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1、谈判技巧五种标准是什么谈判技巧五种标准 在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意以下几个问题： (一)建立公平的标准通常在商务谈判中，一般遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、互相的原则等。客观标准的选取要独立于双方的意愿，要公平和合法，并且在理论和施行中均是可行的。 (二)建立公平的分割利益的步骤 例如，在两个小孩分橘子的传统例子中，“一个切，一个驯;大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易;在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采用任期替换法等，都是一些通过步骤来分割利益的例子。 (三)将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据在谈判中，多问对方：您提出这个
2、方案的理论依据是什么?为什么是这个价格?您是如何算出这个价格的? (四)善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据一定要用严密的逻辑推理来说服对手。对方认为公平的标准必须对你也公平。运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价，甚至于两个不同的标准也可以谋求折中。 (五)不要屈从于对方的压力 来自谈判对手的压力可以是多方面的：如，贿赂，最后通谍，以信任为借口让你屈从，抛出不可让步的固定价格等。但是无论哪种状况，都要让对方陈述理由，讲明所遵从的客观标准。 谈判技巧之三维谈判法 对经理们来说，内部和外部的谈判成了一种生活方式。每当利益或观念相异，各方要互相依靠才有结果时，谈判的必须求就出现了。谈
3、判的本质是什么?是讨价还价?是建立关系?瓜分经济蛋糕?把蛋糕做大?这些都有道理。但是用意大利外交家Daniele Vare的话来说：谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。 首先，要画一张图，其中包括所有潜在的会使问题复杂的各方，如律师、银行家和其他的代理。合计一桩交易的全面经济性是必要的，但还不够。不要忘记画出内部有不同利益的小集团，他们的影响不可忽视。 其次，评估利益。谈判者对自己的和他方的最终利益非常清楚。他们也清楚可作为交换的稍次一点的利益。他们在手法方面异常灵活，富有创造性。谈判一般谈的是有形的因素，如价格、时间和计划书。但是一位老资格的谈判专家观察到，大多数的买卖达成
4、的要素，50%是感情上的，50%是经济方面的。决定性的利益往往是无形的，主观的，如谈判中的感受，对方的信誉，沟通理解的程度等等。 再次，评价你预想中的协议的替换物。也就是说如果提出的协议行不通，你将会采用的行动。这包括从散伙、转向另一个对手直至更严厉的任何手段。 第四，解决双方共有的问题。当埃及和以色列为西奈半岛谈判时，他们的态度是不能共存的。然而对两者的态度进行更深的研究后，谈判者发觉两者的根本利益有极度的不同：以色列人更关怀安全，而埃及更关怀的是领土。解决方法是建立一个在埃及旗帜下的非军事区。在经济领域，找出差别同样可以打破僵局。一家小技术公司及该公司的投资人与一家大型战略收购公司的谈判受
5、阻。原因是小技术公司要一个高价，而对方坚决只同意低得多的价格。更深入的沟通发现，收购公司本来可以支付技术公司所要求的价格，但是它在这一领域还有好几个收购计划，它非常担心在这个快速发展的产业领域把预期价格抬得太高。解决方法是双方同意开始时用一个有克制的现金收购价，这个信息广为宣扬。其实解决方案还附带灵活的后续措施，实际上确保了事后有一个更高的价格。 为了解决共同的问题，要采纳三维的做法。一维的谈判是最熟悉的景象：人际过程，包括诱劝、文化敏感性、研究报价等。二维谈判从人际过程前进到创造价值的实质：制定能创造继续的价值的协议框架。但是这两者都有局限：当有关各方面对面地在一个定下来的日程下讨价还价时，
6、模具的大部分已经铸就。 的谈判者采纳三维的方法。他们的做法就像创业者。他们往往在谈判桌外预见到了最有前景的结构和行动，而且付诸行动。他们把最合适的各方带到谈判桌边，以适当的次序谈判适当的问题，在适当的随时通过适当的过程，直面适当的替换方案。三维谈判者不只是按照规定的方法来做游戏，他们是建立游戏的大师，并且改变规则，以求结果。 总之，把谈判视作一个三维问题，会提醒你解决他方的问题就是解决你自己的问题。在画出一个买卖关系图，全面评估各方利益并决定替代方案后，你的战略就是推断他方是如何看待他们的基本问题的，然后他们为了他们的原因选择了你要的东西。目标是创造并获取可继续的价值。 技巧心得：国际商务谈判
7、技巧 进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的状况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧： 多听少说 缺乏经验的谈判者的弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的状况，说自己想说的话和反驳对方的反对看法。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边
8、想、边分析，并不断向对方提出问题，以保证自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的必须求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈是任务，而“听则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量激励对方多说，我们要向对方说：“yes，“please go on，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的状况，以达到尽量了解对方的目的。 巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平常无法得到的信息，而且
9、还能证实我们以往的推断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是或“不是，必须要特别解释的问题)来了解进口商的必须求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的必须求。例如：“can you tell me more about your campany?“what do you think of our proposal?对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 发盘后，进口商经常会问：“can not you do better than that?对此发问，我们不要让步，而应反问：“what is meant by better?或“better than what?这些问题可使进
10、口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“your competitor is offering better terms.这时，我们可持续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“no problem，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是假设对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是假设对方的回答是“yes，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个优良的开端。 使用条件问句 当双方对对方有了
11、初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体状况，以修改我们的发盘。 条件问句(conditional question)由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特别问句也可以是一般问句。典型的条件问句有“whatif，和“ifthen这两个句型。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?在国际商务谈判中，条件问句有许多
12、特别优点。 (1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才干达成。 (2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?对方回答：“we woul
13、d be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.从回答中，我们可以推断对方关怀的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。 (3)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方持续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。 (4)代替“no。在谈判中，如果直接向对方说“no，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“no，上述的状况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“would you bewilling to meet the extra cost if we meet your additional requirements?如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。 谈判技巧五种标准第 8 页 共 8 页文章源于网络整理，侵权及时告知删除。（Word格式，可编辑）
