LOGO-曾莙振 怎样看待家长的抗拒1. 每个家长都是有需求的2. 有抗拒一定就有原因，刨根问底抗拒一定能解除3. 顾虑要解除在顾虑出现之前(要学会预测顾虑)4. 人不在感性中就在理性中，消费是感性行为要让对方处于感性中解除抗拒心态邀约部分常见顾虑 1、没有时间 2、太远了 3、一个小时有什么用 4、孩子不愿意过来 5、怎么收费？1、没有时间 真的没有时间？还是找借口1、了解家长的时间安排（单面信息和探询）2、理解家长，再次扩大孩子问题的严重性3、强调本次课程的重要，能给他带来什么好处4、确实没有时间，改为下次再约5、前期 探询到家长不在本地或确实没有时间， 最好不要发出邀请家长嫌太远了家长嫌远，说明重视程度不够，再次强调孩子问题严重程度低素质家长可采用批评家长的办法也可以采用上门的办法Description of the companys sub content1、孩子的问题家长很头疼，可能采取过很多措施： 就是因为以前的办法没能解决孩子的问题，更需要我们找更好的办法2、家长以为是补课3、孩子之所以出现这样的问题一定有原因，明天一个小时就是给你分析原因，并找到解决办法4、一个小时虽然不能从根本上改变孩子，但我相信对孩子一定有震撼，你们都会有很大的收获一个小时有什么用一定做到双方沟通解除孩子的顾虑（班）让孩子喜欢你（赞美和理解）借力家长和别的同学孩子不愿意过来巧用家庭矛盾引导家长本次活动是上次专家承诺的，明天的指导属公益性转移对方注意力，避免谈论收费问题后期指导看孩子的情况和家长选择而定怎么收费沟通和促成中常见顾虑家辅及学习机电 脑 游 戏担 心 效 果时 间 抗 拒坚 持 不 了嫌 学 费 贵电脑游戏抗拒.爱玩是孩子的天性盲目堵是不可取的正确处理学和玩的关系游戏上瘾一定有成因案例：学生家长砸电脑家教班对比大多数孩子不愿意上家辅及时性针对性系统性学习能力的培养沟通部分资源部分 名师同步（师资优势） 不受时间空间限制 教学的反复性家长担心效果 低素质家长对资源没有鉴别能力（看孩子的反应） 打家辅要彻底高素质家长：因为专业所以信赖 中案例的使用 适当的承诺科学的方法（先复习后作业）案例的使用讲方法突出周复习学习以周为单位资源演示简单化学习计划要轻松作业多压力大住校、上晚自习学习网校太复杂没有时间学习坚持不了原因：不相信孩子，以前买过学习工具没有坚持用解决办法：1、前期探询要全面，打掉相关学习工具2、气势要足，也可通过煽情方式教育家长3、科学合理而又轻松的学习计划，让孩子当面承诺4、突出老师的跟踪5、已成学员案例的使用6、资源中突出的细节：电脑兴趣、明星学员等7、强调家长的配合8、习惯的养成嫌学费贵家里经济状况不好是否物有所值？讲好投资意识体现资源价值挖痛是否到位是否对症下药探询是否到位穷人讲富人的故事富人讲穷人的故事追踪和服务追踪的心态 不是所有的家长都可以现场成交 家长能带孩子过来一定是有需求 成交不是目的但不成交则帮助不了孩子 追踪要带着爱心，担心，诚心 不成交一定是还有顾虑如何追踪 问清楚家长的顾虑，进一步解除 临走时留下打的借口 每次打都为下一个留下借口 标准化作业流程：信息单分类 追踪周期一般2-3天，视具体情况而定 一定要稳住学生：短信，等交流方式 让学生有一些改变 交替沟通： 这次家长，下次学生 适当给学生发学习资料，让家长知道 服务好同班学员 考前鼓励，考后安慰 主动争取上门机会已成学员如何服务 服务学员就是不断地折腾家长 你是配角家长是主角，网下课程是配角，网校才是主角 每次服务都要让家长知道 服务频率要适中 服务好学员的目的是续费和转介绍做好三个环节，业绩步步高升邀约续费转介绍网校客户的来源LOGO。