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1、随岗辅导2012 伦敦奥运 口号:Embrace our friends 拥抱四方朋友!2012年随岗辅导项目的口号： 拥抱！*3单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式 随岗辅导第一单元: 辅导的概念第二节：意义 第一节：定义 第三节：前提 第四节：内容 第五节：目标 一、辅导的定义辅导是一种积极的，双向的沟通。通过辅助督导下属设立有效的行动计划，从而改进其工作表现，使其完成目标。FD-1 辅导的着眼点起因/结果：拿到成果成果-因学习-术体验-道过程/战略：获得体验方法/战术：持续学习 -造就双赢的局面1、观念正确了2、能力提升了3、习惯养成了4、信心建立了5、收入增加了 对下属
2、对上司1、业绩增加2、人员稳定3、组织成长4、职位晋升5、发展稳健二、辅导的目的彼得德鲁克 “管理是一种实践，其本质不在于知而在于行；其验证不在于逻辑，在于成果。” （目标管理之父）（目标管理之父） 娇宠过度，先热后冷-保姆的心态 唠叨婆妈，目光短浅-村妇的心态 心胸狭隘，唯我独尊-官僚的心态 斤斤计叫，不愿吃亏-商人的心态 不思进取，得过且过-小农的心态 放任自流，疏于管理-牧人的心态 只重业绩，不注品质-骗子的心态 -辅导前检视自己的心态三、辅导的前提知识态度技巧习惯四、辅导的内容设立辅导的目标短期目标：解决当前问题，产生业绩，达成指标长期目标：独立作业，从被辅导者成为辅导者五、设立辅导的
3、目标*11单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式 随岗辅导第二单元: 辅导员职责第一节：辅导员的角色 第二节：辅导员的职责 第一单元: 辅导的概念辅导员的角色镜子镜子反映真相，反映真相，反映被辅导反映被辅导者的心态、者的心态、行为和实况行为和实况指南针指南针协助被辅导者清晰他协助被辅导者清晰他们的方向，排除干扰们的方向，排除干扰，更有效地和更快捷，更有效地和更快捷地达成目标地达成目标催化剂催化剂促使被辅导者立即采取行动，激发意愿，提高行动力，挑战做到更好唐太宗李世民说：“以铜为镜，可以正衣冠；以史为镜，可以鉴古今；以人为镜，可以察得失。”n 理念全面n知识专业n见解独到n 要能够授
4、之以“ 鱼 ”知识的专家n引导 思维 n启发 思路 n掌握技巧 n要能够授之以“ 渔 ”培训的老师辅导员的职责 辅导“鱼”“渔”辅导员基本素质要求n Commitment 承诺n Contribution 奉献n Competence 能力n Persistence 坚持成功辅导员的特质1、高度的专业性2、思考的前瞻性3、敏锐的观察力4、客观理性的判断力5、良好的表达能力6、培养人才的诚心*16单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式 随岗辅导第三单元: 辅导的方法第一节：分析需求 第二节：流程 第二节：常用的方法 第一单元: 辅导的概念第二单元: 辅导员职责辅导循环图设定目标实施行
5、动追踪分析反馈改进辅导的前提与核心是发现辅导的需求！一、辅导需求分析n辅导对象的确定n把握不同对象的辅导需求 n辅导者辅导时间的分配n新人的辅导需求n老人的辅导需求n问题者的辅导需求辅导对象的确定：心理变化过程坚定从业信心犹豫期兴奋期提醒养成良好习惯挫折期协助解决问题,提高技能成熟期树立职涯目标辅导要点新人的辅导需求将入司6月以上的员工分类技巧意愿1、高技巧、高意愿 -授权2、低技巧、高意愿 -顾问4、高技巧、低意愿 -教练3、低技巧、低意愿 -指令你的下属分别属于哪一类？1、不用辅导2、技能不足型3、无药可救型4、意愿不足型 老人的辅导需求业绩突然下滑的人行为表现反常的人销售遇到阻碍主动要求
6、帮助的人在你没有寻找到他们问题产生的真正原因之前，你是没有办法采取有针对性的辅导方法的。问题是：如何寻找他们的辅导需求点呢？问题者的辅导需求了解问题者辅导需求的具体方法： 通过行为举止了解想法 通过部门中其他人员了解情况 检查了解工作情况与问题者本人面谈问题者的辅导需求辅导员辅导时间的分配：新人辅导四个期 !老人辅导要长期 !对问题者辅导要及时 !辅导需求小结:如何开始辅导呢？我要辅导你！n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 追踪评估诊断需求设立目标 实施方法辅导流程 通过分析下属的工作情况，诊断出辅导需求 通过和下属一起进入市场，观察其工作表现诊断出辅导需求 通过和下属的交谈
7、来发现其辅导需求n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 能够明确说明下属接受辅导后能做什么 能够说明可接受的最低绩效水准 能够说明目标如何以及何时会达成 能够配合个人的能力与才干去达成这些目标 辅导面谈 陪同拜访 追踪所辅导业务员的改善情况 将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进 三、常用的辅导形式三、常用的辅导形式1、早会2、陪同3、工作日志的检查3、一对一的辅导5、电话联络6、面谈假设一周中用于早会、陪同、个别辅导、电话辅导的时间为100%，各辅导形式所占比例早会30%陪同20%个别辅导25%电话辅导25%辅导形式 时间占比1、关于早会1、
8、早会的内容 2、早会的流程（会前、会中、会后） 3、早会的注意事项早会早会的内容早会的内容 辅导激励小组业绩报告及计划宣导 经验分享与交流问题及个案研讨 七个检查点辅导角色扮演 话术演练检查有效行程具体内容： 小组业绩报告及 计划宣导 经验分享与交流 问题及个案研讨 七个检查点辅导 角色扮演 话术演练 检查有效行程 辅导激励早会的一般流程 内容安排 时间安排 人员角色分工 氛围营造 程序设计一. 事前早会的一般流程早会的一般流程-事中事中业绩讲评心得分享 训练研讨 辅导追踪总结前期业绩状况表扬开单人员鞭策倒数人员以团队为荣统计当日工作状况业绩新增房新增客带看量出勤 信念、文化分享积极心态自信心
9、、毅力爱、拼、赢文化落地 成功经验失败原因技能传授房产经纪行业分析个案研讨配对技巧话术演练 谈判技巧昨日带看状况的诊断与辅导 活动管理工具的检查 个案研讨主要内容会议时间：30分钟主持：店长、经纪人与会人员：所有成员 会议频度：每天时间比重15%35%50%三. 事后早会的一般流程 经常请学员作回馈 每月月底做下个月早会计划前与全体成员一起作全面总结并提出具体改善措施早会的注意事项早会的注意事项 避免流于形式，内容要实在，解决问题； 防止主题不鲜明，店长对早会的效果要有一个预估； 注意不断更新早会的内容及形式； 调动全员充分参与，保持早会融洽的氛围； 不论谁主持，店长都要对早会作好管理、控制。
10、早会的成败，关键在于组织！2、关于陪同1、陪同辅导是上司的职责 2、陪同辅导的目的 3、陪同辅导的步骤及操作指南 3、陪同辅导的注意事项及误区 陪同辅导是上司的基本职责！陪同辅导之目的示范你在造就一个销售人才，而不是谈下一个单！观察辅导目 的n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究陪同辅导之目的透过陪同可以让下属看到正确的工作模式透过陪同可以让下属认识到自己的行为与实际的差距透过陪同可以让下属认清自己成长空间和努力的方向透过陪同可以让下属增强信心.陪同辅导之步骤事后事中事前陪同前准备陪同前预演陪同辅导事前n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究陪同前的准备确定拜访的目的
11、了解关于准主顾我们已有什么资料了解将使用的接触方法确认此行所需的资料了解下属可能有的拒绝或者反应会如何处理陪同事前预演n上司示范、下属观察 下属演练、上司观察 上司反馈预演结果n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究示范式陪同辅导式陪同观察式陪同陪同辅导事中示范式陪同-作用 增强销售信心 提高实战技能 塑造健康心态示范式陪同-重点 辅导员选好示范的阶段 事先跟被辅导者就整个过程充分沟通 整个过程注重被辅导者信心的建立 取得被辅导者的反馈，并让其结合自身思考 辅导员给予正确的引导、点评重点在于事前准备、事后总结两个步骤n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究辅导式陪同-作
12、用 问题客户、重要环节协助达成 协助达成业绩目标，保持持续信心 解决理论与实际的差距辅导式陪同-重点 被辅导者在前期与客户已取得较好的沟通，此行最好处于促成等重要阶段 辅导员与被辅导者事前有良好的演练和沟通 事先约好辅导员介入的暗号 事中有很好的配合，让整个进程圆润 事后取得被辅导者的反馈及该客户的跟进情况观察式陪同-作用 发现被辅导者工作中的薄弱环节 指导被辅导者提升技能n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究观察式陪同-重点 事前与被辅导者沟通、演练，达成共识 事中尊重约定，完全由被辅导者控场 事后取得反馈，给予指导、跟进 注意被辅导者心态陪同辅导事后 成功的陪同辅导不会偶然成
13、功,它是周密策划的结果！ 陪同一定是辅导员与被辅导者的双赢!陪同辅导操作指南n 学员观察辅导员n辅导者观察学员n两者默契配合阶段n辅导要求n总结方法学员观察学习阶段我做了哪些动作？我做了哪些技巧？我说了哪些话术？客户有哪些反应？你从中学到了哪些技巧和方法？具体要求如何总结学员讲述观察的重点，回忆过程，自我心得感悟。帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析 多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。辅导者观察学习阶段你做了哪些动作？你做了哪些技巧?你说了哪些话术?客户有哪些反应?效果如何？ 具体要求遇有明显有错之处,记录下来要多肯定,也要多具体指出其可改进之处,特别要注意细节问题。 .如何总结默契配合阶段1）
14、巩固原有的技能，防止出现反复2）逐渐使其进入独立作业阶段3）注意充分分析客户的共性和个性具体要求相互探讨互动式的研讨利用小型会议进行脑力风暴如何总结一、对客户做分析：家庭经济状况、男女主人的教育程度、性格、爱好保障或投资的需求点购房计划和方案.陪同辅导之注意事项二、对新人作角色定位 基本礼仪用语 肢体语言 细节处理 重点观察：接触、话术、促成动作 做该做的事， 说该说的话 陪同老人可能要避免的误区：1、以为她什么都会了；2、那么资深还会有什么问题；3、业绩这么好也还需要陪同吗？4、我倒想陪她，她愿意吗？3、关于工作日志1、检查和辅导的方法2、持之以恒做好活动量管理检查工作日志 数据分析 总结反
15、馈 目标确定 追踪执行 习惯建立具体作法：具体作法：小结：每天房源数、新增客户数量、带看量通过检查询问，找出目标差距询问、数据分析、提出要求、确立新目标（关键还在于追踪执行）管理没有窍门,抓好活动量管理就能成功做好辅导工作1. 工作进展重点检查的是哪几项指标？2. 怎样利用有效行程进行辅导？3. 具体有哪些方法？（效果怎样？）4、关于一对一辅导1、定义2、操作要点3、操作流程一对一辅导 辅导就是辅助与指导销售环节，辅助或协助下属通过适当的方法，获得基础的业务技能。 “一对一”辅导就是在适当的时间帮助下属找出的不足之处，并帮助他进行改进和提高，从而推动氛围和绩效的稳步提升。一对一辅导的要点：1、
16、辅导的时机2、辅导前准备材料3、辅导将达成目标4、辅导的主要方法手段5、辅导过程中主要的话术6、辅导实做过程中的不足7、辅导实做过程中的优点事后追踪阶段事中实施阶段事前准备阶段对象的确定确定辅导达成目标确定辅导的时间地点和形式辅导前材料准备辅导过程预估及对策评价辅导前导入对存在的问题达成共识提出解决问题的方法加以实施取得承诺追踪时间追踪地点追踪形式一对一辅导操作流程5、关于电话辅导1、定义2、操作要点3、操作流程电话辅导的定义：为了及时高效的了解每一下属的基本情况，进行销售状况追踪，灵活机动的通过电话进行辅导和工作计划的拟订电话辅导过程中的规律话由的介入了解当日及近期的工作状况布置近期工作或提出期许电话辅导操作要点需了解被辅导者家庭状况注意选择辅导的时间和频率保持良好的形体语言多问、多倾听良好的开端和成功的结尾电话辅导小结电话辅导能及时的发现下属存在的问题已存在的问题仅仅通过电话沟通解决是不科学的员工不在乎一个电话帮他解决什么问题，但在乎这个电话和这个电话过程给其带来的良好感觉6、辅导面谈1、面谈技巧1、面谈的11个问题辅导面谈技巧确认绩效差异，找出引起绩效差异的原因，采取相应措施，最
