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1、第四章 商务谈判磋商篇 “谈判的能力就是说服人、影响人和凝聚人的能力”教学目的与要求 v1、理解商务谈判的主要内容v2、掌握商务谈判的一 般程序及其策略与技巧v3、了解讨价、还价的有关内容v4、签约阶段的策略与技术 第一节 商务谈判磋商的基本内容 标的：是指谈判双方或多方当事人权利义务所共 同指向的对象。法律上也称之为客体。 归纳起来分类： 有形财产；劳动服务；工程项目；无形财产； 在谈判中，无论标的物是什么，都必须明确其 具体形态、内容和范围。 第一节 商务谈判磋商的基本内容一、商品贸易谈判的十一项磋商内容 商品贸易谈判的主要内容是以商品为中心展开。 （一）商品品质条款 一些通用的或特殊的作
2、法来认定的，很少也不可能对商品内在质量进行测量和检验。 “样品”表示法“规格”表示法“等级”表示法“牌名”或“商标”表示法。第一节 商务谈判磋商的基本内容 （二）商品数量条款 1交易商品数量的计量单位 2商品交易重量的计算方法 3在使用数字上要注意对方忌讳 商品交易数量溢短装:由于商品品种、性质不同，有些商品如钢材、木材和矿石实际交货数量与合同规定会出现差距。 明确规定溢短装的百分比和计货、计价办法。 品质公差？ 2001年出台的商品房销售管理办法规定：商品房交易数量溢短装 一是在计货方式上，既可按套（单元）计价，也可按套内建筑面积或建筑面积计价； 二是规定在售房合同中应当明确合同约定面积与产
3、权登记面积发生误差的处理方式，并规定了合同未作约定时的处理原则（计价办法）： 3%（百分比）以内的部分多退少补；超过3%的部分，由房地产开发企业承担；不足3%的部分，由开发企业向购房人双倍返还该部分房价款。 第一节 商务谈判磋商的基本内容 （三）商品包装条款 、根据交易商品本身的特征明确其包装种类、材料、规格、成本、技术和方法。 、根据对方要求进行磋商认 、明确包装成本和费用的处理 （四）商品运输条款 、运输方式：什么路，公路、铁路等；怎样运，托运、分批运、整批运、直达还是转运。 、运输路线：短，省钱 、装运费计算标准。 、装运时间、地点和交货时间、地点。 第一节 商务谈判磋商的基本内容 （五
4、）商品价格条款 要注意货币种类(主要是对外贸易),国内除特殊情况外，必须是人民币。 需要注意: 价格水平价格计算方式价格术语 如离岸价、离岸加运费价、到岸价等，不同情况所担费用、风险不同。 第一节 商务谈判磋商的基本内容（六）货款支付条款一是支付手段 货物买卖中的支付手段分为现金结算和非现金结算两种。二是支付时间 支付时间的早晚影响到交易双方的实际收益和风险分担。三是支付货币 在国际货物买卖中，还涉及以何种货币计价和支付的问题四是支付方式 支付方式主要有汇付、托收和信用证三种 第一节 商务谈判磋商的基本内容（七）保险条款 主要是指货物保险条款 1、贸易双方的保险责任 2、具体办理手续和支费用的
5、承担者（八）商品检验条款 检验机构检验内容检验时间 检验地点检验方法检验标准。（九）索赔条款 应确定什么是否违约，哪些条款违约；磋商索赔期； 磋商索赔金，包括违约金和赔偿金。第一节 商务谈判磋商的基本内容 (十) 仲裁条款 是指双方当事人在谈判中磋商约定，在本合同履行过程发生争议，经协商或调节不成时，自愿把争议提交给双方约定的第三者 进行裁决的行为。 仲裁条款包括：仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序规则和裁决的效力等内容。 (十一)不可抗力条款 通常是指合同签定后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人的所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故 第一节 商务谈判磋商的基本内容二、技术贸易谈判磋商的
6、基本内容（一）种类 专利 专有技术 技术服务 工程服务 商标 专营权（二）基本内容 、技术贸易类别名称：技术开发、技术转让、技术咨询、技术服务 、技术经济水平：经济效益 、技术商品交换形式：所有权转移、使用权转权；有偿转让和无偿转让等 、技术贸易计价和支付方式 、相关的责任、义务：保密责任、技术经济指标达标的检验等。第一节 商务谈判磋商的基本内容 三、劳务合作谈判磋商的基本内容 、层次：科技人员、技术工人、勤杂工、保姆 、数量： 、素质：年龄、文化程度、技术水平等 、职业、工种 、劳动时间、地点、条件 、劳动报酬、工资副利、劳动保险第二节商务谈判磋商阶段的策略技巧一、询盘阶段的策略技巧（一）涵
7、义 是指交易一方以口头或书面形式向另一方发出交易信息，联络、询问、征求交易意向和条件的表示。 （二）策略技巧v一是笼统、公开地介绍己方的需求、意图。v二是语言文字表达要精炼、简短，叙述要明白、准确。v三是依据主客观条件，合理选择询盘形式的媒体。v四是采取公开发布信息和选择预定对象相结合的方法。v五是根据己方供求情况取舍询盘内容的详简。第二节商务谈判磋商阶段的策略技巧 二、发盘阶段的策略技巧 （一）涵义是指贸易双方中的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易，订立合同的口头或书面表示. 绝对不能错误地认为，发盘都是完整明确的，肯定地规定了各项条件的，为了避免在商务谈判中产生
8、失误，参加商务谈判的人必须学会运用实盘和虚盘。 第二节商务谈判磋商阶段的策略技巧（二）实盘与虚盘1、实盘 （1）涵义 发盘人的承诺性表示，对发盘人有约束力。 （2）实盘的三个必要条件： 一是完整的主要交易条款 。 二是内容明确肯定，无模棱两可词句。 三是发盘人没有保留条件。第二节商务谈判磋商阶段的策略技巧 2、虚盘 （1） 涵义发盘人所作的非承诺性表示，不具备实盘的三项基本条件。 (2)虚盘的优点： 一是由于主要交易条件不肯定，不明确，发盘人因而牢牢地把握着最后的决定权。 二是通过发虚盘，可以试探对方有无谈判的诚意，探听到期对方的真实意图，发盘人可以从容地向对方发起进攻，诱其就范。 三是虚盘可
9、以吸引对方向发盘人递盘，起到推动交易的目的。 讨论 某日，推销代理商王经理接到外省一家档案馆关于订购档案柜的发盘。其内容如下：1）产品名称和质量标准：WE-型财会密集架，国家标准一级甲等； 2）数量：共30组，每组4列； 3）包装：供方负担，国家标准二级甲等； 4）价格：每组1400元人民币，共计42000元人民币； 5）结算方式：一次性付清现金； 6）违约责任：按国家合同法执行； 7）以最后商定方案为准。您认为这是一个实盘还是虚盘第二节商务谈判磋商阶段的策略技巧(三)运用虚盘的策略技巧 1、巧布迷阵的策略 有意虚报底价，将对方引入迷阵，从中取利 1）我方处于劣势，迫切希望成交，而对方有所察觉
10、，我方很可能被动。这时故意提出一个对方想不到的条件，使对方顿感无所适从，乱了方寸，使我方有了反击机会。语气干脆沉稳，语言坚决果断,表情严肃认真,目光坚定不移。 2）对方对我意图知之甚少，不肯先亮底，设法引诱我方先报价。这时可欲擒故纵，虚报底价，提高我方要价水平，从中看对方虚实，收到意想不到的效果。语言上也是明确果断。 3）如果双方旗鼓相当，首先亮出实底明显使自己处于不利地位。如果虚报底价，可以起到巧布迷阵，动摇对方信念的作用。这时，由于双方彼此都比较了解，虚价要适可而止，语气应力求缓和、不生硬，既让对方了解我方意图，又让对方知道在一定范围内还可以协商。 、巧探虚实策略由于对方设防严密，使我方既
11、不了解对方虚实，又无从下手。这时我们不妨虚报底价，投石问路，以探虚实，从而寻机扭转局面。（案例）卖方对某种机械设备报价25万元一台。由于是新型产品，买方既无从了解其售价到底为多少才算合理，卖方又坚决不肯透露有关产品价格的真实信息，而买方又急需该产品，处于不得不接受卖方报价的境地。 在这种情况下，买方谈判人员灵机一动，明确提出，买方在谈判前，已通过有关渠道对该产品的价值构成作了深入了解，这种机械的成本每台只有15万元左右，我们允许卖方取得合理的利润，但我们只能接受每台18万元的价格条件，因为这不论是对买方还是对卖方来说，这个价格都是最公道的；如果卖方坚决不降价，买方将不得不考虑是否购买该产品。
12、第二节商务谈判磋商阶段的策略技巧 卖方谈判人员不知买方谈判人员用的底细，竟以为买方得知了实情，马上由强硬转向缓和，经过一番激烈的讨价还价，最后以20万元成交。 、假出价策略主要指买主假出高价以消除同行的竞争，取得购买权。 但在准备达成交易的关键时刻，又大幅度压价，真正的讨价还价才正式开始。卖主假出低价行吗？ 假出价与虚报底价有何区别? 反假出价主要措施： 一是双方一旦谈好价格， 当场完成交易；二是如果不能马上成交，订金数目要大，并订好买方反悔不还订金；卖方反悔双倍还。三是在交易正式达成前，不要拒绝其他买主。四是只要办得到，请证人；摸清对底细，看其信誉如何等。 第二节商务谈判磋商阶段的策略技巧三
13、、还盘阶段的策略技巧（一）涵义 是指受盘人在接到发盘人的发盘后，并不完全同意其交易的主要条件，并针对原发盘中交易条件提出新的意见，以进一步磋商的一种表示。 （二）还盘的策略 1、静中求进的策略(三个日本人例子三个环节) 包含了两个技巧- （1）“你凶我静，静观其变”的技巧 （2）“静施缓兵计，实则为进攻”的技巧 2、迂回婉转的策略(中国引进日本电子产品生产流水线) 包含的技巧- (1)乘虚而入的技巧 (2)声东击西的技巧第二节商务谈判磋商阶段的策略技巧3、软硬兼施-红白脸策略 （1） 角色分配，要与本人性格本配。白脸，雷厉风行，反映声速，善抓时机，敢于进攻，言语有力；红脸，态度温和，经验丰富，
14、性格沉稳，言语平缓。 （2） 红脸要把握火候，伺机而出。 红白脸都要注意度 （3） 红脸一般由主谈人来充分当，白脸由助手充当。四、接受阶段的策略技巧 （一）涵义 是指交易一方完全同意对方发来的发盘（或还盘）的内容所作的表示，第二节商务谈判磋商阶段的策略技巧(二）接受策略技巧1、让对方感到获益匪浅的策略 （1）“把利益摆在明处”的技巧。 （2）“使对方感到满足”的技巧。2、哀语求合作的策略 （1）“坦诚认错，取得谅解”的技巧。 （2）“直诉困难，要求关照”的技巧。 第三节商务谈判报价、讨价与还价的策略与技巧一、报价的基本策略与技巧（一）先报价的好处1、首定框架2、出其不意，对方乱己，失去信心（二
15、）先报价的弊端1、暴露想法、暴露条件（三）报价先后的评判标准(优势和旗鼓相当时先报)（四）报价的基本原则、喊价要狠、狠要有度 3、果断，明确，不解释说明（五）提高报价信度的技巧、军令状、小数点三点论、焦点数字第三节商务谈判报价、讨价与还价的策略与技巧二、讨价的策略技巧 1、投石问路的策略与技巧 、吹毛求疵技巧 是指处于谈判劣势的一方，对谈判中处于优势且炫耀自己实力，大谈其优势的一方，采取回避态度；或避开这些实力，伺机寻找对方弱点，降低对方期望值，找到讨价还价的理由打击对方士气.第三节商务谈判报价、讨价与还价的策略与技巧 三、还价的策略技巧 1、不要让人知道您的需求 2、要有耐性 3、要学会挑刺 4、要学会比价 6、要有反顾的勇气 5、以情制敌 7、还价的语气和表情 四、让步的策略技巧 1、不做无谓的让步 2、让步要掌握火候 3、让步要有抓大放小 4、让对方重视让步 5、不承诺让步 6、让步可以反悔 “谈判的能力就是说服人、影响人和凝聚人的能力”
