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1、整合活动营销文库之路宣讲义LeoChenLeo_整合活动营销系列文库路演，有学问路演，有学问2001.8.200103/8/20上海博普艺术咨询有限公司上海博普艺术咨询有限公司LeoChenLeo_整合活动营销系列文库目目录录什么是路演什么是路演路演的价值体现路演的价值体现路演的成本分析路演的成本分析路演形式的探讨路演形式的探讨路演的未来方向路演的未来方向2001/8/20上海博普艺术咨询有限公司上海博普艺术咨询有限公司LeoChenLeo_整合活动营销系列文库定义定义顾名思义，路演是在马路上进行的演示活动。 顾名思义，路演是在马路上进行的演示活动。 在证券领域也有一种路演，是专指股票发。 行
2、商进行的在证券领域也有一种路演，是专指股票发行商进行的推销活动。 推销活动。 这里讨论的是企业想通过路演这种形式更好地销售出这里讨论的是企业想通过路演这种形式更好地销售出自己的产品，更好地宣传自己的品牌。 自己的产品，更好地宣传自己的品牌。 小编们在逛百盛、徐家汇、巴黎春天时，常常会看到在广小编们在逛百盛、徐家汇、巴黎春天时，常常会看到在广场中簇拥着很多人在表演、在观看，这就是小编们平常人最常看到场中簇拥着很多人在表演、在观看，这就是小编们平常人最常看到的路演，英文是的路演，英文是。 什么是路演？什么是路演？?2001/8/20上海博普艺术咨询有限公司上海博普艺术咨询有限公司LeoChenLe
3、o_。 整合活动营销系列文库目目录录什么是路演什么是路演路演的价值体现路演的价值体现路演的成本分析路演的成本分析路演形式的探讨路演形式的探讨路演的未来方向路演的未来方向2001/8/20上海博普艺术咨询有限公司上海博普艺术咨询有限公司LeoChenLeo_整合活动营销系列文库销售成功的基本准则 销售成功的基本准则 谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家终端为上，终端制胜终端为上，终端制胜路演就是在终端进行的整合性活动，包含着、的多重路演就是在终端进行的整合性活动，包含着、的多重功能功能决定决定“路演路演”价值价值的两只手的两只手吸引消费者眼球。 ，引起消费者的持续关注
4、吸引消费者眼球，引起消费者的持续关注（在这点上，路演相当于一种媒体，关注人的多少，在一定（在这点上，路演相当于一种媒体，关注人的多少，在一定程度上说明程度上说明“路演路演”的价值）的价值）吸引消费者参与，引起消费者的内心共鸣吸引消费者参与，引起消费者的内心共鸣（在这点上，路演相当于一次公关，公关对象为普通的消费（在这点上，路演相当于一次公关，公关对象为普通的消费者，公关程度的好坏，体现在消费者对本次路演的主动性上）者，公关程度的好坏，体现在消费者对本次路演的主动性上）路演的价值体现？路演的价值体现？?两手都要抓，两手都要硬2001/8/20上海博普艺术咨询有限公。 司上海博普艺术咨询有限公司L
5、eoChenLeo_整合活动营销系列文库残酷的竞争路演价值体系图路演价值体系图路演的价值体现？路演的价值体现？?卖场、超市、百货商店、广场、校园、社区、路演活动区域某品牌或者产品信息目标受众关注体会消费宣传沟通产品展示回报2001/8/20上海博普艺术咨询有限公司上海博普艺术咨询有限公司LeoChenLeo_整合活动营销系列文库目目录录什么是路演什么是路演路演的价值体现路演的价值体现路演的成本分析路演的成本分析路演形式的探讨路演形式的探讨路演的未来方向路演的未来方向2001/8/20上海博普艺术咨询有限公司上海博普艺术咨询有限公司Le。 oChenLeo_整合活动营销系列文库路演的场地租赁成本
6、 路演的场地租赁成本 一般选择有自己产品销售的场地作为路演场地，所以有一般选择有自己产品销售的场地作为路演场地，所以有人把路演单一地理解成人把路演单一地理解成广告（售点广告）广告（售点广告）人流量大是选择场地唯一标准？确切地说，目标消费群人流量大是选择场地唯一标准？确切地说，目标消费群集中的地方才是集中的地方才是好地方好地方好的场地已成为稀缺性资源，成本也高。 挖掘适合产品、好的场地已成为稀缺性资源，成本也高。 挖掘适合产品、品牌的场地成品牌的场地成为一种必然为一种必然如何选择合适的场地如何选择合适的场地？路演的成本分。 析？路演的成本分析？?目标消费者目标消费者的人流量的人流量分析分析周围交
7、通、周围交通、购物、娱购物、娱乐设施乐设施分析分析发散性发散性思维思维拓展拓展“处女地处女地”o大众性场合 广场、百货商场、销品茂、社区大众性场合 广场、百货商场、销品茂、社区o针对性场合 卖场、家电城、电脑城、针对性场合 卖场、家电城、电脑城、o书城、建材城、家具城书城、建材城、家具城o特殊性场合 酒吧、校园、海滩、特色街特殊性场合 酒吧、校园、海滩、特色街2001/8/20上海博普艺术咨询有限公司上海博普艺术咨询有限公司LeoChenLeo_整合活动营销系列文库路演活动内容成本 路演活动内容成本 路演。 活动内容走向了路演活动内容走向了终点？终点？唱唱跳跳到处有唱唱跳跳到处有众人爱看漂亮妞
8、众人爱看漂亮妞浑身解数台上扭浑身解数台上扭拿完奖品咱就走拿完奖品咱就走众人围观小编低头众人围观小编低头他人为奖小编不受他人为奖小编不受看惯歌舞把眉皱看惯歌舞把眉皱逛街还要饶路走逛街还要饶路走路演的成本分析？路演的成本分析？?看的人不买，看的人不买，买的人不看，买的人不看，路演费用打水漂？路演费用打水漂？2001/8/20上海博普艺术咨询有限公司上海博普艺术咨询有限公司LeoChenLeo_整合活动营销系列文库路演活动内容成本 路演活动内容成本 如何解决矛盾，如何最大的获得如何解决矛盾，如何。 最大的获得投入产出？投入产出？路演形式有突破路演形式有突破新鲜事物真叫多新鲜事物真叫多商家够行把小编抓
9、商家够行把小编抓还把乐事不停说还把乐事不停说台上台下都忙活台上台下都忙活如此画面真红火如此画面真红火买卖不成情义在买卖不成情义在明日英雄该数小编明日英雄该数小编路演的成本分析？路演的成本分析？?买的人想看，买的人想看，看的人想买，看的人想买，路演费用用在刀口上！路演费用用在刀口上！2001/8/20上海博普艺术咨询有限公司上海博普艺术咨询有限公司LeoChenLeo_整合活动营销系列文库路演现场布置成本 路演现场布置成本 路演现场布置不是孤立的！路演现场布置不是孤立的！简。 单的舞台简单的舞台+背景背景+广告宣传单页的时代已经过去，广告宣传单页的时代已经过去，要想留住潜在顾客就一定需要动点脑筋
10、要想留住潜在顾客就一定需要动点脑筋与产品、品牌、路演内容以及观众品位相配套是与产品、品牌、路演内容以及观众品位相配套是关键关键路演的成本分析？路演的成本分析？?2001/8/20上海博普艺术咨询有限公司上海博普艺术咨询有限公司LeoChenLeo_整合活动营销系列文库目目录录什么是路演什么是路演路演的价值体现路演的价值体现路演的成本分析路演的成本分析路演形式的探讨路演形式的探讨路演的未来方向路演的未来方向2001/8/20上海博普艺术咨询有限公司上海博。 普艺术咨询有限公司LeoChenLeo_整合活动营销系列文库分类分类路演形式的探讨？路演形式的探讨？?影响力针对性销售促进成本管理难度只设摊
11、小强弱低低歌舞型路演大弱中高中创新型路演创新型路演大大中中强强高高大大2001/8/20上海博普艺术咨询有限公司上海博普艺术咨询有限公司LeoChenLeo_整合活动营销系列文库在在分析路演形式前先看一个案例 分析路演形式前先看一个案例 假设某一饮料，价值在假设某一饮料，价值在3元左右，在某一广场进行路演，每天人元左右，在某一广场进行路演，每天人流量保持恒定为流量保持恒定为20000人，潜在客户为人，潜在客户为20%，4000人。 人。 看一。 下三种情况下的投入产出。 看一下三种情况下的投入产出。 路演形式的探讨？路演形式的探讨？?只设摊只设摊场地租赁费用20000元/天促销小姐20人200
12、0元/天总计22000元/天路演活动知晓率40%8000人/天潜在客户1600/天10%消费160元/天收入总计480元/天！本次活动的千人成本:(22000-480)/8000*1000=26902001/8/20上海博普艺术咨询有限公司上海博普艺术咨询有限公司LeoChenLeo_整合活动营销系列文库实例分析实例分析路演形式的探讨？路演形式的探讨？?场地租赁费用20000元/天现场布置 舞台音响灯光易拉宝10000元/天演员1。 0000元/天促销小姐20人2000元/天总计42000元/天歌舞型路演歌舞型路演活动知晓率70%14000人实际观看人数4200人/天未看但知道人数9800人/
13、天观众中潜在客户10%420人/天观众成交50%210人/天其他非观看人数1960人/天其他非观看人数成交294人/天收入1512元/天在这种情形下观众中的潜在客户有在这种情形下观众中的潜在客户有50%中进行购买行为，中进行购买行为，而非观众中会有而非观众中会有15%的进行购买行为的进行购买行为本次活动的千人成本:(42000-1512)/14000*1000=28922001/8/20上海博普艺术咨询有限公司上海博普艺术咨询有限。 公司LeoChenLeo_整合活动营销系列文库实例分析实例分析路演形式的探讨？路演形式的探讨？?场地租赁费用20000元/天现场布置 舞台音响灯光易拉宝10000
14、元/天路演人员15000元/天促销小姐20人2000元/天总计47000元/天创新型路演创新型路演活动知晓率80%16000人实际观看人数9600人/天未看但知道人数6400人/天观众中潜在客户15%1440人/天观众成交80%1152人/天其他非观看人数780人/天其他非观看人数成交234人/天收入4158元/天在这种情形下观众中的潜在客户有在这种情形下观众中的潜在客户有80%中进行购买行为，中进行购买行为，而非观众中潜。 在客户会有而非观众中潜在客户会有30%的进行购买行为的进行购买行为本次活动的千人成本:(47000-4158)/16000*1000=2677.7!2001/8/20上海
15、博普艺术咨询有限公司上海博普艺术咨询有限公司LeoChenLeo_整合活动营销系列文库实例分析实例分析路演形式的探讨？路演形式的探讨？?当然以上的分析只是处于一种理想状态，数字上也当然以上的分析只是处于一种理想状态，数字上也可能有些差异。 可能有些差异。 通过这个案例只是让大家有一个数字上的印象。 通过这个案例只是让大家有一个数字上的印象。 创新型的路演在成本上可能会增加，但带来的回创新型的路演在成本上可能会增加，但带。 来的回报是明显的，不管是收入上，还是影响力上。 报是明显的，不管是收入上，还是影响力上。 2001/8/20上海博普艺术咨询有限公司上海博普艺术咨询有限公司LeoChenLeo_整合活动营销系列文库创新型路演的思路创新型路演的思路路演形式的探讨？路演形式的探讨？?条条道路通罗马，但总有一条是最好的！条条道路通罗马，但总有一条是最好的！思路密码 思路密码 1、把握目标消费者的下一步动向，通过路演展示给他们，引领一、把握目标消费者的下一步动向，通过路演展示给他们，引领一种潮流。 以
