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1、2009年年终总结暨2010年工作规划目录罗龙超1.2009年各项工作完成情况.21.1.1.2.1.3.1.4.1.5.1.6.任务完成情况.22009年客户开发情况.3专卖店、专卖区建设情况.3客户发货情况.3客户合同完成情况.3客户结构情况.42.2009年工作存在的问题与分析.52.1.2.2.2.3.2.4.2.5.2.6.瓷片任务完成不佳.5没有打造好核心标杆市场.5客户合同完成率不高.5专卖店的建设滞后.5杭州市场的整合未成功.5嘉兴市场开发未成功.53.2010年工作规划.63.1.3.2.3.3.专卖店建设规划.6渠道建设规划.6瓷片销售规划.64.结束语.6第1页江西新明珠
2、集团百顺品牌1.2009年各项工作完成情况1.1.任务完成情况2009年任务完成明细时间6月7月项目抛光砖高值产品抛光砖高值产品抛光砖8月高值产品瓷片抛光砖9月高值产品瓷片抛光砖10月高值产品瓷片抛光砖11月高值产品瓷片抛光砖12月高值产品瓷片抛光砖137.17%任务50,000.0080,000.00800,000.00280,000.00850,000.00300,000.00130,000.00850,000.00320,000.00200,000.00950,000.00320,000.00200,000.001,100,000.00210,000.00350,000.001,150,
3、000.00320,000.00210,000.00高值产品121.07%实际完成172,577.0077,847.00900,935.60380,211.54918,791.15317,615.46195,041.461,166,891.08321,039.6180,920.341,368,161.00615,365.00135,626.001,296,362.87211,354.06440,656.59921,053.00368,700.00223,451.00瓷片98.12%完成率345.15%97.31%112.62%135.79%108.09%105.87%150.03%137.28
4、%100.32%40.46%144.02%192.30%67.81%117.85%100.64%125.90%80.09%115.22%106.41%2009年年平均完成率第2页江西新明珠集团百顺品牌1.2.2009年客户开发情况月份6月7月新昌8月安吉、临平9月长兴10月宁波、台州11月温州、临海12月湖州总计11个开发市上虞、场海盐1.3.专卖店、专卖区建设情况市场项目专卖情况萧山专卖区台州专卖区300宁波专卖店260温州专卖区300正在装修诸暨专卖区300正在装修新昌专卖店260图纸设计好面积（）300建设情况无形象12月开始装建设中墙修1.4.客户发货情况客户萧山仙居台州宁波温州新昌诸
5、暨上虞海盐长兴临海临平发货连续连续连续连续连续连续连续隔月隔月隔月连续偶尔情况发货发货发货发货发货发货发货发货发货发货发货发货1.5.客户合同完成情况2009年客户合同完成情况客户名称仙居吴松玉萧山邢元东台州彭岩军诸暨中天建材宁波黄太富长兴张碧云上虞任立荣海盐徐荐温州吴爱林临平倪校田新昌张红法合同任务1,000,000.002,400,000.00400,000.001,000,000.001,500,000.00450,000.00400,000.00350,000.00700,000.00500,000.00480,000.00实际完成1,815,668.542,275,346.01397
6、,698.42726,294.04786,876.50208,052.06397,698.42188,967.04257,685.00150,447.27397,698.42完成率181.57%94.81%99.42%72.63%52.46%46.23%99.42%53.99%36.81%30.09%82.85%第3页江西新明珠集团百顺品牌客户任务完成分析完成率客户个数所占比例100%以上仙居19.09%80%100%萧山、台州诸暨、上虞436.36%50%80%宁波、温州新昌327.27%50%以下临平、长兴218.18%11100.00%合计客户合同完成情况分析20%10%100%以上仙居
7、80%100%萧山、台州诸暨、上虞50%80%宁波、温州新昌50%以下临平、长兴30%40%1.6.客户结构情况客户结构分析图0%37%9%27%50万以上3050万2030万1020万10万以下27%第4页江西新明珠集团百顺品牌2.2009年工作存在的问题与分析2.1.瓷片任务完成不佳瓷片任务未达100%,其主要的原因有三：第一，推广力度不够。第二，配套不齐。第三，发样板的速度不及时。2.2.没有打造好核心标杆市场就目前的客户机构，还没有50万以上的核心大客户。在大市场客户的选择上还要进一步仔细斟酌，提高客户的质量。设法提高客户的忠诚度。目前现有客户中温州、萧山、宁波客户有机会培养成标杆型大
8、客户。在接下来的工作中要设法提高三位客户的忠诚度，加强其专卖店建设。2.3.客户合同完成率不高在所负责区域，客户年合同完成率不高。其原因主要是在合同量的签订上不是很合理，对客户的评估不准确。在签订合同的同时一定要与客户达成高度一致，每月合同量是必须完成的，在这一点上对合同任务的重要性强调。有相当一部分客户存在只是为了获得优惠价格而盲目与公司签订高任务的情况。为了避免客户这种行为的出现，尽可能全方位考量客户的销售增长量。2.4.专卖店的建设滞后在现有的11个客户中还没有一个合格的专卖店，本区专卖店建设落后了3个月。在接受浙江市场正好是销售旺季临近的时间，客户不愿意在旺季装修。争取在2010年的三
9、月份之前赶上来。2.5.杭州市场的整合未成功在完成富阳客户的更换后，杭州市场的整合失败。目前虽有桐庐、建德、临平等分销在杭州市场，也产生了一定的销量。但是，没有达到杭州市场原计划的最优效果。杭州市场必须重新整合，已达到市场销量的最大化。2.6.嘉兴市场开发未成功嘉兴市场经过多次开发，谈过10几位意向客户，最后都没有达成合作。嘉兴市场主要受到运输的限制。开发嘉兴市场，主要锁定的目标客户还是在嘉兴市区，开发眼界不够宽广。目前可行的办法是打散嘉兴地区，从县城逐个击破，最后开发嘉兴城区的方式解决。第5页江西新明珠集团百顺品牌3.2010年工作规划3.1.专卖店建设规划2010年是公司主抓品牌形象建设的
10、一年，在公司大力支持专卖店建设的情况下，先抓重点客户的专卖店（区）建设了。计划建设专卖店（区）位8个，分别是萧山、台州、宁波、温州、诸暨、海盐、新昌、上虞。在开发出来的新客户也同时进行专卖店（区）的建设，在本区域专卖店（区）达到85以上。制订具体专卖店建设进度表，并对照时间进度进行跟踪、检查。3.2.渠道建设规划完成杭州市场的整合工作，在2010年2月底之前启动杭州市场。树立标杆核心客户：温州、萧山、宁波、杭州（已经有意向客户）树立重点零售明星客户：台州、诸暨开发空白市场：嘉兴、嵊州、南浔、桐乡、海宁提升客户：长兴、上虞、海盐更换客户：临平总客户数量达到16个。在2010年6月之前，渠道结构到达以温州、宁波、杭州、萧山（核心客户）为批发核心市场，台州、诸暨、嘉兴、南浔、嵊州、临海（支撑型客户）为零售明星代表客户，新昌、上虞、海盐、湖州、长兴、桐乡（弥补性客户）等为市场支撑的渠道布局。在大的渠道布局的前提下，可以在局部地方进行微调。3.3.瓷片销售规划10年瓷片销售做到三抓一调整，一抓09年签订瓷片合同未发货的客户，强制发公司瓷片；二抓09年瓷片合同任务率不高的客户，增加相应的板数；三抓未签订瓷片
