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1、training & effectiveness药线客户（OTC)运作模式MEDECINE CUSTOMER BUSINESS OPERATIONPART6目录：Over The CounterOTC客户的特点：OCOver The CounterRx代表处方药的起源？什么是OTC药品WHO:n 对无需医疗咨询的症状提供快速有效的缓解手段n 缓和医疗服务日益增长的压力n 向农村和边远地区人口提供更多的保健机会OCOTC的历史 (美国)1906联邦食品和药物法案(FFDA)，州际贸易禁止的.掺入次级品和贴错标签的药品1914Harrison麻醉品法案，麻醉品容器需要有印花封条1937万能磺胺事件
2、，以二甘醇(抗冻剂)为溶剂的抗生素，107人死亡1938 食物、药品和化妆品法案(FDCA)，“不需医生处方的药品”1951Humphrey-Durham修正案，处方药类别/ 非处方药物1962孕妇镇静剂(反应停)事件1962Kefauver- Harris 修正案，药物有效性和安全性资料1972-1983OTC药品遴选/规范1991FDA组建OTC评审办公室/ 非处方药顾问委员会OTC药品的销售与哪些因素有关？n 医药知识n 保健意识/地区差异n 生活方式n 疾病模式n 医疗制度改革n 经济价格广告宣传/促销：品牌效果包装/装潢零售网点药店售货员.我国卫生医疗机构数目(2008?)n 医院/
3、卫生院 76,935 县及县以上医院 17,413 三甲(?)1,000n 门诊部/所 236,588n 药店 140,000我国药店基本情况n 总数：34万 700家连锁店，10800家分店 广州 8000；北京1700；上海2500(?)；深圳2400；天津700；长沙800；石家庄210；南京500.n 特点： 小：70%为中小型药店(50m2, 20万/月) 低：低价，毛利25%；竞争激烈5年流通领的发展趋势n 1至5个面向国内外市场、多元化经营、年销售额达到80亿元以上的特大型医药流通企业集团n 70个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到30亿元以上的大型医药流通企业集团n
4、 建立10个在国内外知名的医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达1000个以上n 建立一批区域性医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到100个左右.我国三大类药品零售比例(2008)SDA南方医药经济研究所, 2001化学药：46%保健品：15%中成药：39%消费者越来越习惯于OTCn经济发展n自我健康意识n药店n电视广告我国OTC市场发展潜力预测亿元2001年年增长率2030年(1) GDP90,0007.0%640,283(2) 医药工业总产值2,06811.1%49,132(3) (2)/(1)%2.3%4.2%8.0%(4) OTC20712.6%7,271(5) (4)/(2)%10.
5、0%1.4%15.0%我国OTC市场发展趋势亿元我国OTC，2009-2010年连锁排名：排序 公司名称 2009年销售额(万元) 1 中国海王星辰连锁药店有限公司(含健之佳388) 3107402 湖南老百姓医药连锁有限公司 2680003 广东大参林连锁药店有限公司 2560004 湖北同济堂药房有限公司 2523535 重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司 2520006 国药控股国大药房有限公司 2165987 云南鸿翔一心堂药业(集团)股份有限公司 2065538 辽宁成大方圆医药连锁有限公司 2050009 广东本草药业连锁有限公司 20140010 重庆和平药房连锁有限责任公司 19
6、8000我国OTC，2009-2010年连锁排名：排序 公司名称 直营 加盟 分店数量 医保定点药店 分布城市1 中国海王星辰连锁药店有限公司 2867 0 2867 - 深圳、广州、大连、上海、杭州、苏州、宁波、成都、青岛、潍坊、昆明、天津等(含持股的健之佳门店388家)2 重庆和平药房连锁有限责任公司 1660 800 2460 223 -3 哈尔滨宝丰医药连锁有限公司 1587 0 1587 1503 哈尔滨、上海、南京4 云南鸿翔一心堂药业(集团)股份有限公司 1122 0 1122 631 云南、广西、四川、贵州、山西5 国药控股国大药房有限公司 912 157 1069 434 北
7、京、上海、天津、沈阳、银川、深圳、广州等6 重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司 860 6242 7102 1430 重庆、天津、四川7 广东大参林连锁药店有限公司 800 0 800 - 广东、广西、福建、江西、浙江、河南8 江西黄庆仁栈华氏大药房有限公司 625 0 625 438 -9 深圳市中联大药房有限公司 619 0 619 240 全国80多个大中城市及地区，我国OTC2009-2010年单店排名：排名 单店名称 销售额（元）1 北京同仁堂股份有限公司同仁堂药店 20378 34392 重庆桐君阁大药房连锁西部医药商城(储奇门店) 14600 32813 苏州市粤海大药房有限公司总
8、店 12510 8004 吉林大药房药业股份有限公司红旗街连锁店 10680 6005 四川德仁堂药业连锁有限公司成都同仁堂总店 9683 2200目录：Over The Counter我国OTC销售代表的产生经济体制药厂产品经销商终端患者计划经济国营普通包销统购医院无选择市场经济80s合资新药商务代表医院代表90s 品牌 面向药店 电视广告 OTC代表医院代表 vs OTC代表医院代表OTC代表n背景知识医学n覆盖面100n拜访对象点面n时间周期性长短n大环境限制OTC代表的核心任务n 铺货 时间 广泛n 陈列 显眼：消费者 方便：售货员n 店员培训OTC销售代表需要掌握哪些技巧？n一个城市
9、/地区需要多少OTC代表？OKn怎样制定跑街计划？OKn药店人员结构？OKn药品陈列原则n基本销售技巧？OKn团销技巧？OKOTC药店人员结构店经理药师药房质检库管采购柜组长店员店员财务出纳会计柜组长副经理销售额利润本组人员产品影响购买决策采购计划采购销售活动与药店人员商品陈列的因素n恰当的时间n恰当的位置n恰当的标价n恰当的产品n恰当的陈列SLIDESeasonLocationInformationDrugExhibit商品陈列的五大原则n 1 容易拿到或者看到的位置： 面向消费者入店的路线方向 营业员后方柜台：视线与肩膀之间的高度 营业员前方柜台：柜台上面第一层 不以被其他摆设物遮挡 最贴
10、近玻璃的地方 在同类产品之间摆放在中间的位置2 扩大或增加产品的陈列位置n柜台上面n收银台附近n货架尾、头转弯处专柜n走道边落地陈列3 增大产品陈列面陈列面倍数销售增加2153304605100n 陈列面：产品正面，包括商标、品名n 三个以上的陈列面n 放置稳定，不易翻倒4 产品系列集中放置商品陈列的五大原则5 配合各类POP促销宣传哪些情况下需要开会？n店员培训：新产品/定位/策略/技能n建立/巩固关系n地区促销活动n.店员会议的基本内容n 公司信息n 相关的医学基本常识n 产品： 定位 消费者常见问题及解答 与相似产品比较 正确的使用方法 可能出现的副反应及解释主讲人沟通 征询时间 熟悉和
11、认可内容 基本的演讲技巧店员会议的跟踪随访n 再次熟悉店员n 让店员重温产品，加深印象n 给店员一定的压力，提醒店员推荐n 展开更深层次的推广活动店员培训n 店员决不主动推荐她不了解和认可的产品 店员是第一因素n 店员不是医学专家：讲解方式/内容 产品经理n 店员培训会的组织：生动 产品经理 创造性n 及时跟进小组讨论l 有关OTC客户运作知识，选择一个大家认为最重要的方面，讨论对你工作的启示。l 小组讨论，首先在本节中选择主题；l 头脑风暴，收集所有认为对本职工作产生的启示；l 总结、归纳，将要点写在简报纸上；最好带有实际案例。l 选择演讲代表，准备3分钟的演讲。l 讨论15分钟，每组发言3分钟。主 题方 法时 间
