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1、单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式*1春晓华庭春晓华庭 oo项目销售提议项目销售提议走进春晓华庭 2走进崇州oo崇州的距离：崇州的距离：成都30公里左右，自驾车半小时左右轻松抵达崇州市区oo高速公路口：高速公路口：整个高速公路两侧以及崇州出口至崇州市区沿线没有看到春晓华庭或其他楼盘的单立柱及其他户外广告oo进入市区内：进入市区内：户外广告仍然没有看到，恒昌房产的多个项目的道旗广告随处可见，春晓华庭仍然难觅踪迹oo向路人询问：向路人询问：有些人并不清楚成大路和财政局，前后询问5个人，才打听到项目的大致位置3走进项目1oo十字路口：十字路口：找不到财政局，也没有看到“春晓华庭”明显
2、的标志，让人疑惑是否走对地方oo道旗：道旗：首入眼帘的是项目的道旗，但是尺寸过小比例不协调，绿色的底色同绿化树溶为一体非常不醒目oo环境：环境：除财政局门口略为整洁，其余大多为汽配建材商家，环境杂乱无章，疑似进入城郊结合部oo绿化：绿化：售楼部前后没有绿化，环境不整洁，售楼部前更没有景观、休闲桌椅等设置oo道路：道路：可能因来往及施工车辆过多，尘土飞扬，空气环境恶劣4oo售楼部：售楼部：不醒目，色彩斑驳，视觉感觉很陈旧，不具备一个品质楼盘的售楼处特征oo停车：停车：车辆乱停乱放，无专人管理，项目外看不到保安oo卫生：卫生：地面垃圾较多，售楼部周边没有被经常打扫的痕迹oo围墙：围墙：高度较低不够
3、气派，围墙上的广告已经褪色，画面设计较差，冷色调且不时尚oo工地：工地：很多栋大楼已经立起，只有一个塔吊在工作，离售楼部最近的一栋没有任何施工迹象，会给消费者造成项目停工的印象oo样板间：样板间：没有样板间，也没有看楼通道，更没有景观体验区走进项目25走进售楼部1oo面积：面积：比较大，是崇州为数不多的面积大的售楼部oo分区：分区：接待区和休闲区没有区分oo墙面：墙面：三面玻璃，感觉比较通透oo吊顶：吊顶：大面积黑色铝合金网格吊顶，没有层次错落，不够美观oo吊旗：吊旗：耀眼的红色为主，同项目外围冷色系极不相称oo灯光：灯光：没有一盏灯开着，包括背景墙和接待台oo音乐：音乐：无背景音乐播放，现场
4、氛围冷清oo窗帘：窗帘：颜色灰白陈旧，放置高低不齐，没有装饰品o空调：室外天气炎热，室内没有空调开放6oo销控表：销控表：放于不锈钢立架内，高度过低不实用，整体尺寸过小不够档次，控制标签贴在玻璃外不规范oo展示架：展示架：多个原木画架并列，不稳重而且不醒目，摆放也不具备美感o夹报单：整体设计水平低下，通篇找不到项目卖点oo宣传单：宣传单：没有项目卖点，没有物管公司。用两个篇幅讲述崇州概况及历史浪费篇幅，地理标示图上没有高速公路入口及主干道；参照物仅为一个不太明显的财政局，国土局、税务局等且没有图示。户型图没有渲染，标准层没有注明。oo楼书：楼书：没有楼书，不符合中高档楼盘的营销惯例走进售楼部2
5、7走进沙盘oo体积：体积：沙盘比较大，可以看清局部，能够形成气势oo灯光：灯光：没有内打灯，看不出流光溢彩的效果，形不成视觉冲击oo色彩：色彩：灰青色调，暗淡无光泽，非常陈旧和粗糙的沙盘oo清洁：清洁：沙盘中到处散落灰尘和碎屑，水景区域没有清澈感oo围栏：围栏：不锈钢扣钉支撑单层玻璃，部分地方碎裂和缺失扣件，无维护oo绿化：绿化：树木和房屋不成比例，景观园林设计不舒服，没有自然生态的居家环境体现oo景观：景观：偏重观景的均好性，户户看景，都无大景好景可看。但在崇州也算得高品质社区之列。oo结构：结构：全部多层，建筑成本低，也容易被消费者接受。配合大社区概念和景观绿化不失为当地好盘之一。8走进销
6、售代表oo迎宾：迎宾：没有人开门和迎接，在售楼部20分钟只有一个销售代表出现oo接待：接待：观看沙盘5分钟后，销售代表走近沙盘，无欢迎词，而是询问是否和另一辆车一起的。始终没有邀请客户落座并端饮品。oo站位：站位：站在沙盘的内侧（最接近形象墙），同客户相隔2米左右形成正面对客户，而不是斜对客户。精神面貌不够积极，会对消费者形成对客户不重视的印象。oo讲解：讲解：一直枯站，自始至终没有对我们进行沙盘讲解，甚至连售楼部的区位都是讯问后被动回答，没有邀请客户实地观看项目oo资料：资料：没有主动向客户递送项目资料和手提袋，客户要求后才送上，并且没有折叠整齐oo沟通：沟通：没有询问需要什么样的物业，有何
7、种需求，准备多大的投资等等问题，离去时也没有主动要求客户留下联系方式oo其他：其他：背景墙西侧办公区内嬉笑嘈杂之声跃然于大厅9总体印象以上种种，就是任何一个客户由远到近、由浅入深对春晓华庭的第一印象，不容易被轻易改变的坏印象春晓华庭项目缺乏给消费者一个买单的足够理由春晓华庭项目缺乏给消费者一个买单的足够理由10问题梳理分析问题梳理分析 11客户来访量不多，成交率低签约成交量少宣传单设计较差广告内容不切中客户需求，讲不清楚卖点售楼部内外物品维护保养欠缺问题罗列销售代表接待不积极不专业项目围墙不醒目，不吸引人没有样板间，没有景观体验区售楼部外乱停车购房客户外部感受不良好，内部体验不满意项目周边杂乱
8、客户服务不周到没有户外广告工程形象不好12销售渠道单一推广力度不够工程形象滞后物业管理缺乏问题分析o现场包装手法和表现落后o外围广告推广缺乏o营销手段不够立体多样o项目卖点挖掘不深入o管理和培训有待系统进行o没有消费体验区o物业管理没有介入13探寻根源u销售代表培训不到位u销售管理制度缺乏或执行弱u开盘后续升温活动营销不足u销售控制策略失位u执行力度不够u广告设计水平较低u崇州楼盘销售周期普遍过长u楼盘多竞争大，客户分流u崇州市场容量和消费力的局限u体量大，消化周期长u项目周边大环境受制约u产品创新不足u客户定位和细分不到位u消费者、竞争楼盘、产品本身三个方面的研究不够u项目卖点提炼及项目优势
9、表达欠缺u销售模式仅为坐销，不主动、无创新宏观因素策划因素产品因素人为因素客户观望，不下订单14解决之道宏观因素策划因素产品因素人为因素淡季调整把握旺季；开拓外地市场；认真做好项目。深度研究市场，准确定位，提炼卖点重新设计、重新包装、重新推广强化销售管理，强调销售培训。开展立体化的行销活动和公关促销活动。加强各部门配合，提高效率突出产品优点和重点。加大推广。产品价格重新审视核定主动创造亮点重新引爆市场整合团队唤回顾客重启市场树立核心15领先行的观点领先行的观点 16观点一：产品优秀o四川领先行在仔细研究产品后，发现春晓华庭的的建筑设计在崇州属于比较优秀的，基本上没有黑屋，大部分双阳台，功能结构
10、合理，只是面积偏大（120、130、150）。o社区规模在崇州也是属于较大的，配合全部多层的结构，应该属于当地品质较高的楼盘之一。o项目景观设计过度偏向均好性，失去了开阔大景观营造的机会。但在崇州目前的楼盘中均好性的景观还是比较容易赢得认可的，也可以适当抵消项目周边的杂乱环境。17观点二：没有策划o从项目售楼部包装到外部推广，不仅仅是没有创新，就连传统的手法都极少被使用。o从销售单张、夹报广告到围墙和道旗，都只是有形无实，没有传达出客户关心的核心“买点”，产品的核心“卖点”，无法打动客户。o市场研究和产品研究可以断定没有用心去做或者根本没有去做，项目本身的优势挖掘和其他项目的品质对比，以及客户
11、真正关心的要素等等都没有通过任何形式进行表达。18观点三：营销失败o项目对外推广缺乏足够的渠道和形式，相关卖点无法顺畅的传达到消费者，项目的知名度和深度认知无法达到，造成售楼部来访量不足。o样板房、沙盘、楼书、茶水区、景观体验区等等销售工具的缺乏或质量低下、现场管理混乱、人员培训不够、细节把握欠缺等造成来访客户的终端体验不够好、销售员又不专业，最终导致的结果是成交率低下。19观点四：凤凰可涅磐o项目销售不顺利，并非因为产品的原因或市场需求的原因，而是在于对产品的理解不足和对市场的把握偏差，如果能够经过专业的营销公司的重新策划操作，有机会扭转局势取得优异业绩。o销售的重新调整需要充分考虑项目前期
12、遗留问题，在可能的情况下采取大幅度的调整甚至推翻重来才能根本性的扭转销售不利的局势。o四川领先行有信心让这个项目凤凰涅磐浴火重生。20领先行的策略领先行的策略 21推广线销售线物管线四箭齐发工程线核心思路22营销九连环多样的产品结构科学的销控策略强有力的销售现场紧扣客户的公关活动准确深刻的卖点挖掘反应快速的执行团队高效的沟通体制立体丰富地推广宣传高质量的产品完善的物业管理舒适的居家享受让客户进门让客户下单让客户满意配合23推广之道炒作 事件营销报刊硬广户外车身站台现场包装 行销 新印刷资料 房地产交易会 电台电视 专业网站 配合类其他方式24主题炒作炒炒户型炒会所炒景观炒物管炒配套炒活动炒实力
13、炒规模推广主线25销士行销一、宣传周期2006年9月20日2007年2月20日（可视具体情况而调整，金九银十，春节打工回家）二、人数：6-10人三、人员分组：共3组，销士每3-4人一组，每组设销士组长一名。四、宣传区域1组：商业区主要繁华街道各个专业市场各大商场各在售楼盘周边2组:居住区各单位宿舍居民小区各个车站各个公园休闲区3组:行政区各个机关单位各个学校卫生单位周边各乡镇行销其他效益较好的企业推广主线26省外行销推广主线 由于藏区、偏远地区、青海西宁等地的部分客户为目标客户的一部分，建议公司组建2-4人的“省外行销小组”。主动走出去进行客户联系。目标地区：甘孜阿坝州、攀枝花西昌、青海省、宁
14、夏自治区、西藏自治区目标单位：政府机构、老干部局、企业单位目标人群：50-70年代川籍援外干部，部分其他人群工作方式：首先通过电话、网络和公司原有资源，同当地相关单位的行政部门取得联系，争取工作支持。之后到达当地进行面谈，通过联谊活动或者专场推荐会向客户发放专门编制得项目介绍资料，当场进行释疑。27公关活动o书声琴韵的咖啡人生 o灵感儿童绘蛋大赛 o唐诗音乐咖啡和月色的约会 （中秋）o老崇州照片展o崇州首届太极拳大型表演o家庭厨艺大比拼o崇州车友拉力赛推广主线 不停的举办各类公关活动，让已经购房的客户切身参加进来形成口碑宣传，让意向客户参与进来更加全面的亲身体验项目，主要目的是：口碑营销、体验
15、营销、形象推广。 个别活动列举如下：28关系营销目的： 充分利用所有资源，扩大项目的客户源渠道。 鼓励老客户向新客户推介 降低广告宣传成本执行时间：项目销售开始到销售结束针对对象：已购住宅或商铺客户、来访未购、开发商、关系户、代理商、 二手房公司、其他售楼部、其他奖励政策： 带新客户顺利成交，将新客户成交金额的1%作为奖励以现金形式一次性给予推荐人。 建立推荐客户档案，以10万元为基数，如果成功推荐客户累计金额达到10万元以上，每增加10万元，增加0.1%的奖励。（不能总价越高奖励比例越低）具体执行细节：由现场项目经理确认客户填写的推荐销售确认单，并与客户一起到开发公司责任人处确认，现场领取现
16、金或者财务直接划入推荐人的银行帐户。推广主线29o中心闹市区、高速公路增加户外看板o推荐在崇州市区发布公交车和公交站牌广告o电视广告仅考虑崇州本地新闻和热播电视剧o道旗重新设计制作，发布点另定o项目围墙广告重新制作，加高，加异型o报纸广告主打华西都市报，辐射全省人群o主流房地产网站发布首页广告o制作项目网站，加大互联网宣传o增加手机短信平台，主动掌握沟通渠道o建立客户档案，定期邮寄宣传资料推广主线广告推广30o重新制作销售单张及项目介绍光盘o制作楼书和手提袋等必备工具o销控表重新设计制作o沙盘模型重新制作o定期制作春晓快讯o销售说辞及项目手册重新制作o售楼部内部装修重新调整推广主线销售工具31真正意义上的多层大社区隆重交房入住崇州第一家成都投资者争先恐后抢购春晓华庭青海某单位团购春晓华庭顺应时代发展潮流两客户因抢购春晓华庭而大打出手崇州首届家庭厨艺赛Hot!春晓华庭新闻热点的制造推广主线32销售之道价格调整销售控制促销 培训现场管理33o对于开发商利润的最大化实现，在切合市场需求的情况下，科学技巧的产品定价对于项目成败尤为关键。出于对前期营销公司策划能力的质疑，建议公司重新审视价格体系
