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1、1第十三章第十三章第十三章第十三章零售与批发零售与批发零售与批发零售与批发2学习目的了解零售商和批发商在渠道中的作用描述主要的零售商类型识别主要的批发商类型阐释零售商和批发商面对的营销决策3什么是零售?包括与直接向最终消费者销售产品或服务以满足其个人的非商业目的的相关的所有活动。4零售零售零售零售零售活动可以在店铺进行零售活动可以在店铺进行零售活动可以在店铺进行零售活动可以在店铺进行（店铺零售店铺零售店铺零售店铺零售）或在或在或在或在店铺外进行店铺外进行店铺外进行店铺外进行（非店铺零售非店铺零售非店铺零售非店铺零售）例如例如例如例如:?直邮直邮直邮直邮?商品目录商品目录商品目录商品目录?电话电
2、话电话电话?家庭电视购物节目家庭电视购物节目家庭电视购物节目家庭电视购物节目?互联网互联网互联网互联网零售商是零售商是零售商是零售商是销售额销售额销售额销售额主要来自主要来自主要来自主要来自零售零售零售零售的企业的企业的企业的企业（有别有别有别有别于制造商于制造商于制造商于制造商，批发商批发商批发商批发商）。）。）。）。5服务的数量自助服务，有限服务，全面服务服务的数量自助服务，有限服务，全面服务产品线产品线组合的长度和宽度产品线产品线组合的长度和宽度相对价格零售商制定的价格结构相对价格零售商制定的价格结构零售组织形式独立零售、公司制零售、契约式组织零售商的分类零售商的分类零售商的分类零售商的
3、分类6自助服务零售商自助服务零售商自助服务零售商自助服务零售商自助服务零售商自助服务零售商自助服务零售商自助服务零售商很少或不向购物者提供服务很少或不向购物者提供服务很少或不向购物者提供服务很少或不向购物者提供服务例如例如例如例如 Best Buy有限服务零售商有限服务零售商有限服务零售商有限服务零售商有限服务零售商有限服务零售商有限服务零售商有限服务零售商向购物者提供少量的服务向购物者提供少量的服务向购物者提供少量的服务向购物者提供少量的服务例如百货商店例如百货商店例如百货商店例如百货商店全面服务零售商全面服务零售商全面服务零售商全面服务零售商全面服务零售商全面服务零售商全面服务零售商全面服
4、务零售商向购物者提供全套服务向购物者提供全套服务向购物者提供全套服务向购物者提供全套服务例如例如例如例如 高端百货商店高端百货商店高端百货商店高端百货商店专卖店专卖店专卖店专卖店零售商的分类零售商的分类零售商的分类零售商的分类:服务数量服务数量服务数量服务数量7专卖店百货店超级市场便利店超级商店折扣店产品线狭窄，但花色品种丰富经营数条产品线品种丰富的食品，洗衣以及家用产品有限的产品线，周转速度快，便利用品品种齐全的食品类和非食品类产品低价销售标准产品如沃尔玛低价零售商销售降价的高品质商品仓储俱乐部经营种类有限的有品牌的日用杂货如山姆俱乐部零售商的分类零售商的分类零售商的分类零售商的分类: 产品
5、线产品线产品线产品线商店商店商店商店特点特点特点特点8低价的产品和服务低价的产品和服务低价零售商低价零售商厂家门市部厂家门市部仓储俱乐部仓储俱乐部高价、高品质的产品和顾客服务高价、高品质的产品和顾客服务中等价格、中等品质的产品和顾客服务中等价格、中等品质的产品和顾客服务零售的分类:相对价格9零售的分类:零售组织形式?零售组织零售组织零售组织零售组织虽然与零售商的概念相近虽然与零售商的概念相近虽然与零售商的概念相近虽然与零售商的概念相近，但还是有一些区别但还是有一些区别但还是有一些区别但还是有一些区别的的的的。?零售商更多的是指一个零售商更多的是指一个零售商更多的是指一个零售商更多的是指一个独立
6、核算独立核算独立核算独立核算的盈利机构的盈利机构的盈利机构的盈利机构，而零售组而零售组而零售组而零售组织则强调这一机构所进行的零售活动组织方式织则强调这一机构所进行的零售活动组织方式织则强调这一机构所进行的零售活动组织方式织则强调这一机构所进行的零售活动组织方式。?百货商店百货商店百货商店百货商店、超级市场超级市场超级市场超级市场、便利店可以被称作不同的零售组便利店可以被称作不同的零售组便利店可以被称作不同的零售组便利店可以被称作不同的零售组织形式织形式织形式织形式，但一个零售商可以同时拥有百货商店但一个零售商可以同时拥有百货商店但一个零售商可以同时拥有百货商店但一个零售商可以同时拥有百货商店
7、、超级市场超级市场超级市场超级市场和便利店三种经营形式和便利店三种经营形式和便利店三种经营形式和便利店三种经营形式。10自愿连锁特许经营组织零售商合作社公司制连锁店零售的分类:零售组织形式 P355商业集团批发商发起批发商发起批发商发起批发商发起，独立零售商连独立零售商连独立零售商连独立零售商连锁锁锁锁，采取联合采取联合采取联合采取联合采购采购采购采购、推销推销推销推销两家或多家两家或多家两家或多家两家或多家共同所有共同所有共同所有共同所有、控制的连锁控制的连锁控制的连锁控制的连锁店店店店11零售的分类零售的分类零售的分类零售的分类:商业集团商业集团商业集团商业集团百联集团于百联集团于百联集团
8、于百联集团于2003年年年年4月月月月24日成立日成立日成立日成立，为为为为国有独资公司国有独资公司国有独资公司国有独资公司，注册资注册资注册资注册资金为金为金为金为10亿元亿元亿元亿元。经营范围为国内经营范围为国内经营范围为国内经营范围为国内贸易贸易贸易贸易、生产资料生产资料生产资料生产资料、现代物流现代物流现代物流现代物流、商业房地产开发等商业房地产开发等商业房地产开发等商业房地产开发等，拥有超商拥有超商拥有超商拥有超商、综合百货综合百货综合百货综合百货、生产资料贸易三大生产资料贸易三大生产资料贸易三大生产资料贸易三大核心业务和物流配送核心业务和物流配送核心业务和物流配送核心业务和物流配送
9、、商业房产商业房产商业房产商业房产、电子商务三大培育业务电子商务三大培育业务电子商务三大培育业务电子商务三大培育业务；拥拥拥拥有百联股份有百联股份有百联股份有百联股份、物贸股份物贸股份物贸股份物贸股份、联华超市联华超市联华超市联华超市、友谊股份友谊股份友谊股份友谊股份和第一医药等和第一医药等和第一医药等和第一医药等5家上市公司家上市公司家上市公司家上市公司；拥有遍布全国拥有遍布全国拥有遍布全国拥有遍布全国25个省市约个省市约个省市约个省市约7100余家营业网余家营业网余家营业网余家营业网点点点点，几乎涵盖了国际商贸流通集团现有的各种业态几乎涵盖了国际商贸流通集团现有的各种业态几乎涵盖了国际商贸
10、流通集团现有的各种业态几乎涵盖了国际商贸流通集团现有的各种业态，如百货如百货如百货如百货、标准超市标准超市标准超市标准超市、大卖场大卖场大卖场大卖场、便利店便利店便利店便利店、购物中心购物中心购物中心购物中心、品牌折扣店品牌折扣店品牌折扣店品牌折扣店、商业连商业连商业连商业连锁和物流等锁和物流等锁和物流等锁和物流等，拥有一批享誉国内外的知名企业拥有一批享誉国内外的知名企业拥有一批享誉国内外的知名企业拥有一批享誉国内外的知名企业，如第一八佰如第一八佰如第一八佰如第一八佰伴伴伴伴、东方商厦东方商厦东方商厦东方商厦、第一百货商店第一百货商店第一百货商店第一百货商店、永安百货等百货商店永安百货等百货商
11、店永安百货等百货商店永安百货等百货商店，百联南百联南百联南百联南方方方方、西郊西郊西郊西郊、中环中环中环中环、又一城又一城又一城又一城等购物中心等购物中心等购物中心等购物中心，百联奥特莱斯百联奥特莱斯百联奥特莱斯百联奥特莱斯，联华超联华超联华超联华超市市市市、华联超市华联超市华联超市华联超市，第一医药等第一医药等第一医药等第一医药等；集团在职员工近集团在职员工近集团在职员工近集团在职员工近6万人万人万人万人，从业员从业员从业员从业员工工工工17万人万人万人万人，是国内最大的商贸流通集团是国内最大的商贸流通集团是国内最大的商贸流通集团是国内最大的商贸流通集团。12零售的分类零售的分类零售的分类零
12、售的分类:零售商合作社零售商合作社零售商合作社零售商合作社?零售商合作社是一群独立中小零售商为了和大零售商竞争而零售商合作社是一群独立中小零售商为了和大零售商竞争而零售商合作社是一群独立中小零售商为了和大零售商竞争而零售商合作社是一群独立中小零售商为了和大零售商竞争而联合经营的批发机构联合经营的批发机构联合经营的批发机构联合经营的批发机构（各个参加联营的独立中小零售商要缴纳各个参加联营的独立中小零售商要缴纳各个参加联营的独立中小零售商要缴纳各个参加联营的独立中小零售商要缴纳一定的股金一定的股金一定的股金一定的股金），），），），各个成员通过这种联营组织各个成员通过这种联营组织各个成员通过这种联
13、营组织各个成员通过这种联营组织，以共同名义统一以共同名义统一以共同名义统一以共同名义统一采购一部分货物采购一部分货物采购一部分货物采购一部分货物（向国内外制造商采购向国内外制造商采购向国内外制造商采购向国内外制造商采购），），），），统一进行宣传广告统一进行宣传广告统一进行宣传广告统一进行宣传广告活动以及共同培训职工等活动以及共同培训职工等活动以及共同培训职工等活动以及共同培训职工等，有时还进行某些生产活动有时还进行某些生产活动有时还进行某些生产活动有时还进行某些生产活动。?荷兰中小零售商组成荷兰中小零售商组成荷兰中小零售商组成荷兰中小零售商组成“采购联营组织采购联营组织采购联营组织采购联营组
14、织”，直接向国外订购货直接向国外订购货直接向国外订购货直接向国外订购货物物物物，并有自己的仓库并有自己的仓库并有自己的仓库并有自己的仓库，这种组织实际上是中小零售商联合经营这种组织实际上是中小零售商联合经营这种组织实际上是中小零售商联合经营这种组织实际上是中小零售商联合经营的进口批发机构的进口批发机构的进口批发机构的进口批发机构；瑞典的瑞典的瑞典的瑞典的ICA是由是由是由是由5000多家零售商联合经营多家零售商联合经营多家零售商联合经营多家零售商联合经营的批发机构的批发机构的批发机构的批发机构；美国联合食品杂货商公司实际上也是一个零售商美国联合食品杂货商公司实际上也是一个零售商美国联合食品杂货
15、商公司实际上也是一个零售商美国联合食品杂货商公司实际上也是一个零售商合作社合作社合作社合作社。13零售的分类零售的分类零售的分类零售的分类:特许经营组织特许经营组织特许经营组织特许经营组织?特许经营是指特许经营是指特许经营是指特许经营是指特许经营权特许经营权特许经营权特许经营权拥有者以合同约定的形式拥有者以合同约定的形式拥有者以合同约定的形式拥有者以合同约定的形式，允许被允许被允许被允许被特许经营者有偿使用其名称特许经营者有偿使用其名称特许经营者有偿使用其名称特许经营者有偿使用其名称、商标商标商标商标、专有技术专有技术专有技术专有技术、产品产品产品产品及及及及运作管运作管运作管运作管理理理理经
16、验等从经验等从经验等从经验等从事事事事经营活动的商业经营经营活动的商业经营经营活动的商业经营经营活动的商业经营模模模模式式式式。?特许经营在国际上被称为第三特许经营在国际上被称为第三特许经营在国际上被称为第三特许经营在国际上被称为第三次次次次商业商业商业商业革命革命革命革命，是是是是品牌品牌品牌品牌扩张扩张扩张扩张的的的的法法法法宝宝宝宝，具具具具有有有有迅速扩展迅速扩展迅速扩展迅速扩展业务业务业务业务、占据当占据当占据当占据当地市场地市场地市场地市场、节节节节约约约约能源能源能源能源和资和资和资和资本本本本等特等特等特等特点点点点。?麦当劳麦当劳麦当劳麦当劳成为成为成为成为世界世界世界世界上最成上最成上最成上最成功功功功的特许经营典范的特许经营典范的特许经营典范的特许经营典范之之之之一一一一，它它它它在全在全在全在全球球球球的的的的特许加特许加特许加特许加盟盟盟盟店店店店之之之之和有和有和有和有28000多家多家多家多家，每天都每天都每天都每天都有有有有1800多万人多万人多万人多万人光顾光顾光顾光顾麦当劳麦当劳麦当劳麦当劳。麦当劳麦当劳麦当劳麦当劳特许经营的成特许经营的成特许经营的
