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1、 房地产销售方案范文16200字 库车县705商业营销方案乌鲁木齐德尚置业有限公司20xx年10月15日f一、总体方案1、销售SWOT分析（1）、优势：a. 商住互动，并能刺激社区内部消费 b. 项目内部配套齐全c. 切入辐射能力强，切有本土消费支撑 d. 性价比较高，投资能力强，增长潜性大（2）、劣势：a. 人流交通尚未完善b. 区域市场尚未成熟c. 区域发展处于初期阶段d. 周边形象差，开发项目少周边配套不完善（3）、机会：a. 房地产业的迅速发展b. 人均收入、消费水平及消费概念的提升 c. 县区开发区大力发展促动业态发展f（4）、威胁：a.开发此项目，市场可变性难以预计2、客户定位考虑
2、到本市场的定位，销售、经营辐射圈范围，本项目周边商业物业非常之少，且商业项目本土消费率不高，可见消费者投资经历较少、意识较为淡薄，为吸引到足够的投资量，我们将增加情节延展和自毫感吸引消费者为主，同时宣传“购买商铺回报率大于银行利率”带动本土投资意识。3、抗性屏蔽及利益点诉求从投资者的八大“铁律”角度而言，所有的投资类物业都存在着未知风险，由此而来的就是投资者在投资中所产生抗性，如和屏蔽呢？可不可以把劣势变为优势？（1）、周边环境、配套抗性项目周边商业、居住、人流和配套条件不完善是目前我项目存在的最大问题，从投资者角度分析，这是必然将提及的问题，当在以后工作中解答客户此问题时，我们可告知客户，“
3、1000亩的大型小区，其内部消费群和居住量将满足周边消费量，同时项目的商业将满足本区域的消费需求，同时将大大带动周边经济发展，周边的配套也随着时间段很快成长起来，目前投资就象是原始股、极有增值性和保值性。（2）、回报率抗性投资者最在意的投资回报，是他们评定一个项目是否可以投资的第一基准，就f现在很多商业地产采取包租、承诺投资回报吸引投资者的招数比比皆是，但是真正可以实现的却是极少数，如何在此方面说服他们购买“此区域的商业”，我们认为首先应该给客户介绍商业前面的马路什么时候修？修多宽？停车场有多大？市场经营种类齐全，规模大等优势，足以到保证高于目前常数的8%回报率的数字，现场可以计算给客户看，决
4、不能乱做承诺，再者强调通过我们合理的整体规划销售，分析市场前景，投资回报等，让整体销售工作更能有效的开展。（3）、前期工程形象抗性在项目开发中，着实的将最适当产品在最适当的时机卖给最适当的人概念合理的运用的必然规律，但是不是人人都会如此考虑，作为投资者角度，对项目的远景一般不做了解，一般只会看近今年收益回报。如我项目只在建筑现场盖销售部，无疑会让很多客户流失，建议在217国道上建一个售房部，本项目旁建一个财务室和接待室，这样必然会吸引更多的客户，让投资者感到项目的规划形象，增加投资者信心和热情。（4）、价格抗性在其他项目中，不管是住宅项目还是商业项目，价格的抗性在销售过程中的是无法避免的，当然
5、根据现场处理的程度和效果不同，同样也被记载在了销售率里，当然，我项目也同样存在这方面的问题，但其实影响不大，对于我项目周边情况，可行成价格的只有“龟兹花苑”一家，且从各个方面都不可能与我项目形成对比，所以，我们在考虑定价范围时，应更多考虑投资者的在单价和总价上接受程度，制定合理又丰收价格然后用品质对抗单价抗性，按揭（申请五成十年按揭）对抗总价f抗性，同时也降低了投资人的部分风险。既然可以解决抗性问题，那么就不得不考虑卖点的挖掘，从本项目各项指标而言，在销售过程中在与客户介绍到利益点诉求是由“成功”此词作为投资延展。庞大的社区群体优厚的售后服务巨大的升值潜力4、 价格策略（1）、价格策略-低开高
6、走由于项目目前周边条件并不丰厚，市场属于整个项目的初期工程，定价方面将周边项目“龟兹花苑” 作为比较对象，并考虑项目各自身因素，和开发商预期值，前期定价目标均价一层：7000元/平方左右，二层：3500元上下；在价格浮动思路上应采用实行低开高走政策，为能达成预期销售目标和后期项目的顺利开发，开盘日期占定为20xx年3月6日周日（宜：宜纳采、订盟、祭祀、祈福、安香、出火、修造、出行、开市、移徙、入宅、动土、安葬、破土。忌：安床、作灶、造船、会亲友。市场从开盘到尾盘期整体营销时间暂设定为一年销售周期；四个涨幅阶段共计上浮价格35%40%：第一阶段：开盘期20xx年3月底趁热打铁上调8%10%，在3
7、月底至4月月初底平稳过渡价格上涨抗性；第二阶段：强销期20xx年4月底结合热市效应和发放部分保留极好上调届时价格10%15%，体现周期利益最大化；第三阶段：持销期根据时间段情况陆续上涨5%10%；尾盘期20xx年10月以隆重推出珍藏版铺位为带动基础上调届时价格5%，以最快的速度实现100%销售率的同时保证开发商利润f和资金回收。体现了本项目良好的增值性，同时满足开发商对营销需求和市政府的区域带动需求。备注：在开盘之前可收取意向金，根据客户的交款多少来确定优惠幅度，交10000元意向金可在开盘时享受优惠50元/平方，交20000元意向金可在开盘时享受优惠100元/平方。收意向金主要是为避免客户流
8、失。如何把准本项目一期建材市场销控关，应从三个要点开展工作，其一针对项目自身特性（位置、面积、总价、）进行销控；其二通过蓄市期准确了解各经营项目需求比例，通过比例分析销控位置发放量；其三是针对整区域产品推出量进行销控，合理打好市场战。在项目开盘前期，以第一要点为判断标准，保留优秀位置，总体占量力20%，开盘期，通过第二标准进行调节，保持20%控制量。在强销期分二期放出20%销控商铺实行开盘后期间上调价格，满足整体供应量的同时达到好位置卖个好价钱的产品增值策略。剩余10%用于带动尾盘期热销氛围，结合价格策略和SP活动完成任务。（2）折扣策略折扣，应把它合理运用为一种硬性的促销手段，在开盘前期执行
9、内部认定阶段，未对外公开执行价格时，折扣或其他优惠是刺激性最强的东西，在这一时段，建议折扣为：一次性付款9.6折、按揭9.8折。开盘期与开盘期涨价后统一执行一次性付款9.8折、按揭9.9折。强销期20xx年6月上旬放出销控后实行一次性付款9.8折、按揭无折扣，保证利益点。持销期由于价位以上升到了一定阶段，进入销售淡季，此时应实行淡季折扣一次性付款9.7折、按揭9.9折，消化现有产品。尾盘期f放出保留户型后，价格上调，此时以最大限度完成销售任务为基准，除特价铺位外所有剩余物业实行涨价后一次性付款9.7折、按揭9.8折。6、 操作模式（1）外出探访式考虑到我项目的辐射面，成本控制因素，前期推广难度
10、较大。为在短时间内达到一定效果，制造一定知名度和找到部分经营、投资客户，人员外出派单、收集和挖掘客户源是目前最好的选择。将投资经营客户锁定为第一开展目标。（2）销售布点式为寻找到市场有效的投资意向客户，打开我市场，我觉得在705客运站对面树立一块广告牌，为吸引更多的消费群体而努力。商业地产已有多家开发，已经开始走进百姓生活，投资商铺有一定的理解概念。开发商、代理商当地有着地利、人和的优势（3）常规SP活动式考虑SP活动效果的和指向性，特定根据目标客户定位的三种分类开展工作，首先是我区域内客户，在接受公关活动方式上，仍处于一个初级“赏识”阶段项目，故活动主题以贴近市民生活为主，活动地区主要在库车
11、，活动内容主要有：如十辆货车组成宣传车队巡游库车县，其车身宣传主题有“老城客运站旁又一商业地产”项目形象宣传。f二、执行计划1、（开盘前）销售工作计划表ff（1）外出派发DM宣传单时间：20xx年12月20xx年12月地点：库车县执行目标：通过外出派发DM单形式，对库车县市场进行一对一宣传、收集前期迅速提高项目知名度，收集项目意向目标客户，屏蔽前期无法发布硬性广告劣势。后期巩固市场份额，扩大市场容入空间。所需道具：DM单、名片。负责人员：工作人员：所有销售人员预计效果：前期收集目标客户60组、后期200组，共计此项活动收集目标客户260组左右。（2）网络式销售时间：20xx年2月底启动f地点：
12、库车县网站执行目标：通过网站和各大网站链接网页的形式建立项目网络化系统，为建立网上销售和日后的网络经营建立信息平台。所需道具：网络制作负责人员：双方工作人员：双方预计效果：通过网络模式打开全国销售面，同时使消费者能随时了解项目情况，增加项目知名度，以网络认购形式吸引全国客户关注、认购。（3）网点式销售时间：20xx年3月6日开盘前地点：XXXX执行目标：针对省内消费目标和重点城市设点接触、接待意向客户，并通过购房车接待客户到项目现场完成认购。所需道具：涉外点、看房车、楼书、负责人员：XXX工作人员：各地外派销售员预计效果：收集、挖掘全省目标意向客户，实现省内市场拓展和最大成交量，完成省内销售目
13、标任务。（4）政府协助完成目标客户收集时间：20xx年2月f地点：XXX执行目标：通过政府渠道收集目标客户，如银行高额存储户、高额手机用户、政府预定消费部门等。所需道具：项目资料、联系电话负责人员：XXX工作人员：所有销售人员预计效果：利用自身优势，开展便利渠道，挖掘潜在投资客户源。（5）常规现场客户接待时间：20xx年2月底3月6日开盘地点：售房中心执行目标：完成日常接待，把握现场氛围，完成前期内部认购、预定、预售。 所需道具：售房部、售房部所需道具负责人员：XX工作人员：案场销售人员预计效果：完成前期客户接待、形象宣称、展示和通过内部认购完成部分销售任务。（6）SP活动促销时间：20xx年
14、2月中旬地点：xxxx执行目标：通过各项促销活动增加项目知名度和推广力度，促成消费者购买欲望。 所需道具：SP活动计划拟定f负责人员：XX、活动组织人员工作人员：销售促销人员预计效果：增加项目知名度和推广力度，完成部分内部认购。（7）开盘典礼时间：20xx年3月6日地点：项目现场执行目标：通过开盘热完成销售任务所需道具：开盘公关活动支持负责人员：XX、XX工作人员：现场销售人员预计效果：通过开盘热完成销售任务2、第一阶段（xxx年月日年月日）细部执行计划fff（1）房地产交易会时间：20xx年4月地点：杭州、温州执行目标：通过投资能力比较强、客户比较集中的投资地区，收集、扩展全国性投资客户，完
15、成部分全国投资份额。所需道具：沙盘、房交会所需物料负责债人员：XX、XX工作人员：另定房交会销售人员预计效果：针对全国市场完成部分销售任务。（2）组团式销售时间：20xx年4月地点：XXXXXXXX执行目标：组织异地购房团，促进销售进度。所需道具：宣传资料、异地宣传信息负责人员：XX、XXf工作人员：销售人员预计效果：完成部分销售任务。（3）常规现场客户接待时间：20xx年3月6日5月中旬地点：售房中心执行目标：完成日常接待，把握现场氛围，完成销售所需道具：售房部、售房部所需道具负责债人员：XX工作人员：案场销售人员预计效果：完成部分销售任务。f3、第二阶段（年月日年月日）细步执行计划f（1）常规现场客户接待时间：20xx年5月12月地点：售房中心执行目标：完成日常接待，把握现场氛围，完成销售 所需道具：售房部、售房部所需道具负责债人员：XX 工作人员：案场销售人员预计效果：完成部分销售任务。（2）组团式销售时间：20xx年月
