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1、销售(xioshu)管理工作计划销售(xioshu)管理工作打算1上半年工作(gngzu)总结：今年上半年以来，经过20xx年国家国八条、限购等宏观调控政策，导致了人们对房地产市场观望看法的持续，给原本困难的房地产市场更是雪上加霜，在这种状况下，营销管理部在公司领导的关怀和公司各部支持协作下，营销管理部全体员工本着 “以完成经济(jngj)任务指标为中心，追求经济效益最大化为第一，以提高效劳质量、开拓创新销售渠道和经营模式为主题”的宗旨，同心协力，为完成公司下达的经济任务作出了不懈的努力；现将主要实际销售收入、主要完成工作及下半年工作准备汇报如下：一、上半年工程营收状况(zhungkung)截
2、止到5月31日1-5月销售状况：颐景园：3,389,763.00面积：303.03平方米蓝筹公寓：15,027,931.00 面积：2830.93平方米香山美境：1,244，300元 面积：1101.36平方米小计：19,661,1014.00 面积：3332.32平方米1-5月销售现金回款：颐景园：3,919,658.00蓝筹公寓：14,186,746.00香山美境：1,768,859.00元小计：19,875,263.00二、 上半年主要完成工作：1、5月中下旬已完成销售管理制度和销售管理提成方法的定稿；2、置业参谋的聘请已完成，新进置业参谋4名，销售助理1名，经过公司屡次系统地培训后，他
3、们已根本熟识了公司所开发的工程及各工程的详细状况；3、为了新开发工程“慧谷阳光”日常管理工作的顺当开展，已确定陆影同志为此新开发工程销售主管；4、5月底已完成由“株洲晚报”和“株洲在线”联合组织的“天元淘房团”的前期的广告及现场布置工作；5、在过去的半年针对老客户也加大了回访，特殊是对现有客户的维护和管理方面，通过对客户档案资料的整理后，每周销售人员定期对客户进展探望，一方面加强联系，另一方面刚好了解客人反应信息，和客户的消费动态。6、为了拓宽销售传播渠道，我们围绕“高科十年，非常感谢”通过网络平台、短信、派单、夹报等形式绽开了一系列的活动，一方面进展公司的传播，一方面收集潜在客户信息，在传播
4、的同时拉近了客户之间的关系，同时为接下来的“慧谷阳光”蓄客。7、加强内部员工的学习及沟通和培训工作。三、 工作中出现的问题及缺乏1、市民持观望看法的多，由于当前国家出行的各种限购政策或者降价新闻使得市民多停留在观望状态；2、销售队伍不稳定，特殊是缺少有销售经历的人员，而且对销售人员的培训力度也亟待加强；3、信息的捕获和处理实力有所欠缺，详细表此时此刻：A、缺乏把握市场信息的实力，在信息高度兴旺的现代社会，信息一纵而过，有一些有效的信息在我们身边流过，但是我们没有抓住。B、缺乏信息的沟通，使许多有效的信息白白流失和工作的被动。在今后的工作中，应采纳有效的措施，发挥信息的作用，加大信息的沟通，加强
5、信息的处理实力，加强内部的沟通沟通；4、公司具有针对性促销活动少，特殊是针对性的节假日、重大活动等期间的筹划，致使物业信息、公司知名度没能更加深化地传达给市民，下半年会加大这方面的开展活动；5、市场推广过程中意向客户普遍反映价位偏高。目前，周边出现的同类型的房产无论是在价位上还是地段方面比我们的产品有优势，所以许多意向客户比拟后最终会选择我们的竞争对手；6、进一步强化置业参谋培训、提高员工素养、业务水平。同时为营造一个和谐、踊跃的工作团体，多组织一些有意义的部门活动，来提高团队的凝合力：标准销售人员的工作打算性；造就销售人员的工作独立性。下半年的工作打算和准备古人云：“兵马未动，粮草先行。”今
6、人云：“思路确定出路”。营销管理部将刚好调整营销打算策略，勇于开拓创新，加强学习，团结奋进、敢挑担子；现制定如下工作打算：1、“高科十年，非常感谢”活动的完毕及抽奖。抽奖结果将会在“株洲在线”、“长株潭报”、“株洲晚报”同时公布，颁奖活动将在株洲高科房地产开发有限公司一楼营销中心举办。2、慧谷阳光的前期营销筹划工作及8月份的开盘打算：1慧谷阳光前期的推广方案及广告画面安装到位2慧谷阳光样板房的装修标精确认及完工3慧谷阳光用户户型图打算及印刷4慧谷阳光定购协议及销售合同打算5财务收款流程及销售合同签约审核流程打算；6开盘活动的节目筹划3、内部管理1通过对销售人员实行探望量的考核及每月有效客户量的
7、考核，促使其加大对老客户的探望和新客户的拓展，增加客源量。2通过与老客户带新客户的方法，对老客户和新客户实行促销嘉奖政策，如送物业管理的方法，从而增加物业的销售。3加大内部和外部传播和促销工作。通过置业参谋行销、回访、信函促销，稳固老客户，开展新客户。4提高员工的专业素养和专业技能，加强部门内的管理，刚好驾驭工程销售的市场形势，并针对销售工作中出现的问题，制定方案，刚好调整；5建立客户档案，听取客户看法，并刚好做出调整；6落实下半年销售部目标责任制，结合实际工作状况，分解到人，严抓工作落实及完成标准。7置业参谋销售工程的安排，将按工作实力及销售任务进展支配，既要保证目前工程的稳定开展，又要确保
8、新开发工程的稳定销售。4、对外管理1 加强团购促销和协议签订散客市场客源的开发，提高我司的知名度，增加系统外散客的市场份额。在开拓散客市场，重点是河西客户2在区域内接着进展具体的市场调研，刚好驾驭市场动向，深化了解客户群消费心里，结合工程实际状况，整合资源，做好调整措施。销售管理工作打算2由于没有专业化的销售团队管理打算，可以造成各种各样的问题，而且有些问题假如不能刚好解决，还会随着开展，变得越来越难以解决，形成销售管理的恶性循环。一些问题在相当多的公司内部，很有典型性：1.有打算没结果月初，经理让每个销售员做销售打算，但是到了月底，打算却总是不能完成。每个人都会讲出自己的理由，状况非常困难，
9、经理也不知道真正的缘由在哪里，看到那么多人没有完成打算，就笼统地要求大家，吸取教训，再做新打算。于是，还是没有完成。这和没有相关的销售打算和评估流程有关。2.好经历难于推广很多公司有很多精英和骨干，他们有许多胜利经历，可是大局部人员往往经历平平，由于胜利的经历，难于共享，整体业绩不能普遍提高。人员的开展受到了限制。这和没有合理的学习和经历共享流程有关。3.CRM的应用成为开展的桎梏有的公司为了幸免由于人员流淌造成的业务流失，花费巨资购置了客户关系管理软件，下死吩咐要求销售人员填写信息。可是一段时间下来，不但没有任何进展，而且减低了工作效率，搞得怨声载道。软件不但没有帮上忙，而且制约了销售团队的
10、开展，这和没有配套的重点客户管理流程有关。以上的局部问题是病症，病因出在销售管理流程不健全或不专业上。最终会造成人均效率和生产力降低，业绩下降，危及企业生存。假如制定和执行好符合企业业务开展特点的销售管理流程，不但可以使没有经历的销售经理，快速成长，提高管理效率，而且销售管理的其他主要的管理也都可以得到解决，提高企业的业绩。销售管理流程是什么？为了把问题搞清晰，我们先谈谈什么是销售管理流程？对大多数销售经理而言，答复这个问题并不简洁，外企的新经理也不例外，记得在一次大区经理睬上，没有人能精确答复这个问题。最终，总经理不得不说明，“销售管理流程是协助销售经理到达团队销售目标的一系列管理活动。”从
11、他的话里面，我们可以发觉，销售管理流程不是单一的、独立的按时间规定的操作方法，而是为实现团队目标而设定的之间有关联的多个流程的合理组合。销售管理流程的价值是什么？既然销售管理流程效劳于销售管理，那么销售管理是什么？我们都知道销售管理和平凡的人员管理有一样的内容，比方，须要领导力，须要沟通技能，但是销售管理有它自身很强的特点。一个经理手下有10来个销售员，公司规定销售员每天要把时间花在做业务上，因为公司已经付钱让他们这样做了。理论上讲，作为销售经理必需清晰每个销售员每天的每时每刻在做什么。然而现实状况非常困难，销售员往往都很精明和不好管，有的销售还要在外出差，管理的困难性不说也知道了。对于新的经
12、理人来讲，由于经历缺乏，了解每人，每天做什么不是件简单的事，况且还要针对主要销售事务的起先、进展和成交等阶段的销售行为和实地状况给于指导、监视和限制，就更加困难了。因此对团队全部关键业务和每人所发生的主要业务事务、处理的时间和进展做出动态管理和确定，没有合理的具体记录是必须不行的。必需有报告系统成为销售管理的势必。生意越困难，报告的内容也就越困难。因此销售管理是销售行为的过程管理。有经历的胜利销售管理者，不管内外部状况有多困难，都能够确保公司规定的销售目标按期完成。但是，他们是公司的管理精英，是公司的少数，大多数的经理人还处在摸索中，特殊是新经理，业绩忽高忽低，特别让人焦急。公司的领导特别盼望
13、让业绩不好的经理能够快速学习胜利经理的经历，让他们和胜利的经理一样业绩精彩。但是，先不说胜利的经理是否情愿共享，就是共享了经历，新经理也未必能快速提高，因为谁都知道经历的取得，不仅须要有效的学习，更须要必须的时间和实践，等那些新经理们成熟要多久？假如太久，团队的业绩又会怎样？有什么方法吗？奥运冠军刘翔的训练过程是很困难的，教练把别人夺冠的过程录下来，再分成假设干的行为组，然后把每组分解为单个的细微环节动作，比方，前脚落地的角度。这样，困难的过程就变成简洁的动作，可以逐一练习突破了。专家们称这个分解和复制胜利的过程为“行为分析法”。特点是将难于立刻学习的困难经历转化为可复制的简洁步骤。胜利的公司
14、也采纳了造就奥运冠军的方法，分解管理动作，形成流程，从而可以让其他人便利地把胜利复制。公司的流程探究专家们，通过行为分析的方法，首先将胜利的销售管理经历分解为主要的几个领域，在对每个领域又分解为要做的假设干简洁事务，并且按时间和内容的重要程度排列为序，就形成了可以操作的销售管理流程。这样，没有经历的经理按流程反复做，最终成长很快，很快目标就可以到达会八九不离十了。这和不懂摄影的人用傻瓜相机有点像。那些已经固化在傻瓜相机的程序，就是管理流成。甚至公司的规模大了，有地区分公司，甚至跨国分公司，因为，大家用的都是根本一样的流程胜利经历的复制，胜利经历的驾驭和执行，也就不受限制了。当然，业绩就比拟简单
15、提升了。销售管理流程的主要内容销售团队的目标的主要内容是实现销售目标，不管中国、外国同样重要。一般的成熟的公司销售目标还可能会有：客户管理目标和团队成长目标等。因为，有的时候我们不仅要追求短时间的胜利，还要保证持续的胜利和开展。以下是某个跨国公司的销售管理流程，共分为三个模块和十二个局部。主要内容是这样的：1.首要任务模块由4局部组成：1.预料2.打算和评估3.行动评估4.区域评估。主要目的是管理和检查与销售目标干脆相关的短期活动。2.辅导和检查任务模块主要目的是检查评估一段周期内，如：一个月、一个季度或半年内的销售的管理综合状况。分为：1、重要产品和效劳评估2、现场探望指导3、销售运作评估4、客户关系评估。3.学习共享和鼓励任务模块主要目的是确保销售团队内部河销售团队之间的经历的沟通和学习提高，是团队建立，短期也是长期的任务。也分为4个局部：1、团队例会2、销售经理睬
