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1、中外汽车营销渠道对比长安高等轿车营销渠道发展模式前言1各国汽车渠道模式分析2长安高等轿车营销渠道展望4 竞品与自主品牌营销渠道比较3目录 营销渠道：指的是产品从制造商手中传递至消费者手中所经过的通道，以及在这个通道中伴随着产品所有权的转移而发生的资金、信息、服务等的传递过程。轿车经销商D轿车消费者C轿车制造商M所有权流谈判汽车产品资金信息促销所有权流谈判汽车产品资金信息促销轿车营销渠道的流程图代理制特约经营多品牌专营网络营销 汽车营销主要模式代理制特许经营多品牌专营网络营销优势1.低廉的流通成本;2.提供用户较广的选择空间;3.较齐全的设施与服务;1.厂家拥有专有技术、知识产权 等方面的优势；
2、2.经销商熟悉当地的市场需求；3.消费者能享受专业的全程服务和纯正零部件;4.有助于培育和树立企业和产品的品牌;1.经销商能有效地规避经营风险 ;2.规模化效应能降低经销商的经营成本;3.能满足用户对多品牌选择的要求;1.增强对用户的吸引力;2.节约大量成本;3.有利于产销的衔接; 4.能跨越时空和地域界限,直接与世界各地的用户接触;劣势1.销售与服务功能分离,不能适应消费者对质量和服务的要求;2.不利于培育和树立企业和产品的品牌;1.保护垄断,限制过分竞争;2.经销商运营成本高,经营风险大;3.消费者选择范围窄;以经销商的资金实力和管理有较高的要求1.对消费者素质和个人信用能力要求高;2.网
3、络建设发展水平有较要求优劣势对比6结构性对比分析前言1各国汽车渠道模式分析2长安高等轿车营销渠道展望4 竞品与自主品牌营销渠道比较3目录渠道模式模式: 美国汽车营销渠道的主流模式仍然是专卖店。1.美国汽车渠道模式汽车生产厂零售商地区销售分公司用户厂家代理商网络销售1234 地区销售分公司为网络管理的主体3可以代理多品牌产品网络销售活跃，用户订购3-5天即可到货美国渠道特点经营规模参差不齐，各种级别销售网点并存1.美国汽车渠道模式特点：欧洲汽车营销渠道模式 分销商汽车生产厂代理商只负责销售全方位服务全方位服务只提供服务只负责销售模式： 欧洲汽车分销渠道体制是利用独立的分销商。分销商在特定的区域独
4、家分销某汽车厂的产品，并在该地区或市场代表其生产厂家的利益。渠道模式用户只提供服务2.欧洲汽车渠道模式2345612.欧洲汽车渠道模式 分销商和零售商体系分工严密欧洲渠道特点零售商销售多功能一体化专卖店与兼销店并存体系的建立以 生产厂家为中心销售网络通常由一级销售网络和二级销售网络组成。严格实行区域制销售特点：渠道模式模式： 日本汽车分销渠道体制经销商提供整车销售、维修服务、配件供应的三位一体式模式，但是只能代理一个系列的产品，形成了日本独有的“排他性系列销售体系”；其渠道网络模式如下：3.日本汽车营销渠道模式汽车生产厂经销商总店地区销售分公司用户厂家代理商厂家直营店分店分店分店分店1234
5、3.日本汽车营销渠道模式在分销体制中生产厂家出资并派遣人员，设立部分直销店。因此厂家对经销店控制力度较大从专卖店向兼销店发展代理商只销售一个系列的产品日本渠道特点经营规模大，网点数量多实行“一县一店”制特点：渠道模式模式： 我国轿车销售模式主要由汽车交易市场模式、4S店、汽车连锁经营模式构成，多品牌专卖模式和网络营销模式为主；其渠道网络模式如下：4.中国汽车营销渠道现状汽车生产厂厂家代理商经销商总店用户厂家直营店分店分店分店分店网络直销中国汽车渠道特点东部沿海地区销售网络密集而西部比较稀疏经销商向集团化、大型化方向发展 合资品牌经营状况普遍良好，而自主品牌有些差强人意一级网络与二级网络并存 4
6、S店硬件实力较强，但有些自主品牌软件实力较弱 厂家大客户销售，成为分销渠道的重要组成部分 1234564.中国汽车营销渠道现状特点：5.各国汽车分销渠道体系比较美国模式欧洲模式日本模式中国模式渠道的层次结构不存在二级代理商普遍使用二级代理体系“一县一店”一级与二级代理商并存控制的力度生产商与经销商双方合作选择有较大的自主权生产商与代理商业务维系依赖于传统的合作关系生产商控制约代理商1/3股份生产商对渠道控制严格，对代理商有很大的控制权利 美国、欧洲、日本、中国在分销渠道的结构、对经销商的控制能力、售后服务上的不同销售与服务关系销售与售后服务几乎是分离的销售服务一体化销售服务一体化销售服务一体化
7、前言1各国汽车渠道模式分析2长安高等轿车营销渠道展望4 竞品与自主品牌营销渠道比较3目录五、渠道管理1.主要合资竞品分销渠道体系比较渠道形式渠道选择渠道特点 以4S+S模式并存 双品牌共用一个渠道 大部分是原有的红旗经销商从原有的广汽本田和广汽丰田中选择 原有的荣威与名爵渠道相合并 经销商软硬件实力都很强网点数量成倍增加一汽奔腾广汽传祺上汽荣威主要以4S店为主 网络覆盖率高，五、渠道管理2.主要自主品牌分销渠道体系比较渠道形式渠道选择渠道特点以4S店为主 实行系列分网销售，主要以4S店为主 以“开放式”招商为主直营店为辅 以“开放式”招商为主直营店为辅 以“开放式”招商为主直营店为辅 经销商硬件实力很强，经营理念一般 经销商硬件实力很强，经营理念一般吉利比亚迪奇瑞 实行系列分网销售，主要以4S店为主 经销商库存压力大，退网较多五、渠道管理合资与自主品牌分销渠道体系比较渠道形式渠道选择渠道特点主要以4S店为主网内发展 以“开放式”招商为主直营店为辅 经销商硬件实力与经营理念很强，但销售网点覆盖率低合资竞品自主主要以4S店为主 经销商硬件很强，经营理念一般，规避风险能力较差，但销售网点覆盖“点多面广”前言1各国汽车渠道模式分析2长安高等轿车营销渠道展望4 竞品与自主品牌营销渠道比较3目录
