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1、第五章经营预算经营预算：业务预算、营业预算，经营预算是整个全面预算内容体系的编制起点，包括销售预算、生产预算、直接材料消耗预算、采购预算、直接人工预算、制造费用预算、产品成本预算、期间费用预算等。经营预算与利润预算：一方面为利润预算的编制提供基本依据，另一方面受利润预算目标的规范和制约。市场经济条件下一般情况：以销定产； 个别行业或个别时期：以产定销。本章内容安排： 企业经营过程：销售、 生产、 供应、 管理 预算内容安排：销售预算、生产预算、供应预算、期间费用预算。第一节 销售预算l销售预算：关于企业预算期内销售产品或提供劳务等销售活动的总体安排，主要依据年度利润目标、预测的市场销量或劳务需
2、求、提供的产品结构以及市场价格编制。l销售预算的内容体系： 1、销售收入预算：销售量预算、销售价格预算和销售收入预算。 2、销售成本预算：销售量、销售单位成本和销售总成本。 3、销售毛利预算：销售收入减去销售成本，是商品销售收入扣除销售商品进价后的余额；销售毛利需足以抵偿企业所需的商品流通费、销售税费及其他支出。 4、销售费用预算：销售过程中发生的、为实现销售收入而支付的各项费用。 5、应收帐款预算：企业因销售产品或提供劳务而形成的债权。根据销售策略确定的应收帐款预算是财务预算中现金预算的编制依据。l销售预测：在充分调查研究的基础上，预计市场对本企业产品在未来时期的需求趋势。在充分考虑各种影响
3、因素的基础上，结合本企业的历史销售实绩，推测企业预定期内可以实现的销售量和销售额。l销售量的影响因素： 1、外界因素：需求动向、经济变动、同业竞争动向、政府和消费者团体的动向。 2、内部因素：营销策略、销售政策、销售人员、生产状况。l销售预测的程序： 确定销售目标（具体的变量目标）收集分析资料（资料的针对性、真实性、完整性、可比性，学会去除异常数据，保证预测的科学性）选择预测方法（定性、定量）确定预测值（二次预测、进一步分析评价、修正和调整）l销售预测方法：l定性预测方法：依靠预测人员丰富的实践经验、知识及分析判断能力，在充分考虑各种因素对企业经营活动影响的前提下，对预测目标的性质和发展趋势进
4、行预测的分析判断。依据预测主体分类 1、高层经理意见法：依据销售经理或其他高级经理的经验与直觉，通过一个人或所有参与者的平均意见求出销售预测值的方法。 2、销售人员意见法：利用销售人员的经验和直觉对未来销售进行预测，既可以由每个销售人员单独作出预测，也可以由销售人员与销售经理共同讨论作出预测。特点：（1）简单明了，容易进行；（2）销售人员所作出的预测值可靠性较大，风险性较小；（3）适应范围广；（4）销售人员直接参与销售预测，从而使企业的销售目标更具有群众基础。缺点：（1）销售人员可能对宏观经济形势及企业总体规划缺乏了解；（2）销售人员受知识、能力或兴趣影响，其判断总会有某种偏差；（3）预算松弛
5、，销售人员为了能超额完成下年度的预算指标，获得奖励或升迁的机会，可能会故意压低预测数字。一般情况下，销售人员的预测结果需进一步修正。 3、购买者期望法：关注客户的购买意向情况，通过征询客户的潜在需求或未来购买产品计划的情况，了解客户购买产品的活动变化及其特征，然后在收集客户意见的基础上分析市场变化，预测未来市场需求。适用于存在少数重要的客户占据企业大部分销售量的企业，常用于高档耐用消费品的销售预测。优点：准确率较高。缺点：不太适合长期预测，因为长期中市场变化因素大，消费者不一定都按长期购买产品计划安排。 4、特尔菲法：又称专家意见法，是指根据有关专家的直接经验，采用系统的程序、互不见面和反复进
6、行的方式，对某一未来问题进行判断的预测方法。优点：充分民主收集专家意见，把握市场特征，具有匿名性、费用不高、节省时间的特点，适用于较长期的预测。缺点：一般只能得到企业或行业的综合预测结果，地区、顾客、产品分类等具体预测结果难以准确获得。l定量预测方法l趋势预测法：又称时间序列预测法，将历史资料和数据按时间顺序排列成一组数字序列，根据时间顺序所反映的经济现象的发展过程、方向和趋势，将时间顺序外推或延伸，利用变量与时间存在的相关关系，分析、预测未来数据的方法。 1、简单移动平均法：一次移动平均法，是在算术平均数的基础上，通过逐项分段移动，求得下一期的预测值。根据最近n期的实际销售量，用简单移动平均
7、法确定第t期的销售预测值，计算公式如下： 其中，Yt表示销售预测值，Xi表示第i期的实际销售量，n表示观察期期数。 移动平均法中的观察期期数必须一开始就明确；每出现一个新的观察值，就要从移动平均中减去一个最早的观察值，加上一个最新观察值。l简单移动平均法的观察期期数取值问题：l如果观察值期数n取值很大，移动平均值对数列的起伏变动的敏感性差，反映新水平的时间长，容易滞后于可能的发展趋势：简单移动平均法属于平滑技术，也就是将原历史数据平滑化，经过简单移动平均法处理过的新的数据序列比原历史数据序列的变化幅度小。简单移动平均法适用于水平型数据。l如果n取值很小，其灵敏度高，反映新水平的时间短，对于最近
8、的随机因素影响反映敏感，易导致预测失误。l简单移动平均法的缺陷：对分段内部的各数据同等对待，没有考虑时间先后对预测值的影响；实际上各个不同时期的数据对预测值的影响不一样，越是接近预测期的数值，对预测值的影响就越大。例，某商品在2005年1-12月份的销量如下表所示，请用简单移动平均法预测2006年第一季度该商场电视机销售量。 时间时序实际销售量（台） 3个月移动平均预测2005.11532005.22462005.33282005.4435422005.5548362005.6650372005.7738442005.8834452005.9958412005.101064432005.111
9、145522005.12124256l采用3个月移动平均法，2006年1月电视机销售量预测：lY1=(X10+X11+X12)/3=(64+45+42)/3=50l2006年2月电视机销售量预测：lY2=(X11+X12+Y1)/3=(45+42+50)/3=46l2006年3月电视机销售量预测：lY3=(X12+ Y1 +Y2)/3=(42+50+46)/3=46l所以，2006年第一季度电视机销售量预测为：lY= Y1 +Y2 +Y3=50+46+46=142（台）l加权移动平均法：在计算移动平均数时，并不同等对待各时间序列的数据，而是给近期的数据以较大的比重，越接近预测期的数据，其权数越
10、大，对预测值的影响也越大，使其对移动平均数有较大的影响，从而使预测值更接近于实际。l其中，Y表示销售预测值，Ki表示第i期的实际销售量（额）的权数，Xi表示第i期的实际销售量（额），n表示观察期的期数。需注意，时间序列上每个实际销售量的权数可以不同，但各权数之和必须等于1.l加权移动平均法的局限性：用加权移动平均法求预测值，对近期的趋势反映较敏感，但如果一组数据有明显的季节性影响时，用加权移动平均法所得到的预测值可能会出现偏差。因此，有明显的季节性变化因素存在时，最好不要加权。 l指数平滑法：以某种指标的本期实际数和本期预测数为基础，引入一个简化的加权因子，即平滑系数，以求得平均数的一种指数平
11、滑预测法，它反映了最近时期事件的数值对预测值的影响。包括一次指数平滑法、二次指数平滑法和多次指数平滑法，其中，一次指数平滑法适用于水平型变动的时间序列预测，二次指数平滑法适用于线性趋势型变动的时间序列预测，多次指数平滑法适用于非线性趋势变动的时间序列预测。l一次指数平滑法：l其中，St表示第t期销售量的预测值，Xt-1表示第t-1期的实际销售量，St-1表示第t-1期的销售量预测值，a表示指数平滑系数（0a1）。l一次指数平滑法平滑系数a的取值问题：a取值不同，预测结果就不同。l1、对于有较明显变动趋势的时间序列，平滑系数a应取较大值，即a0.6，即近期倾向性变动影响越大，主要是为了突出近期数
12、据对预测值的影响；l2、对于水平型的时间序列，平滑系数a应取较小值，即a0.3，因为水平型的时间序列，变动趋势不明显，随机因素多，近期倾向性变动影响小。l3、对于介于两者之间的时间序列，平滑系数a应取中间值，即0.3a0.6。l 因果预测分析法：利用事物发展的因果关系来推测事物发展趋势的方法。一般根据掌握的历史资料，找出所要预测的变量与其相关变量之间的依存关系，来建立相应的因果预测数学模型。最常用的是回归预测法，包括一元线性回归、多元线性回归和非线性回归。l产品定价l影响产品定价的因素：l产品成本：在实际工作中，产品的价格是按成本、利润、税金三部分来制定的；产品定价以成本为最低界限，产品价格只
13、有高于成本，才能补偿生产上的耗费，从而获得一定盈利；但这并不排斥在一段时期、个别产品上，价格低于成本。l市场需求：当产品供不应求时，价格自然会高些；产品供过于求时，价格会低些。在产品定价过程中，要考虑价格变动对市场需求总量的影响，通过影响销售量，进而影响企业经营目标实现。l竞争因素：不完全竞争是现实中存在的典型的市场竞争状况。产品的价格制定：（1）受竞争强度的影响，竞争的强度主要取决于产品制作的难以程度（技术的可模仿程度）、是否具有专利保护、供求形势以及具体的竞争格局，企业在定价决策时既要考虑竞争对象的产品价格策略，也要考虑本企业产品定价策略对竞争态势的影响；（2）竞争对手的价格策略，以及竞争
14、对手的实力；（3）本企业在市场竞争中的地位。l其他因素：政府或行业组织的干预、客户的习惯和心理、企业或产品的形象等。l产品定价程序:l1、选择定价目标：企业通过制定价格这一行为所要达到的目的 （1）维持企业生存：低价策略，迅速收回资金；适用于困难企业的短期目标。 （2）获取近期理想的利润：高价策略，追求当前利润最大化；适用于产品声誉好、在目标市场上占有竞争优势地位企业的短期目标。 （3）保持和提高市场占有率，根据具体情况实现全部或部分产品的低价策略。 （4）应付或抑制竞争。实力雄厚的大企业将产品的价格定得很低，阻止竞争者进入自己的目标市场；中小企业随行就市定价，缓和竞争、稳定市场。 （5）树立
15、企业形象。优质优价的定价策略，以高价来保证高质量产品地位。l2、测定需求 （1）通过市场调研，大致了解产品的市场需求量；（2）分析需求价格弹性。l3、测算成本：成本是产品价格的下限，价格是产品成本的上限。l4、分析竞争者的价格和非价格因素：品质、款式、商誉、服务等。l5、选择定价方法：根据产品及需求特点，以及生产成本和市场竞争状况，企业就可选择适合企业定价目标的具体定价方法。l6、确定产品价格：通过定价方法取得产品的基本价格，再根据市场和需求的具体情况，采取相应的价格策略，调整基本价格。l3、产品定价方法：l成本导向定价法：l（1）成本加成定价法：在产品成本的基础上，再加上一定比例的利润作为产
16、品销售价格。l产品价格=产品成本（1+成本加成率）+单位产品税金及附加l其中，产品价格为不含增值税的价格；产品成本是指完全成本，包括产品制造成本、管理费用、财务费用和销售费用；成本加成率就是企业的产品成本利润率（成本加成率=预期利润/成本总额），一般产品的成本利润率应在10%20%之间；单位产品税金及附加成本是指公司按照应交增值税额上缴的城建税和教育费附加。l关注点：考虑到各个企业的差异，成本加成定价法中的产品成本应该趋向于采用社会平均成本。l适用范围：产品成本相对稳定、市场竞争不是很激烈的产品；l缺点：只从卖方、从成本角度考虑价格，忽视市场需求和竞争。l（2）边际贡献定价法：在产品单位变动成本的基础上，再加上一定的边际贡献率来核定产品价格。l产品价格=单位变动成本/（1-边际贡献率）=单位变动成本/变动成本率l边际贡献率=边际贡献/产品价格l边际贡献=产品价格-产品变动成本-单位产品税金及附加l边际贡献定价法的内涵：只要所定产品价格高于产品的变动成本，企业即可获得对固定成本的边际贡献。而当企业获得的边际贡献总额超过固定成本总额时，企业就可以获得利润。l适用范围：当企业生产能力过剩（供
