汽车专业毕业论文6200字

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1、 汽车专业毕业论文6200字 汽车销售话术论述引言：面对单车利润不断减少的新车销售市场，各汽车经销商除了加强售后服务以增加利润来源外，形成规模效益和稳定客户群体也成了目前汽车经销商持续的主要途径。因此，汽车经销商的当务之急是在短时期内培养更多优秀的销售人员和服务人员。我想下文对于汽车销售话术与客户管理细节的论述及汽车销售顾问走上职业化道路的所必须了解的。关键词：销售话术 六方位 BEFA销售话术 三 三 三 销售话术 PCAI销售话术 LERI销售话术姓名：刘斌斌 班级 汽车081 学号080113107汽车行业的销售话术，琳琅满目。看的让人眼花缭乱 这里我只对其中几种常用的做出一些论述。讲到

2、汽车销售话术，首先我们便会想到一个六方位绕车的销售话术“六方位绕车介绍法”是指汽车销售人员在向客户介绍汽车的过程中，销售人员围绕汽车的车前方、车左方、车后方、车右方、驾驶室、发动机盖六个方位展示汽车，首先应用于丰田车。下面我们用新款阳光车举例细说：六方位：1 车前方45（大气的外观）全新豪华大型前格栅，虎眼式锐利前大灯，悦动流畅的线条。2 驾驶室（时尚内饰）时尚仪表盘（多功能智能行车电脑）一键启动系统 全新智能cvt变速器，高质感钛银装饰，低反射纹理设计仪表台，丰富储物空间 3 车后方（稳重实用）最优化设计行李箱 虎跃式尾部设计 力量感尾灯组。4 车后座（梦幻空间）乘坐空间最大化，双模式后排出

3、风系统，后排大型中央扶手。 5 车侧方（卓越安全）ABS+EBD+BA , 全优化智能刹车控制系统（刹车制动距离减少10CM） Zonebody 区域车身 6 发动机舱（动力油耗）1.5排量 双CVTC气门控制 双喷射系统（12个喷油嘴变18个 雾化效果更好） 用车前方45、驾驶室、车后方、车后座、发动机舱这六个方位依次介绍车子 显得条理清晰。不错过汽车的任何亮点 也方便客户记忆加深此车给客户的映像。在汽车科技日新月异、汽车用户激增的今天，顾客对于汽车科技的认识水平较低。因此，因此销售人员向顾客介绍汽车产品时，单纯的产品性能、配置的罗列流水帐式的介绍。只会让顾客选择时更加的茫然。相顾客推销时，

4、推销过程的效率和推销结果的质量是关键问题。如何把提高销售质量和效率纳入一个有章可循的轨道？如何激发客户的需求，使顾客由认知、情感阶段转而进入行为阶段？“BEFA销售话术”可以较好的解决这一问题。那么首先什么叫BEFA呢 B及Benefit(利益); E及Evidence（证据）; F及Feature（特征）; A及Advantage（好处优势）。简而言之就是 步骤一：首先将顾客关心的利益（Benefit）准确的描述出来。比如销售阳光车，就可以首先介绍其最新的双CVTC可变气门控制技术、双燃油喷射系统和其全新智能Xtronic CVT无极变速器搭配所带来的无上节油能力。那为什么双CVTC技术和C

5、VT无极变速搭配可以做到那么的节油呢？首先全球最新的双CVTC技术的气门控制。可以做提供给发动机一个最佳的进气和最佳排气！同时该车采用更采用双喷射系统（12个喷油嘴变18个 汽油雾化效果更好）双管齐下使燃油燃烧更加充分，在保证了动力的情况下做到百分百的节油！在源头发动机上充分利用每一滴燃油 。而该车在传动与降低动力损耗方面也做到了最好！其带配制最新的智能Xtronic CVT无极变速器；新一代智能XTRONIC CVT无级变速器，采用智能化控制技术，坚固耐用行车过程中做到零动力传递损失，零差速换档冲击，零动力损失，完美平衡舒适顺畅的驾驶乐趣和燃油经济性。步骤二：EEvidence是指证据。在准

6、确描述利益之后，应接着展示足以致信的能保证满足顾客需要的证据。比如汽车宣传彩页、商品展示说明、科学性的资料分析、权威机构的认证等。比如我们的阳光车 ，其中双CVTC可变气门控制技术、双燃油喷射系统和其全新智能Xtronic CVT无极变速器都在产品型录中有明确的说明，其与同比汽车的技术对比更会出现在展厅！更重要的其在节油方面有着公信部的综合油耗数据绝同比最低！更重要的是销售顾问可以结合自己驾乘感受和顾客分享还可以顺便邀请顾客试乘试驾！步骤三：Ffeature是指特征、特色、卖点，可以是所销售车辆的独特设计、配置、性能特征，也可以是材料、颜色、规格等用眼睛可以察觉到的事实状况。将特征详细的罗列出

7、来，尤其针对其属性，按性能、构造、易操作性、机能、 耐用性、经济性、 设计价格等列出其具有优势的特点，并将这些特点列出来进行比较。车辆本身拥有的事实状况或特征，不管汽车销售员如何说明，都很难激起顾客的购买欲望。例如在步骤一中我们详细向顾客介绍了CVT 介绍了C-vtc 和双燃油喷射，但这些只说到了汽车的节油方面以及微微设及了一点舒适性。并且也只停留在传统意义上介绍汽车配置性能的层面。仅有这些是很难让顾客产生需求和购买欲望的。因此汽车销售员应该将介绍延伸至下一个阶段。步骤四：AAdvantage好处、优势。将商品的特征与因为这些特征带来的好处进行详细的说明时，必须需考虑商品的优势好处是否能真正带

8、给顾客利益。“由此采用最新的双C-VTC技术可以使行车更加的节油；采用cvt无机变速器技术可以使行车更加舒适；ABS+EBD+BA以及Zonebody 区域车身设计可以使行车更加的安全.”汽车销售员对每个卖点的介绍都应力求在顾客的脑海里产生观念上的冲击。“这是同比市场上最节油的一款车！”“这种设计最能保护车内人员的安全！”当每一个卖点都能给顾客一次冲击时，点点滴滴的理由汇集起来，就容易转化为顾客购买的理由，继而产生购买行为。以上及EBFA法则的全部内容，实用EBFA法则进行销售，我们首先必须熟悉这四个步骤同时也要求我们充分了解汽车性能。接下来是本人工作的公司内部销售话术的总结第一个叫做“ 三

9、三 三 销售话术”首先是一句话拦截。比如：在xx年x月1号展厅新到一辆阳关的展车，一顾客在车旁边看了一会比表示了对该车的兴趣。这是销售顾问可以上前说说：“您真有眼观，对这就日产全球最畅销 最值得购买的一款车型SUNNY阳光!！”接下来我们可以给顾客提出两个联想词： 比如1该阳光车具有高档的设计 2 该阳光车具有超高的性价比 再然后就是我们的一二三销售！在以上两个词中在增加三个卖点或三个配置来强化这两个联想词。如第一个联想词高档的设计：我们可以提到：1大型的前格栅2虎眼式锐利前大灯3悦动流畅的车身线条。第二个联想词高性价比：我们可以提到1全球领先的双CVTC可变气门控制技术2最新的智能Xtron

10、ic CVT无极变速器3超低的保养费159元！接下来介绍的是我们用的最多的一个PCAI销售话术： P及复述； 如顾客说这就是新阳光吗？销售人员答：对，您真有眼光！这就是这就日产全球最畅销 最值得购买的一款车型SUNNY阳光。 C及比较 ； 阳光与同类车比较 现代的瑞纳 别克的凯越 本田的风范 丰田的威驰。可以想象无论在空间方面， 还是在技术层面 经济层面还是 其8.28万到11.28万的价格在同比车中都是很具有优势的 看顾客关心哪方面就比哪方面！千万不能出现顾客说东销售顾问说西的情况！A 及优势; 阳关车的优势最明显的有人性化的高档设计如后排空调出风口同比车型绝对没有！还有的技术最新的双CVT

11、C可变气门控制技术、双燃油喷射系统和其全新智能Xtronic CVT无极变速器ABS+EBD+BA , 全优化智能刹车控制系统（刹车制动距离减少10CM） Zonebody 区域车身等等再同比车型中有着绝对的实力！ I及冲击；这应该是其中最简单的也是最难把握分寸的 最普通的我们可以说日产阳关其人性化高档的配置以及其采用的先进的技术已经获得市场上一致好评！与PCAI类似的销售话术还有LERI销售话术：首先L及倾听；顾客按了按阳光车的车身，然后提出问题：“产车车身钢板是我朋友说的那样是很薄啊！会不会不安全呢”接下来就是E共鸣 汽车销售顾问和顾客产生共鸣：“全这个问题是很多用户所关心的！”再接下来便

12、是R及解决以上提出的问题：“我觉得钢板厚不厚车身轻不轻并不是关键，关键是车辆的安全性我给您解释下可以吗？”在获得顾客的同意后可以认真介绍其主动安全 以及被动安全; 客观阐述增加钢板厚度来增加安全系数的弊端并介绍日产专利技术Zonebody 区域车身技术。顾客在店里看了半天但是仍然不买说在考虑考虑，然后准备走了。这时候考验证的就是销售顾问的销售促成话术促成话术了。应对一：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一辆好十来二十万呢，肯定要与家人商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍一些相关选择，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些首先认同顾客这种说法的合理性

13、，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。应对二：先生，女士，这辆车无论论款式与您的气质十分吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交）；先生，女士，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐

14、购买）拿出销售备忘录 谈及精品赠送问题（如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑等则导入下步）利用我们常提到的压力销售法：先生，女士，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这款车颜色非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的（该车的各种有时候亮点），并且这个颜色的车库房现在也只有一辆了，如果您不开走它实在是可惜了。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这辆车，因为这辆车确实非常的适合您！首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。利用这一系列手段

15、可能许多销售顾问无法接受，觉得这太过急功近利，但我们要说的是汽车销售本来就要抓住客户的冲动心里，你不卖别人具卖了！接下来我们可以再看下5 3 1降价话术。顾客在表示过对车辆的兴趣之后一定会问价格。在顾客所有的疑问都解决之后要进入的便是撒价过程了。若一辆车它的价格浮动是900员。那么顾客在还价时可以先让他500元。在顾客的再三要求下可以再让300。客户仍然不满意 仍希望获得更多的优惠，销售人员虽然知道还有100元的让利但是也不要在让了！可以找销售经理或者销售主管来帮忙谈。在销售经理或主管那里把这最后的100元让掉，并促成成交！下面我结合东风日产NSSW销售流程来对客户管理的细节做出一些论述。NS

16、SW分为九大流程：依次是：1客户开发 2接待 3咨询 4产品说明 5试车 6协商 7成交 8交车 9跟踪；首先我们看客户开发 客户开发及着手建立客户关系，如果客户在初次见面时能够感到愉快，以后成为本公司客户的概率就会提高！客户源主要来自于来电客户来店客户以及陌生拜访、车展活动登记顾客等！现在做一个汽车4S我们主要关注来电客户和来店客户。第二接待 首先我们看下来电接待方面的细节。客户来电首先销售顾问应该在10S内接听电话为佳，语言礼貌规范，在交谈过程中应该提到店名，提到自己的称呼。应该主动询问客户不遗漏客户称呼和联系方式。主动邀请客户来店并主动介绍促销活动。应客户需求清晰介绍如何来店。主动感谢顾客来电。并等顾客先挂电话方可挂断。在顾客来电30MIN内短信感谢客户来电。并将客户进行登记，判断其意向级别将其登记意向客户管理卡中。接下来我们看下来店接待，客户进店要有专职迎宾主动为客户开门，问候“