精选优质文档-----倾情为你奉上全友家私活动操作指导手册-2010全友家私终端营运指导手册第一章 专卖店促销活动管理………………………………………………第一节专卖店活动基本流程第二节促销活动的基本内容第三节开业活动指导流程第四节团购活动指导流程第五节互动后续注意事项第二章 专卖店准客户管理………………………………………………第一节潜在客户信息管理第二节小区信息的奖励措施及办法第三节户外宣传引领顾客进店的实施办法第四节安装人员促成销售的奖励措施全友家私活动操作指导手册-2010第一章 专卖店促销活动管理第一节 专卖店活动基本流程专卖店广告促销流程表第一节 促销活动的基本内容本指导书定义的活动指的是专卖店为有效达到产品促销、提升士气、增加文化内涵，扩大品牌影响力而策划实施的一系列商业活动 一、 全友家私活动2. 非常规性活动，如开业、店庆、沙发节、团购、砍价会等 二、 活动的时间选择开业一般是在新建店、新装修、新上样时同步举办的大型促销活动开业庆典的时间需结合专卖店的装修进度、市场情况、行业动态、节庆假日等综合因素，达到天时、地利、人和，保障开业活动的预期效果店庆的时间一般在专卖店开业周年时段。
可结合当地市场、客户、行业的变化而上下浮动团购、砍价会、沙发节等非常规活动需结合专卖店当地异业动态、潜在客户反馈、节庆假日、消费习惯、团队表现等实际情况，适时举办的促销活动 三、 活动的范围1. 全国联动如：3.15活动，5.1活动等2. 一定范围行政区域内或者客户经理管理片区内联动 3. 专卖店所辖范围内 四、 活动流程1. 活动筹备1. 常规活动: 3.15活动、5.1活动、“双节”活动、元旦等全友家私活动操作指导手册-20102. 人员安排及其培训3. 小区推广4. 活动宣传5. 氛围布置6. 庆典安排7. 现场控制8. 总结、分享第二节 开业活动指导流程(一) 开业筹备第一步：市场调查（楼盘、竞争品牌、异业调查）第二步：确定开业方案及其时间第三步：人员招聘、培训（招聘流程）第四步：确定筹备组人员及其工作项目安排第五步：开业工作推进安排第六步：全体员工动员会（动员会流程）第七步：各司其职，每日检查(二) 开业小区推广小区推广是开业活动成功的关键点，因此需要做好详细的规划与安排，积极协调人员，资源，保障团队积极向上，从而取得优异的成绩小区推广的具体时间根据开业时间安排，在开业之前两周为宜。
第一步：市场调查小区信息、当地作息时间、消费习惯、消费能力、常用装修方式、易接受的促销方式、沟通方式等基本信息第二步：地图行政地图一张，用于推广负责人日常工作安排KT板行政地图一副，壁挂，用于小区推广每日进度的公示两块地图均需详细标明以下信息：1. 小区具体位置并同时注明重要程度（A、B、C类）2. 商业街区、农贸市场、早晚人口聚集地3. 竞争品牌以及建材、家具集中地第三步：推广人员选拔、培训1. 筛选一定数量的合适人员参与小区推广工作2. 培训需详细阐述推广工作的目的，效果，推广工具的使用方式，推广工作会为员工及其专卖店带来的收益，从而始终保持积极的心态，并同时通过演练的方式提前预见在推广过程中可能遇到的问题而进行头脑风暴第四步：推广资源准备1. 工具工具袋、名片、笔、笔记本、抵扣券、收据、复写纸、VIP卡、邀请函、DM单、公司宣传册、绶带、胸牌等全友家私活动操作指导手册-20102. 后勤保障交通工具或者定额补助、水、牛奶、面包、口香糖、防暑防寒药品等具体资源准备根据推广形式，负责人可及时调整与优化，在推广工作实施的前一天全部到位3. 详细的推广规划因开业前推广工作的开展在人员安排上可能与其它事项存在重合的情况，因此推广前夕需详细列明整个推广计划。
具体包括推广市区、乡镇小区、街区的时间、人员数量、资源规划等，使得推广工作顺利，有效的开展第五步：推广开展1. 分小组每个组在两人或者两人以上，新老搭配，男女搭配通过和顾客的一对一接触与宣传，不断寻找和跟踪顾客，了解准顾客的详细情况和需求，最终将顾客引导进入开业现场即可2. 分小区将专卖店所在县市楼盘进行划分，分配上平衡每个组负责一个区域，开展工作组与组之间展开竞争，竞争的指标为引导进入专卖店顾客的数量和签单顾客的数量表现优异的给予表彰，譬如现金奖励或者提成等3. 推广的说辞该项由负责人在培训时列入，通过演练等方式，必须做到面对问题时沉稳、大方应对，有效获得准客户信息，为后期的跟踪、经营、成交打好稳定的基础组别、个人均需设定目标，自我激励，寻找方法，全力突破5. 良好的心态被拒绝是销售中的家常便饭”优质弹簧的修复能力永远最强”“被拒绝是正常，被接纳是福气”请记得：永远微笑，快乐小区推广其实是一件很容易、很快乐的事情！6. 注意事项的阐述例如安全、问题反馈等7. 推广工作的指导负责人需全程参与，视察小区推广的进度，并对遇到的问题及时沟通，调整8. 总结、统计与分享总结是成功之母需在完成当日推广工作后第一时间由专人统计信息并存入电子档案。
分组讨论遇到的问题并就经验与感受进行分享第六步：准客户筛选第七步：准客户邀约（邀请函、、信息）第八步：准客户成交与跟踪(三) 开业宣传1. 宣传的时间需综合同行业的市场情况、开业的时间等因素来确定，一般在开业前十天左右为宜平面、户外、小区同步进行临时性集中宣传造势很关键开业期间需在商圈、家具建材集中地、专卖店外围同时发单2. 宣传的方式在开业筹备时即按照开业推进表列入宣传项目、数量、具体时间、负责人等按照规划推进即可3. 宣传的内容开业的时间、活动的方式及其内容，主要是刺激顾客的需求，将顾4. 明确的目标没有目标就没有努力的方向大目标的达成是无数小目标累积的全友家私活动操作指导手册-2010客吸引进店成交4. 广告类型：电视广告；LED显示屏；电台广告；平面报纸广告； 户外大牌；街道墙体；栏杆广告；公交站台；公交车体；出租车体；三轮车体；宣传游车；家具花车；自行车游车广告； 小区喷绘；小区驻点；小区条幅；小区温馨提示等； 短信广告；跨街彩虹拱门； 空飘气球；彩色刀旗；竖幅垂吊广告； 路口宣传架；DM单广告；开业舞台；气球门；举牌队；条幅等四) 开业人员培训成交技巧；产品知识；开业知识；销售细则；全友家私活动操作指导手册-2010活动执行方式与细则等，通过演练学习，考核评估，保障人人过关。
五) 开业资源保障1. 采购类的资源（礼品、赠品、销售工具、服装、药品等）按照规划及要求，在开业前一周到位；2. 制作类的资源，按照规划及要求，在开业前一周到位；3. 产品上样完整、活动款到位，开业前15天为最佳；4. 产品标价完整，实行梯度定价策略；5. 饰品完整，开业前一周效果保障；6. 装修辅件及其补充，开业前一周其他临时性资源需求，根据实际情况，及时完成当日提及资源，当日采购或制作完成六) 开业人员安排（开业人员组织架构图）安排表中需要详细列明各项事务的负责人、负责人的职责、联系方式等信息各项目负责人全权负责安排、分配本项目工作七) 开业现场氛围布置（开业推进表氛围布置）1. 礼品区堆头，并制作精致区域指示牌专人负责2. 赠品区堆头，并制作精致区域指示牌专人负责3. 抽奖区制作精致抽奖箱专人负责4. VIP邀请函顾客接待区贵宾区域，1-2名专人接待① 礼品区，堆头；② VIP贵宾签到表（VIP贵宾签到表）③ 电视：贵宾特供价格牌、公司宣传片、开业信息轮回播放；④ 休息区：需提供水、饮料、糖果、烟灰缸、宣传折页、活动宣传单、 笔、草稿本、计算器等5. 收银台① 收款细则；② POS机；③ 验钞机；④ 销售工具至少一套备用；⑤ DM单、宣传折页；⑥ 销售业绩统计表一套；6. 休息区① 吧台椅4个；② 休闲桌椅4套；③ 活动X展架2个；④ 宣传折页、宣传单；全友家私活动操作指导手册-20107. 产品氛围营造① 产品温馨提示牌；② 特价产品标识牌；③ DM单成扇形铺开至于产品上；8. 专卖店整体氛围营造① 吊旗整齐悬挂（挂位固定）② 气球拱门（主要通道口、每个拱门颜色不超过两种、色调同整个氛围协调） ③ 楼梯用气球或者花束装饰④ 墙面背胶（活动信息等形式）⑤ 楼层贴⑥ 墙面喷绘⑦ 指示地贴⑧ 地毯、花篮⑨ 音响麦克、激情音乐、舒缓音乐（避免用流行音乐）⑩ 灯光9. 专卖店外场氛围布置① 设迎宾小姐② 开业舞台（抽奖、节目表演）③ 熊猫气模④ 彩虹柱、彩虹门⑤ LOGO刀旗⑥ 空飘气球⑦ 花篮⑧ 场外音响(八) 开业庆典安排（开业庆典流程）用当地专业庆典公司，提供详细方案，协调关系，使得庆典活动流程顺畅，气势宏伟，影响力巨大。
九) 开业现场控制1.2.3.1.2.3. 关注天气、水电安排； 不同产品区域专人负责看管，保障产品完好，饰品完整； 后勤保障，相关物料的准备和补充等 业绩统计，当日奖励核算、发放； 问题总结，调整方案公示； 团队激励，调整状态，迎接来日的挑战 (十) 总结、分享第三节 团购活动指导流程全友家私活动操作指导手册-2010一、 团购流程(一) 团购流程团购是当前最受青睐的活动方式，低投入，高回报除表现形式和操作方式同开业存在差异外，流程同开业等大型活动流程一致1. 团购筹备2. 团购人员安排3. 团购市场推广4. 团购宣传5. 团购现场氛围布置6. 团购现场控制(二) 团购的节点控制1. 团购的时间① 结合当前楼市的动向确定时间掌握先机，控制市场；② 结合当前竞争品牌动向确定时间有效抢占市场份额；③ 结合当前异业动向确定时间；借力比独干更省力；④ 结合当前销售人员准客户的数量确定时间；及时成交，避免客户流失；⑤ 结合当前销售目标的完成情况确定时间；促进成交，提升士气；⑥ 时间选定在周末或者法定节假日⑦ 时间不宜太长，八小时、三小时等为宜2. 团购针对的对象① 所有正在装修的客户② 装修率高的特定楼盘③ 异业客户群等3. 团购的方案必须具备有差异性、有吸引力的优惠方案，方便导购员挖掘客户，同时增加团购的信服力，为下一次活动做好铺垫。
4. 准客户管理① 面对面的宣传同小区推广流程，与销售人员预存定金等方式与装修客户面对面宣传② 点对点的跟踪与准客户群体点对点的短息、跟踪，有效建立信任感 ③ 一对一的VIP服务谁邀约，谁服务，谁成交④ 准客户的数量每人需有五个以上的客户，对品牌认同，当前就有家具的需求⑤ 准客户的邀约销售人员需在活动当天确认顾客来店的具体时间，及时服务，保障成交⑥ 准客户的统计筛选团购宣传范围浓缩，针对前期调查装修，之前专卖店所有活动未到店成交的客户全友家私活动操作指导手册-20105. 团购的氛围布置① VIP接待区专人负责登记签到、礼品发。