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1、 销售过程管理水平高低是销售目标 能否实现的关键。 因为，没有执行， 一切都是空谈1销售培训题库* 目 录第一讲：认识终端重点客户 1、何谓终端重点客户 2、现饮终端重点客户分类 3、现饮终端重点客户的发展趋势第二讲：如何建立和发展现饮终端重点客户 1、指导思想 2、目前现饮终端资源投入的现状 3、根据不同市场类型不同竞争对手制定不同策略第三讲：现饮终端重点客户日常管理意义和内容一、日常管理意义二、日常管理内容（一）终端信息管理 1、意义 2、收集哪些信息 3、收集渠道 4、如何整理反馈处理信息（二）生动化管理 1、生动化要求 2、氛围营造机会 3、执行、监督与考核（三）销售促进SP 1、常用
2、SP方法 2、促销前期准备、执行 3、促销效果评估（四）促销人员的管理 1、促销人员定位 2、促销人员管理内容 3、监督与考核CRBP0152CRB销售培训题库*（九）售后服务管理 1、意义和内容 2、可能出现的客诉问题及解决办法（十）客户信用管理 1、客户信用管理内容 2、客户信用管理方法 3、客户信用变化征兆（十一）文档管理 1、原则 2、内容与方法（十二）客情关系 1、意义与准则 2、客情对象与方法（五）目标销量管理 1、意义与内容 2、目标管理执行（六）合同执行管理 1、意义 2、内容、执行与评估（七）牌价管理 1、意义 2、内容 3、执行（八）产品配送 1、产品配送意义 2、内容与执
3、行CRBP0153CRB销售培训题库*第一讲 认识终端重点客户本讲重点何谓现饮终端重点客户现饮终端重点客户分类现饮终端重点客户的发展趋势CRBP0154CRB销售培训题库*1、他们只是些规模大的餐饮客户吗？2、他们是你一定不能失去的客户吗？3、他们是现在或未来能带来利润的客户吗？4）他们是尽可能要多照顾的客户吗？5、他们向你提出更多要求的客户吗？6、他们是能将你的企业引向你期望的方向的客户吗？7、他们是与竞争对手争夺最激烈的客户吗？何谓现饮终端重点客户CRBP0155CRB销售培训题库*分类按场所、功能分 夜场 超高档 中高档 普通按行业影响力分 旗舰店 形象店 特色店按对企业影响力 特A A
4、 B C D参考变量规模、销量、价格（售价）CRBP0156CRB销售培训题库* 现饮终端重点客户竞争趋势酒店业集团化、连锁化使得规模越来越大，要求 厂家费用越来越高目前出现餐饮与供应商合资经营业态餐饮业规范性个性化服务要求厂家售前、中、后服 务水平越来越高规模较大的餐饮业要求与厂家直接供货餐饮业直接贴牌生产啤酒，建立自己品牌餐饮业凸现品牌化发展，销售产品的品牌意识越来 越强CRBP0157CRB销售培训题库*第二讲：如何建立和发展现饮终端重点客户本讲重点指导思想目前现饮终端资源投入的现状根据不同市场类型不同竞争对手制定不同策略CRBP0158CRB销售培训题库* 实现资源的效用最大化满足市场
5、和财务双重目标指导思想CRBP0159CRB销售培训题库*目前现饮终端资源投入的现状1、商品品牌影响力不同，收费的标准是不同的。2、产品的性质不同，收取的费用不同3、竞争激烈的产品，支付的终端费用和项目要多4、同类产品不同品牌的供应商，由于市场地位和营销政策不同，向现饮终端支付的终端费用和项目是不同的5、不同经营规模的连锁餐饮业态模式，向同一个产品供应商的同一个产品收取的终端费用是不同的CRBP01510CRB销售培训题库* 鹬蚌相争，渔翁得利6、专场促销和专场销售费用，构成了供应商（尤其是大品牌供应商）终端费用支出的大比例份额7、不同销售毛利率的产品，终端费不同8、发达地区与不发达地区存在差
6、异9、达到相同目标，可选择不同的方式10、大小现饮终端对收取终端费的态度不同 CRBP01511CRB销售培训题库* 竞争 地位 全国/区域竞争者 地方竞争者策略方法策略方法主导者 绝对/完全垄断 专场销售品牌制胜 相对垄断人员促销 SP挑战者 相对垄断 战略平衡专场销 售专场促销SP积极进攻 提高份额人员促销 SP产品覆盖与陈列追随者 提高品牌知名度、 可见度、美誉度人员促销产品陈列SP稳中提升巩固为主产品覆盖与陈列拾遗补缺 建立据点 巩固堡垒建立若干个形象店，产品陈列提高品牌 知名度产品陈列策略CRBP01512CRB销售培训题库*本讲重点第三讲：现饮终端重点客户日常管理意义和内容日常管理
7、的意义日常管理的内容CRBP01513CRB销售培训题库*日常管理内容牌价M现饮终端日常管理售后服务M信用M促销员MSPM信息M生动化M文档M客情关系配送M销量M合同M注： 重点CRBP01514CRB销售培训题库*一、日常管理意义 日常管理的好坏直接影响着组织的经营目标能否顺利实现。 从工作时间来看，日常管理 约占7595CRBP01515CRB销售培训题库* 二、日常管理的内容（一）信息管理意义（1）是公司策略调整的基础 及时和充足的信息反馈，可以发现公司策略 在实际执行中存在的不足，并及时根据信息 的变化，作出相应的改进； 及时有效的终端信息可以促使公司改变促销 策略； 充足的终端信息可
8、以促使公司调整竞争策略； 你的第三只眼睛CRBP01516CRB销售培训题库*（2）是产品创新的源泉 通过终端信息的反馈可以了解消费者的需求， 熟悉目标客户群体，对产品进行重新定位 根据终端信息可以研发新产品改善老产品 （3）提高客户满意度的关键 终端信息的反馈可以不断完善和改进服务 为降低成本提供条件CRBP01517CRB销售培训题库*（4）市场预测的基石 预测产品的变化趋势 了解市场及其环境的变化 （5）降低经营风险的保护神 降低回款风险 降低产品投放市场的风险 （6）其他： 增强企业内部责任心 及时发现市场危机 有助于企业理念地传播 增加渠道成员经销产品地信心 增加在谈判中地筹码CRB
9、P01518CRB销售培训题库* 请列举出请问你在日常工作中需要了解哪些酒店信息？ 每组至少列举出五种有用信息 分组讨论10分钟讨论题CRBP01519CRB销售培训题库*日常工作中收集哪些信息现饮终端的信息 经营状况：上座率、客流量、经营 水平、经营能力 产品销售：分品种产品销量、价格、 库存 产品促销：促销力度、方式、结果 产品陈列：陈列方式、标准、效果 财务状况：盈利状况、货款支付、信誉 产品服务：供货问题解决是否及时 终端要求厂家提供的支持CRBP01520CRB销售培训题库* 竞争对手的信息 价格的变化 产品质量的差异 利润空间的不同 促销的策略 销量与库存 费用投入 产品组合CRB
10、P01521CRB销售培训题库* 消费者的需求：质量、口味、颜色、样式 消费者的习惯：包装、规格、定位 消费者的意见：价格、品牌、质量 未来的趋势消费者的信息CRBP01522CRB销售培训题库* 厂家业务员的素质如何 厂家内部的沟通和交流情况是否深入 能否有效监督渠道成员的行为公司自我的信息CRBP01523CRB销售培训题库* 请问你在平时工作中通过哪些方式了解酒店的经营状况、产品销售和财务状况信息的？ 每组至少列举出五种可用方式 分组讨论10分钟讨论题CRBP01524CRB销售培训题库*针对酒店的经营状况和产品销售信息观察酒店外有无停车场，车位数，车辆档次，车牌类型定期观察酒店上客规律
11、、翻台数观察酒店库存货源是否充足：鱼缸、烟酒、原材料、包装物观察就餐环境设施：照明、空调、餐桌、饰品摆放观察工作人员精神面貌通过服务人员、收银员、财务人员打听：客流量、人员流动向库管员了解情况到工商、税务、水电等职能部门及房主了解通过公司促销人员（3）收集信息的渠道CRBP01525CRB销售培训题库* 针对酒店的财务状况：盈利状况、货款支付、信誉向同行的业务人员、经销商了解通过服务人员、收银员、财务人员打听到工商、税务、水电等职能部门及房主了解通过公司客户历史资料了解通过公司促销人员了解CRBP01526CRB销售培训题库*业代1业代3业代2基层办事处信息部营销中心市场部财务部分公司客服部其
12、他部门终端收集收集收集分类整理反馈反馈传递反馈执行执行执行执 行 4、如何整理反馈处理信息CRBP01527CRB销售培训题库*（二）生动化管理1）陈列位置2）陈列原则全系列垂直陈列陈列顺序集中陈列充分利用空间3）展示冷柜中的陈列4）理货要求5）空瓶的陈列 1、制定标准生动化要求CRBP01528CRB销售培训题库* 灯式店招太阳伞小灯箱立牌（包括KT板立牌、弓型展架、易拉宝等）店门立牌挂旗凹凸画产品宣传折页氛围营造机会CRBP01529CRB销售培训题库*2、执行3、监督与考核在每日拜访中做好生动化基础工作明确促销人员工作中做好维护建立良好酒店客情，得到服务人员支持适时开展有奖生动化竞赛将生
13、动化要求明确写入谈判条款中建立优秀形象店，树立典范建立业务和促销主管人员定期巡店制度市场部、监察部不定期进行随机抽查将生动化指标明确作为考核项目并确定 较大分值，与薪资挂钩设立优秀标兵奖，树立模范作用CRBP01530CRB销售培训题库*CRBP01531CRB销售培训题库*S P企业外部企业内部终端消费者终端竞赛产品有奖陈列企业刊物发行建立形象店。销售人员培训销售人员竞赛。样品优惠券现金折扣特价赠品奖励（竞赛、抽奖 游戏）联合促销积点奖励。（三）销售促进SP 常用SP方法渠道商搭赠坎级奖励价格折扣销售竞赛。CRBP01532CRB销售培训题库*1、选择目标店：根据促销方案要求选择相应的目标酒
14、店2、酒店沟通：与酒店主要负责人作方案沟通，落实活动的 时间、方式、执行流程、促销产品、礼品兑现、活动分 工、人员配合、费用支付、注意事项3、协议签订，服务人员沟通4、与政府相关职能部门沟通：市容、工商5、相关物品准备：促宣物、产品库存、活动设备6、人员分工，促销手册学习前期准备CRBP01533CRB销售培训题库*1、现场布置：彩虹门、条幅、立牌、POP、吊旗等2、活动告知：DM单发放、促销人员、服务员告知3、过程调查 目标消费者的反应： 公众反应： 竞争者反应：4、过程监督： 计划执行，人员执行，物资控制，实施中不良倾向执行期间CRBP01534CRB销售培训题库*1、受众客户数评估 2、
15、促销收益的财务核算分析3、促销人员的绩效评估和奖惩4、促销活动的总结促销结束促销效果评估方法：前后比较法 、市场调查法 、 观察法 步骤：1、分析促销前的情况2、分析促销计划执行期间的销售情况3、比较促销前、中、后三个阶段销售的差异CRBP01535CRB销售培训题库*案例分析： 某超市对某知名品牌的500ml听装啤酒举办为期三周的促销活动，促销内容包括：将价（由9元降低到7元）、促销广告和产品展示。销售数据如下：（1）促销之前三周的平均销量为960瓶，单价为9元；（2）促销期间（三周）的销量为2500瓶，单价为7元；（3）促销期后的三周内销量为1800瓶，单价10元；（4）促销广告的成本为3
16、00元，产品展示的成本为50元， （此费用由超市承担）（5）厂家产品销售成本5元/瓶，提供给超市价7.4元/瓶（6）厂家促销期间提供产品折扣是0.8元/瓶，广告津贴 0.5元/瓶,展示津贴0.1元。CRBP01536CRB销售培训题库*（1）不举办：销售收入96098640销售成本9607.47104销售利润864071041536（2）促销：销售收入2500717500销售成本2500615000促销成本30050350销售利润1750015000 3502150（3）促销活动利润 21501536614超市评估（1）不举办：销售收入9607.47104销售成本96054800销售利润710448002304（2）促销：销售收入25007.418500销售成本2500512500促销成本=25001.4=3500销售利润1850012500 35002500（3）促销活动利润 25002304196公司评估CRBP01537CRB销售培训题库*（四）促销人员的管理促销人员的定位是企业和产品的形象代言人是企业信息的传播者和消费 者思想的沟通者是消费者消费顾问是“服务大使”是终端与消费者
