《2022年B2B公司如何借助销售漏斗管理销售团队》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年B2B公司如何借助销售漏斗管理销售团队（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、2022年B2B公司如何借助销售漏斗管理销售团队 打造一支高效销售团队须要三大要素：第一大要素是人，其次大要素是销售流程，第三大要素是CRM系统。如何能够构建一套符合企业特点的销售流程体系?销售流程管理的精髓在于是对过程的管理。只有管好过程，才能更好地管好结果。下面就是我给大家带来B2B公司如何借助销售漏斗管理销售团队，欢迎大家阅读! 价值一：管理销售业绩 销售漏斗第一大核心价值就是管理业务。我们可以通过销售漏斗这个可视化的工具，将公司全部的销售项目进展了解得特别清晰。在此基础上其实可以做许多分析：首先是销售目标和安排管理，作为管理者可能常常看到某个销售或者某个团队的目标是多少，然后基于其销售
2、漏斗的表现很快能知道是不是能够完成既定目标。假如完不成目标，应当实行什么样措施进行改善以便完成目标。 我们说销售是一个数字嬉戏。在数字化管理销售过程中，销售漏斗的作用至关重要。销售数据进到销售漏斗后，它在每个阶段的转化率如何?比如销售线索到销售机会的转化率是多少?销售机会到签单的转化率是多少?通过分析销售漏斗，我们可以知道整个团队的销售周期是多久?平均客单价是多少?单子在每个阶段的停留时间是多久?只有通过精细化销售漏斗的分析，我们才能得出这些全面而又关键的数据。 价值二：预料销售业绩 一个好的销售漏斗管理体系，可以让销售预料更加地精准。那么对于不同规模的公司，销售预料的价值不同。对于上市公司，
3、销售预料的精准度除了对业务管理特别重要，对于股票市场也特别重要。在美国，上市公司CEO每个季度都要给华尔街的分析师和投资人业绩盈利的预期状况，假如预料的业绩收入远未达到预期，公司的股价就会大幅下跌。资本市场和投资人会认为公司的管理执行力比较差、或者管理比较粗放，他们对公司的信念就会受到打击。所以一些上市公司对销售预料的精确性特别关注。 对于制造企业，销售预料精确性的意义则更为重大。制造型的公司须要打算制造物料、选购零配件、协调工人工期。假如销售漏斗能够精确的预料在某个时间、地点，须要多少数量的产品，那么据此倒推回来，企业应当订购或生产何种产品。这对降低公司的库存，效果非常显著。直销之王戴尔早期
4、就是因为通过销售漏斗的精准预料达到“零库存”。(详细内容可在爱奇艺搜寻销售彦论) 对于一些人力密集型、软件型或者外包型的公司，假如销售预料的精确性不够的话，可能导致当公司签下项目后，交付实施团队没有足够的工程师对客户进行服务;另一种状况是，当公司聘请来了许多工程师，却没有足够的项目供这些工程师实施。前者会对客户满足度，后者会对公司的成本造成负面影响。 价值三：形成销售团队标准方法论 许多做销售管理的人常常很困惑：许多公司已经有了一套销售漏斗和销售阶段，但在日常沟通和管理过程中，常常会遇到特别大的挑战。管理者和一线销售在核对重要项目时，一线销售认为项目盈率已经达到了80%，而管理者依据自己的阅历
5、则推断项目的盈率不足20%。这样的偏差比比皆是，因为销售团队没有形成共同的作战语言和标准，销售预料的精确性更是无从谈起。销售人员并不真正理解，为什么要完成这些阶段、每个阶段评估标准是什么?假如销售团队就这个标准达成共识，那么沟通成本就会特别低，也会形成团队的一个共同的作战语言。 国内一些解决方案式销售的公司已经形成了自己的销售作战语言，他们会把早期支持者叫做支持者或者黄金小密探，随后须要获得权力支持者的确定，然后须要覆盖到其他关键决策人类似这些都是一个公司共同的销售作战语言，这些共同的语言代表着统一的销售方法论，所以这套方法论和销售漏斗协作起来是打造一套销售体系的关键。我们也会在销售漏斗系列后
6、面的文章中具体讲解，销售漏斗的流程阶段、销售技巧以及跟销售方法论，如何整合形成一套特别高效的销售管理体系。 价值四：复制顶尖销售 许多公司的销售实力参差不齐，多数呈现二八法则：80%的业绩是来自于20%的销售。假如有一套体系，能将剩下80%的销售人员水平提升20%、30%，那将给整个公司的销售业绩带来特别可观的提升。这是可以通过销售漏斗的管理来实现的：首先以销售漏斗为基础梳理出流程阶段，然后要确定每个流程阶段要完成的一些详细步骤，随后明确销售人员完成这些事情须要的销售技巧和须要供应的销售工具，最终须要设置一套检查的程序确保每个流程阶段的完成。假如公司有这么一套体系，每个新人入职后，依据这个体系
7、照葫芦画瓢练习几次，那么新人很快能熟识公司的销售流程，每个项目须要走过哪些阶段，并且新人的订单盈率确定不会有太大偏差。 价值五：供应针对性辅导解决方案 对销售管理者来说，通过辅导提高每个销售人员的实力特别重要，那么了解不同人的实力和技巧的偏差成为关键。销售人员缺失的实力不一样，但公司的培训和辅导多是统一开展的，往往收效甚微。通过销售漏斗，有阅历的销售管理者立即就能推断销售人员的问题出在什么地方，须要什么样的帮助和指导。例如一个销售人员大量的销售机会都停滞在见高层这个阶段，一旦其参与到这种大单子里头，管理者须要提前介入跟他一起去见高层，帮他顺当地把单子推行到下一阶段。另外一些销售人员可能漏斗上面
8、的商机远不足以支撑他的业绩目标，此人有可能缺乏找新客户的主动性或是技巧。管理者此时应当有的放矢的培训和指导这部分实力。 价值六：帮助销售个体规划时间和业绩 销售漏斗可以帮助销售个体规划自己的业绩和时间，甚至找到缺乏的技巧，从而提升销售业绩。比如当销售人员发觉自己的销售漏斗数量不足的话，他就应当知道实行怎样的措施进行改善。销售人员通过漏斗可以看到自己的转化率、客单价也许状况如何，是否许多订单都卡在漏斗的某个阶段上，应当实行什么样的措施让订单的转化率更高。我们也会在销售漏斗系列的后面文章会绽开讲解并描述如何对销售人员的进行帮助。 价值七：避开客户在人员流淌时的流失 对于以项目型销售为主的企业，其销
9、售周期比较长，人员的流淌难以避开。销售漏斗可以帮助新员工把公司的客户连接起来，避开公司的损失。当人员离职时，管理者或接手同事可以跟原销售人员一个个核对其销售漏斗里面的核心项目及进展状况，假如能够协作CRM系统则能更好帮助公司维护客户资产或者新的项目不流失。 B2B公司的销售过程有几个典型的特点：第一，从潜在客户到最终成单是须要花肯定的时间的;其次是在成交过程中，可能须要跟不同的决策人或许多部门的人打交道;第三是成交金额相对可能会比较大一些、而且销售的困难度会比较高。在这几个因素的作用下，如何能够将销售流程的步骤分解，而且将最佳实践能够沉淀，对提升公司的整体销售盈率特别有意义。 对于流程分解和管
10、理的一个重要工具就是销售漏斗。许多人认为销售漏斗是一样特别简洁的工具，就是把这个销售过程分成若干个阶段，然后每个阶段配一个盈率，最终管理者可以通过销售漏斗来分析业绩安排、业绩目标是否能够达成。其实销售漏斗的作用不仅于此，接下来我来给大家分析一下销售漏斗对B2B型企业的七大核心价值。 综上所述，销售漏斗不仅仅是一个销售业务推动的简洁工具，它还具备了这七种核心价值。其对对公司的业绩提升、甚至于销售团队的专业性和执行力有着至关重要的意义和价值。下一篇我们将对漏斗管理的原理和如何利用漏斗实现这七大价值进行阐述，请接着关注销售彦论之销售漏斗系列文章。 第6页 共6页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页
