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1、供应商管理与采购谈判技巧 【课程受益】 介绍供应商开发与管理的基础理论，核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购与供应商管理的经营战略，并得以从中受益。1、了解供应商开发与管理的模式及其特点，掌握现代制造业供应商开发与管理的基本方法与技巧；2、了解并掌握采购管理、供应商开发与供应商管理之间的关系及管理方法；3、了解并掌握采购商务谈判的基本方法与技巧；4、了解并掌握采购与供应商管理的绩效评估体系。【课程大纲】第一部分：供应链管理概述第1节 供应链的定义及发展 什么是供应链与供应链管理 供应链的类型、特征与形式 SCOR供应链模
2、型介绍 供应链管理的主要内容、目标及要求第2节 供应链的核心竞争力表现 供应链管理的四大支点 供应链管理规划的八大原理 供应链管理设计的七大原则第3节 采购在供应链管理中的作用与地位 采购是供应链的重要利润源泉 采购是工厂供应链管理过程中的主导力量 采购是企业产品质量的基本保证第4节 案例分析案例：雅戈尔营销网络与供应链建设；案例：XX500强企业供应链管理体系介绍； 第二部分：采购业务管理 第1节 如何界定采购业务的职能 战略性地选择供应商 采购流程与制度的建立与保证 采购业务绩效的衡量 采购组织机构的搭建第2节 采购战略管理与分析 战略1：集中认证，分散采购 战略2：WIN-WIN 战略3
3、：与重要供应商建立战略合作伙伴关系 战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测 战略5：电子采购第3节 采购战术及方案设计 战术1：一般性方案 战术2：低附加值加工类 战术3：高技术定制加工类 战术4：垄断及准垄断供应类 战术5：价格频繁波动类 战术6：配套类第4节 采购流程的设计 采购全流程设计 流程1、管理产品技术需求确定新物料选用 流程2、甄别与评定供应商资格 流程3、选择合格供应商及签订合同 流程4、执行采购 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS） 流程6、供应商选择方式及因素第5节 采购管理过程的关键业务分析 如何控制采购交期并保证齐套水平 如何控制库存 现代企业的采购技术的应
4、用 采购的需求预测与计划方法 安全库存量与经济订货批量(EOQ) 自制和外包的战略选择第6节 案例分析案例：XX通讯设备制造企业采购战略探讨；案例：XX知名企业采购运作方式-IBM采购理念； 第三部分：供应商关系管理 第1节 供应商关系管理概述 从CRM到SRM 关注供应商关系的三大理由 CPO与供应商关系 从买卖关系到伙伴关系的转变第2节 供应商关系管理的核心 战略关系管理及风险 战术关系管理及其面临的挑战 买方/卖方关系图谱 供应定位模型及采购策略分析第 3节 影响采购供应关系的因素分析 采购关系生命周期以及冲突管理 企业社会责任对关系的影响 企业文化对关系的影响 国际环境中的关系管理 权
5、力、依赖性和多级关系的管理第4节 如何维护与供应商的关系 如何测量关系和它们的发展 如何维护内外部客户、内外部供应商的关系 如何处理供求关系带来的挑战第5节 案例案例：XX公司采购工作理念分享； 第四部分：供应商开发与认证 第1节 供应商开发与认证概述 为什么要进行供应商认证与开发 供应商开发与认证的原则 供应商资格认证体系的建立 供应商评估体系介绍第 2 节 供应商开发的主要步骤 采购项目的分类 搜集厂商资料 供应商调查 供应商评估 送样和小批量试验 价格评估 筛选第 3 节 供应商开发与认证办法 供应商开发与认证的具体方法与措施 建立分析机制与绩效标准 合作伙伴关系的选择标准与管理 进行供
6、应商评估的十个步骤第4节 供应商开发与认证的工具介绍 供应商信用调查 供应商问卷调查 供应商实地评审(管理人员的综合素质专业技术能力设备先进度原材料供应状况质量控制能力管理制度的规范程度财务状况)第5节 案例案例：SUPPLIER SURVEY SUPPLIER QUALITY STANDARD QSA 检查项目 QPA 指导方针及项目改善 、追踪稽核模板品质合同指南.(相关模板的介绍)；案例：深圳某知名电器制造企业评估供应商的策略； 第五部分：供应商管理与考核 第1节 供应商管理概述 传统的供应商关系管理方法 供应商管理的目标(获得符合企业质量和数量要求的产品或服务以最低的成本获得产品或服务
7、确保供应商提供最优的服务和及时的送货发展和维持良好的供应商关系开发潜在的供应商) CIPS对供应商关系管理的模型介绍第2节 供应商管理体系及绩效分析 准时交货率 平均合格率 总合格率 整体配合度 价格趋势第3节 供应商管理的重点业务 供应商合同管理 供应商交期管理 供应商品质管理 供应商成本管理 采购价格管理 供应商激励管理 供应商绩效考评和管理第4节 案例案例：某集团供应商考核体系介绍；案例：XX通讯生产企业供应商管理体系介绍 第六部分：采购谈判与心理分析 第 1 节 采购谈判的基本观念 采购谈判的定义 采购谈判的种类 影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的
8、技巧）第 2 节 谈判者的心理分析 谈判者感情的表现 如何面对不同性格气质的谈判对象：胆汁质的谈判对象多血质的谈判对象粘液质的谈判对象抑郁质的谈判对象第3节 从文化差异分析谈判者心理 美国 日本 中国 一流谈判者的十种性格特征理解和容忍自重和尊重正直和公正坚忍不拔，锲而不舍责任感幽默感亲和力灵活但不放弃原则自律和自我控制 第4 节 如何培训采购谈判的心理素质与能力 谈判人员必备的心理素质分析 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 如何营造营造谈判氛围，把握时机 商务谈判人员必备的能力分析 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板） 商务谈判情绪的调控 谈判的情绪对策与反应
9、第5节 案例案例：日航低价购买麦道客机案例分析；案例：课程中会穿插大量案例； 第七部分：采购谈判技术与技巧 第 1 节 采购谈判的步骤 采购谈判的资料搜集了解产品和服务买方的议价能力卖方的议价能力充分的成本和价格分析了解卖方文化差异 采购需求分析 采购资源的市场分析 供求关系 产品的销售状况和渠道 产品的竞争状况 潜在供应商的情报 潜在供应商的资信和经营作风 潜在供应商的经营状况 第 2 节 采购谈判的策略 买方优势的采购策略借势发力化整为零强势压价 卖方占优势的采购策略迂回采购避开中间商，直接向厂商采购长期合作的采购策略 第3节 采购谈判的原则 自愿原则 平等原则 利益共享原则 合作原则 合
10、法原则 社会效益原则 系统化原则第4节 采购谈判方案的制定 确定谈判的主题（价格，付款方式，付运方式，采购批量，保险等和采购相关的内容） 谈判的时间和议程 准备备选方案 基本目标价格，质量，服务（交货期）产品的技术参数材料和替代品材料和设备运输方式、保证条款变动和不可变动条款激励机制 其他目标支付条款赔偿责任服务细节专利和侵权包装细节特殊工具和设备的所有权产品损毁和不一致第6节 采购谈判技巧 信息的对称与不对称有备则赢知己知彼和对手共事搜集暗藏的动机 采购谈判的礼仪 采购谈判的方式（邮件、电话、传真）与有效沟通的关系 如何有限让步（或称，不作无条件的让步） 限度和目标 明白你还有其它选择 明白
11、自己的其他选择是什么 明白你的否则 明白如何加固你的限度 确定你的底线 给自己留有余地 控制情绪 在压力下要暂停 在让步前要暂停 气愤时要暂停 兴奋时要暂停 充足的休息是控制情绪的保证第5节 案例案例：一次失败的采购谈判；案例：课程中会穿插大量案例； 第八部分：采购成本与供应商成本控制 第1节 采购成本的管理基础 全面采购成本的构成质量成本的构成效率成本的构成资金占用成本的构成 影响采购成本的主要因素影响原材料成本的因素影响采购过程成本的因素因采购不良而造成的管理不善成本 与采购成本相关的各项费用与原材料成本相关的费用与采购过程成本相关的费用与采购管理不善成本相关的费用第2节 供应商的成本分析
12、 从财务管理角度的分析基本分析要点产品制造成本的费用构成产品制造成本的分析要点 从运营管理角度的分析基本分析要点产品制造成本的成本构成从价值链看供应商的成本第3节 供应商的价格分析 供应商的报价方式及分析(1) 供应商的报价方式及分析(2) 与供应商报价相关的因素 运输和配送的因素 可变成本、固定成本与盈亏平衡点 利用可变成本和固定成本分析供应商报价第4节 战略采购成本分析 公司战略和采购成本目标 采购成本重点的选择 供应商关系对采购成本的影响 供应链对采购成本策略的影响 工厂成本控制与价值分析 从财务的角度进行成本控制与价值分析第5节 采购成本控制的技术与方法 设计活动对采购成本的影响 设计中常用的降低采购成本的方法 目标成本法 VA/VE在需求分析中的应用 降低采购成本的传统方法 降低采购成本的通用十大手法案例：如何降低采购成本案例分析（某著名电器制造企业）案例：采购方法与工具（某500强电器制造企业）15Word版本
