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1、最新如何提高谈判技巧 高EQ的谈判技巧说起谈判,总让人感到一股双方对决的杀戮之气,令人不寒而栗嗯,其实你想太多了,谈判真正的本质,就是一种解决问题的思考模式,所以谈判是说服,更是协调冲突而谈不定,工作就一定搞不定基本的谈判解题模型,包括了以下几种:(一)利益交集法:这个方法超优,若要找出真正双赢的解题方式,建议你一定要好好学会这个撇步这一方法的精随在于不谈立场,而谈利益这是什么意思呢?就是说,跟别人谈判时,别去坚持彼此表面要求的做法,而要找出彼此心理真正的需求举例来说,如果你向老板要求周休二日,老板却怎么说仍坚持双周休,从彼此表面的要求来看,一方要周休二日,一方不要,这怎么可能达到双赢?看来一
2、点机会都没有,对不对?然而我们换个做法,想想双方心里真正的需求:我们要周休二日,是希望能提高生活品质,而老板不愿多放假,是希望公司利润不变再想一想,其实双方的利益绝对可以并存的,那么这下解题的思考方向,就应该朝向找到两全其美的方案来做有了,可以一个礼拜上班五天,但每天工时延长一个小时,既顾到休闲生活,又能保住生产绩效,一个折衷方案就出来啦!这就是双赢的高明解题(二)集体挂勾法:假设谈判的内容有ABCDE五项,与其一项一项地谈,不妨试着运用连纵政策组合一下,例如可以把A,D和E放在一起谈,如此一来,谈判的力量就大为增加譬如在合约谈判时,可以把交货期、价钱、售后服务一起谈(如果您如此付款,那我们就
3、会提供…服务….)集体挂勾法可以扩大资源,增加弹性,谈成的机率自然大增(三)议题切割法:把一个大议题切割成几个小议题来谈,如此就拉大了其中双方交换利益的空间,才能达到共识例如主管突然要你加入另一个工作小组,这个去不去的大议题,可以被切割成什么时候去用什么角色去去多久以及如何安排善后等议题来商量同样的,想跟老板要求5%的加薪,也可以切割成什么时候加分几次加在什么前提下开始加等议题来讨论谈判专家建议,当发现桌上只有一个议题,而又非谈不可时,切割议题就成了最重要的解题工作(四)平行交换法:如果需要谈的有好几项大议题,而这其中双方又都各有一些最在乎的事项,那就可以先把这些议
4、题先拉出来,用交换退让的原则来进行协商例如,如果资方在加班费计算方式上让步,那劳方也就会在休假日数上妥协这种你给我我要的,我给你你要的平行交换方式,一开始就让双方各有所获,会为谈判定下良好的互动氛围,有助于整个谈判的成功而要经营一次高EQ的谈判,需细腻精确地铺陈每个细节,才能避免不慎破功特别为你整理出了高EQ的谈判技巧,一起来切磋吧!1.一开始提出较多的要求,以预留让步空间:这个做法的用意,不但是要增加协商弹性,更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感2.避免对抗性谈判:不说我想跟你谈谈我的需求,而说:我建议我们一起来找出解决方法而在对方表示强烈反对意见时,不说:你怎么能这么说?,而是
5、用:我了解您的感受,我之前也曾这么觉得,而后来我发现…….来提醒对方另一种思维角度避免造成敌我不两立的对峙,谈判才有后路3.把对方的愤怒视为一种谈判技巧,而非情绪反应:万一对方不悦发怒,我们应该表达适度的尊重,但却别让对方激起自己的负面情绪例如,你可以说:我了解你并不很满意这个提议,接着找出对方的真正想法:那您建议我们该怎么做?这个作法有两个好处,其一是不会让自己在慌乱的情况下误认对方意图,而做出错误的让步(他其实只要你退一步,你却自动退了三步);另外,万一动气是对方的谈判表演,也不致于让他模糊了谈判焦点4.让对方觉得是胜利的一方:高EQ谈判的定义之一,就是在谈判完
6、成时,双方都很有成就感,所以高EQ的谈判者,会让对方觉得是胜利者实际的做法包括:让步的空间愈来愈小,速度越来越慢(让对方感觉你已经快被逼到底线了),让对方做最后的提议,而非自己(同样的方案让对方开口,对方会觉得是你答应他的要求)5.告诉对方自己有退路,而非威胁对方他没有退路:对上司谈判,这点尤其重要与其说:你不加薪我就走人,不如说:如果您觉得加薪有困难,我也许必须先考虑其它的变通做法,等我的经济状况改善后,再回来为您及公司效力相信这下你的谈判功力已经大增,最后别忘了,诚信是成功谈判的基础祝你谈的开心!4、建立融洽的谈判气氛在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼
7、此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。5、设定好谈判的禁区谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。6、语言表述简练在商务谈判中忌讳语言松散
8、或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上,我们可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。同样的道理,我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是:一开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,也可以穿插一些问
9、句,引起对方的主动思考,增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练,训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅无法有效表达自己的意图,更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点,区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。7、做一颗柔软的钉子商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,充满了火药味。这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强
10、势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。商务谈判中并非张牙舞爪,气势夺人就会占据主动,反倒是喜怒不形于色,情绪不被对方所引导,心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存,致刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。8、曲线进攻孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。应该
11、通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。9、谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴在谈判中我们往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,其实不然,在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之,让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话
12、都说出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退,接下来你在反击,对手已经没有后招了。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。10、控制谈判局势谈判活动表面看来没有主持人,实则有一个隐形的主持人存在着,不是你就是你的对手。因此,要主动争取把握谈判节奏、方向,甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是:语言虽不多,但是招招中的,直击要害,气势虽不凌人,但运筹帷幄,从容不迫,不是用语言把对手逼到悬崖边,而是用语言把对手引领到崖边。并且,想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导,局势将向对
13、你有利的一边倾斜。11、春秋时期,宋国有一个饲养猴子的高手,他养了一大群猴子,他能理解猴子所表达的思想,猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困,已经买不起那么多的食物给猴子吃,于是,打算减少猴子每餐橡子的数量,但又怕猴子不顺从自己,就先欺骗猴子说:“给你们早上三个橡子晚上四个橡子,够吃了吗?”猴子一听,大声的叫嚷,以示反对。过了一会儿,他又说:“唉,没办法,早上给你们四个橡子,晚上三个橡子,这该够吃了吧?”猴子们一听,个个手舞足蹈,非常高兴。这个小故事大家应该非常熟悉,就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑,
14、其实,在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候,一方退后一步,抛出其它小利,作为补偿,把僵局打破,并用小利换来大利,或把整个方案调换一下顺序,蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议,但在实际谈判中经常会出现这样的情况,所以,首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱,而后要善于施小利,博大利,学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步,只有这样才可能使谈判顺利进行,毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。12、让步式进攻在谈判中可以适时提出一两个很高的要求,对方必然无法同意,我们在经历一番讨价还价后可以进行让步,把要求降低或改
15、为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议,即使让步也没损失,但是却可以让对方有一种成就感,觉得自己占得了便宜。这时我们其它的,相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受,但切忌提出太离谱、过分的要求,否则对方可能觉得我们没有诚意,甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期,挫伤对手的锐气。其实,谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡,达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为,自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果,这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等,有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大,所以,笔者主张,在谈判中可以输掉谈判,只要赢得利益。也就是表面上做出让步,失掉一些利益,给对手一种攻城略地的快感,实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡,自己偷偷抱走对手的西瓜。推荐访问:谈判技巧EQ高EQ的谈判技巧eq调节技巧eq调音技巧 第 9 页 共 9 页