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1、采购谈判技巧和话术是什么采购谈判技巧和话术 开局：为成功布局 报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最正确报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。 首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其必须求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，假设你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其必须求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。
2、如果你的报价超过最正确报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应合计：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：坚持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的态度南辕北辙，你千万不要力争!力争只会
3、促使买方证实自己态度是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思索的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后随时做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后随时做出小小的让步。无论这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提
4、供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，确保一切顺利。或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后随时你手中就没有调动买方的砝码了。交易的最后随时可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。
5、想必在平常的工作中，你已经掌握了一套属于自己的关于价格的谈判技巧和话术。 不过，关于技巧这东西，还是多多益善，掌握的更多，胜算不是就更大么!为了达到双赢结果，可以记住五点技巧： 1. 尽可能了解对方最在乎的部分，最好请对方直接说明。 2. 不做无谓的让步，不利人却损己的事情也不做。 3. 尽可能让对方先亮底牌。 4. 事前做好课程，把自己能付出的条件都列好，把自己想要的也都列好，站在对手的角度，同样列出两个清单。 5. 抓对手的软肋。 国际商务谈判的基本原则 3.1 平等互利原则。 平等互利是当代国际商务谈判中最基本的原则。它意味着谈判双方有相同的法律地位，体现了双方平等的权利和义务，代表了双
6、方的利益。成功的谈判必须是双方都有收获。否则，一无所获的一方就没必要进行交易。双方都应该在平等的基础上准备好一定程度的让步以求互利互惠。 3.2 客观合作原则。 谈判就是为了解决问题与他方进行磋商，通过谈判，双方都在寻找一种比以前更好的情形。但事实上双方都在做出让步，希望自己的让步为自己赢得更大的利益。谈判的目的在于寻求一种双赢，而不是一方赢，一方输。这必须要双方共同的合作。 3.3 灵活变通原则。 任何谈判都是一个不断思索，交换看法和彼此让步的过程。我们在把握己方利益目标的基础上，只要不放弃基本原则，可以合计采纳多种途径，多种方法，灵活多样的处理各种变化，最终确保谈判协议得以签署。 构成谈判
7、的几个要素 谈判有人、事、时、地四大要素。 一、人的因素，这也是最重要的因素。 通常，一方的谈判代表要与对方对称，要有相对应的决定权。谈判时，内部要有分工，如以谁为中心、谁为主攻、谁为调和者、谁记录、谁当配角等，要让每个角色各有任务。这样才干有主有从，可进可退，攻守自如，临阵不乱。 二、谈判的第二个要素是事 事就是依据谈判的主题与目标，做好充分的准备。这包括当事双方的有关资料准备、市场行情摸底、确定谈判程序等。 三、时间的要素 一般应选择于我方有利的时间进行谈判。选准了时机，谈判就更容易成功。如果是东道主，要给予对方以热情的接待，以便增进友谊，为谈判打下优良的感情基础。总之，要使自己在时间要素的运用方面有条不紊。 四、地点 可由双方事前分别权衡后协商确定。 采购谈判技巧和话术第 5 页 共 5 页文章源于网络整理，侵权及时告知删除。（Word格式，可编辑）
