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1、 文耀武资料总结15400字 黄金客户开一开发客户二跟进三催单四成交后维护一开发积累客户：（1） 途径:电话 QQ 陌拜 网友朋友聚会（2）（3） 目的：接触到我们的潜在客户，我们就可以建立一个客户档案，客户档案的建立是尽可能的完善客户信息的过程，通过交流获取我们想要的信息， 方法：学会询问客户，问问题的方式很关键，掌握发问的技巧 最好是开放式的问题比如，您最近股票做得怎么样？您今天有没有看盘？现在的大盘您怎么看？今年的整体股票做得怎么样？先生最近在做哪方面的投 资？切入方法: 切入点也可以理解为客户的兴趣点。行内人有句话叫有兴趣寻找兴趣，没有兴趣培养兴趣。首先需要从客户自身出发。第一通过 兴
2、趣，新鲜感。举例 我有几个客户就是因为这一点做的黄金，碰到这一类客户，应该赞赏他对新鲜事物的接受能 力，同时鼓励他去尝试，应该说这是非常优质的潜在客户。第二黄金本身的优势切入。黄金相对其他投资品种的优势很多，首先要牢记投资手册里的八大投资优势，另外在和客户沟通的 过程中做到推荐优势时能够活学活用，而不是死板的介绍，（总结一套自己的经典话术抓住介绍黄金的几个最突出的优点快速吸引客户让客户有了解的欲望）1. 金价波动大。获利机会多，每天正常波动15个点到25个点，一般 一天5个点的波动一天至少有3次，10个点的波动有一到俩次，也就是说 每天都至少有一次涨停的机会，看你自己有晚上有不有时间抓了，不信
3、你晚上8点到11点自己看一下2. 趋势好，黄金现在正处于大牛市，而且可以双向交易，强调投资首先要确立该投资品种是否处于牛市还是熊市，举例 问客户0607年的股票有没有赚钱，08年股票有没有亏钱？可以对比08年黄金至少可以让你的资金翻4倍，还可以举例10年4月16号推出股指期货，大盘从3100跌到2300点，很多股票套百分之30 ，这时候黄金是从1265 跌到1156 。我们黄金可以做空，我们是在1255左右布局做空，很多客户赚了8百分之八十，所以黄金的优势很明显！3. 黄金操作简单，只有一直股票，一个K线图，不用选股，而且是到价交易，处于大牛市，4. 说中国股市的特点，中国股市为何赚不到钱。5
4、. 杠杆的优势：资金杠杆就好比是炒房产时付的按揭一样，假如按股票的做法，100万的房子就需要投入100万去投资，而只需要支付一部分按揭的话就可以大大的提高资金利用率。温州人炒房就是这么炒的，所以很多喜欢有资金杠杆的品种。第三种：第三种入法：做投资更好的盈利以及客户自身的盈利目标假如客户之前已经在做各类投资，并且收益不是非常理想时，是最好的切入机会。第三种切入法，需要大家去思考客户在想些什么，需要什么，想达到什么样的投资目标，没有固定的话术，没有固定的规则，但始终要围绕客户关心的：赚钱，获利，盈利，机会多，行情好，比XX更容易赚到钱，比XX更简单等等去沟通。还有比如客户想通过平时做些简单的投资赚
5、点外快，女孩子赚点零花钱买衣服化妆品。买了房子可以另外赚按揭款，等等。我就有不少客户是通过这些客户的希望达成的投资目标引起客户的兴趣的。第四种：第四种方法，鸡蛋不要放在一个蓝子里，也是一种投资理念的营销，这一点非常简单，顾名思义，建议客户的投资应该多样化，第五种切入：从众心理：1各大媒体 国家，各大银行都在大力推广，2温州炒房团，摇身一变成炒金团，（4） 与客户建立起良好的人际关系第一需要一个朋友，很多时候客户喜欢和别人分享自己的投资经历，炒股心得或自己的股票等等。第二，作为朋友，客户需要被关心，关心客户的股票涨跌，关心客户股票的资讯信息。第三，给予客户需要的东西，比如好的股票网站，技术学习资
6、料，以及股市课堂（新浪网UC里面有很多），讲座等等。第四，关心客户的生活，包括客户的工作，兴趣爱好等等。人际关系的核心：关心 赞美 倾听 找共同点 常联系二 跟进客户如何跟进客户：（1）做到第一步以后，很多客户会问，那黄金投资怎么做，这个时候客户已经向你抛出诱球了，首先应该把分析软件和交易软件帮客户安装起来。同时应该耐心的教会客户基本应用两个软件，在沟通的过程当中，一定要特别注意，让客户加入到交流当中，随时要问客户：你看到了吗，你点了吗，你注意到了吗，我这么讲你能理解吗，你有什么问题一定要随时提出来问我，我帮你解答这样我们交流才会更加愉快。介绍分析软件时应把软件咨询全，及时的特点，以及黄金的分
7、时图，分钟图，日线图，周线图都让客户看一遍，而且用于分析行情的绝大部分指标全部都有，我们分析行情时主要的工具，另外的话，交易软件里基本的买卖，平仓一定要教会客户（注意，首先看分析软件，看月线图，装模拟过程就是诱惑客户，必须吸引住客户的过程。）后期的跟进工作分为三个部分，1.继续感情的培养，更多的收集客户的信息，包括工作，爱好等等以便后期有更多的话题跟进。2。利用评论，分析师。网站/。技术分析等等去跟进客户。3.跟踪客户做模拟的整个过程，不断答疑解惑，解决问题。感情的培养我想这个谁都会，重心在于如何利用评论，分析师，网站，技术分析等等去跟进客户，这些东西应该在客户在做模拟的时候慢慢的给他。根据每
8、个客户不同的喜好，比如客户比较喜欢研究技术分析，就应该多整理一些技术指标，技术分析的方法，还有操作短心态等等让客户自己多看看资料。多参考实际的行情去应用这些分析方法，而且事实上技术分析方法在黄金市场是确实非常管用，完全可以告诉客户。掌握了好的分析方法的话基本上等于是掌握了行情。另外的话，适时的给客户一些金评网站，推荐好的分析师给他，以及每天发客户一些相应的评论都是非常好的跟进方法，做这些事情的目的，主要是为了继续吸引住客户的兴趣，让他不断的去研究，参与，关注黄金的行情，并不断体验黄金的模拟交易，只有这样客户的兴趣才会越来越高。记得之前提到过的，想要让客户接受一个网站，一位分析师等，必须把好的一
9、些东西讲给他听，比如：这个网站是非常好的，是国内比较官方的一个黄金网站了，里面每天有很多专业的分析师在发表自己的评论，还有一些银行，机构的分析报告。信息非常全面的。这个分析师看行情非常准，曾经有十一次喊单次次都很准。他的人气也是最高的。同时在客户做模拟的过程当中，要一直跟踪客户每天的想法和需求，及时的发现问题解决问题。在整个跟进过程当中，要做到我们既是客户的朋友，也是一个服务者，想客户所想，给客户所需，不断解决客户提出的，遇到的问题。是整个跟进过程中的精髓。（2）如何提高客户对黄金投资的兴趣：经常有人来问我，说为什么我跟客户讲黄金的时候，我黄金的优势都跟他讲完了，他也听了，但是好象听完了以后，
10、他还是兴趣不大，说以后再说。这是为什么？碰到这个问题的时候，我想，是每个人需要自己思考的时候了，回忆一下自己和客户的沟通经常是在什么样的情况下进行的，是怎么和他沟通的，如何介绍黄金给他的。是否抓到了客户的兴趣点或需求点，在沟通过程中，是否让客户参与了交流，还是单一的单方面介绍。这里我想先讲两个例子，话说古代有一对剩男剩女，两个人除了都有一点小缺陷以外，可以说男的长得英俊。女的长得漂亮，女的缺陷就是她的鼻子是歪的，而男的，左脚是瘸的。两个人年龄越来越大，都着急，于是到处托媒婆寻找婚嫁对象，终于有一天两个人对上了，但是在见面的前一天，两个人都担心下一个相亲的对象还是会嫌弃自己天生的缺陷，对于求教媒
11、婆，怎么样才可以让对方更好的接受自己，媒婆给每一边都出了个主意，结果第二天见面的时候，女的拿了一朵鲜花遮鼻，男的骑着高头大马遮住左脚，完成了第一次相亲，这下好了，回来后双方都非常满意，立马就订下了婚姻大事。洞房花烛夜，双方看清对方缺陷的时候，事已成定局，谁都改变不了了，只有安安耽耽合合美美的过日子了。讲这个故事的目的是想让大家明白几个道理，一没有绝对完美的东西，二想让别人接受某人某事某物等等，必须要把好的方面示人，比如让客户接受行情分析软件时，要告诉他能看到全方面的金融产品信息对他的投资非常重要，所以推荐这个软件给他，给客户推荐黄金投资时，把一些好消息，其他客户成功的交易和案例等等告诉客户，同
12、样你想给客户推荐一个群，一位分析师，一个网站都是一样的。第二个故事，应该说是举例，两个人经营餐馆，地段，经营的菜系，档次可能都差不多，但是两个人经营的方式不一样，一个人做周边生意，用相对传统的经营方法，熟客老客居多，一年经营下来也收益不少，稳扎稳打，生意也小康，而另一个人天生是一位营销高手。他懂得想要经营好一家餐厅，光有好的厨师，好的服务是不够的，他需要更多的客人，于是他通过各种能涉及到的媒介，有可能是电视，电台，网络等等把他带有强烈噱头的广告词广而告之，比如本店主厨是200年前给清朝皇帝爷掌厨的大师第4代孙，所烹饪的每一道菜都是根据祖传食谱精心烹制而成，欢迎您来品鉴。（对餐饮业没有研究，例子
13、举得不好），另外老板甚至请枪手做为品客大赞餐厅和服务。我想不用我说，大家想想都知道最后是哪一家餐厅生意更好，哪怕这个厨师做再难吃的菜，至少客人第一笔消费，老板赚到了。而且客人来自四面八方。举这个例子的目的，并不是要大家一定要广而告之，老板的广告词可以各种各样，他的目的只有一个，吸引客人的眼球，这是非常重要的，也是营销的第一步，如果你连这一点都做不到的话，那整个营销过程会非常被动，因为客户连留出时间了解你或你的商品的机会都不给你，那你怎么可能完成这一次成交呢？而这个吸引客户的眼球怎么做到，大家可以去回忆一下你印象最深的一些商家的广告，我个人认为有适当夸张，突出优势，留有悬念，给予客户想要等等。我
14、个人也把吸引眼球的话术叫做广告效应！回到黄金这块业务上，如何吸引客户的眼球，我想首先要归结到最根本一点，客户为什么要投资？是因为太空了？还是因为想学习或了解金融市场，还是因为股票或黄金，楼市的一些交易规则或市场的一些特点？这些都是很表面的一些问题，我想大家都知道，客户的任何投资，他的最终目的是赚钱！所以说要想把客户的眼球吸引住，给你时间来向他介绍黄金投资，那你前期所说的所有话术，都应该是围绕这个重心展开的。所以我总结了很多关健词供大家去使用，比如赚钱、盈利、获利、每天短线获利、稳定收益、机会多、行情好、简单等。不要小看这些词汇，这些都是吸引客户眼球的法宝。如：“我敢说黄金做好了的话比股票收益要
15、高的多是有原因的，那是因为黄金有很多股票所没有的交易机制，比如.所以我很多客户也是因为黄金有这些优势才开始接触黄金的呀，他们很多人现在实盘也做得非常好，不过我说了好不好是没有用的。关健是你自己要给自己一个了解的过程，好不好做要自己去衡量的，这样好了，我先给你安装一套黄金的模拟交易系统，刚开始你不需要投入真金白银去操作，你可以先根据你自己的盘感操作一段时间，中间我会慢慢教你怎么样做好黄金的方法的。”“我很多客户之前也是做股票的，其中有不少做了两三年，甚至五六年的老股票，很多人做了这么久了，股票还是没有怎么赚到钱，主要是选股还是一头雾水，总说选不好股票，但是黄金比股票简单的多了，就这么一个交易品种
16、，每天就分析这一个品种的行情，是不是专注也轻松很多，基本上做了两三年黄金的，后面已经做得非常好了，都不用我们去指导。”“你做过最好的一段时间股票收益是多少？（你觉得多少收益算是高的？）期货市场里一个月翻翻很正常，你可以去查看一下期货操盘栏目里靠前几名的收益率是多少的？你体验一下模拟交易就知道了。”“你说你喜欢做短线，其实股票说实话不适合做短线，或者说你还没有做过真正的短线，因为股票是T+1交易机度，而期货市场是T+0的，我们有时候甚至经常半小时内完成一次交易，一天短线获利多次，T+0交易，你做了以后就会不一样的交易体验了。”“这样，你有多少资金在股市（楼市、期市等）里面，这边我再帮你申请一个和你股市资金差不多的黄金模拟帐户，同样操作一段时间，看哪一块的收益更高。”“股票你一直做不好，也许说明
