谈判与推销之约见顾客培训PPT课件

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1、1 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 1 过渡页TRANSITION PAGE第一章 推销概述第二章 寻找顾客第四章 接近顾客第五章 商品推介第六章 化解顾客异议第七章 促成交易第八章 追踪跟进第三章 约见顾客2 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 2 约见客户第三章一位推销员匆匆走进一家公司，找到经理室敲门后进屋：推销员：（以下简称推）：您好，李先生。我叫李明，是佳美公司的推销员。曲经理（以下简称曲）：我姓曲，不姓李。推：噢，对不起，我没有听清楚您秘书说您是姓曲还是姓李。我想向您介绍一下我们

2、公司的彩色复印机曲：我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，可能一年也用不了几次。推：是这样的，不过，我们还有别的型号的复印机，这是产品介绍资料（将印刷品放到桌子上，然后掏出烟与打火机）您来一只？曲：我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这个办公室里不能吸烟。问题与思考：这位推销员的是否能成功推销出自己的产品？为什么？3 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 3 约见客户第三章一、约见顾客的意义二、约见的准备三、约见的原则三、约见的方式4 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 4 约见客户第三章3. 1 约见顾

3、客的意义 约见是推销人员征求顾客同意接近洽谈的过程。它既是准备工作的继续，也是接近顾客的开始。 1、约见有助于推销人员成功地接近顾客 2、约见有助于推销人员顺利开展推销洽谈 3、约见有助于推销人员客观地进行推销预测 4、约见有助于推销人员合理利用推销时间5 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 5 约见客户第三章 1、约见有助于推销人员成功地接近顾客 在许多情况下，由于种种原因，顾客都不愿意接见突然来访的推销人员，以免干扰自己的日常工作，打乱工作计划。如果能事先征得顾客同意，顾客会在接见之前对原来的计划做出调整，以安排专门的时间与推销员会面洽谈。

4、因此，约见可以消除由于意外来访而使顾客产生的不满，取得顾客的信任和支持，为推销成功创造条件。6 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 6 约见客户第三章 2、约见有助于推销人员顺利开展推销洽谈 要使推销洽谈能够顺利进行，洽谈的双方应事先做好充分的准备，对洽谈事项所涉及的条件都有所考虑。为此，推销人员应在事先征得顾客的同意，这样，一方面显得比较慎重，另一方面，也便于顾客在会面之前有所准备，使会谈在一定的轨道和范围内进行。7 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 7 约见客户第三章 3、约见有助于推销人

5、员客观地进行推销预测 有经验的推销人员，能够根据约见时的情况及顾客的初步反应，对顾客的个性、喜好以及顾客的需求特征等做出初步的判断。对推销中可能发生的情况做出大致的预测，据此来修改、补充、完善原来的洽谈计划，使洽谈计划更加符合特定顾客的实际情况。8 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 8 约见客户第三章 4、约见有助于推销人员合理利用推销时间 推销人员如果事先末征得顾客同意就上门拜访者见到了，顾客也因忙于其他事务无暇接待，浪费很多时间。如果事先与顾客进行约定，依约前去拜访从而使推销时间得到合理利用，提高推销的效率。9 04 激励的理念/原则01

6、 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 9 约见客户第三章3. 2 约见顾客的准备 1、分析市场环境 2、认识推销产品 3、推销员自我准备 4、推销对象准备10 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 10 约见客户第三章3.2.1 分析市场环境 推销员对自己的行业应该有一个深入的了解，包括：法规、技术、客户、观念和经济形势及其展望等。推销员了解市场环境越多，就越能更好地为客户服务，能帮助客户做出正确的选择。推销员应该了解的市场环境包括：1、行业能的生产规模和结构2、行业能产品上市量和市场容量3、主要竞争企业的市场销量4、行业能

7、有关法规、法律和政策5、各企业市场占有率和竞争策略6、行业内发展动态7、客户构成11 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 11 约见客户第三章3.2.2 认识推销产品1、了解所在的公司包括：公司经营范围和特点、公司规模、公司声誉、公司产品、公司对客户的支持、公司财务状况、公司优惠政策等2、了解产品本身因为产品更新快，一般消费者对产品不了解，推销员提供的信息是顾客购买的主要依据。因此，推销员要对推销产品、公司的其他产品达到熟悉、精通的地步。同时，对竞争对手的产品也要熟悉，才能有针对性的介绍自己产品的优势。12 04 激励的理念/原则01 为什么需

8、要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 12 约见客户第三章3.2.2 认识推销产品推销员必须了解以下有关产品的问题：1.原理2.历史3.制造工程师4.构造5.性能6.效用7.耐久性8.使用方法9.经济性10.流行性11.舒适性12.信赖性13.品质14.色彩15.款式16.尺寸17.重量18.种类19.特征20.包装21.标准化22.形式更换23.名称，通称24.给人的印象25.零件，附件26.缺点及不便27.易遇到的反对28.易发生的抱怨29.曾遭到的询问A. 产品本身知识13 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 13 约见客户第

9、三章推销员必须了解以下有关产品的问题：1.价格2.减价3.旧货的折价4.付款的条件5.综合性能和价格的平衡6.对于购买者的优待7.交货期限8.库存情况9.生产情况10.有效期限11.保证期限12.售后服务13.需要服务的项目和设备14.退货15.生产不良品的频度16.主要故障所在17.修理方法18.运输方面19.捆扎20.接受订单的手续21.有关法规B. 有关价格及条件的知识14 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 14 约见客户第三章推销员必须了解以下有关产品的问题：1.价格趋向2.流行3.和同类产品比较的优劣4.使用者的满意度5.有关产品C

10、. 有关产品的知识15 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 15 约见客户第三章3.2.3 推销员自我准备1、向客户推销自己的形象服饰、谈吐举止、礼节2、向客户推销自己的人品好人品的内涵：热情、勤奋、自信、毅力、同情心、善意、谦虚、自尊、诚意、乐于助人、尊老爱幼塑造良好的个性和品质：自信心、消除自卑、作风正派、做个有心人、吃苦耐劳、心理素质过硬等3、向客户推销自己的情感赢得客户的好感16 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 16 约见客户第三章3.2.4 推销对象准备1、了解竞争对手从哪些途径了

11、解竞争对手信息？客户：不仅客户，还有他办公室人员、业务人员，甚至生产工人，了解他们竞争者信息。竞争者：尝试与竞争对手聊天、聚会、交朋友报纸和杂志：经济报刊、期刊，特别是竞争者内刊产品：竞争者产品特点、宣传特点、促销手段多种贸易会展：扮客户去洽谈，收集资料17 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 17 约见客户第三章2、了解客户（1）搜集客户信息a)客户公司的名称和地址、电话；b)客户公司属于什么行业、销量多少，主要产品线是什么？c)客户公司的财务状况、资产等级、声誉；d)客户公司的战略要求是说明减少成本，提高质量还是其他；e)客户公司的组织结构

12、和法定代表人；f)客户公司真正的主管人员；g)客户公司的产品研发计划和状况；h)谁是你的主要竞争者；i)谁是他们的客户；j)客户个人学历、经历、背景等；k)客户家庭成员的详细资料。18 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 18 约见客户第三章（2）甄别客户的真实需求a) 了解谁是决策者b) 守门人不可低估c) 了解谁是主要影响者19 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 19 约见客户第三章（3）评估客户需求a) 客户是否有需求b) 是否有能力需求c) 如何满足需求20 04 激励的理念/原则01

13、 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 20 约见客户第三章3. 3 约见的原则 1、确定约见对象的原则 2、确定约见事由的原则 3、确定访问时间的原则 4、确定访问地点的原则21 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 21 约见客户第三章3.3.1 确定约见对象的原则 找谁?这是首先应该明确的问题 是总经理还是采购部主任，采购员还是使用推销品的工人。 约见的对象应该是拥有购买决策权的人。 但是，拥有购买决策权的人往往是公司的高层领导，直接约见有一定难度，这些领导通常会委派秘书类的接待人员来对付推销员。 先须通过秘书这一关口，

14、在与接待人员打交道时，一定要对其表现出足够的尊重，恰当地恭维几句，送一点企业的小礼品也许会有不错的效果。如果仍不能如愿，也可先绕过这一关，先与其他能够对购买行为产生影响的人约定会见，因为这些人也是相关人物，虽然不能最终决定购买与否，但会对购买的行为产生影响，何况这些人大都是公司的内部职员，如果能够说服他们，由他们出面帮助安排与领导人见面，事情就会容易得多。22 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 22 约见客户第三章3.3.2 确定约见事由的原则 推销人员在确定了约见的对象后，要向对方说明约见的事由，虽然推销人员约见顾客的最终目的是为了推销商品

15、，但每次约见的事由却不尽相同。一般来说，约见的事由有以下几种： 1、推销商品 2、市场调查 3、提供服务 4、签订合同 5、收取货款 6、走访用户 7寻找借口 总之，不论以何种理由约见顾客，一个总的原则是，要让顾客感觉到约见会对他有帮助，而不是增加麻烦。23 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 23 约见客户第三章3.3.3 确定访问时间的原则 约定访问时间，是约见的一项重要内容。在这一问题上，推销人员往往没有主动权，一般应是客随主便，尊重顾客的意见。但有几点需要注意： 1要考虑顾客的特点 2要考虑访问的目的 3要考虑访问的地点和路线 4要尊重

16、顾客的意愿24 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 24 约见客户第三章3.3.4 确定访问地点的原则 在确定访问地点时，也要视具体情况而定。一般有两点需要注意：一是方便顾客；二是尽量避免干扰。一般来说，有以下一些地点可供选择： 1工作地点 对于集团消费的顾客或是推销生产资料类商品，可选择在顾客的工作地点。 2家庭住所 3公众场合 4己方场所25 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 25 约见客户第三章3. 4 约见的方式3.4.1 约见的目的引起注意和兴趣，顺利转入洽谈26 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 26 约见客户第三章3.4.2 约见的好处1、避免因客户不在而浪费时间2、避免与客户其他事项发生冲突3、避免冒昧前往而让客户产生不快心理4、给客户一个准备时间5、引起客户对我们的注意6、增加成交的概率27 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 27 约见客户第三章 某推销员往顾客单位