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1、我们行、一定行！项目经理需要技能项目经理需要技能2012年5月主要讲解内容一.公司介绍 二.售前调研 四.售前解决方案 五.产品演示 三.技术交流 六.公司考察 七.用户考察 八.启动大会 九.高层沟通 十.实施调研 十二.需求处理 十三.用户培训 十一.实施计划 十四.项目验收 十五.有效回款 我们行、一定行！ 项目推介（项目合作建议书或可行性报告） 售前调研 技术交流 业务分析 产品演示 公司考察 用户考察 解决方案 项目选型 招投标项目生命周期 合同签订（首付款） 启动大会 售后调研 实施方案 系统开发配置 安装部署 数据整理 用户培训 上线（上线款） 验收（验收款） 运维交接我们行、一
2、定行！一一、公司介绍、公司介绍我们行、一定行！公司介绍的目的 公司实力 业务定位 综合能力给客户留下深刻的印象，为今后合作奠定良好的基础我们行、一定行！ 正式介绍 非正式介绍 参观介绍 常用的公司介绍方式我们行、一定行！怎么介绍 非正式介绍 可变因素比较多，需要对公司介绍多做几个版本 正式介绍有目的、有重点、有顺序、注意礼仪 参观介绍 讲故事、讲文化、讲特色 讲业务、讲实力、讲案例我们行、一定行！二二、售前调研、售前调研我们行、一定行！展现能力客户认同制造差异化制造门槛获得信息售前调研的目的我们行、一定行！ 为产品演示、技术交流做准备 突出强项、制造门槛 客户配合度低 不轻易发表言论、看法 难
3、获得高层支持 不留调研记录 一次机会 强调差异化、否定对手 了解核心价值点售前调研与售后调研的不同 为解决方案、项目实施做准备 寻求价值点 客户配合度高 直接提出问题、陈利害、摆事实 易获得高层支持 规范的文件记录 可多轮反复沟通 软件不适应之处，业务调整 了解业务细节 售前调研售后调研我们行、一定行！ 一个导演 高水平人员 商务人员技术人员搭班 不做栽树人 售前调研策划我们行、一定行！三三、技术交流、技术交流我们行、一定行！ 消除疑惑 明确标准 展现自我 选型决断 技术交流的目的我们行、一定行！ 非正式技术交流 以客户的思维交流 乱拳打死老师傅 利用信息不对称 寻求业务需求和业绩需求的平衡
4、技术交流的层次 据支持程度分别对待 技术交流的技巧我们行、一定行！ 保持微笑、认真聆听 不急于解答 言简意赅 设置支持者 提前策划 模拟训练 扬长避短正式技术交流的技巧我们行、一定行！四四、售前解决方案、售前解决方案我们行、一定行！ 项目建议书 技术白皮书 解决方案 投标书 方案分类及用途我们行、一定行！ 没有体系 没有个性 没有素材 没有时间 解决方案难写在哪里我们行、一定行！ 有厚度、无质量 有论点、无论证 结构不清晰 业务解决方案成为功能列表 口语书面语混杂 语言激烈 存有大量硬伤 过于突出自我 没有体现公司产品最新进展 文字多、图表少 没有评审不好的解决方案的特点好的方案不一定要厚，但
5、要体现“用心、专业、认真”我们行、一定行！ 动笔前先打电话 按业务逻辑写 按标准套路写 先写提纲 找一个安静的地方和完整的时间段 阅读提示和摘要 积累素材 熟能生巧 持续改进 写好方案的心得我们行、一定行！ 封面设计 目录排版 页面排版 标题排版 段落排版 字体排版 图片排版 表格排版 装订 方案提交 方案外观设计我们行、一定行！五五、产品演示、产品演示我们行、一定行！ 展示形象 强化优势 客户放心 判断项目难点、重点 了解不足演示的目的售前演示 取得客户认同 减少实施阻力 宣讲对企业的认知 控制项目边界售后演示我们行、一定行！ 高质量的业务调研 演示策划 建立商务联系 内部资源协调 编制演示
6、套路方案 1、演示思路 2、解说词及配套操作顺序 3、商务目标 反复排练 演示时间及客户售前演示如何策划我们行、一定行！ 良好演示心态 环境及设备 注意演示技巧 1、演示姿势 2、派发名片 3、等待时间 4、面对紧张 试讲 开场白 语速 如何进行现场演示我们行、一定行！ 5、听众厌烦 演示时间 切题 口语化表达 调动兴趣 互动 激情 6、演示操作最小化 7、应对客户要求改变主题 8、其他细节 如何进行现场演示我们行、一定行！ 约见重要领导 提供备忘录 总结演示得失 如何组织演示后的工作我们行、一定行！六六、公司考察、公司考察我们行、一定行！ 到站接站 安排住宿 接到公司 部门参观 技术交流 高
7、管会晤 送出公司 餐饮招待 游玩安排 送客出发 公司考察工作内容我们行、一定行！ 客户推动 吃喝玩乐 盲目安排高管接待 不注意细节 车辆、住宿、早（晚）餐、商务礼仪、餐饮、天 气、礼品、接站等 公司考察容易犯的错误我们行、一定行！七七、用户考察、用户考察我们行、一定行！ 是否真正在用 是否切实管用 是否有理念进步 用户考察目标我们行、一定行！ 提前预约时间 了解客户问题 全程三陪 了解客户担心和疑虑 主动写备忘录 用户考察工作如何组织我们行、一定行！ 让用户自己介绍 低调进门，高调出门 先功能介绍后实施经验 避免节外生枝 重界面、数据，不纠缠于细节 功能讲效益，实施将故事 用户考察技巧我们行、
8、一定行！八八、启动大会、启动大会我们行、一定行！团队建立领导支持工作职责树立权威沟通机制专业性人际合作为什么要召开启动大会我们行、一定行！正式，隆重 高管参与 避免讨论业务避免议题发散召开筹备会发言稿 选择时机启动大会如何开我们行、一定行！合同过度承诺金额很小的项目工具化、产品化的项目具备良好信息化实施经验和管理规范的企业经过充分磨合的企业无法摆平内部关系的项目什么时候可不开启动大会我们行、一定行！九九、高层沟通、高层沟通我们行、一定行！多部门紧急、重要为什么需要高管支持我们行、一定行！清楚的报告已有问题就找领导汇报一般需要书面报告，领导一般喜欢正式的文档报告太长只有问题组织不清晰从自己的角度
9、内部达成一致避免个人情绪合适的时机站在全局思考问题如何取得高管支持我们行、一定行！十十、实施调研、实施调研我们行、一定行！准备阶段现场调研阶段后续工作落实阶段调研工作的生命周期我们行、一定行！细致的调研计划内部沟通确认调研计划认真进行调研准备 调研准备阶段我们行、一定行！勿要立即进行调研上司安排开场白避免唱独角戏聆听复述、确认审核调研记录搜集异常信息调研时间太长两人一同调研现场调研阶段我们行、一定行！业务分析会非正式沟通监听则明、偏听则暗一次调研企图锁定需求良好的结构化调研顺序不要有选择的问问题调研日志调研报告预约下一访谈安排访谈后表示感谢现场调研阶段我们行、一定行！十一十一、实施计划、实施计
10、划我们行、一定行！支配工作用户参与提高工作效率编制实施计划的目的我们行、一定行！工作目标不明确不同类型的工作混乱交叉做事不分轻重缓急不能合理分配时间缺乏实施计划的后果我们行、一定行！充分沟通体现实施策划设定里程碑避免行动当成目标划分层次和衔接关系不要过于理想化编制实施计划的原则我们行、一定行！计划跟踪尊重计划 实施计划执行原则我们行、一定行！十二十二、需求处理、需求处理我们行、一定行！很少有不合理的很少有不能解决的通常有简单的解决方法三个原则我们行、一定行！本来面目 管理漏洞功能穷尽关键问题主动解决蒙骗用户商务谈判如何分析用户需求我们行、一定行！产品缺陷 操作熟练问题系统设置不当易用性、稳定性
11、、性能新生需求不合理需求常见的需求类型我们行、一定行！十三十三、用户培训、用户培训我们行、一定行！软件操作 实施替代者减少现场服务时间和难度培训工作的目的是什么我们行、一定行！高质量的按业务组织的培训教材 培训者能力验证重视培训工作软能力的培训如何确保培训质量 我们行、一定行！随时随地随人随事互相学习随时记录培训中的问题先思路后操作培训工具强化培训辅导软件问题处理流程好的培训习惯我们行、一定行！培训策划资源确认培训计划材料准备培训实施考核回馈培训确认培训组织我们行、一定行！十四十四、项目验收、项目验收我们行、一定行！ 确定里程碑 主动沟通 会哭的孩子有奶吃 写好备忘录 精心准备一次成功的汇报 平时做人的积累 争取快速验收如何保障验收工作卓有成效我们行、一定行！十五十五、有效回款、有效回款我们行、一定行！主动提出回款要求消除心理顾虑确定验收条件确定回款条件付款流程如何保障有效回款
