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1、文件名称 KA通路操作手册发文围洽洽事业部各部门、分公司、办事处|发文日期| 2004-04-20发文单位洽洽事业部 j密级j 3 j文件号I QS-2004-目录总部“KA部”工作职责KA系统（区办业代/主管/经理）工作职责 KA工作程 信用额度申请审批流程 全国/协议谈判/签订流程 KA部促销申请表 KA订单作业流程 KA订单拒收流程 KA业务每天拜访流程 KA报价流程编制:审核:批准:文件名称 KA通路操作手册发文围洽洽事业部各部门、分公司、办事处|发文日期| 2004-04-20发文单位洽洽事业部 g密级! 3 j文件号| QS-2004-一、K/A部职责:I .建立K/A业态/客户部
2、/ “洽洽”产品营销活动的信息管理文件；II （附件一：区办重点客户SKU上架/售价矩阵图）2,编制并执行K/A部工作计划规划、协调、指导全国和区域K/A促销活动1.1 （附件二：年度工作计划表）3,整合参与并指导供应商与K/A大客户的重要合同/协议相关的交易条款谈判，及 SKU上架产品报价、授信额度的审核；4,协调相关单位/部门与K/A客户的外部沟通和合作关系；5,建立全国K/A服务管理组织网络，组织K/A人员的培训6监督、控制全国K/A营销业务活动的良性运转；7,完成总部下达的K/A营销目标和工作任务；7. 1 （附件三：KA年度目标）8.建立全国K/A价盘，达到平衡稳定目标；8. 1 （
3、附件四：2004年KA通路价格表）9. K/A客户定位管理：（2004年K/A部对K/A客户进行分级管理）9.1 A级客户：全国性连锁大卖场（管理方式一参与经营、协调服务、管理发展的规划战略；）9. 1. 1连锁卖场：沃尔玛、家乐福、麦德龙、大润发、欧尚、易初莲花、好又多、乐购、普玛等9.L 2连锁卖场/超市:联华、华联、果、农工商、华联等9.2 B级客户：区域性强势连锁卖场/超市/便利店（管理方式一协调服务、指导发展）9. 2. L连锁卖场：吉买盛、人人乐、新一佳、华润万佳等9. 2.2连锁超市：超市发、物美、家世界、武商、商场、商社、文峰、家得利9 . 2.3区域便利店：可的、21世纪、良
4、友金伴、七十一、好得等9.3C级客户：区域性中小连锁卖场/超市/便利店对C级客户进行了解其发展趋势和动态，由分公司/办事处管理，掌握动态、 指导发展。文件名称 KA通路操作手册发文围洽洽事业部各部门、分公司、办事处发文日期2004-04-20发文单位洽洽事业部 j密级j 3文件号QS-2004-共13页第3页10 .经营K/A连锁卖场的意义:10.1 与现代通路的重要零售终端一一K/A连锁卖场企业建立战略合作关系。10.2 品牌的整合提升。10.3 洽洽系列产品（特别是新品）在规模化、连锁化、标准化、全国性的卖场终 端生动化的展示宣传,10.4 减少流通环节，直接与消费者沟通，及时掌握消费者的
5、需求变化，并快速引 导和满足消费者需要。10.5 锻炼和培养管理服务K/A卖场的销售队伍。10.6 建立管理服务K/A卖场的管理体系、制度、流程、标准等。10.7 实现现代通路终端的有效掌控，达到营销效益和效率的提高发展目的。文件名称 KA通路操作手册发文围洽洽事业部各部门、分公司、办事处发文日期2004-04-20发文单位洽洽事业部 j密级j 3文件号QS-2004-二、区办KA系统人员职责：1、理货员：1.1. 许可权：分公司许可理货员可以现场决定的权限（费用、价格等）1.2. 路线规划：所负责区域的周别拜访路线表1.2.1 （附件五：周行程拜访表）1.3. 工作计划：季、月、周根据分公司
6、计划设定的工作计划1.4. 客情建立：与卖场、超市建立必要的客情，利于工作的开展（列等）1.5. 缺货管理：做好客户的安全库存管理，防止缺货现象的发生1.6. 商品管理：1.6. l.h货架管理：保证公司产品列于最佳货架1.6. 1.2.货架牌管理：保证公司产品在超市的价格正确，完整1.6. 1.3,列位置管理：保证公司产品列于最佳列位置1.6. 1.4,保存期限的管理：保证公司产品的新鲜度1.6. 1.5.不良品的管理：货架、地堆、TG上无不良品（污秽、破损等）L6.1.6、清洁管理：超市货架上商品无灰尘等1.6.2.价格管理：执行公司产品正常、促销售价，反馈市场竞品价格1.7、活动执行：促
7、销活动的SKU不能短缺，价格的正确与否2、喊场（驻店）人员：2.1、 客情建立：与卖场、超市建立必要的客情，利于工作的开展（列等）2.2、 缺货管理：做好客户的安全库存管理，防止缺货现象的发生2.3、 商品管理:2.4、 3. k货架管理：2.3.LL货架牌管理：保证公司产品在超市的价格正确，完整2. 3.1.2,列位置管理：保证公司产品列于最佳列位置2. 3.1.3,保存期限的管理：保证公司产品的新鲜度2. 3.1.4.不良品的管理：货架、地堆、TG上无不良品（污秽、破损等）2.3.1.5、清洁管理：超市货架上商品无灰尘等2.3.2、价格管理：执行公司产品正常、促销售价，反馈市场竞品价格2.
8、4、活动执行：（促销活动的SKU不能短缺，价格的正确与否）文件名称KA通路操作手册发文围洽洽事业部各部门、分公司、办事处发文日期2004-04-20共13页第5页发文单位洽洽事业部:密级j 3文件号QS-2004-3、K/A业代工作职责：报表管理：3.1、 日报表/周计划/月报表3.1.1 （附件六：业务人员日报，附件七：业务人员周报表）3.2、 订单：根据客户库存状况，向采购建议落实订单；回公司填写订单，并追 踪至H货状况。3.3、 签呈/提报：后关工7乍事项的规划，以及相关销售方案的提报，批准后的 执行。3. 3.1、路线管理：根据所服务的区域规划周别行程路线3.3.2、商品管理：对所负责
9、的客户、区域上架SKU的销售状况进行管理。3.3.3、通路管理：3. 3. 3. 1店铺部管理：3. 3. 3. 1. k SKU上架：建立合理的SKU结构，保证SKU上架并不缺货3. 3. 3.1.2.价格控制：对门店SKU的正常、促销价格的维护3. 3. 3.1.3.生动化列：扩大销售额，增强品牌知名度进行的列动作3. 3. 3.1.4.促销：利用相关时机，采取让利等相关手段进行的销售活动3.3.3. 1.5、客情：建立良好的客情有利于业务工作的开展3. 3. 3.2.竞品信息：收集所负责区域竞争品牌的相关信息，利于销售工作的开展3. 3. 3.3.帐款管理1.3.3.3.1、 对帐：根据
10、客户的对帐时间进行销售明细的金额核对，以保证应 收帐款的正确及时回收3. 3. 3. 3. 2、价格变更：对帐过程中发现的价格差异进行变更，维护。3.1.1.1.1、 发票管理：及时的要求财务开出发票，送达客户处，并做好签收工作。3.1.1.1.2、 帐款催收：确认所负责客户的每月付款时间，及时收回货款，如到期货款未到， 则了解原因，并进一步跟催。文件名称 KA通路操作手册发文围洽洽事业部各部门、分公司、办事处发文日期2004-04-20发文单位洽洽事业部 j密级j 3文件号QS-2004-4、K/A业务主管工作职责：4. 1、固定报表4. 1. h日报表：4. 1.2、周/日报表4. 1.3
11、.市场竞争状况反馈表4.1、 客户管理和资料文档4.2、 SKU商品上架分布表4.3、 合约谈判4.4、 销售分析：单品、口味、包装、竞品等4.5、 销售目标分解，控制进度、达成(年度/季度/月度目标)4.6、 促销评估分析4.7、 K/A业代的管控4.8、 帐款分析4.9、 价格管理5、重点客户经理工作容：4.10、 标规划、过程控制4.11、 SKU进场上架：上架表(SKU)4.12、 国价盘控制：全国K/A价盘表确定4.13、 同/贸易条款的谈判4.14、 用控制4.15、 点客诉处理4.16、 域间销售协调/沟通4.17、 型活动规划、执行、沟通、结案4.18、 润分析、帐款管理5.
12、10.人员管理共13页第7页三、K/A部工作流程:相关表单市场竞品信息表文件名称 KA通路操作手册发文围洽洽事业部各部门、分公司、办事处发文日期2004-04-20发文单位洽洽事业部 j密级j 3文件号QS-2004-相关部门促销申请单促销汇总表费用预算表促销结案表促销结案汇总表411/攵 描悭士经区办业务、通路主管、 重点客户经理、总部主管区办业务、通路主管、 重点客户经理、总部主管通路主管、重点客户经理、总部主管区办业务、通路主管、 重点客户经理、总部主管区办业务、通路主管、 重点客户经理、总部主管区办业务、通路主管、 重点客户经理、总部主管通路主管、总部主管共13页第15页文件名称 KA
13、通路操作手册发文围洽洽事业部各部门、分公司、办事处发文日期2004-04-20发文单位洽洽事业部 j密级j 3文件号QS-2004-四、K/A授信额度申请/审批流程:片区/区办片区/区办片区/KA部财务部总经理一-片区/财务部文件名称 KA通路操作手册发文围洽洽事业部各部门、分公司、办事处发文日期2004-04-20发文单位洽洽事业部 j密级j 3文件号QS-2004-五、KA供应商合同/协议签定流程:片区N片区片区/KA部片区片区/KA部片区/KA部片区KA部片区/总部/法务片区/总部/法务片区/总部/法务文件名称 KA通路操作手册发文围洽洽事业部各部门、分公司、办事处发文日期2004-04-20发文单位洽洽事业部 j密级j 3文件号QS-2004-六、订单作业流程:PTH Hin.文件名称KA通路操作手册发文围洽洽事业部各部门、分公司、办事处发文日期2004-04-20发文单位洽洽事业部密级| 3文件号QS-2004-七、订单拒收流程:文件名称KA通路操作手册发文围洽洽事业部各部门、分公司、办事处
