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1、超市商品定位超市商品定位z超市商品定位应考虑的问题：z1、怎样符合顾客的需求。z2、以何种顾客群为对象。z3、与顾客建立何种关系。超市商品定位z经营理念：z1、商品为前、商品为先。z2、“一次购足”基本理念。z3、“80-20”法则的运用。z4、“商品群”的经营理念。z5、增加利润、减少品项。z商品结构体系：z1、高品质。z2、高鲜度z3、低价位。超市商品定位超市商品定位z商品战略zA、商品计划zB、商品采购实施zC、后勤管理“商品魅力”是超市成功的基础z商品定位-z 经营一家超市，首先必须要有目的，最起码要先决定投资哪一个业种？而这个超市在同业中究竟是处在哪一个地位？要销售的对象是哪一个阶层
2、？z商品计划-z 要达到既定的营业额目标，整个超市究竟要拥有哪些商品，必须针对设定的营业目标与超市构成系列的比重加以核定。z A超市商品定位：品种、档次、价格、服务。z高 5000元以上（稳定收入） z 3000-5000元z中 2000-3000元z 1000-2000元z低 300-1000元（低标准）z问题：zz我们的超市我们的超市 为谁开为谁开 卖什么商品卖什么商品超市商品定位B确定适合的价格带，制作商品构成图C商品定位基础.z 陈 30%中高z 列 价格点 价格线 70%中低z 量z 经研究分析 下限 共七层z 库z 存 上限z 量 z 总结：中心价格带偏多，即 中心价格带 价格z
3、中低占70%，陈列量越大，z （低中价格带居多）库存量与 价格带z 价格成反比、与陈列相呼应 。 z （商品构成图）C、商品定位基础z结论：z 中低档商品为主，有个别高档做点缀，但品种少，而中档商品的价格带宽，高档 商品每个价格带上都能保证有一定数量的商品。D商品等级的结构z1、每一个商品分类中都具有高、中、低三级品项，重点在如何取得项数的平衡。z2、中级品项过多并非好事。z3、超市的展示陈列应以畅销品为主。D商品等级的结构z超市商品概念的形成：z业态 顾客轮廓 顾客需求 商品概念z超市 家庭主妇 商品全 生鲜、z 质量高 日配、z 售价低 杂货、z E份量大小的结构z1、基本上，每一种商品都
4、有大量、中量、小量等品项。z2、选择一品牌商品由大至小一应俱全，其它品牌则以重点份量为主。z3、展示小份量商品的原因。z4、休闲及单身用的迷你包装的商品已成为畅销品。F流行性商品及经常性商品的需求z1、TV广告中的流行性商品。z2、生命周期短的商品z3、经常性、保守性的商品。z4、因季节变化引起的需求变化。z5、年龄别、性别不同引起需求方面的多样化。G吸引顾客的商品品项z1、充实商品品项的目标。z （1）希望顾客光临本店多买些商品。z （2）希望顾客买高等级的商品z2、吸引顾客要掌握顾客的需求。z （1）调查与自己商圈重叠的竞争店。z （2）问卷调查：了解顾客想法。z （3）分析本店的销售情形
5、。超市客层对象的掌握与商品构成的展开、z1.商圈内生活水准的高低z2.职业的种类和客层的属性z3.年龄层的构成z4.对流行商品的反应z5.通常购物行动特征z6.家庭收支特性商品构成的五个考虑原则z1.客层对象的掌握z2.价格带的设定z3.商品品目的检讨z4.进货厂商的考虑z5.竞争店的调查Training超市人事结构超市人事结构采购部人事结构干食品部生鲜部非食品部采购员的业务标准z采购员的业务标准、工作范围与职责z1、采购时间的百分之八十应用于调查。z2、采购员应将调查计划（年度日程表）详细传达业方。z3、商品和订货量的确定应按照顺序，逐步增加。z4、试销。z5、收集市场信息，对数字等信息的整
6、理。z6、作好店铺间的比较调查。采购员的工作范围与职责z采购人员的工作范围与职责。z1、把握预算实绩。z2、制定销售计划及采购计划。z3、采购商品。z4、商品管理业务。Training超市商品分类超市商品分类商品分类z商品群在超市内集合具有特定用途的商品。形成经营的一个区域（单位）z商品群的组合方法有：z季节组合法z便利组合法z节庆组合法z商品专门用途组合法z主题促销组合法商品的分类原则：大、中、小三个层次z大分类的基本原则：z通常按商品的特性来分。z中分类的基本原则：z1.按商品的功能、用途划分。z2.按商品的制造方法分。z3.按商品的产地来划分。z小分类的原则：z1.按功能用途分。 2.按
7、规格包装、形状分类z 3.按商品的成份分类。4.按商品的口味分商品分类z原:1z 部门号 11z 部组号 111z 大分类 1111z 中分类 11111z 小分类 111111z 单品码商品分类zGroupz Deptz Familyz Sub-familyz Unit sub-familyz Item namez以顾客的眼光去考虑,考虑顾客的需求.商品分类z 类 Group 1 干食品类z z 部门 Dept 11 杂轻货 z 族 family 110 早餐食品z 子族 sub-family 1100 咖啡z 基本需求单位 Unit-sub-family 11000 即溶z z 单品 It
8、em Name 1100000雀巢即溶咖啡250g超级市场分类实例z 大分类 中分类z 1 果菜 10叶菜类 11根茎类 12花果类 13菇菌类 14加工z 15国产水果 16进口水果 17加工 18果汁 19z 2 畜产 20牛肉 21猪肉22羊肉 23鸡肉 24鸭肉z 25内脏 26加工肉z 3 水产 30海水鱼类 31淡水鱼类 32贝类 33虾、蟹类 34生鱼片z 35水产加工品 36花枝z 4 日配 40牛乳 41布丁果冻42果汁 43水物 44冰品z 45冷冻食品 46面类 47渍物 48丸物 49蛋果菜大中小分类z大分类中分类 小分类 10 叶菜类 1000一般叶菜 1001水耕叶
9、菜z 果 1002香菜 1004大白菜1005其它z z 13菇菌类 1104蕃茄 1205茄类z 菜 z 15国产水果 1500瓜类 1501柑桔 z 一般食品大中小分类表Training超市商品价格超市商品价格商品价格的设定z100元的商品要维持20%的毛利率。z 20%z 的计算差别 120-100=20元的毛利额。z 16.67%z 而从销售毛利的观点看,必须由零售价的折算得出毛利率,而非单纯的加20%.同样要有20%的毛利率成本即为80%,因此100元的进价相当于80%的成本,所以定零售价时应为: 100(1-20%)=125元例表商品价格的设定z这种定价方式的优点：z1.顾客立场分
10、明。z2.商品立场清晰。z3.在整体毛利率与毛利额的掌握上,由于事前经过等级的划分,就整体的利润要比均一毛利法的方式高。z4.在商品的管理方面,比较有机动性。商品价格设定z1.价格带(price zone)z2.价格线(price line)z3.市场性M=V(value)P(price)z =价值/价格;z M1.表示商品有绝佳的市场.商品价格的设定Training超市商品决定超市商品决定商品选择流程图z 市场信息 供应商信息 销售分析 顾客需求z 采购员 柜组长z 商品委员会商品委员会z 商品组合z 基本组合 分店特有组合z (谈判员) (柜长)超市商品决定超市商品决定z一、当前趋势：z
11、顾客需求已转向流行的商品。z二、商品品项常碰到的问题：z A、供应商与超市对商品认识的误区。z B、对生鲜食品的不够重视。超市商品决定超市商品决定z决定商品品项的基本要点：z商品的等级结构。z份量的大小结构。z流行商品的需求。超市商品决定超市商品决定z商品超市之本z做好商品计划的前提商品分类z商品分类的确认确立了商品采购的进货方向超市商品决定超市商品决定z商品分类基准z1.顾客z2.规格z3.用途商品构成：z1.主力商品群z 季节商品 感官的商品z 差异的商品 选购性商品z2.补助商品群z 有购买吸引力的商品z 日常生活特性的商品 z 必备的商品z3.附属商品群z 易接受的商品z 安定性的商品
12、商品构成：z4.刺激商品群z 开发性商品z 战略性商品z 特选的商品z5.陈列上的问题z6.在超市配置中的重点在超市配置中的重点z z 刺激商品z 附属z 补助商品z 主力商品z 补助商品z 附属z 刺激商品 商品选择策略(如何确定单品)z超市选择商品有一条基本原则:商品具有高 回转率z 商品销售量z回转率= z 产品的项目总数z1.从顾客角度z2.对超市自身商品选择策略(如何确定单品)z操作上我们一般采取两大步: z第一步：顾客的一种需求=一个小分类z 一个小分类=一个或几个产品项目z第二步：接下来就是挑选商品。z1、谈判员通过询问供应商及调查竞争者了解每个小分类的价格带.z2、就是要在小分
13、类中选最廉价的商品。z3、对低销售的产品项目区别对待。小分类商品回转率分析图z 500ml瓶装水的月销量z1800z1500 Dz1200 B 高回转z900 E 中销售z600 C z300 A F 低销售z 1.14 1.2 1.5 1.8 3.5 4.0 8.98商品贡献度与毛利目标模型之建立z商品订价最重要的是要能确保利润，否则企业的经营就没有意义。z贡献度计算法：结构比X毛利率z 数额越大的，即表示该类商品在超市所占的地位越重要，亦可说是此超市的主力商品。毛利目标模型之建立z 贡献度计算法是建立与掌握毛利的最好模型。要建立自己超市的毛利模型其步骤为：z一、了解损益平衡点的征收利。z二
14、、了解同业的各项商品结构比。z三、了解同业各项商品的毛利率。毛利目标模型之建立z四、参考同业的结构比与毛利率来设定自 己各部门的 结构比与毛利率，并求出贡献度。z五、依据各部门之毛利设定，设定大分类的结构比，毛利率与贡献度。z六、设定各项商品的结构比、毛利率与贡献度。z七、依设定的毛利率以及加价法，求出各 商品的售价例表商品贡献度分析商品贡献度分析z大分类 结构比% 毛利率% 贡献度%z羊肉 (+)40 20 8z猪肉 (-)30 15 4.5z鸡肉 （-）15 28 4.2z加工肉 10 40 4z其他 5 18 0.9z合计 100 21.6提高高利益率商品的销售假设商品的毛利结构及销售比
15、率如下（平均毛率约为22%）理想比例提高高利益率商品的销售z1、提高整体毛利之销售结构z A.厂商 B.等级 C.重量z2.与竞争店的特卖商品在同一天,以同样的价格来销售z3.严格选择低利润商品的品项数z4.诱惑陈列配合前进陈列低毛利率之商品构成比平均毛利率16.9%（损失毛利率2%实际毛利率约14%）毛利率目标18%之构成比平均毛利率20.55%（损失率2%实际毛率约为18%）如何有效提升毛利率z左右超市商品毛利率情况有：z1.毛利率低、销售快。z2.毛利率高、可销售慢。z3.毛利率虽低,可呈现稳定销售的商品.如何有效提升毛利率z为了提高综合的毛利率,应采取如下对策:z1.提高高毛利率部门的
16、构成比.z2.降低低毛利率部门的构成比.z3.提升高销售构成比部门的毛利率.z4.若有构成比相同的部门,应发展高毛利率 商品看以下例子z 部门 毛利率 销售构成比 相乘比z A% B% ABz A 20 30 6.0z B 20 15 3.0z C 20 35 7.0z D 20 20 4.0z 计 100 20.0例表z 部门 毛利率 销售构成比 相乘比z A% B% ABz A 15 20 3.0 z B 20 30 6.0 z C 30 30 9.0 z D 18 20 3.6 z 计 100 21.6 例表提高销售利益的要点z原因：z营业额-进货成本=粗利益额.z粗利益额-损失额=毛利额z提高毛利额的方法有三大要点:z1.提高营业额z2.降低进货价z3.减少损失提高销售利益的要点z降低进货成本，提高高利益商品的销售z1.选择优良的供应商z2.与供应商之间的交易双方不勉强z3.参加连锁经营是最好的办法损失管理z商品流程:z搬入验收保管标价陈列销售check outz注意要点：z1、过期商品。z2、比竞争店旧的商品。z3、进货时商品上的日期前后巅倒的商品。商品战略计划z商品战略计划
