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1、解读龙湖体验区易成润家房地产生态服务商_策划管理中心2018.05.29写在前面的话体验区的由来地产销 售过程中，为消费者创造了一个“ 全景体验”的过程，在这里，购房者不仅能看到居住的硬件标准、工程质量、房屋结构，还能体会到入住后的物业服务、 家居、景观。“ 体验式营销”推动着高质量的示范区呈现。“一眼就抓住客户的心”， 这一点源于将“体验式营销 ”发挥 到极致。展示区和样板间作为重要的营销工具，是塑造项目形象的重要场所，是房地产体验式 营销最重要的组成部分。关键点通过极具视觉冲击力的景观、 精致的装饰装修打动客户，达成溢价。体验式营销加速客户购买示范区研究目的客户看到怎样的体验区才能买账？我
2、们怎样营 造让客户心动的体验区？典型代表景观出众最佳体验，提供卓越 的品质体验感受，建立以“ 全国标准成本优化：标准化操 作思路，不同城市在标准的同 时又保证品质处于螺旋上升中。 选用适合当地气候地质的材料， 优化成本。优秀体验区的典范- 两大特点,成绩卓然龙湖在体验区的策划和管理上都在做什么？思路决定出路机制导演亮点细节由集团统一建立“体验 中心”，负 责全集团各区域公司 所有体验区的立项、规划、建设、运营指导；规避景观、硬装、软装各自为政，管理分散的顽疾；机制景观、装修、软装三个专业可采用元素较多， 如何有序的呈现在客户面前-团队 的导演能力和设计管控能力成为核心竞争力导演高架桥客户参观路
3、线客户来访放方向253-325326-328陡崖场地至西向东，地势不断升高，坡 度增加山顶的位置，是台地地形，地势相对平坦N249-252249-252326-328高差78m左右场地现状照片重庆紫云台体验区23597临时围挡客户来访路线客户参观路线体验区范围681市政机动车 道改 造入口景观区2345689生态停车场登山步道改造售楼部前场景观7售楼部后场景观样板区前场景观山顶停车场样板区前场景观电瓶车道改造景10观110高架桥客户参观路线临时围挡客户来访放方向4重庆紫云台体验区参观节奏控制要求：上山3分钟内，快速达到引爆点体验区红线 面积：约114000制高点观 景塔直升机停 机坪商业街停车
4、场婚庆广场中心绿地露天剧场体验区 入口售楼部&展馆未来形成飞 行主题公园台地景观临时停 车场临时 停车场 ：建议借用公务员小区地块设 置30个永久停车场：设置停车位200个酒店群落及云会所建议开放时间：2014年3月乘电瓶车 到制高点 鸟瞰全景登山途中看 到停机坪与 飞机展示体验商业街完善配套体验区入口到达停车样板房区景观大道进入售楼部乘坐电瓶车 进入样板间建议施工车 辆绕 行路线参观高尔 夫练习场控制时长 在40分钟参观时间：售楼部-体验区售楼部-样板房均控制在40分钟左右40分钟25分钟15分钟每个项目体验区都须有，但不超过3个的最重要亮点，这是客户对 项目的重要记忆点。也是这 部“电 影
5、”能否成功的高潮片段。亮点每个项目都会抱怨时间 太急，但那些抢工的痕迹就会无情的出卖我们；所有开发商都急，但如果我们的细节 做得好一点，我们就会永远排在竞争对手前面一点；细节体验区业务板块分类景观区售房部样板房景观区售房部样板房成树园林，全冠移植五重垂直绿化烘托气氛的主题园曲径通幽的景观小径浪漫的景观主题情景化小品高覆盖立体绿化无处不在的坛坛 罐罐画面般的平面构图严谨 的细节处理色香味形声全感官接触细心的园林维护景观区关键词1、成树园林，全冠移植“成熟园林”的呈现，为了让客户参 观时 即可成熟、丰富、精致的园林景 观，无需等待，采用了全冠移植的技 术手法，在全国同纬度地区选购成树 迁至现场，并
6、保证所有的植物都保持 原汁原味的生长形态。2、浪漫的景观主题从平面构图、植物的色彩、小品的设置、小游园的主题等，都极力烘托浪漫的景观主题。没有主题的景观应该叫绿化。有生命的景观一定是有主题的、浪漫的。龙湖滟澜山项 目会所，是上 海目前为止唯 一一个带有婚 礼草坪设计的 会所。会所走廊会所婚礼草坪会所婚礼草坪3、层次丰富的五重垂直绿化 第一重：高7-15米，冠幅5-10米大乔木 第二重：高4-5米，大灌木、小乔木 第三重：2-3米高的灌木 第四重：花卉、小灌木 第五重：草坪、地被等4、高覆盖的立体绿化 绿化理念要求硬质铺地一般在20%以下，并且可以看到，墙上、栏杆上都有花 草覆盖，或悬挂花盆花篮
7、，或种植爬藤植物。 尽可能人车分流，增加客户适度步行；减少了地面的道路面积，保证高绿化覆 盖率。5、图画般的平面构图 绿化多采用曲线的平面构图方式，水系、花卉带、步行道都通过科学的弧度计算 排布，特别在低密度项目尤为突出。 高层项目，往往以曲线的平面构图方式为主，在重要景观节点富有规整元素的硬质空间做互补，显现高层社区的空间大气感。6、色香味形声全感官接触色：四季常绿且要感觉出季节更替的变化。对各种植物的选择配搭要考究到四季有花，且夏 天要清雅，冬天要鲜艳。香：植物的搭配要考虑景观具有香气，选择梅花、腊梅、紫薇、桂花等香花植物。味：全冠移植保证了植物原汁原味的生长形态。 形：严格要求成树树形要
8、美，在运输时是全冠移植，有损坏就得退换，并及时跟踪成活率， 甚至就植物的摆放角度也是360度审视，找到客 户最佳的观赏效果。6、色香味形声全感官接触 声：小型喷泉和跌水是体验区景观内运用的重要小品，可设置在入口等关键节点，景观视线 焦点等处，不仅是一处水景，而且能营造出水声，能听到“ 景观的声音”。6、色香味形声全感官接触 景观设计 通常会利用项目周边自 然环境设置森林走廊、森林河谷等 景观概念的专属园林。晨练花径爱侣 花园7、营造浪漫气息的主题园 在体验区内部，布置香草 丛林、薰衣草园等富有浪 漫元素的主题园，起到震 撼的景观展示作用。8、曲径通幽的景观小径 弯曲的景观小径也是五重景观的一大
9、特色，小道两旁的鲜花都经过了精心布置。 硬质铺装与周围景观和谐相融，曲径通幽，营造出独有的私密感和温馨感。9、贴合主题的情景化小品 景观小品设置都经过了精心的设计和摆设，造型独具匠心，营造出很自然的-生活的情趣。10、无处不在的坛坛罐罐11、严谨的景观细节 11、严谨的景观细节 景观区售房部样板房 售楼处按照功能需求常见的功能划分空间有：（面积控制一般在600-800）接待区、沙盘区、洽谈区、数码展示、工法展示区、收银、销控室、营销办公室、营销库房、档 案室、男女更衣室、监控、物业办公室、水吧库房、水吧台、男女卫生间、物业工具间 参观展示动线迎宾介绍区域模型 介绍沙盘项目数码展示看户型模型洽谈
10、区沟通参观样板区将功能与动线 合理巧妙结合，让客户逐步了解项目，完成下单成交。（龙湖成都北城天街）售楼处的功能设置和设计指引成都龙睿房地产顾问 有限公司核心原则：1、前台和吧台的全局掌控性；2、财务收银室的“旺财”性；3、大模型方位与地块边界的平行性；4、洽谈区的集中性和私密性售 楼 处 装 饰 点小户型楼盘中档楼盘中高档楼盘高档楼盘年轻、活力、个性、张扬、前卫 时尚、另类、浪漫、耳目一新简洁大方、自然得体、温馨舒适稳重、成熟、考究有品位、有格调、有气质、 庄重而不浮躁小户型楼盘年轻人为主，符合年轻人口 味，活力张扬 的颜色，夸张前卫 的装饰品，另外在细节 上够小资温馨、居家，中档楼盘的消 费
11、者会自己算账、理性，需要把 握好尺度，既不可以小气又不可 以浪费黑色、咖啡色、银灰为主色 调，稳重成熟的基调加上考究的 细部设计真正的贵族喜欢把财富隐藏 在细节 上。装饰细节 ：油画、大 理石铺装、高度设备 、古典音乐四类楼盘售楼处装饰要点我们最重视的不是风格，而是风格和客户的对应关系；1、售楼处内部包装应用沙发沙发茶 几1.1 置业顾问 的座位案例小沙发或 活动垫1.2 设置情趣休闲空间留住客户且解决好影响客户专心看房的干扰1、售楼处内部包装应用景观区售房部样板房按照建造方式分类为：实体样板房和临时样 板房。优先选择实 体样板房。样板房是户型的产品说明书，最重要的特征就是展示性，展示房子及户
12、 型的优点，展示与建筑及景观的完美结合。内部氛围打造强调展示高品质的生活场景， 给客户冲击力。样板房建造特征：主要从最多户型、景观位置最好和最难销售的户型中选择作为样板房。样板房的分类及特征样板房的价值挖掘手法-龙湖率先提出的户型设计前置化。建筑施工图出来之前，室内专业提前优化，以成品的观念倒推户型的柱网、布局、情景预演；龙湖样板房的杀手锏-极致的情景式软装。把生活的场景尽可能融入样板 房的布置，让客户有享受生活的感触。样板房的分类及特征1 、装修风格分类1.按装修材饰的特征分类现 代风 格、古典风 格、田园风 格、简约风 格、前卫风 格乡村风 格等2.按地域分类中式风格、欧式风格、地中海风格
13、、东南亚风格等2 、装修风格选择装修风格与年龄关系表年龄段（岁）匹配装修风格风格描述20-25前卫风格、现代风格、简约风格时尚、现代、个性26-35现代风格、港式风格、田园风格、混搭风格现代、甜蜜、温馨36-45新装饰主义风格、美式风格、新古典风格、欧式风格 地中海风格、新中式风格、品位、大气、格调45-60新装饰主义风格、美式风格、新古典风格、欧式风格奢华、地位、经典样板房装修风格选择 策略1、根据样板房的特征包装重点顺序为：客厅（家庭厅）餐厅主卧室主卫生间书房（工作室）小孩卧室主卧室 衣帽间影音室厨房客房其他卫生间其他空间2、在软装氛围营造上，侧重点突出煽情空间，如：小孩房、书房（工作室）
14、主卫、主 卫衣帽间、起居空间、影音室样板房的包装重点客户对样 板房敏感度-软装效果优于硬装修入户庭院庭院不只是入口的作用，不需要大尺 度的空间，阳光早餐、下午茶等生活 情节的融入能够激起客户对一天生活 开始的期待。 客厅 样板房中几乎尺度最大的空间，主人（意 向客户）的品味、实力、家庭的结构等信 息都需要埋藏在软装布置里面，客户找到 了共鸣，也就会继续 向你“投票”了。厨房（1）尽可能开敞式厨房，与餐厅连接处可设计吧台，形成厨房与用餐区之间的完美过 渡。（2）厨房面积足够时，可考虑在厨房内设小型就餐区。（3）厨房面宽足够的情况下，可考虑设计 岛式台面。餐厅 餐厅的“地位”与日俱增，它另快节奏生
15、活的家庭多了适当的宁静和惬意。精美的餐桌椅、桌布、精心摆放的餐具和食物，会令客户心潮澎湃的向往着自己的生活主卧室 主卧室是有决定权的家庭成员的使用空间，能否相得益彰的讨好客户的需求是 该样板房成功的重要标尺。 尤其需要重点打造衣帽间的情景软装-每位女士都希望自己有足够的空间来容纳自己已有和即将拥有的服装和鞋帽香醍漫步小孩房 小孩是来访客户中最容易受感染的群体。具有生动情景软装的小孩房会让小孩及挚爱 他们的父母完全没有“免疫力”地下室 地下室作为重点突出的溢价空间，也是情景软装的重要阵地，室外下层庭院可 引进天光，有条件可考虑景观的导入，也形成了独特的空间附加值。 地下室可布置成健身房、视听室、
16、酒窖、家庭起居等功能空间，此部分的功能 展示将成为客户参观的记忆点！样板间说辞梳理对于样板间最终呈现之后，我们将会把设计思想、风格定位、氛围营造等一 系列的有关于样板间的美好说辞交代与销售相关人员，通过销售人员的熟练讲解 与介绍之后，能让客户更为清楚的感受到样板房的深层意义，不仅仅是漂亮的外 表，它确确实实是一种真实的生活，更美好的生活，从而激起客户的购买欲望， 为最终销售的成功起到奠定作用。营销 附加值：龙湖软件及营销亮点龙湖物业用真心和行动完美诠释了“ 善待你一生” ， 为成千上万的“龙民”创造了精彩、和谐、快乐的“龙湖生活”；以细节感动客户，以专业打动客户，并以 品牌故事的方式广为宣传，深入人心。营销道具及物料融入展示的各个环节，提升了项目的品质，也体现出龙湖细致 入微的人性化营销方式。龙湖软件及营销 亮点规划片区保洁，责任到人头上，每人所辖区域每20分钟要清洁一次楼梯扶手、小区内的木条凳等需抹擦清洁的地方连抹布抹擦的方向都 有统一的规范抹擦不同的地方所用抹布的质地也有所区别（如毛巾、晴纶、棉布等） 小区道路每天要用拖布拖垃圾箱上烟碗里的烟头不能超过5个小区内的玻璃上不能出现手纹
