销中心电子信箱。凡未按时或拖延上报者,第一次予以警告,第二次予以50元的处罚,第三次予以100元处罚,第四次予以200元处罚,以此类推。四月度计划：主要包含月工作执行计划、销售任务计划及费用分解计划、所属仓库月盘存表、本区域市场推广促销
12、计划、人员招募、培训、解聘计划、要货计划,办事处经理以电子邮件的形式发至大区经理电子信箱、大区经理发至营销中心电子信箱。凡未按时或拖延上报者,第一次予以警告,第二次予以100元处罚,第三次调离工作岗位。五日常行政管理： 1、保证办公区域和宿舍的清洁卫生、热情接待来访客户。2、建立完整的客户资料和销售台帐。3、合理购买办公用品,杜绝浪费。4、加强电脑的管理,严禁装载游戏。六监督机制：营销中心销售部经理负责对八个大区经理的工作进行抽查,八个大区经理对所属的区域和销售片区进行抽查。办事处经理对所属的业务人员进行抽查,凡各项抽查不合规定者,抽查人有权对被抽查人处以50-100元的处罚。十一、工资发放及
13、奖金：一工资：另见营销中心工资发放标准1、每月月底前各销售办事处经理将上月所属人员出勤、工作情况进行综合考评,按营销中心下发月薪表格填写Fax形式上报销售大区经理。2、次月三日前销售大区经理将上月所辖区域人员出勤、工作情况进行综合考评,以Fax的形式上报销售部,由销售部经理审核。3、次月八日前销售部经理对各办事处人员、各销售大区经理上月出勤、工作情况综合考评,拟定各级人员月薪金额,报销售副总审批后,十日前送公司财务部核准。4、总公司财务于次月十五日准时发放。二奖金：另见营销中心奖金发放标准1、每月月底前,各销售办事处经理将上月所属人员销售任务完成情况进行核准,按营销中心下发的奖金表格填写以Fa
14、x形式上报销售大区经理。2、次月三日前销售大区经理将上月所辖区域人员销售任务完成情况进行核准,以Fax形式上报销售部经理。3、次月八日前销售部经理对各办事处人员、各销售大区经理销售任务完成情况进行核准,报销售副总审批后,十日前送公司财务部核准。4、总公司财务于次月15日准时发放。十二、差旅费：按营销中心制定的差旅费标准执行。十三、办事处销售片区办公地点的标准布置： 因各办事处销售片区租赁房屋的规则不同,故不统一要求但必须有基本标准：1公司产品的陈列架营销中心提供,陈列全品项产品。2公司产品宣传手册营销中心提供。3广促品营销中心提供,陈列全部促销品。4办公区域与卧室不在同一房间。5私人物品、办公用品摆放整齐。6严禁在室内晾晒衣物。7保持室内卫生清洁,尤其是卫生间。8本区域市场的地图及市场的划分标准。9小黑板用于通知和张贴各级文件。十四、差旅费用的报销：标准按营销中心规定执行业务员、省级经理因公出差借款,需填写
