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1、区域销售经理阶段销售工作总结我公司高科技产品的上市，确实是渔船保鲜领域的一次重大革命，一个重要里程碑。技术从来都是产业开展的第一推动力，从电视、VCD到手机、电脑，这些超速开展的行业，无一不是由技术驱动的。我的产品是前卫的，技术是我的核心竞争力。和传统带冰作业、原创：某些地区土制压缩制冷机相比，我的卖点在于省钱、增收、环保。从三个多月的市场调研和销售实践中，感受到我的尾气制冷机组在福建沿海渔区存在巨大的消费空间和市场潜力。但销售模式、产品阵列及价格定位值得我进一步探讨思索。一、市场环境福建全省海疆面积13.6万平方公里超过陆地面积，海岸线3324公里居全国其次位;岛屿1546个占全国四份之一，
2、地处亚热带，水质良好，气候温柔，开展海洋和渔业经济条件得天独厚;目前从北至南有连江黄岐港、石狮祥芝港、晋江深沪港、厦门高崎港、东山大澳港等五个国家级中心渔港;XX五将建成9个国家级中心渔港。福建省确立了海洋捕捞渔船指标至201X年底限制在110132艘，总功率139.7万千瓦。为了把握好这个市场时机快速将尾气制冷机推动市场，深化渔港进展消费者调研。在福建从北到南走访了福州地区，莆田地区，泉州地区，厦门地区，漳州地区的主要渔区渔港。各地的渔民作业习惯、用冰量多少、鱼的存放保鲜方式存在差异：福州地区1、连江黄岐港：以大型收渔船(收鲜船)为主，数量近120艘，马力在600-1200马力之间;鱼舱容积
3、多在300立方以上，主要到山东及朝鲜海疆收购鱼货，来回时间大约7天左右;主要以带冰保鲜为主，少数收鲜船(不超过20%)装有大型压缩制冷机组。大制冷量的尾气制冷机市场空间大，今后可依据订单量产。2、连江苔箓港：目前捕鱼船以木壳船为主，近两年正开展铁壳渔船，现有渔船不到200艘，马力多在400-600马力，灯光诱捕渔船居多，保鲜也是以带冰出海为主。灯光船出海时间短，两三天来回一航次，这种作业方式对尾气制冷机的需求反响较为冷淡;大型收渔船数量比黄岐港略少，马力大小、鱼舱容积和保鲜方式与黄岐港大致一样。大制冷量的尾气制冷机市场空间大，今后可依据订单量产。3、霞浦三沙港：渔船数量有300多艘，近年来渔船
4、从拖网船通过改造向灯光船方向开展，以捕鳐鱼为主，保鲜方式以速冻制冷为主，温度要求在零下20摄氏度以下，目前虽然我这种尾气制冷机不相宜该地区的灯光渔船保鲜技术要求，但重点应快速抢占还未改造的拖网船保鲜市场。莆田地区以200马力以下小木船近海、浅海捕捞和近海养殖业为主，市场空间极其有限，目前不值得去开发。可以周边地区市场的开发来带动。泉州地区拥有晋江深沪港、石狮祥芝港两个国家级中心渔港。各类渔船总计3000余艘，其中生产船数量约占总数三分之二，而且根本上都是拖网渔船。深沪、祥芝两港渔船数量相当，在业外海捕捞渔船每港有700艘左右。马力大都400-800马力之间，鱼舱总容积120-160立方之间，运
5、用容积多在80-120立方之间(四仓占二仓，其它二仓为储冰和备用仓)。作业方式以拖网为主，出海捕鱼每航次在7-10天之间，年用冰费用多在7万元左右，鱼舱保鲜习惯用托盘穿插重叠存放鱼货，特别适合推广我的产品。以往少数渔船有安装压缩制冷机，但因运用及修理费用高，故障率高，根本都已闲置不用。石狮祥芝镇为全国十大渔业重镇之一。泉州地区是福建的重点市场，该地区渔民敢拼敢闯，渔业效好处于福建领先地位，承受新事物的观念较好。但历史以来渔民有种习惯，每种渔船新设备的推广，厂商都给第一个运用者免费试用，这已经形成了一种消费心理定势。在与所接触的渔民谈及销售首台尾气制冷机时，他们都抛出了令人为难的一句话：在我这地
6、方有谁试用过?没有就要送一台让我试用啊，行了大家才会跟着找你买!我正在商讨如何解决这个问题，来突破前期的销售逆境。泉州地区是个大市场，没有周密的筹划和合理的价格定位不敢贸然行动，开局一旦搞砸，就会有很长一段时间的市场不应期，短时间内再难勃起!厦门地区拥有国家级中心渔港-高崎港，属避风渔港性质，平常都不停靠捕渔船，目前仅有近20艘的大型收鲜船长期停靠，主要到山东及朝鲜海疆收鲜，来回6天一航次，大制冷量的尾气制冷机今后可依据订单量产。漳州地区大型渔船主要集中在两个地区-浯屿岛和东山岛。1、浯屿岛各类渔船总计350余艘，其中收鲜船60来艘，马力大都400-500马力之间，作业方式根本上都是底拖(深海
7、拖曳)为主，出海捕鱼每航次在40-50天之间，但用冰量不大，年用冰量在2.5-4万之间(因为大量的收鲜船、补给船紧跟捕渔船队出海，捕鱼卖鱼分工明确、协作严密是浯屿岛一大特色，渔民1-2天就卖一次鱼，甚至当天的鱼货当天就卖给收鲜船，渔民从不自己上岸卖鱼)。鱼舱总容积120-160立方之间，运用容积多在80-120立方之间(四仓占二仓，其它二仓为储冰和备用仓)。保鲜习惯用托盘穿插重叠存放鱼货，虽然适合推广我的产品，但因用冰少和难以承受尾气制冷机现有的价位，需采纳先从收渔船突破后再拿下捕鱼船的销售策略。2、东山岛拥有大澳、冬古、澳角、宫前四个渔港，其中大澳港为国家级中心渔港。各类渔船2000多艘，木
8、制渔船近2000艘，铁壳船101来艘，目前在大力开展铁壳船，市场潜力大。马力大都在400-700之间，鱼舱大都分四仓，容积、运用状况、保鲜方式和浯屿岛相像。年用冰量在4-7万左右。渔民有保鲜意识，目前造价在3万左右的小型压缩制冷机流行，一年多来已安装并在运用中的占铁壳船的60%，正在蚕食我的市场!必需扼制东山小型压缩制冷机的开展，抓紧时间在东山推出首台。前期在东山花了不小力气，传播到位，渔民已认可了我的产品技术性能，但为了扛住目前价格，一再错失几次良机!致使在五月中旬前在东山推出首台的原打算不能实现。休渔期已近，目前状况被动，有因小失大的可能，不仅市场推动速度将减慢两三个月，更重要的是影响到今年我产品在市场的推动局面!二、消费者需求、购置力及竞争品调查 区域销售经理阶段销售工作总结关键词：工作总结销售经理阶段区域 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第6页 共6页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页
