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1、单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式*1如何成为明星门店n刘春雄n销售与市场副总编、高级研究员n清华大学 特聘教授n中国人民大学 兼职教授n郑州大学 教授成功门店零售八要素n1、给客户开处方能力。n2、成功让客户“占便宜”。n3、成功“锁定”消费者。n4、培育“主导产品”只要有病虫害，客户首先想到的是你。n5、客情关系能力。n6、培育“意见领袖”。n7、促销。n8、商品陈列。给客户开处方的能力n调查结论（优秀门店）：n杀虫剂：80%推荐。n杀菌剂：100推荐。n复合用药：100%推荐。n结论：普通零售店，农民“指牌购买”比例远远超过优秀门店。给客户开处方的能力n病虫进化速度和农药
2、新品推广速度远远超过农民知识更新速度。n问题：怎样让农民信任你所推荐的产品？开“处方”技巧1：带“标本”开处方n案例：n做法：每天营业前，到田地采集最流行病虫害“标本”，农民购买农药时，只要说到病虫害，主就把标本拿给他看此时开“处方”，农民通常很信服。开“处方”技巧2：专家开处方n利用客户信任“权威”的心理。n注意：权威不能太远（如北京）也不能太近（如本乡）。n如：据县植保站预测，由于XX原因，XX流行，县植保站高级农技师XX推荐用药配方：XX。技巧3：包含一款众所周知的高效药n注意：复合配方不能全是新药，至少有一款众所周知的高效药。开“处方”技巧4：实证“处方”n实证处方，即经过验证的处方用
3、客户的熟人证明处方有效。n乡镇零店：通常与农户不熟。n村级零店：通常与农户很熟。开“处方”技巧5：给自己一个“身份”n如果你有农技师之类的身份，不妨挂出来。n不妨买几本大部头关于农药方面的书，陈列在柜台或货架上。开“处方”技巧6：不能犹豫n大夫不能在病人用“可能”、“也许”、“试试”等词汇，病人会对大夫的能力表示怀疑。n销售农药也是如此。让客户“占便宜”n错误观点：消费者想买“便宜”的产品。n正确观点：消费者想买“占便宜”的产品。n5元钱的产品，5元买回去，那叫便宜。10元的产品，8元买回去，那叫“占便宜”。n案例：三八二十三。n案例：傻子瓜子大智若愚。n案例：专门用于赠送的高价产品。让客户“
4、占便宜”n价格敏感性商品n找零“锁定”消费者n锁定：只要来过一次，就逃不掉了。n案例：积分卡。促销n超市现象：超市最畅销的产品既不是品牌知名度最高的产品，也不是价格最低的产品，而是市场表现最活跃的产品促销天天有，周周变。培育“主导产品”n一说起XX病，首先想到的就是它主导产品。n主导产品与常规产品的区别常规产品通常不赚钱，主导产品可以赚钱。n主导产品通常针对种植面积大的作物。n主导产品的作用：一人得道，鸡犬升天。n主导产品需要用几年时间培育。建立“核心农民”网络n核心农民示范户？n每个村民组都有几个文化程度较高、会种地、愿意接受新产品、对其他农民有影响、示范作用的“带头人”。n搞定一二个人，就
5、搞定了一个村民组。建立“核心农民”网络n以枝江为例：n全市53万人。9个乡镇（合并之前13个乡镇）。198个行政村（合并之前340个行政村）。每个村约45个村民组，每个村民组约100多户家庭。建立“核心农民”网络n核心农民：在村里说话算数，文化程度较高，会种田，关于接受新事物。n每个村民组总有13个这样的农民。n只要向终端老板一问，马上就会告诉你直接问农民也可以。n以枝江为例，只要建立30005000个“核心农民”的档案，就盘活了整个枝江。建立“核心农民”网络n80%的农民家庭拥有手机，“手机市话”综合拥有率超过90。n几乎100%的“核心农民”拥有手机。向“核心农民”定向传播n怎样让农民知道你的产品？靠传播。n传统传播方式一：委托传播让终端老板替厂商传播半途传播。n机枪扫射式传播广告。n定向传播：精确射击式传播手机群发。客情关系能力n接一顾二招呼三只要接上话，通常就不会走。n客情称呼亲情称呼。n聊天能力找共同点信任点生意从聊天开始只要共同认识一个人，生意就成交了大半。商品陈列n杂货店陈列超市化陈列。n堆头陈列：货卖堆山广告陈列。
