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1、论家具行业高效销售管理目 录l一.营销业务管理 l现代企业的营销业务管理l营销业务管理的八大要素 l现代企业呼唤职业经理人 l如何成为优秀职业经理人l顾问式的营销业务管理l如何应用信息管理工具 l分支机构的设立和管理 二. 销售技巧提升销售人员最关键的素质迅速掌握销售沟通技巧如何面对销售中的失败顾问式销售的成功之道其它相关问题的应对销售人员销售人员-21-21世纪最激动人心的白领世纪最激动人心的白领l 生产:生产能力竞争l 技术:营销能力竞争l 信息:供应链的竞争l竞争对手们不断的进步l解决方案 vs 产品vs服务l每个人都很忙碌或学习l企业中唯一不变是变化需求驱动型产业 vs 技术驱动型产业
2、营销业务管理识别l一.企业的管理模式:l 直线制,职能制,直线职能制,矩阵制l 事业部制,控股制,网络制l二.企业的文化:l 个人/团队/集体l三.企业的目标:l 市场/产品/用户/上级驱动l四.企业的阶段:l 创建/发展/维持l五.管理要素:l 人力资源/行政/业务/财务营销管理必备知识l管理:战略 /战术/ 领导l品牌:企业不同的目标l市场:市场状况与趋势l财务:资金/ 资本/ 现金l 然后,才是销售!管理中概念l管理: 管理就是授权,通过别人把事情做完的艺术l领导: 职务上的领导和非职务上的领导l组织: 组织的任务是让平凡的人完成 不平凡的工作管理与从业时间关系表0 5 10 15 20
3、 25100%00%25%50%75%活动管理管理与营销的关系l一.专业技术活动与管理活动的冲突l 诱惑/压力l二.基础管理者最好是优秀的销售人员l 教练/教师l三.冲突的原因:l 选拔,爱好,个性,报酬,下属的压力,培训品牌战略l概念营销l方案营销l产品营销 促销策略 广告策略 价格策略 服务策略广告的递减的收益率产品周期与营销调整明星幼童金牛瘦狗清算放弃高 市场竞争地位 低高 市场增长率 低营销业务管理八大要素l1.沟通 l2.领导 l3.授权 l4.激励 l5.报酬 l6.决策 l7.考核培训 l8.创新销售团队的有效沟通沟通(what,who,when,where)l上级 部门 下级
4、渠道 方式 反馈领导l领导的类型:职务/非职务l领导的职责:协调/指挥/激励l领导的素质:政治/业务/身体l几个关键的问题:l 合作分享l 创造危机l 眼高手低l 无事生非授权l授权七部曲:l任务的背景及重要性l描述任务内容,目标和检查标准l明确表达对下属的信心l讨论权限的范围,不仅是布置l如何提供何种支持l讨论监督的方式,控制不等于干涉l取得双方的数字确认激励自我实现自尊需要社会需要安全或保障生理需要马斯洛需求层次理论双因素理论期望理论公平理论强化理论报酬l报酬体系模式:l月薪+季度(年)提成l年薪+奖励l固定薪水l报酬体系的基础:l企业层次定位l市场环境定位l人员素质定位l激励目标定位考核
5、与培训l绩效考核l确认是否需要培训l奖励l晋级l提升l试用评价l职责评价 有效性/可靠性/相关性 全面性/可量化性/区分度学习型组织专业技术培训能力素质培训管理领导培训定期与不定期远 , 近期目标反馈 评估决策环境的威胁环境的机会内部的劣势内部的优势扭转型策略增长型策略多种经营策略防御性策略T型:从上至下/U型:从上之下,在从下至上美国模式/日本模式员工的素质/时间紧迫/宽松/独裁式/参与式创新l竞争的需要l主动还是被动面对l风险预测l允许犯错误l无中生有的能力象限管理人和产品,哪个更重要?差的产品好的产品营销一般营销优秀酒香不怕巷子深波音飞机可乐/麦当劳武大郎卖煎饼批评的技巧l倾听解释,不要
6、自以为是l改正坏习惯很难,不能一口吃成一个胖子!l不应诛而不教l期望般的批评l适度道歉l不要拖延,不要电话解决问题时间管理法则不紧急紧急不重要重要会议,电话,紧急交货消防队员型战略,长期休闲,社交活动管理你的老板l老板是你的资源,不是麻烦l内部销售最难l老板和用户谁是你的上帝l老板们的声音不一定一致 分享荣誉,双赢与嫁衣 让你的想法成为他的想法 理念和价值观共享 人的老板和经理的老板 把握业绩和沟通的平衡 公私分明会议和展示l定位:促销,培训,激励,管理,企业形象l方式:纯会议,游玩,活动l几个误区:l保健和激励l定位不明确l控制预算l满意和不满意l抱怨会120/100法则l发挥销售人员120
7、%的能力l给他们一个机会,还你一个奇迹!2/8法则l20%销售人员完成80%的任务l20%企业拥有80%的资产l20%的人拥有80%的财富销售人员的心态l 无事生非l 循序渐进l高峰和低谷l螺旋式上升关键路径分析法BPR企业流程重组l与客户接触l设计包装l生产包装l制作宣传资料l发货l展览宣传l完成销售营销职业经理人四部曲l1.技术工作l2.销售工作+实施工作l3.管理工作+咨询工作l4.职业经理人(管理者)营销职业经理人素质l要素:学历,经验,能力,业绩l教练/教师l后勤+指挥官/战士l管家/企业家l喜欢/擅长l压力+空闲l价值观l技术+市场+销售经理人的六项职责l制定计划:打有准备之仗l发
8、起活动:无中生有l通报情况:沟通,沟通,再沟通l控制局面:领导(人财物信息)l提供支持:后勤保障l评估结果:监督/检查/考核/激励八种类型经理人l联系人:组织外,信息沟通l政治经理:外部政治势力/施加影响l企业家:运营与改革l内当家l实时经理l专家经理l协调员或培训师l新经理以任务为导向的销售团队l分清任务:轻重缓急l安排人员:能力,2/8法则l行为准则:l分享激励:l评估反馈l信任授权l学习型l工作群体/位团队/潜在的团队/出色团队营销部门和团队建设l目标l分工l权威l统一l责任l跨度 直线制 直线职能制 事业部制 矩阵制军队的作风,家庭的气氛1.地域型组织模式l优点:权力集中,决策速度快,
9、竞争意识l地域集中,费用低,人员易管理l缺点:技术不专业,不适应多品种/技术高的产品例子:家电业,如电视等销售经理A地区经理B地区经理C地区经理2.产品型组织模式 优点:利于技术,技巧,服务.供货及时 缺点:地域重叠,工作重复,成本高 例子:信息产业,IBM,HP销售总经理A产品经理B产品经理C产品经理东区经理西区经理3.顾客型组织模式 优点:客户满意,渠道无磨擦,利于新产品开发 缺点:培训费用高,工作重复,费用高 例子:信息产业,SUN等销售总经理A行业经理B客户经理C行业经理地区机构地区机构销售人员4.职能型组织模式 优点:分工明确,有利于培养专家 缺点:费用大 例子:家电业初期产业销售总
10、经理零售部经理批发部经理大客户经理地区机构地区机构销售人员营销预测和营销计划l年度计划l年度目标l利益计划l损益计划l成本计划l资金计划人有多大胆,地有多大产120%理论决策方式时间管理2/8法则120法则授权激励营销计划的确定方法l根据销售成长率:今年销售实绩/去年销售实绩l根据市场占有率:本公司销售收入/行业总收入l根据市场扩大率:今年市场占有率/去年市场占有率l行业状况l企业产品状况l人员状况方法: 时间数列分析法 均线分析法营销预算和客户促销l计划作用l协调作用l控制作用l心理作用预算基础l销售收入l销售成本l销售毛利l营业费用l经营纯利l库存l应收帐款确定预算的方法l最大费用法:总费
11、用-其它部门费用l销售百分比法:去年指标l同行竞争法:l边际竞争法:每增加一个销售人员的费用和收益l零基预算法:一段时间内,孤岛法l任务-目标法:投入产出法客户促销l渠道促销l客户促销l内部促销 口号 期限 主题 潜在客户 促销不是广告 促销是双刃剑 投入与产出比降价促销l降价:利润换市场l 垄断l 降价能够促销?l 客户忠诚度营销过程和客户管理l1. 三个关键问题l 客户是否需要?l 是否有钱?l 是否能够负责?l2. 开拓潜在用户:l 观察力和判断力l 化学中的连锁反应l 随时挖掘客户l 记录,量化几个管理问题l避免背对背:客户管理l业务私有化:数据库,日常管理l信息的失真:拜访重要客户l
12、2 / 8 原理:关怀重要销售人员工作和生活l回扣等问题:销售管理与财物管理分开l销售与回款:培养销售人员的意识,什么是销售完成?营销激励和业绩评估lMaslows Theoryl公平理论l保健与激励l评估的目的:l企业销售的有效管理l防微杜渐l公平与目标管理业绩评估方法l绝对分析法:l相对分析法:投入产出比/l 回款/合同金额比l l(Schneider的例子)量本利分析法l盈亏平衡点分析法lQ0 x P = F + Q0 x Cl保本产量:Q0 = F / ( P - C )S:销售收入C:生产成本F:固定费用U:单位产品成本费用与收入销售量S0Q0E1P:销售价格财务管理和现金管理l学会
13、看财务报表:l所有者与经营者的矛盾与差别理想主义者/功利主义者 财务/营销/管理驱动企业 l现金就是王应收帐款l企业资产负债表中:l流动资金:货币资金/应收帐款/存货l应收帐款:现在还是别人的钱l不保险/不放心/用着不方便l坏帐的危险 为何不按期付款: 存有争议 无力偿还 无意偿还 故意拖欠 存心赖帐 蓄意诈骗 不是放帐或者额度!转变销售观念l回款之前不是真正的销售l控制风险不会损害销售l拖欠帐款比坏帐可能更可怕l客户不会被提醒付款而不满l一分为二看销售与财务之间的矛盾财务的风险控制l客户分类:l一般/少发货,少放帐,考察l风险/现金,不见兔子不撒鹰l重点/控制帐龄和数量,发展l监控/小心从事
14、,现金交易l客户的信用管理机制l人制l法制绿灯/黄灯/红灯l绿灯:l催款前准备l催款前服务l帐期内,友善催款l可发货,但要控制量l回款要优惠,折扣l定期对账:签字盖章l及时解决对不上帐的问题 绿灯/黄灯/红灯l黄区:l催款前准备l平息客户的抱怨l催款通知单l控制发货,加大回款l多方了解客户的各种信息,企业状况绿灯/黄灯/红灯l红灯:l危险,杜绝,消灭l长期不要货,不回款,不见人,不签字l我没有钱!l挤牙膏!l满口答应,拒不付账l负责人换了 应对措施: 时间管理法则:重要而紧急的事情 能收回来多少,先收回来多少 做好坏帐的心理准备,采取其它必要措施顾问式营销管理l未来最有价值的营销模式l管理的是
15、一群专家的团队l直接管理者最好也是专家 产品四个阶段 行业 新经济以什么为核心l 产品?l 客户?l概念/解决方案/产品l知识的不对称性“买的没有卖的精l每一年,每一天,我们都在进步!顾问式销售团队的管理lU型决策l参与感l授权与分权l目标管理l鼓励变革l表扬和激励(高层次的需求,公平)l信息沟通(行业,企业,客户)l善于批评(预防和惩罚)l重视各种培训关于“上帝”的争论?l客户是你的上帝吗?不是!l朋友关系?供应链的关系l你是销售人员的上帝吗?不是l教练和球员的关系顾问式销售团队的沟通l平等l倾听l多向l交互l反馈 像我们一样,每个销售人员都希望得到重视和关注,都希望自己能够成为决策者之一!
16、信息管理工具l企业正规化建设必经之路l销售人员与客户管理分离lCRM管理的模式与理念l系统的推和拉效果 MRP MRPII ERP SCM CRM信息管理的几个问题l销售业绩的评估和管理l客户的管理与关怀l销售流程重组与管理l垂直,横向,交叉的沟通l误区:管理?软件两个极端l 信息孤岛l 92%失败率l 分支机构管理l管理方式确定因素:l行业,企业,产品,客户l分支机构管理四要素:l人力资源l行政l业务l财务常见问题的诊断和药方l诊断:l人员素质参差不齐,散漫,违纪l不易控制,出差,流动频繁l软技巧差,技术市场背景差l不重视预算和计划l沟通差,与总公司管理脱节 药方: 建设适合的组织模式 2/8法则,大区经理和部门经理是关键 经营晴雨表:日/周/月/季/报告 费用报销批准机制:预批/后批/权限/审核 主要人员洗牌与轮换 切记:辅导不是批评,激励不仅仅是奖励 建立客户数据库和销售人员业绩评估系统销售人员的使命l客户长期合作伙伴l 采取主动,促成伙伴关系,l策划和协调者l 协调公司与客户上层管理,参与l 销售全过程,对公司的发展提出 l 建议l业务或方案顾问l 善于解决问题,分享信息,了解
