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1、销售人员增员流程姓 名： 李丹性 别： 女年 龄： 28岁收 入： 5万元/年学 历： 大专职 业： 房地产公司销售人员从业时间： 3年认识途径： 朋友推荐剧 本 概 要1、有一定销售经验（技能、习惯）；2、接受过销售训练；3、有人脉关系；4、沟通能力强；5、抗压能力强；6、心理素质高；7、有正确的收入观，习惯弹性收入；职 业 分 析优势职 业 分 析1、行业差距大；2、个人发展受限于公司和行业发展；3、难确保收入和职位兑现；4、缺乏团队协作精神；5、无完整的生涯规划；6、无系统的学习机会；7、收入成长性、累积性差；8、替代性强，成长性差；9、某些销售行业无持续性，受年龄限制 增员点1、无形商
2、品销售比有形商品销售难度更大2、现在做太晚了3、收入不稳定4、我担心我不适合做保险预 估 问 题 突破点 工作的持续性和未来发展前景 A:李丹，你好，我是杨兰杨兰 的朋友艾太平。杨兰杨兰 跟你是好朋友，对对吧？B:哦，杨兰杨兰 是我的好朋友A:杨兰经杨兰经 常在我面前提到你，说说你好能干哦，销销售业绩业绩非常棒，我正好想在这这方面做些了解，想向你请请教下，你看你明天下午又没有空，我们们出来喝喝茶见见个面好不好?B:好的，我明天下午六点在我们们公司旁边边的茶楼见见面吧。 电话约访增员面谈路线图增员面谈路线图增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助寒喧开门激励促成再次高估他、肯定他邀请他，再次
3、解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容说明你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）已有想法意向推；尚且犹豫拉推、拉两度促成建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进跟踪以需求点为以需求点为导向导向寒暄开门五步曲赞美他（拉近距离）高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）怀疑他（不会吧，不可能吧）帮助他（请其描述理想工作）流程一第一步：赞美他目的：拉近距离，让对方喜欢你。A:哎呀，你真的跟杨兰说的一样，气质非常好，亲和力这么强，难怪杨兰对你评价这么高！我跟杨兰也是几年的好朋友了，杨兰经常对我提
4、起你，今天才见到你。我在太平人寿工作，上次跟杨兰聊天提到我想在房地产方面做些投资，杨兰向我推荐你，说你非常专业，可以向你了解些房地产方面的资讯。B:太夸张了，我哪有她说的那么能干，只不过房产比一般人要熟悉些罢了，但愿能帮得到你。A:谢谢，我听说你从事房地产销售都有三年了，一直都做得很好，太了不起了!你们现在在销售哪个楼盘喃？这个楼盘怎么样？B：这段时间在城南销售滨江花园，这个楼盘不大，快卖完了。A:那帮我推荐一下你们下一个项目喃?你们公司的实力怎么样?在成都开发的项目多吗？B:下一个项目好像还没有谈好，我们公司是个私人企业，老板有一些背景。但目前开发的项目不多，我到这个公司已经有两年了，算得上
5、是老员工了。第二步：高估他方式：1.行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满A：你做得这么好，这么能干，你可能都做到管理层了，收入肯定很高很有保障吧？B：唉，你对房产行业不了解，我们售楼小姐很不稳定的，有楼盘卖收入就高，如果接下来没有项目很多人就到其它公司去了，私人老板不可能把我们养起。A：哦，我听说国家对房地产公司开发政策要求越来越高，而且成都的房产好像被外来的实力雄厚的房产公司占据主要市场，要拿到一个好的项目可能不容易吧？B：现在房产公司都拼实力，靠关系，国家又有一定的限制，所以你投资都要考虑大楼盘、开发实力较雄厚的房产做投资。A：李丹，那你为啥不到大的有实力的公司去呢？
6、B：我现在年龄已经不小了，让我去应聘销售人员没太大意义，应聘销售经理又没有关系.这家公司也熟悉了，在待两年再说吧。A：对了好像你们这个行业比较受年龄限制，我看到很多楼盘的小姐都好年轻哦！我有几个朋友就是成都市最早一批售楼的，除了一个能干的现在转到管理层，其他的都转行了。象你的业绩又好，在你们公司的资历又长，你们老板肯定对你有更高的规划吧?B：这个我不清楚，一般老板不会考虑到我们身上来。对于售楼小姐这个群体来说就是铁打的营盘流水的兵，没得了又招就是了。提问方式反问第三步：怀疑他A：不会吧，那你们这们这 个行业还业还 是很难难做长长久！B： 第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心A：你想没想
7、过过自己30岁岁以后怎么办办喃？B：现现在房地产还产还 可以，再挣挣几年的钱钱再说说。A: 第五步：帮助他 （进入开门阶段） 描述其理想的工作环境A：听杨兰说杨兰说 你比我小两岁岁，我们们都是同龄龄人，说说句实实话话，想过过没有年龄龄越大我们选择们选择 的机会就会越少哦！现现在大学毕业毕业 生这这么多，就业压业压 力越来越大，我们过们过 去所学习习的东东西也逐年在更新，我们应该们应该 又很强的危机感。作为为我们们女人来讲讲肯定不愿意永远远重头头再来吧，那样样太心累啦。李丹，如果让让你再选择选择，你想找一份什么样样的工作呢？B：收入嘛，工作稳稳定，不愁将来养老就行了。A:自我转转行的心路历历程，
8、解决对对方的疑惑和担忧忧。自我成长长（行业优势业优势 20点中选择选择 性的讲讲解）说 明流程二A: 咦，我们们两个还还想得有点一样样嘛。李丹，我觉觉得你的性格还还是比较较开朗，我们俩们俩 的性格还还是比较较象的，我在前几年也象你这这样样面临转临转 行的时时候也很迷惑。当时时我们们公司被其他公司收购购，突然被迫离开，让让我对对自己的未来很担心，不知道何去何从。一个偶然的机会进进入保险险行业业改变变了我的生活。A：我现现在的工作让让我最踏实实的是只要我愿意我就可以一辈辈子做下去，不会再有重新择业择业 的烦恼烦恼 了。而且在这这儿，从事这这份工作，我感觉觉很快乐乐，工作时间时间 很自由，我每天还还
9、可以学习习很多新的东东西，人际际关系很简单简单 ，大家都愿意相互学习习和帮助，我感觉觉再这样这样 的团队团队 非常温暖。而且我的很多客户户都成为为了我的好朋友，杨兰杨兰 就是我几年前因购买购买 保险险而认识认识 的客户户。况且这这个行业业的收入也不错错，这这几年我的收入持续续增长长，所以现现在也有些闲钱闲钱 想做些房产产方面的投资资。再次高估她，肯定她。处理拒绝问题：针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容激励促成流程三A: 象你这样这样 的房地产销产销 售精英加入我们们公司的有很多，他们们做得好的年收入至少是一二十万哦。我觉觉得你也可考虑虑一下。B: 你们们那个行业业好难难哦，
10、还还要到处处去找客户户，我哪认识认识 那么多人?A: 就是就是，哎呀，我原来是做行政工作的，每天在办办公室，认识认识的人更少，还还没做过销过销 售工作，我当初也担心这这个问题问题 ，其实实，你的条件比我好，况且关系是靠挖掘的，不挖不掘，你怎么知道多与少喃？保险销险销 售是主动动出击击，总总比被动动等待客户户更多嘛？B: 但是我觉觉得我现现在做保险险的话话，会不会太晚了？A: 你咋会这样这样 想喃？中国的保险业险业 才发发展了十几年，国外都发发展几百年了。最近刚刚出台了国十条，足以证证明国家政府对对保险业险业 的重视视和支持，专专家预预估保险业险业 将成为继为继 房地产业产业 之后带动带动 国民
11、经经济济快速增长长的最重要的行业业，这这正预预示着保险业险业 面临临着前所未有的机遇，怎么会晚喃？A:况且我们们公司在第一个五年发发展中成为为了全国发发展最快的保险险公司，在第二个五年发发展计计划中，每年的发发展速度不低于50%，面临这样临这样 的机遇，我们们公司正需要大量的销销售精英和管理人才。现现在也刚刚出台了很好的薪酬福利，对对你来说说正是个很好的机会哦！B:销销售保险险要好会说说哦，我根本不晓晓得咋个推销销！A:李丹，这这个你不用担心。怎样销样销 售保险险是我们们公司对对新员员工的系统统培训过训过 程，任何一个其他行业业的新人都会通过这过这 个培训训从不会做到会做。要具备备的条件就是只
12、需要你勤奋奋和简单简单 就行了。B:不可能这这么简单简单 哦？A:我所说说的简单简单 就是你在你的行业业很优优秀，抛开保险险行业业的其他行业业你懂得可能比我多，但是保险险行业业是一个专业专业 性很强的行业业，刚刚入这这个行业业你就只需要简单简单 的模仿照做，以空杯心态态学习习接纳纳更多的东东西，再融入你自己的创创新，加上过过去积积累的经验经验 成功就会更快。所谓谓勤奋奋就是要我们聪们聪 明而努力的工作，在我们们勤奋奋工作的同时时，给给自己最大的空间间去发挥发挥 自己的才能和创创意去经营经营 自己的终终身事业业，你觉觉得难难不难难嘛？ 推和拉流程四推 针对针对 已有想来意向的拉尚且犹豫A:李丹，
13、今天我们谈们谈 了这这么多，真的非常愉快。我建议议你先到我们们公司来了解一下，至于最终终的决定还还是等你了解过过后再说说，这这是个双向选择选择 的过过程，因为为我们们公司是对员对员 工素质质要求最高的保险险公司，我们对们对 人才的选择标选择标 准也是非常严严格的。这样这样 我们们公司在下周三有个沙龙龙，到时时我跟你联联系，你看这样这样 好不好？（如果感觉觉到对对方还还有一定犹豫）A:李丹，我了解你的想法，选择选择 一个工作是很慎重的，肯定不会这这么快做决定，下周我们们公司有一个沙龙龙，到时时我给给你打电话电话 ，你到我们们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进进入我们们公司，多了解一些对对你未来也是很有帮助的。况且我们们那儿还还有你的很多准客户户哦！ 强势促成或跟踪经营流程五周三增员员沙龙龙后再根据感受多次促成跟进进 增员跟踪很重要，档案建立最可靠；促成增员待时机，天时、地利、人和不可少.有节奏的匀速前进是管理的最低成本
