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1、www.BEXCEL.COM项目建议书（沟通版）锦海捷亚国际货运有限公司战略项目此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。机密www.BEXCEL.COM目录项目背景对锦海捷亚委托意愿的理解以及解决的思路项目任务展开项目成果任务、时间计划项目组织与报价可能参与项目的核心人员介绍www.BEXCEL.COM远卓管理顾问非常乐意以专业的咨询能力帮助锦海捷亚研究与思考上述议题在远卓帮助下正确认清企业环境，制定针对性的企业长期发展战略，实现持续增长帮助锦海捷亚明确企业战略定位帮助锦海捷亚深入理解目标市场发展趋势及对成功企业的要求帮助锦海捷亚审视、分析、协助制定符
2、合内外环境的最优业务组合与战略计划协助锦海捷亚搭建高效率的管理平台本项目的意义：远卓的资历：远卓具有实施本型咨询项目的实力与充足信心中国战略与管理咨询业的领导级企业融汇中西方管理理念本土咨询行业无与伦比的数十项大型咨询项目经验，上百家企业客户丰富的物流行业与进出口行业的咨询经验，长期为COSCO与五矿集团提供专业服务出类拔萃的合伙人团队和顾问团队成熟规范的项目管理手段和项目质量控制机制www.BEXCEL.COM锦海捷亚需要面对的问题可以分为以下三个层次 企业战略规划定义企业远景目标、阐述企业使命与价值观业务范围 增长阶梯 核心能力 选择锦海捷亚的未来发展方向，描述一个鼓舞人心的前景制订相应的
3、企业阶段目标锦海捷亚战略行动方案为了使企业战略能有效率的实施，对相关的管理平台进行优化调整是十分必要的 设计一流的组织结构组织架构 职位说明 绩效管理 激励机制www.BEXCEL.COM使命与远景目标是指导企业发展的总纲,对锦海捷亚的长远发展具有指导意义远景目标：基于对未来发展方向的判断和论断，向公司高层、中层管理人员所描述的振奋人心的发展蓝图使命： 为锦海捷亚组织内所有决策提供前提 可以描述一个持久的事实 可以是一个无限时期的解答（而没有时间限制）价值观：企业的行为指导竞争战略：锦海捷亚所采取的业务组合、整体战略的总体方向性描述以及为实现远景目标将构建、完善的核心竞争能力；锦海捷亚所采取的
4、具体竞争手段定义企业远景目标、阐述企业使命与价值观www.BEXCEL.COM例：中国远洋运输集团（COSCO）使命、远景目标远景目标：实现由全球承运人向以航运为依托的全球物流经营人的转变，由跨国经营向跨国公司的转变打好基础，不断增强实力、竞争力和可持续发展能力，争取进入世界500强。使命 价值观 竞争战略通过资本经营、品牌经营、网络经营、跨国经营等手段，整合、重组现有资源，优化产业结构、巩固和发展以航运主业为核心，工业、房地产和金融业为支柱的集团产业格局。发展在航运及物流业中的领先地位，保持与客户、雇员及合作伙伴诚实互信的关系，最大程度地回报股东、环境和社会服务客户最优、回报股东最大www.
5、BEXCEL.COM对于锦海捷亚而言，在远景目标制定时要首先回应以下问题 作为中国卓有影响力的专业货代公司，在产业链变化复杂的格局下，该最终成为一家什么样的企业？是更专业、网络更庞大的专业货代企业？具有增值服务的货代企业？还是通过产业链延伸，成为第三方物流商？还是成为作为中外合资500强企业之一，明确锦江捷亚发展的背景和肩负的责任，确定锦江捷亚的使命企业依靠什么样的使命去www.BEXCEL.COM战略议题 企业战略规划业务范围 增长阶梯 核心能力www.BEXCEL.COM锦海捷亚面临的战略议题包括业务范围、增长阶梯、企业核心能力等三个方面 锦海捷亚如何能够合理地在业务、地域中选择发展方向，
6、并找准行业价值链中的关键环节培养出独特的竞争优势，从而占据“战略制高点”？ 在增长的过程中，企业需要什么样的资源和能力 如何获得？ 企业如何增长？ 增长的来源？增长的步骤？增长的动力？ 增长所需的核心能力和对企业管理平台的需求？企业核心能力增长阶梯公司业务持续发展业务范围?地域价值链业务企业核心能力财务能力融资能力投资能力M&A运营能力www.BEXCEL.COM锦海捷亚需要审慎地选择行业组合、进入地域和价值链关键环节 锦海捷亚如何在货代环节持续生存和发展？ 锦海捷亚是否还应进入新的业务（第三方物流）？ 锦海捷亚当前规划的业务地域是否合理？ 不同地域在未来发展中的潜力如何？ 公司如何整合现有资
7、源，从而最有效地驾驭最有价值的市场？ 行业价值链的特点是什么？锦海捷亚的优势在哪个环节？ 价值链的哪个环节最为关键？这一环节需要的能力是什么？ 锦海捷亚是否必要/可能沿价值链延伸业务？ 锦海捷亚战略如何适合未来的价值链的发展趋势？业务地域价值链锦海捷亚www.BEXCEL.COM远卓将以现有优势为基础，分析各个地域市场的吸引力，从而决定地域拓展的战略和步骤，并与产品战略结合起来客户拟主要进入的领域市场吸引力锦海捷亚现有优势高高低低内蒙古、山西、河北等低消费量，高竞争的地域远期：向市场价值最高的地域市场渗透中期：集中优势力量向更高价值的地区发展近期：对现有地域市场进行深挖远卓客户举例地域东北三省
8、是锦海捷亚优势所在，但其也具有低消费量，高竞争的特点通过什么产品进入？www.BEXCEL.COM远卓将帮助锦海捷亚站在企业整体角度思考其业务增长问题时间利润第三层面创造有生命力的候选业务（种子）第一层面拓展和守卫核心业务（金牛第二层面建立新兴业务（明星）锦海捷亚在现阶段以哪些产品作为现金牛产品？以哪些产品作为未来收入的重心？还需要研发哪一类能给企业带来新增长点的业务？www.BEXCEL.COM并在每个阶段阐述锦海捷亚为实现战略目标所需要的能力锦海捷亚资源与能力运营能力增长能力专有资产公共关系新产品研究、低成本生产、渠道吸引与管理能力、IT管理等资本管理、财务和风险管理、融资能力奶源、分销网
9、络、物流配送网络、品牌、信誉、基础设施客户、政府锦海捷亚目前拥有哪些能力？还缺少哪些能力？如何获得这些能力？在发展的不同阶段还需要哪些能力？哪些能力是这个阶段的重点？www.BEXCEL.COM案例：某房地产企业业务增长与能力需求示意图资产管理板块股权产权设计、管理投资管理（房产、地产、增值管理）中介销售租赁（中介租赁散盘推广二手房买卖）物业管理（基础物业收费物业）其它管理运营体系、人才体系（整合准备）写字楼经营二手房中介咨询物业收益增长介入地方房产买卖房地金融*20012005200220032004初步房地产开发项目各环节能力均衡提升加强知识管理建立客户管理界面客户专家形象建立多项目/矩阵
10、式管理跨地域开发试探少量外地开发项目多区域子公司建立对企业能力与管理要点的要求写字楼（公寓）经营物业管理:基础物业、收费物业二手房出租、出售规模发展土地经营写字楼（公寓）经营物业管理（住宅写字楼等）二手房出租出售，扩大收益源， 抢占市场份额写字楼（公寓）经营物业管理（住宅写字楼等）二手房中介资产盘整业务增长图远卓项目案例www.BEXCEL.COM在企业的管理架构层面，远卓将以战略为核心，从组织、人力、运营、营销四个方面进行构架 设计一流的组织结构组织架构 职位说明 绩效合同 激励机制主要管理方案 主要考虑将发展划分若干阶段，每个不同的阶段应采取相应不同的管理体系。主要包括： 组织架构：治理结
11、构、组织结构、权责体系、管控方式 运营系统：业务流程、管理制度 人力资源管理：薪酬结构、考评激励、员工发展与职业生涯规划 营销管理：营销组织、政策、渠道管理、人员管理、销售管理注：该页内容可供选择www.BEXCEL.COM本项目的目标将由如下最终成果来达成主要内容目标项最终提交成果战略锦海捷亚35年战略规划行业分析 乳品行业分析，含各乳品子行业分析（液态奶、固体奶、粉状奶、乳酸奶）使命远景目标 根据资源和能力以及行业市场吸引力、可能性提出锦海捷亚发展远景、企业目标战略建议 业务范围 增长阶梯 核心能力 实施建议资源配置资源配置建议www.BEXCEL.COM最终成果（续一）目标项最终提交成果
12、战略计划（第一阶段战略实施计划）市场战略市场调查全国及重点区域市场调查*市场策略细分市场策略、区域策略、定价策略、营销通路策略市场战略市场进入计划产品战略各产品消费者调查主要产品在全国及重点区域市场调查*产品策略产品功能、品种、规格、差异化建议产品计划结合市场战略制订产品战略对生产的要求营销计划与产品计划对生产提出的要求财务预测损益预测、现金流预测、资产负债预测、盈亏平衡预测、资金的来源和运用（由锦海捷亚完成）*市场调查将选择专业的市场调查公司www.BEXCEL.COM最终成果（续二）目标项最终提交成果目标项最终提交成果组织组织结构图营销管理营销组织功能描述与岗位划分营销政策职位说明书渠道管
13、理体系权限体系与授权的方式销售业务管理运营系统流程体系结构与层级上市计划试销计划关键业务流程上市计划主要管理制度计划预算体系注：管理体系将由远卓与锦海捷亚管理层共同完成，由远卓统一布置www.BEXCEL.COM目录项目背景对锦海捷亚委托意愿的理解以及解决的思路项目任务展开项目成果任务、时间计划项目组织与报价可能参与项目的核心人员介绍www.BEXCEL.COM远卓将通过六个阶段，共20周时间帮助锦海捷亚进行上市前的整体规划行业分析企业战略市场调查1市场、产品策略制订（战略计划）管理平台构建上市计划实施支持21 由专业市场调查公司实施，调查问卷由远卓、锦海捷亚与市调公司共同拟定0 4 8 10
14、 12 16 20 周2 实施支持服务需要另行签订服务协议项目启动研讨会项目阶段研讨项目中期成果报告项目总结报告阶段报告会www.BEXCEL.COM锦海捷亚总体战略议题分解行业分析行业分析企业战略市场调查市场、产品策略制订管理平台构建上市计划ContentContentApproachApproachResultResultContentApproachResult议题关注点分析方法/项目内容主要成果乳品行业分析子行业分析 新的经济环境给乳品产业链整体及各环节带来的冲击和机遇分析主要子行业的行业特点、规律审视 分析锦海捷亚面临的竞争环境 利用远卓资源，进行市场、竞争者、相关企业、国外竞争者的
15、深入调查 可能运用SCP、不确定情景规划、产业链分析、Benchmark等分析方法，进行乳品业竞争环境、竞争格局的深入分析www.BEXCEL.COM锦海捷亚总体战略议题分解企业战略ContentContentApproachApproachResultResultContentApproachResult议题关注点分析方法/项目内容主要成果 深入理解锦海捷亚的现状以及资源状况对企业的背景、基础、领导风格等进行详细了解对企业的管理状况进行深入了解对未来可获得的能力和资源进行探讨对企业战略进行研究 通过广泛的、多层次的访谈、调研、调查问卷等方式了解企业情况锦海捷亚全面调研，对锦海捷亚进行竞争力评
16、估通过讨论来分析企业所面临的主要问题和可能的解决方案、阻力通过讨论来分析锦海捷亚的战略 企业业务分析、企业诊断企业资源分析企业远景目标企业战略行业分析企业战略市场调查市场、产品策略制订上市计划管理平台构建www.BEXCEL.COM锦海捷亚总体战略议题分解市场调查ContentContentApproachApproachResultResultContentApproachResult议题关注点分析方法/项目内容主要成果 市场调查报告 为后面的市场战略和产品战略提供决策依据中国主要区域乳制品市场调查调查将侧重于区域消费习惯、区域消费能力、区域竞争情况、未来趋势判断锦海捷亚主要规划中的产品品种的市场调查，主要侧重于免疫奶、多功能保健奶相关潜在的新产品需求分析；和锦海捷亚可能面临的机会委托专业市场调查公司进行调查调查问卷由远卓项目组、锦海捷亚项目组与市调公司共同拟订调查强调准确性，要考虑样本的覆盖面和典型性、针对性行业分析市场调查市场、产品策略制订管理平台构建上市计划企业战略www.BEXCEL.COM锦海捷亚总体战略议题分解市场、产品策略制订ContentContentApproach
