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1、资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值 市场竞争情报与营销策略市场竞争情报与营销策略 资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值培训提纲培训提纲22 第一篇：情报与营销第一篇：情报与营销 单元1：营销变革与挑战 单元2: 基于客户价值的营销理念 单元3：企业竞争情报人字模式 单元4：竞争情报实战案例分析22 第二篇：情报与营销业务规划第二篇：情报与营销业务规划 单元1：年度营销规划与竞争情报 单元2：企业年度营销规划模板 单元3
2、：实战案例分析22 第三篇：营销监测与业务评估第三篇：营销监测与业务评估 单元1:营销业务评估方法与指标设计 单元2:企业竞争战略评估方法与流程 单元3:实战案例分析22 第四篇：营销情报与知识管理第四篇：营销情报与知识管理 单元1:营销知识管理方法与实战案例分析资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值第一篇：情报与营销 单元1：营销变革与挑战：营销变革与挑战资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值客户导向时代的营销挑战客户导向
3、时代的营销挑战挑战与困惑2挑战一：全面客户导向与客户体验 关注品牌与产品 关注零售与渠道 注重 销售 关注 客户体验谁是客户？客户的购买信息？客户的需求？客户的偏爱？客户的业务？客户增值？客户的感受？产品主导时代客户导向时代资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值挑战与困惑2挑战二：创新商业模式与流程重组以大客户专员举例线索盲目拜访自己处理机会协调销售预测？业务积累线索判断机会组织TEAM了解客户销售支持业绩管理知识库过去现在统一集成的客户界面集成实时的客户信息个性化的互动与交流客户全面需求满足和增值厂商与客户
4、整体和牢固关系专业协同与销售支持客户导向时代的营销挑战客户导向时代的营销挑战资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值挑战与困惑2挑战三：从产品营销到知识营销销售产品销售软件销售服务系统集成IT服务推广渠道产品维修推广渠道产品技术客户渠道产品人才客户技术人才资金客户知识人才管理显性知识竞争隐性知识竞争客户导向时代的营销挑战客户导向时代的营销挑战资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值过去过去： 刀辟式市场价值模式产品/市场混合链以
5、核心产品为主导的单一业务链直接从竞争对手中抢夺市场份额和客户客户市场显性资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值22现在现在： 挖掘模式 -寻找最有价值的客户市场和客户群客户市场富矿地带产品推动力PDM市场拉动力CRM物流与供应SCM隐形的客户市场资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值反思一反思一： 显性市场的刀辟模式-隐性市场的挖掘模式的困惑？营销历史反思营销历史反思反思二反思二： 产品种类的多元化-业务模式的多元化的困惑？
6、反思三反思三： 高市场份额向高赢利能力转变资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值第一篇：情报与营销 单元2：基于客户价值的营销理念：基于客户价值的营销理念资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值获得吸引 获得 管理 保持 客户视角企业视角理念理念1:1:客户生命周期客户生命周期资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值客户定义期客户感知期 客户认
7、知期客户购买期客户消费期客户增值期客户市场细分选定目标客户群品牌和市场推广影响和凝聚客户产品推广渠道和客户情感关怀客户服务等维护持续客户，促进客户再次消费帮助客户开发新应用实现客户商业增值XXXX企业定义的客户生命周期企业定义的客户生命周期资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值营销要素营销要素-客户生命周期价值模型客户生命周期价值模型客户感知期客户认知期客户购买期客户消费期客户增值期服务营销传播营销渠道营销客户价值市场市场要素要素客户生客户生命周期命周期客户定义期战略规划建立客户群细分标准锁定目标客户市场；制
8、定市场策略；建立品牌和产品形象/影响客户购买力，促进客户认同A实现主流产品价值；B：建立关怀关系；C：配套产品整合销售（增价值）售前咨询，影响客户，产生产品销售新机会A：售中：促进产品价值实现；B：服务产品新增价值（服务包产品/服务保险）A：实现产品价值；B：集成业务增殖；C：知识产品增殖（客户化定制开发；顾问式营销（咨询/培训、IT方案设计等）D：客户新应用再消费细分客户群锁定目标客户群资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值中央系统平台z 市场研究中心z 品牌营销中心z 客户关系中心z 应用方案中心持久性地
9、方平台应用型行业平台综合性业务团队n:1区区 域域 部部 署署品品 类类 管管 理理：战略营销：观念营销：关系营销：增值营销地域营销整合营销区域性防御战略指导下的市场一体化组织架构地区防御地区防御战略防御战略防御机动力量机动力量综合力量综合力量理念理念2:2:战略市场与一体化营销战略市场与一体化营销( (总部总部- -区域横向一体化区域横向一体化) )资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值理念理念2:2:战略市场与一体化营销战略市场与一体化营销（业务纵向无缝链接）（业务纵向无缝链接）客户研究产品服务业务模式盈
10、利分析 竞争力 （保证能力）增值开发基于产品的服务产品延展的服务独立的服务产品客户对产品价值需求客户对服务价值需求市场容量市场的富矿区客户分类标准关键需求客户商业价值评估客户价值模式行销模式运做模式产品模式技术创新模式客户服务模式价值流程（财务）盈利点分析成本点分析利润控制流程平衡记分卡客户持续开发能力客户持续增值能力资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值战略市场客户选择机会管理市场管理销售管理用户支持客户需求客户开发客户维护2 谁是最有价值的客户？2 如何吸引客户？2 我们如何提高客户期望 的产品和服务？2
11、 我们如何保持和维护客 户的忠诚？ 理念理念2:2:战略市场与一体化营销战略市场与一体化营销资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值CRMCRM客户信息库客户信息库客户客户面对面面对面WebWeb电子邮件电子邮件呼叫中心呼叫中心渠道伙伴渠道伙伴员工员工市场人员市场人员服务人员服务人员产品人员产品人员理念理念3:3:统一客户界面与信息集成管理统一客户界面与信息集成管理资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值 销售工作台服务工作台市
12、场营销工作台 ACD VRU客 户/潜 在 客 户/雇 员 接 触 点 信 函 书 信 电子邮件 传真 直 接 交 谈 自 助 服 务 电 话 手持设备 笔记 网 站 自动售货设备 集 成 的 客 户 接 触 点 数 据 储 存/挖掘 数 据 仓 库 & 日 常 运 作 数 据 储 存 和 挖 掘 销 售 线 索 潜 在 机 会 客 户 交 互 记 录业 务 应 用 程 序 前 台 系 统 后 台 系 统 前 台 系 统 后 台 系 统 订 单 管 理 分 销 和 物 流 制 造 采 购财 务 人 事 帐 务 数 据 库 营 销 数 据 挖 掘 市 场 推 广 管 理 目 录 管 理 交 互
13、式 营 销 管 理 分 析 商 机 管 理 建 议 书 生 成 市 场 百 科 全 书 配 置 & 价 格 电 话 销 售 管 理 分 析 案 卷 管 理 服 务 台 工 作 调 度 / 分 派 管 理 分 析 转 结 任 务 编 排 备 件 库 存 面对面Web电话中心市场销售服务数据中心、商业智能理念理念3:3:统一客户界面与信息集成管理统一客户界面与信息集成管理资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值 客户 是谁？ 提供什么 产品或服务？ 以什么 方式提供？ 以什么 成本提供？ 如何维系客户？一切问题从这
14、里改变！企业经常存在如下问题企业营销实质是经营客户！理念理念4:4:客户细分与价值营销客户细分与价值营销资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值良好客户细分的途径通常由客户生命周期的深刻把握开始良好客户细分的途径通常由客户生命周期的深刻把握开始保留客户保留客户管理客户管理客户获得客户获得客户吸引吸引 客户客户 TP 1 TP 2 TP 1 TP 2 TP 1 TP 2 TP 1 TP 2 TP 1 TP 2 TP 1 TP 2 TP 1 TP 2 TP 1 TP 2 TP 1 TP 2 TP 1 TP 2 TP
15、 1 TP 2 TP 1 TP 2细分市场1细分市场2细分市场3实施的复杂性复杂和有效的程度人口性质的以利润为基础行为性质的Attitudina（观念）地理性质地TP=客户接触点理念理念4:4:客户细分与价值营销客户细分与价值营销资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值客户需求客户需求FEVFEV客户（体验）情感(E)产品功效(Function)价值(Value)产品功效（过程体验）情感价值资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价
16、值客户需求客户需求FEVFEV产品功效（过程体验）情感价值产品功效：产品的使用功能产品的使用效果（过程体验）情感：客户接触点的感觉购买与消费过程中的质量商务与供应价值：客户是否增值？资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值客户价值取向客户价值取向客户研究产品服务业务模式盈利分析 竞争力 （保证能力）增值开发大型企业/机构中小型企业/机构家庭/个人消费者产品功效（过程体验）情感价值客户需求客户大类客户接触点供应效率商务条件客户生命周期全程关怀业务增值管理增值赢利提升产品价格易用性使用功能客户接触点系统方便性效率产品价格产品功能产品造型售前咨询产品维修服务基于产品的使用价值资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值关系持续性维度关系收益性维度关系数量维度潜在现在潜在现在潜在价值最优化每个顾客带来的收入每个顾客带来的利润每个顾客的认知成本每个顾客的服务成本销售关系的持续长度顾客流失 关系的潜在数量 顾客细分综合的顾客服务准确的资
