本文格式为Word版，下载可任意编辑格力空调事故案例 篇一：案例——格力国美事情 案例——格力国美事情 1. 联系宝洁与沃. 格力与国美之间的是何种类型的渠道冲突，理由是什么？ （1）、不明确的权利渠道成员理应明确各方的权利和义务，假设没有明确双方的权利，最轻易产生冲突2022年2月成都国美与成都格力发生的争端就因此而生 （2）、地区划分不明确销售地区划分不明确，是产生渠道冲突的主要理由之一目前我国多数企业销售区域是按照行政区域划分的，虽然都以习惯成自然，但好多“商圈”都突破了行政区域界限，很轻易产生冲突即使销售地区划清晰确，但由于销售信用不佳，也轻易产生渠道成员间的冲突，“串货”是一个典型表现 （3）、目标不同某制造商梦想低价获得市场的高速增长，而零售商那么梦想获得高利润；另一制造商梦想高价获得市场声望，而零售商那么梦想低价扩大销售其实这是苏宁的促销策略，想以此带动整个商场各类商品的销售，利用的是顾客求廉心理但是，这一行为不仅引起了格力浙江经销商愤怒，而且使浙江格力苦心经营4年的商业信誉毁于一旦，严重损害了制造商的品牌声望 （4）、预期不同制造商预料经济形势对比乐观，梦想经销商经营高档商品，而经销商对经济形势的预期并不乐观，梦想经销中低档商品。
格力与国美冲突，格力认为国美对制造商还有相当的凭借程度，而国美那么梦想凭借自身实力能打破格力的渠道模式双方的预期背道而驰 2. 联系保洁与沃尔玛之间的合作关系，你认为解决此类型的渠道冲突措施有哪些？ 1．格力受传统渠道模式的制约，明知道损失很大，但无法妥协假设真正按照国美的要求做，国美凭借其价格优势以及浩瀚的销售网络，可能打乱格力的整个渠道系统，更加使价格体系毁于一旦除非格力变更渠道模式，但在短时间很难做到 2．格力不能丢掉一级市场短期内，尽快探索其他有实力的零售商；长期要变更渠道模式，使渠道“扁平化”，取消一级代理，行业内叫“削藩”，使格力更具有价格优势国美也不要操之过急，要给格力确定的“缓冲”时间变更其传统的渠道模式 3．格力需要适应渠道气力新的均衡随着国美、苏宁等家电连锁零售商的进展，经销商对制造商的凭借越来越小，“渠道领袖”的地位开头转移格力理应熟悉到这一点，应尽快放下“渠道老大”的架子，积极与经销商探索新的合作方法制止其他空调制造商“乘虚而入” 3. 你如何对付目前格力空调重新回到国美销售，他们之间的渠道冲突解决了吗？ 格力回到国美销售，这只是国美对于格力的妥协，由于国美没有手段由于眼红格力的利润就不做格力的专柜，而格力也不能由于冲突就忽略国美在全国的各大专柜的影响力。
他们之间的冲突只是暂时被利益压下了，但是依旧存在再次爆发只是迟早问题 篇二：国美与格力对抗案例 国美与格力的对抗 2022年3月14日，国美格力正式“分手”，终止了合作关系3月9日，国美北京总部向全国各地分公司发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”此前，国美在一次全国统一空调降价行动未能与格力达成共识，于是格力开头将产品全线撤出成都国美6大卖场9号，格力空调从成都6间国美卖场撤出一时间，“格力与国美彻底闹翻”的传言在业内沸沸扬扬据悉，格力电器在全国有20多家销售公司，其中有5家与国美合作昨天，格力并没有说其它4家公司不与国美合作 格力总部市场部有关人士透露，导致这次“分手”事情的直接源头是格力和国美之间有关2022年合作的协议没有谈妥按照格力的说法，国美要求格力给其销售返点偏高(据悉 是其他经销商的2—3倍)，并且要求在空调安装费上扣除40%作为国美的利润从2022年下半年开头进入到国美、苏宁等大型家电卖场的格力认为，其对全体经销商的政策都是一致的，国美不能有特殊待遇 而国美坚持认为，格力的代理商多级分销模式导致本金过大，空调价格太高同品质的空调，格力要比其他品牌贵150元，这和国美要求的厂家全国直供“薄利多销”的大卖场模式相背离。
国美的此次“大清理”会不会影响格力空调的销售呢？“国美的销售量只占到格力北京销售量的3%至5%，撤出对格力不会有什么影响格力北京销售公司的一位负责人表示，“格力不是不愿打低价格，我们要把真正的实惠让给消费者而不是这些销售商 该公司发言人称，格力电器不与违反嬉戏规矩者合作 格力一向采取各地销售公司出货的模式，而作为新兴商业模式的代表，国美近年来积极倡导厂家向商家直供的模式因此，有业内人士认为，这是新、旧两种销售模式的角逐 对此，格力却持有不同观法格力空调发言人黄芳华昨天表示，格力对全体经 销商都是公允的，一向遵循“对等互利、厂商共赢”的原那么，不理应“厂大欺店”或者“店大欺厂”格力空调去年500万台的销量证明其销售模式是符合实际的，因此会持续坚持、完善这一模式 他认为，格力空调不打价格战，为的是维护市场秩序格力会与遵守嬉戏规矩的商家真诚合作，假设商家不遵守嬉戏规矩，那么没有合作的余地这并不是说格力空调暴利，我们的价格一向贴近市场，各销售公司靠服务取得合理利润 黄芳华还说，格力在全国有10000多家经销商，国美只是其中一家格力不会为了某个商家的利益，而影响其他商家的利益。
即使离开了某一个商家，格力空调也不会受到太大影响 【斟酌题】 1、格力与国美分手，对于他们双方以及消费者，是好事还是坏事？ 2、从案例显示来看，你认为导致分手的主要理由是什么？ 3、“渠道挤压”给我国生产企业带来哪些问题？ 4、从我国目前市场处境看，产业资本在与商业资本的博弈中处于不利你如何对付此现象？ 篇三：第15章案例：格力空调渠道 格力空调：离开国美，走自己的路 珠海格力集团公司是珠海市目前规模最大、实力最强的企业之一集团拥有的“格力”“罗西尼”两大品牌于1999年1月和2022年2月被国家工商局认定为中国有名商标2022年，格力集团共实现营业收入198.42亿元，位列中国企业500强第88名集团下属的珠海格力电器股份有限公司是中国目前生产规模最大的空调生产基地，现有固定资产7.6亿元，拥有年产空调器250万台（套）的才能经过多年的进展，格力空调已奠定了国内空调市场的领导者地位，格力品牌在消费者中享有较高的声誉据国家轻工业局、央视调查中心的统计数据，从1996年起，格力空调连续数年产销量、市场占有率均居行业第一现在，格力空调产品笼罩全国并远销世界100多个国家和地区。
多年以来，格力空调一向采取的是厂家——经销商/代理商——零售商的渠道策略，并在这种渠道模式下取得了较高的市场占有率然而近年来，一批优秀的渠道商经过多年进展历程，已经成长为市场上的一支分外重要的气力其中尤以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的大型专业家电连锁企业的表现最为抢眼这些超级终端浮出水面，甚至公开和制造企业“叫板”自2000年以来，这些大型专业连锁企业开头在全国各大中城市攻城掠地，在整个家电市场中的销量份额大幅度提高，其地位也直线上升 2022年2月，成都国美为启动淡季空调市场，在相关媒体上刊发广告，把格力两款畅销空调的价格大幅度下降，零售价原为1680元的1P挂机被降为1000元，零售价原为3650元的2P柜机被降为2650元格力认为国美电器在未经自己同意的处境下擅自降低了格力空调的价格，破坏了格力空调在市场中长期稳定、统一的价格体系，导致其他众多经销商的猛烈不满，并有损于其一线品牌的良好形象，因此要求国美立刻终止低价销售行为格力在交涉未果后，抉择003年7月份发生在南京家乐福的春兰空调大幅降价事情，二者如出一辙，都是商家擅自将厂家的产品举行“低价倾销”，引起厂家的抗议。
2022年3月10日，四川格力开头将产品全线撤出成都国美6大卖场四川格力表示，这是一次全国统一行动，格力在全国有20多家销售分公司，其中有5家公司与国美有合作，产品直接在国美销售，导致这次撤柜的主要理由是与国美在2022年度的空调销售政策上未能达成共识3月11日，国美北京总部向全国分公司下达通知，要求各门店清理格力空调库存通知称，格力代理商模式、价格等已经不能得志国美的市场经营需求，要求国美各地分公司做好将格力空调撤场的打定 面对国美的“封杀令”，格力的态度并没有退让格力空调北京销售公司副总经理金杰表示：“国美不是格力的关键渠道，格力在北京有400多个专卖性质的分销点，他们才是核心谁抛弃谁，消费者说了算格力空调珠海总部新闻发言人黄芳华表示，在渠道策略上，格力不会随大流格力空调连续数年全国销量第一，渠道模式好与坏，市场是最好的检验格力电器公司总经理董明珠采纳《广州日报》记者采访时表示，格力只与国美的少数分店有合作，此事对格力空调的销售几乎没有什么影响，自己的销售方式也不会为此做出变更对一个企业来说，对任何经销商都理应是一个态度，不能由于以大欺小，格力对不同的经销商价格都是一样的。
格力在各地设立自己的销售公司主要是为了在各个区域举行市场模范管理，保持自己的品牌形象，而销售公司 正式中断向国美供货，并要求国美电器给个说法格力拒供国美”事情传出，不由让人联想起2 靠服务取得合理利润，价格一向贴近市场，格力空调去年500万台的销量就证领略这一点，因此格力不会变更这种销售方式对于今后能否与国美持续合作，格力坚持厂商之间的合作务必建立在对等公正的根基上，违背这种合作原那么只能一拍两散 事实上，在国美、苏宁等全国性专业连锁企业势力逐步强盛的今天，格力电器照旧坚持以依靠自身经销网点为主要销售渠道格力是从2022年下半年才开头进入国美、苏宁等大型家电卖场中的与一些家电企业完全或很大程度地凭借家电卖场渠道不同的是，格力只是把这些卖场当作自己的普遍经销网点，与其他众多经销商一视同仁，因此在对(转自：.XiAocAoFanWeN.cOm 小 草 范文网:格力空调事故案例)国美的供货价格上也与其他经销商一样，这是格力电器在全国的推广模式，也是保障各级经销商利益的方式以北京地区为例，格力拥有着1200多家经销商2022年度格力在北京的总销售额为3亿元，而通过国美等大卖场的销售额不过10%。
由于零售业市场格局的变化，格力确实已经意识到原来单纯依靠自己的经销网络已经不适应市场的进展，因此从2022年开头进入大卖场，但格力以自有营销网络作为主体的战略并没有变更 而在国美方面，国美电器销售中心副总经理何阳青认为，格力目前奉行的股份制区域性销售公司的“渠道模式”在经营思路以及实际操作上与国美的渠道理念是相抵触的国美表示，格力的营销模式是通过中间商的代理，然后国美再从中间商那里购货这种模式中间增加了一道代理商，它必定是要增加销售本金的，由于代理商也要有它的利润格力的这种营销模式直接导致了空调销售价格的抬高，同品质的空调，格力要比其他品牌贵150元左右，这与国美一向推行的厂家直接供货、薄利多销的大卖场模式相去甚远国美与制造商一般是签定全国性的销售合同，而由于现在格力采取的是股份制区域性销售公司的经营模式，与格力合作时就不得不采取区域合作的方式，这与国美的经营模式也是不相符合的 斟酌题： 1、格力空调和国美电器之间的渠道冲突反映了新时期厂商和渠道商之间新型的博弈关系你认为现在厂商和渠道商之间的气力比较如何？二者之间的关系应当如何处理？ 2、格力空调现在所采取的渠道策略正确吗？你认为可以从什么方面加以提升？ — 10 —。