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1、精选优质文档-倾情为你奉上酒店促销员上岗前培训教材要成为吉马酒业的一名促销员，必须认同吉马的企业文化；遵守吉马公司制度；具备的促销专业素质；明确自己的工作职责；扎实的产品知识；娴熟的促销技巧；良好的仪容、仪表；健康的职业心态。吉马促销员不仅要成为一个销售能手，而且还要成为一个产品专家。一、促销员应具备的能力、亲和力亲和力就是给人一种亲切的感觉，顾客一接触到这种促销员就似乎接触到老朋友。所有人都不可否认微笑是拉近促销员和顾客距离的有力武器，亲和力的另外一种方式是通过语言来获取，注意说话的语速和语气，语速不要过快。、适应力促销不可能都在一个点，平时换点或临时调点，不同的老板、促销员；同一个酒店不同
2、的客人不同的客人，要去适应这些情况的变化。、高超的语言运用能力优秀的促销员是通过与顾客良好而深入地沟通从而完成“从商品到货币这惊险一跳的”，因此，优秀而成功的促销员一定要具备高超的语言表达技巧，通过促销员准确的推销措辞，推心置腹的心灵交流，从而取得顾客的深度信任，消除心理距离与隔阂，达到与顾客建立长期而稳定的“经商不言商”的买卖关系。当然，似乎每一位顾客对促销员的讲解有着抵触心理，这是和人的本性有关的，不必太在意这个。消除顾客抵触心理的捷径就是使顾客的思维跟着促销员的思维运转；实际上有一个技巧，就是当顾客提出某种观点并不利于促销员的介绍时，可以先在一定程度上给予肯定，然后把顾客引导到另外一个角
3、度去思考；、竞争力市场如战场，那么市场第一线的较量就体现在终端上促销员间的较量。每一个促销员都应该有着一种忧患意识、竞争意识，不要放过任何一次介绍的机会。、良好的心理素质促销员在促销的过程中，往往要承受着各种压力、挫折以及失败，因此，作为促销员没有良好的心理素质肯定是不行的。作为促销员，首先应具有自信的心态，要相信自信是一切促销工作的指针，其次，要具有耐心、恒心，无论遇到哪一种顾客，促销员都要有自制力、忍耐力，对顾客的抱怨要保持冷静与克制，任何冲动都将可能损害自身及公司的利益。促销员应避免两种心理：一种是幼稚的乐观主义心理，一种是现实的失败主义心理。一些促销人员开始时总抱着幼稚的乐观主义态度去
4、促销，她们认为我们的产品非常好，顾客肯定会欢迎，或者说一些促销人员认为与顾客已经是老关系了，他一定会买我们的产品，结果促销人员一介绍，顾客如果以各种各样的理由来拒绝，我们不喝这个酒、这个酒口感不行、这个酒我们没有喝过面对顾客的拒绝，这些促销人员马上由幼稚的乐观主义变成了现实的失败主义，唉呀，我不适合做促销，我们的产品不好从而产生消极怠工现象。被拒绝是很正常的，没有拒绝就没有促销，做促销就是敢于被顾客拒绝，我们今天遇到顾客不是一个欢迎我们的顾客，而是一个会拒绝我们的顾客，拒绝并不意味着顾客讨厌我，拒绝并不意味着我的促销没有成功的希望。二、促销员的定位及职责、促销员角色定位1、促销员是营销员促销员
5、首先是营销员，因为促销员在销售现场，要做好与终端顾客面对面的沟通工作，向顾客介绍产品，回答顾客提出的各式问题，协助和诱导顾客做出购买决策，从而实现最终的产品销售，圆满完成公司下达的销售任务，因此，促销员首当其冲是营销员，肩负着通过自己良好的推销技巧与服务直接售卖产品的责任。2、促销员是服务员促销员是厂家的服务员，因为促销员在顾客购买时，不仅要适时为顾客提供建议和帮助，给顾客提供优良的服务。通过服务，取得客户的认同，从而促使成交。同时，作为优秀的促销员还要及时、妥善地处理顾客的异议，迅速高效地解决顾客的疑难问题和抱怨，化抱怨为满意，增加顾客的满意度，提高顾客的二次购买频率，全心全意为顾客提供良好
6、服务。3、促销员是宣传员促销员是播种机，是宣传员，她不仅把公司的品牌与理念“播”进了顾客的心智，更是宣传了产品，宣传了文化，宣传了公司。通过切身处地的宣传，促使顾客对产品、品牌和厂家的高度认知，从而建立顾客对产品、品牌的好感，扩大厂家和产品、品牌的知名度和美誉度，进一步推进产品的良好销售。4、促销员是理货员促销员是理货员，其在做好终端售卖的同时，还要与终端人员一道做好公司产品的生动化陈列、POP广告以及其他的终端建设与维护工作，保持产品的摆放整洁和有序，通过建立的良好的视觉感受，给顾客以“美感”，从而保持售点良好的展示效果，促使产品更好地销售。5、公司的形象代言人促销员处在终端战场的最前沿阵地
7、，是公司营销工作的窗口，促销员在工作中，时刻要注意自己的一言一行，维护好产品形象、品牌形象和公司形象，扮好企业“形象代言人”的角色。促销员要通过自己良好的素养，优雅的举止谈吐，从而实现展示企业形象、展示企业品牌之目的。6、促销员是公关员促销员是企业的公关员，作为促销员不仅要保持与终端老板、服务员的客情关系，展示企业良好的精神风貌，而且，促销员还要做好终端公关工作，为公司争取最有利的资源配置，借力使力，达到销售促进的目的。同时，促销员还要通过对终端服务员进行销售模拟与示范，教会服务员如何销售自己的产品，并树立厂家专业化操作的良好形象。公司经营理念的传递者7、促销员是情报员促销员还是打入终端内部的
8、“情报员”，不仅要对竞品诸如新产品推广、价格、促销活动等信息及时收集和整理，以便公司快速、准确决策，而且还要收集和定期汇报顾客对本品的期望和建议以及产品。销售、库存和补货等市场情况；特别是终端对供应商的要求和建议等等，通过“情报收集”及上报，厂家及时决策，从而更好地实现销售促进等。、促销员的职责1、销售：促销员最基本职责推销产品，增加销量。2、传播信息：包括宣传企业文化与品牌文化、张贴POP、酒水陈列等3、掌握终端信息：包括我司产品各品种销量、其它品牌各品种销量、库存情况和补货要求。4、终端的维护：建立并保持与卖场的良好客情关系(包括处理好与老板的关系，与客人的关系，与服务员的关系)获得最佳的
9、宣传和促销支持。带动终端服务员做好公司的产品销售，妥善地处理顾客异议。5、收集市场情报：包括a、竞争品牌的所有品种及价格、每天销量、促销政策及促销效果如何、产品卖点、顾客对其品牌的认知度、竞争对手的优势、是否会给我们造成较大的威胁？b、终端老板的要求和建议；c、顾客对产品的期望和建议。6、填写报表：每天按要求填写促销员工作手册；每天发送销量短信到短信宝平台。7、建立顾客档案。三、促销员行为规范促销员是企业的形象代表，在销售产品的同时还应把企业的良好形象传递给顾客。一身整齐的服装，端庄的举止也是良好素质的体现。不仅让自己在促销时信心百倍，顾客也会因为你良好的形象，进而更易于接受你推荐的酒。、仪容
10、规范对于服务人员来说，修饰是很重要的，适当的外貌修，会使自己容光焕发，充满活力。毫不修饰和浓妆艳抹都是不适宜的。从心理学的角度认识，服务接待工作人员不该在宾客面前炫耀自己，在工作中都要注意自己的身份和装束。1、面部：上班前一定要化淡妆，不可浓妆艳抹，这是一种礼貌的行为和自尊的表现。2、服装：穿制服(佩戴胸卡)，制服要干净整洁，不能污垢、破损、褶皱。上衣纽扣无脱落，领口整齐翻下；裤子长度正好到鞋面，不得过短或过长。3、袜子：色泽以深色或肉色为好，尼龙丝长袜无脱丝。4、手掌：保持指甲清洁，不能留长指甲和涂有色指甲油；5、头发：头发要适时梳洗，发型要朴实大方。不梳披肩发，不染发，无头皮屑，长头发应盘
11、起，避免选用色泽鲜艳的发饰。6、身体：要经常洗澡，经常更换衣服，身上不能有异味，不使用香水。7、嘴巴：要养成经常漱口的好习惯，口里不能有异味。上班前忌吃葱、蒜、韭菜之类使口内有异味的食物。8、鞋：为深色，低跟，不滑材质鞋底，鞋要擦亮；保持清洁，不允许穿露脚趾露跟的凉鞋；9、通讯工具：手机等通讯工具应调为振动或关机；工作中不接电话。10、饰物：在工作岗位上，除手表外，一般不可佩带耳环、手镯、项链、别针等饰物，以佩带饰物来显示自己的华贵娇艳会产生不好的影响。、言行规范1、站姿：站立时，精神要饱满，表情自然温文。身体要端正，挺胸、收腹、眼睛平视，嘴巴微闭，面带微笑，肩膀平直双臂自然下垂或在体前交叉，
12、右手放在左手上，以保持随时可以提供服务的姿态。双脚呈“V”字形，脚尖开度为50左右，膝和脚后跟要靠紧。禁止：不能耸肩歪脑；双手不可叉在腰间，不可放在身后，更不可抱在胸前；双脚不能叉开；身体不能东倒西歪，不能倚靠在墙壁或吧台；不可发呆发傻。2、坐姿：以坐椅子三分之一为准，不可靠背跷二郎腿，不可坐在桌子上或椅背上。3、行姿：上下楼梯：头要正，背要伸直，胸要微挺，臀部要收，膝要弯曲。取低处物品：拿取低处的物品或拾起落在地上的东西时，不要弯上身翘臀部，要利用蹲和屈膝动作。具体做法是腿稍分开，而不要低头，也不要弯背，要慢慢地把腰部低下。行走路线：在服务接待场所，要按规定的路线行走，要靠右行，不能走中间。
13、行走途中与顾客相遇时，要点头行礼致意并主动让路，不可与客人抢道并行；有急事要超越前面客人时，不可跑步，要口头示意，致歉后再加紧步伐超越。向顾客致礼：向对面走来的顾客行礼要注意以下几点：（1）在适当的距离，首先注视客人，稍后即点头致意；（2）点头行礼同时用礼貌用语问候客人；（3）行礼姿势：稍停步或放慢步伐，面露微笑，轻轻点头，态度恭敬。适当的手势：适当地运用手势，可以增强感情的表达。在服务工作中，手势运用要规范和适度。与客人谈话时手势不宜过多，动作不宜过大，要给人一种优雅、含蓄而彬彬有礼的感觉。通常，掌心向上的手势有一种诚意，尊重他人的含义；掌心向下的手势意味着不坦率、缺乏诚意等等。攥紧拳头暗示
14、进攻和自卫，也表示愤怒。伸出手指来指点，是要引起他人的注意，含有教训人的意味。因此，在引路、指示方向等时，应注意手指自然并拢，掌心向上，以肘关节为支点，指示目标，切忌伸出食指来指指点点。单靠手势指示，而表情麻木或漫不经心是不行的，还要靠面部的表情和身体各部分的配合，才能使宾客感觉到这是一种“感情投入”的真诚服务。走路双脚平行，步伐不太大或太小，不能拖步或发出响亮声音。4、交谈：目光与顾客交流，面带微笑，可在短时间内拉近与顾客的距离；亲切产语言，是催化顾客心里的有力武器；表述要清晰、语气要诚恳自然，同时树立顾客永远是对的的概念，杜绝使用粗话，在任何情况下不得与顾客发生争执。在宾客面前不掏耳朵，不
15、剔牙，不抓头发，不打哈欠，不掏鼻孔。如不得已要打喷嚏、咳嗽，应背转身体，用手帕遮住口鼻，并向宾客致歉。、服务规范让顾客接受你，赞同你说的话，最好的办法是通过我们良好规范的服务。1、酒店服务的程序：（1）礼貌问候客人并引导客人入座。（2）给客人递上餐巾。（3）征求客人饮用何种酒水。（4）给客人倒茶水。（5）撤掉小毛巾。（6）为客人撤筷套，打开口布递给客人。（7）为客人斟酒水、饮料。（8）撤掉茶杯。（9）征得客人同意后，通知厨房出菜。（10）为客人上菜，介绍菜名，根据需要主动为客人分菜。（11）及时撤下桌面上的空碟子，并为客人更换骨碟、烟灰缸。（12）客人用完餐后，为客人上茶杯、倒茶水并送上小毛巾。（13）清理台面。（14）上甜品、水果等。（15）询问客人是否还需要其他东西，是否满意。（16）客人结账，递上账单。（17）为客人拉椅离座，送客，欢迎再次光临注意点：摆放物品要轻拿轻放，不要发声响，递交给顾客的物件应双手捧上。上菜时手指不能碰及菜肴，每上一道菜要报菜名，上完菜应说请慢用，说话时不能唾沫四溅。倒茶：有礼的茶水招待，是对客人的尊重与诚意表示。首先确定茶杯是
