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1、绩效提升篇绩效提升篇主讲主讲李仁聪李仁聪广东南台药业有限公司广东南台药业有限公司Date南台药业有限公司绩效提升的障碍是什么？绩效提升的障碍是什么？ 潜 能（可做到）“软软”因素因素成功的障碍成功的障碍 绩 效(已做到)已掌握的技巧 真正的绩效习 惯态 度信 念期 望Date南台药业有限公司 第一章 自我管理提升绩效的基石Date南台药业有限公司KKHHAAS SMM强烈的动机专业知识积极态度纯熟技能良好习惯基本功夫Date南台药业有限公司基本功夫M动机KKHHAAS SMM动机知识态度技能习惯M 动机1.生活质量2.公司认同3.部属支持4.事业成就5.自我实现Date南台药业有限公司基本功夫
2、K知识KKHHAAS SMM动机知识态度技能习惯K 知识1.法律知识2.行业知识3.公司知识4.产品知识5.政策知识Date南台药业有限公司基本功夫A态度（一）KKHHAAS SMM动机知识态度技能习惯A 态度1.乐观积极2.主动负责3.忠诚实干4.以身作则5.追求卓越Date南台药业有限公司基本功夫S技能KKHHAAS SMM动机知识态度技能习惯S 技能1.沟通表达2.危机处理3.解决问题4.执行力5.自我管理6.团队合作Date南台药业有限公司基本功夫H习惯KKHHAAS SMM动机知识态度技能习惯H 习惯1.善用时间2.保持健康3.掌握信息4.自我反省5.终身学习Date南台药业有限公司
3、了解自己PAC测试* P：CP NP* A：A* C：FC ACDate南台药业有限公司认 识 CP* 特质： * 提高方法正面理想良心 设定目标 正义感 目标感官化 责任感、权威 道德感强负面责备、叱责 强制、权利欲 干涉他人、排他性强 攻击性强Date南台药业有限公司认 识 NP* 特质： * 提高方法正面对人体贴 学习聆听 安慰别人 主动关怀 同情并保护他人 找寻优点 包容他人的过错负面过度保护 骄宠放纵 过度沉默 太鸡婆Date南台药业有限公司认 识 A* 特质： * 提高方法正面知性、理性 心理图象 重视现实 6W2H 冷静 优先顺序 感情有节制负面自我中心 忽视自然 科学万能主义
4、思想公式化 物质万能主义 Date南台药业有限公司认 识 FC特质： 正面天真、浪漫 扩充肢体 自然不造作 感情表现自由 知觉很准负面 太冲动 旁若无人 任性 没责任感 * 提高方法扩充肢体 作不同事Date南台药业有限公司认 识 AC* 特质： * 提高方法正面忍耐力强 主动支持 情感表现有节制 放松自己 态度慎重、努力 配合他人的期待负面欠缺主观压抑自我 虚与委蛇态度消极 依赖他人 Date南台药业有限公司 第二章管理工具提升绩效的保障Date南台药业有限公司管理的定义 管理就是有效有效地运用各项地运用各项资源资源，应用适，应用适当的当的方法方法以达成组织目标的各项活动。以达成组织目标的各
5、项活动。有效：有效： 1. 1.效率效率= =产出产出/ /投入；投入；2.2.效果效果= =需求符合度需求符合度；资源：资源：1.1.人人2.2.时时3.3.地地4.4.物物5.5.钱钱6.6.客户客户7.7.信息信息8.8.技术技术； 方法方法: :规章规章/ /制度制度/ /流程流程/ /表单表单/ /标准手册标准手册/ /品管措施品管措施/PDCA/PDCA/管理图表管理图表Date南台药业有限公司管理与领导的比较项目项目管理管理领导领导对象变动管制方法进行方式经常用语八项人小规章/流程/制度指示/考核/督促效率/标准/系统荣誉/自觉/激励期望/承诺/鼓励愿景/文化/理念大Date南台
6、药业有限公司营销管理中常用工具1.SWOT分析2.PDCA循环3.帕雷多图（20/80定律）4.脑力激荡法5.鱼骨图（特性要因图）6.KJ法7.问题树Date南台药业有限公司管理工具一SWOT分析 S S优势优势 弱势弱势WW O O机会机会 威胁威胁T T Date南台药业有限公司管理工具二PDCA循环A AC CP PD D计划执行修正检查Date南台药业有限公司PDCA循环的理解维持维持维持改善改善 DACP DACP DACPDate南台药业有限公司管理工具三20/80法则20108532150人离职140%60%76%86%92%96%98%100%Date南台药业有限公司管理工具三
7、20/80法则具体工作重要性排序检查分析库存检查回款与业务主管面谈与业务人员面谈关注货源情况与财务主管面谈测算KPI指标监控财务指标JXC数据查询、分析系统思考(整体运作战略)举例:经营部经理的重点工作Date南台药业有限公司管理工具三20/80法则具体工作重要性排序检查分析库存6检查回款1与业务主管面谈7与业务人员面谈8关注货源情况9与财务主管面谈2测算KPI指标3监控财务指标4JXC数据查询、分析5系统思考(整体运作战略)10举例:经营部经理的重点工作Date南台药业有限公司管理工具四脑力激荡法n左脑：物理、计算、记忆n右脑：创意、感觉、直觉n脑力激荡成功的基本原则：1.彻底放开思维2.禁
8、止批评3.欢迎自由奔放的发言4.点子越多越好5.与其他人相互帮助，集思广益6.随时接受他人的刺激，联想新点子Date南台药业有限公司管理工具五鱼骨图一次分类二次分类三次分类要解决的问题1.清楚地定义主题，并置于箭头正前方2.集合相关人员就主题进行讨论（头脑风暴法）3.利用20/80原则确定主要原因（大骨）4.确定次要原因（中骨、小骨、细骨）5.确认已经列举全部的原因6.排列原因的顺序Date南台药业有限公司管理工具六KJ法(脑力激荡法+分类)1.定义问题（描述问题及原因）2.头脑风暴,为每组发一些贴纸,每张定一个问题， 把每一个问题都罗列出来，不少于50个问题3.将提出的问题加以分类（定于4-
9、6类，最多不超过8类） 然后重贴标签,将同一类别的贴在一起,很难定义的 先放在一边4.统计,计算出每一类问题的数量5.排序,根据重要和紧急度排出优先顺序6.根据帕雷多法分出A、B、C的重要度,并加以确认（如 果这些问题解决了,是不是就OK了）7.找出关联部门,将每一个问题加以编号8.做一个表9.排列进度10.重点管理/目标型计划 Date南台药业有限公司KJ法的优缺点比较优点：在多个问题错综复杂时可以通过此法进行推理和归纳缺点：层次关系不明晰Date南台药业有限公司管理工具七问题树提高利润增加收入控制成本增加销量提高价格可变费用固定费用Date南台药业有限公司管理工具七问题树（Y/N）提高利润
10、增加收入控制费用YY提高销量提高价格控制固定费用控制可变费用N控制服务费用控制促销费用控制招待费用控制差旅费用YNYYYYN一级市场二级市场三级市场NYY直到都是Y，并且无法再细分并可以操作时为止（Y/N）Date南台药业有限公司问题树优缺点的比较优点：层次清晰，一目了然缺点：各个问题之间的相关 性不便于表现特点：都是演译Date南台药业有限公司管理工具使用练习销售业绩为什么下降？销售业绩为什么下降？Date南台药业有限公司第三章目标管理提升绩效的动力Date南台药业有限公司什么叫目标能够使企业持续下去的条件就是我们的目标。能够使企业持续下去的条件就是我们的目标。企业的目标是什么？企业的目标是
11、什么？市场占有率吗？利润率吗？客户满意吗？战胜竞争对手吗？Date南台药业有限公司设立目标的SMART原则SMARTS S 具体的目标具体的目标/ /做法做法M M 可衡量的可衡量的A A 立即采取的行动立即采取的行动R R 计划与目标的关联性计划与目标的关联性T T 计划的时间表计划的时间表Date南台药业有限公司销售公司目标管理的含义1. 1.使所有人或部门的努力朝着一个方向使所有人或部门的努力朝着一个方向球门球门2. 2.一切以成果为导向一切以成果为导向多进一个球多进一个球(1)(1)使有效出货尽可能的多（量）使有效出货尽可能的多（量）(2)(2)使各环节的存货尽可能的少（资金）使各环节
12、的存货尽可能的少（资金）(3)(3)使存货转变为有效出货的运营费用尽可能的低（效率）使存货转变为有效出货的运营费用尽可能的低（效率）Date南台药业有限公司目标管理的本质1. 1.对最终经济成果进行管理对最终经济成果进行管理2. 2.把资源配置在产生成果的方向上把资源配置在产生成果的方向上(1)(1)做什么?(2)怎么做?(3)谁来做?(4)结果要求?(5)时间限制?Date南台药业有限公司业绩指标业绩指标1.TV1.TV累计回款任务完成率累计回款任务完成率2.TV2.TV累计回款环比增长率累计回款环比增长率3.TV3.TV累计存货周转天数累计存货周转天数4.TV4.TV累计应收账款周转天数累
13、计应收账款周转天数 基于目标的管理经营部KPI指标Date南台药业有限公司管理指标管理指标1.1.客户满意度客户满意度2.2.员工满意度员工满意度3.3.多元化产品服务满意度多元化产品服务满意度 基于目标的管理经营部KPI指标Date南台药业有限公司业绩指标业绩指标1.TV1.TV累计回款任务完成率累计回款任务完成率2.TV2.TV累计回款环比增长率累计回款环比增长率3.3.累计流动资金周转天数累计流动资金周转天数4.4.累计管理利润率累计管理利润率基于目标的管理分公司KPI指标Date南台药业有限公司管理指标管理指标1.1.客户满意度客户满意度2.2.员工满意度员工满意度3.3.多元化产品服
14、务满意度多元化产品服务满意度4.4.变革创新推进责任变革创新推进责任（A A）主要项目推进责任）主要项目推进责任（B B）无重大经营管理责任事故）无重大经营管理责任事故基于目标的管理分公司KPI指标Date南台药业有限公司第四章时间管理时间管理高绩效的必然高绩效的必然Date南台药业有限公司剪时间尺游戏条件：准备一把60刻度长的软尺，表明你2080岁的时间，每一刻度是一年。1.6080岁 20年是老年时间，剪去20刻度，剩下40年黄金时间；2.睡眠每天8小时，40年睡眠13.3年，剩下27年；3.早、中、晚三餐包括周六、日闲聊活动，每天平均2.5小时，40年用掉4年，剩下23年；4.用于交通时
15、间平均每天1.5小时，40年用掉2.5年，剩下20.5年；5.用于打电话、闲聊每天1小时，40年用掉1.5年，剩下19年；Date南台药业有限公司6.每天看电视的时间3小时，40年用掉5年，剩下14年；7.每天用于娱乐、锻炼、听音乐，如果周六、日全部花在娱乐、购物上，平均每天3小时，40年用掉5年，剩下9年；8.每天刷牙、洗脸、个人清洁、化妆、看报用时1小时，40年用掉1.5年，剩下7.5年；9.如果一年有7天休假，40年用掉0.76年；如果每天发呆1小时，40年用掉1.5年；如果每天闹情绪、无法集中在工作上1小时，40年用掉1.5年，三项合计大约4年，剩下3.5年。结论：人的一生可能只有3.
16、5年用于工作，合计30660小时。Date南台药业有限公司忙要忙的有意义时间管理四象限重要不重要紧 急不紧急I危机急迫有限期的任务准备事项II预防工作计划关系的建立自主管理IV浪费时间的事不关紧要的信件看太多的电视细琐、忙碌的事III干扰（电话）信件一些会议临时活动Date南台药业有限公司忙要忙的有意义时间管理四象限 偏 重 第 一 类 事 务 IIII I II V结果：结果：* * 压力压力* * 精疲力竭精疲力竭* * 危机处理危机处理* * 忙于收拾残局忙于收拾残局Date南台药业有限公司 偏 重 第 三 类 事 务 IIII I II V结果：结果：* * 短视近利短视近利* * 疲于奔命疲于奔命* * 被视为巧言令色被视为巧言令色* * 轻视目标与计划轻视目标与计划* * 缺乏自制力，怪罪他人缺乏自制力，怪罪他人* * 人际关系浮乏，甚至破裂人际关系浮乏，甚至破裂忙要忙的有意义时间管理四象限Date南台药业有限公司 偏 重 第 三、四 类 事 务 IIII I II V结果：结果：* * 全无责任感全无责任感* * 工作不保工作不保忙要忙的有意义时间管理四象限Date南台药
