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1、 梓梓谢输赢读后感3800字 孰输孰赢、亦输亦赢-读输赢有感 我花了两天的时间看了输赢，不得不感慨文章写的非常吸引人，切切实实地给我展现了一场没有硝烟的销售大战。但是小说有给与了我很现实的感觉不会像其他小说写的很虚幻，当然要除去那些较为夸张的情结（方威见到总理的那部分，呵呵），也许这也是为什么小说可以有那么多的读者的原因之一吧。小说比较原生态地展现了销售人员的生活百态， 以两大跨国企业决战中国市场为背景，讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈，深刻真实地描述了销售人员的悲欢荣辱。故事情节紧
2、凑，集中发生在一个季度13周内，整篇小说的目录就是十三周进展的高度概括，能够迅速抓住读者心理，吸引着你读下去，而我就是那个被俘虏的一员。而这个特色也体现了销售战场上“时间就是金钱”的绝对守则。在翻开输赢的最后一页的时候我的心情很是复杂，有感慨、有迷茫、有难以置信也有一种收获了的喜悦。感慨的是世事无常，人生总是分水轮流转，孰输孰赢，亦输亦赢；迷茫的是自己将来的职业方向；难以置信的是社会原来比我想象中的还要混乱，人际关系原来是如此的错综复杂；难以置信的是我必须得相信这就是社会，这就是人生；喜悦的是我通过这本书学到了一些销售技巧及其战略，明白了团队的重要性、友情的美好?等我静下心来慢慢地咀嚼这本小说
3、，我归纳了三个关键词：团队、战略、人生。而这份PPT就是围绕这三点来分成两个篇章展开的。首先来说说第一篇章：没有完美的个人，只有完美的团队。团队是由领导者和成员构成的，两者在团队中都占据着重要的位置。有一句话是这么说的“.一头狼带领的一群羊可以打败一头羊带领的一群狼”，这说明领导者力量是不可忽视。一个勇敢，自信，不屈，团队的领导者；一个充满了激情与智慧，责任和勇气的领头狼给予了一个团队强有力的凝聚力，一个正确而坚定地引导方向。一个团队如果能在困难面前勇往直前，在敌人面前绝不退缩，这就是一个成功的强大的团队。输赢中周锐带领的无论是上海的还是北京的团队都是相当成功的。诚信是团队的基础，他要求团队的
4、每个成员都做到公正和表里如一，不能将个人利益凌驾于团队之上，为了自己出卖团队的目标。书本中杨露就是由于为了个人利益出卖自己的团队最后被自己的团队抛弃的。团队是需要呵护和培养的（成员）；在北京区域一个一盘散沙的局面下接受重任的周锐，采取了一系列有效的方面，加强纪律，整顿士气，重整旗鼓，扬长避短，充分发挥每个个体的主观能动性，用了一周的时间重整了团队士气，让每一位成员的才能与角色相匹配，团队成员必须具备履行工作职责的胜任能力，并且善于与其他团队成员合作，这样一下子将团队的潜力激发出来，取得初步的胜利，他在后面说出了这样的一段话：“当每个个体都主动的去为自己的目标奋斗的时候，他们的力量是无法抵抗的，
5、他们虽然会遇到挫折，但是只要有坚强的团队，失败并不可怕。暂时失败之后，只要舔舔伤口聚拢在一起，还可以向另外一个方向冲去”。的确，在今天这个竞争异常激烈的社会中，在这个科技飞速发展的信息时代，我们每一个个体的作用都显得有限了，毕竟一个人的能力精力是有限的，所以团队协作就显得更加重要了。就像我们的业务员在销售汇润产品，销售人员在前方冲锋陷阵，打下了江山，销售上来了，假如没有内勤的协助配合保障，马上会因为一些断货或窜货等问题影响到后续的销售。所以销售人员就要很好的和内勤协作好，才能将市场做得扎实稳定，细水长流。因此，在现代的销售中，一定要有强烈的团队意思，单打独斗的时代已经过去。第二篇章：高超销售技
6、巧与战略-摧龙六式，这也是周锐很好的带好北京团队的主要原因之一。“无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。”这个摧龙六式贯穿了本书的始终，对于奋战在销售一线的战士们来讲这无疑是金科玉律了，而我称它为“销售宝典”-只要能掌握其精髓，在销售战场上就可以生存了。第一式-客户分析正所谓“知己知彼百战不殆”，做销售的第一式就是客户分析，客户分析又分四步：其中对市场的情报收集就显得至关重要，我们的竞争
7、对手的产品的主线，价格，促销手段等等都是我们要收集的材料，这些是对品牌间的信息的收集。除此之外，还要收集对手的代理商的情况，其网络渠道情况和人事组织架构等等。在产品的价值和价格、产品组合以及促销手段上都要与对手进行有效的分析，通过对竞争对手的分析，我们可以发现对手的长处和短处，而我们要做的就是要避开对方的优点，抓住对手的缺点予以致命打击，这样才能取得市场的胜利。第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人。第二步就要全面地了解客户的个人资料包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚。第三步就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以
8、及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。 第四步是销售机会分析。也是最关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？第二式-建立关系做销售就要搞关系，大家都知道。但怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。如果发现销售机会之后，就应该立即推进客户的关系。所以前两个阶段是建立好感和约会阶段，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭活动，去打高尔夫，当然也包含卡拉OK这种的普通娱乐，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。而客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购
9、中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。但将客户发展到信赖还不够，还要善于利用他们。上面的都是铺垫，最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。只有对客户了如指掌，才能找到正确的时机和方法去推进关系。第三式-挖掘需求当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，产生采购的根源。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标的问题和障碍。然后就是采购的产品和采购的指标需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑
10、战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购。第四式-呈现价值和竞争分析客户采购时决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕
11、客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。第五式-赢取承诺谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。因为决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格了。第六式-跟进服务对待客户要采用二八原则区分客户；对新客户应注重扩大业务收入，而对老客户应注重经营利润；应用优惠条件吸引新客户，再对老客户
12、身上精根细作产生利润用于新客户的扩张；根据客户份额，在老客户方面积极防御，在新客户方面主动进攻。要知道每个客户都是一个长期的资源，用过就放开则是很不明智且愚蠢的行为，因为他们不仅能为你创造持续的价值，还能提供重要的情报给你销售没有真正意义上的制胜法宝，不象武侠小说里描述的那样，学会了“葵花宝典”就能纵横天下！古代将军读过“孙子兵法”的又有多少能融汇贯通、运用的好的呢！“销售”关键是变通运用的得当。还有最重要的“做人”为先！人生就只有一个过程，结果只是勾勒人生过程的记号；人生只有一个过程，结果只是一个句点；人生只有一个过程，结果其实并不重要。为了达到目的而抛弃做人的原则，到头来只会发现自己成了输
13、赢的奴隶，只有当你不为输而痛苦，不为赢而快乐的时候，就可以从此超越输赢，就会拥有真正想要的人生，而不是被结果扭曲人生的过程。孰输孰赢 ？亦输亦赢！你若能做到将输赢看透彻你就是赢家。此时的我并不是赢家，因为我看不透彻输赢，而卧又是孰输孰赢呢，让时间见证吧！谢辉明 2012-3-26第二篇：输赢读书感想 2300字输赢读书感想一、 销售崔龙六式1.1、 收集信息收集信息，首先是收集用户的个人信息，包括用户组织结构发展内线，个人感觉内线有点像网络中VPN设备，使得我们通过外部也可以源源不断获取到客户内部信息，在整个销售的过程中起到很重要的作用。收集客户资料，全面地了解客户的个人资料包括爱好和兴趣、家
14、庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚。收集客户资料是为了整体消化和分析根据收集到的用户信息以及当前的项目机会，对该项目销售机会进行分析：此客户内部是否有销售机会？自身有何优势？是否能赢？然后根据结果制定相应的公关策略，如果没有销售机会，则尽早放弃，免费浪费精力和资源。1.2、 建立关系在完成销售机会的分析后，能否建立良好的客户关系是销售成功的关键。文中提到了几种方式：以客户的个人喜好出发：例如周锐约客户去听音乐会。以客户的个人需求出发：例如珞伽给行长的儿子安排好了出国的一切开销。建立关系出发点主要是通过以上两种方式，再通过自己的诚信建立起于客户之间的信赖关系。往往在项目中
15、涉及到的客户众多，这就需要通过内线及已支持自己的客户帮自己穿针引线，建立同盟。1.3、 挖掘需求建立好关系的目的就是很好的从客户身上挖掘到项目需求。客户提供的需求，直接影响着我们制定相应方案及后续在招投标过程中如何运作，在需求了解的过程中，应首先从客户最关心的需求出发，确保完全满足客户最急需的和刚性的需求。文中有个老太太买李子的例子，成功卖出李子的商贩起初并没有直夸自己的李子多酸多好，而是先了解了老太太需求，根据老太太的需求，去推销自己的李子，做到有的放矢。挖掘需求的结果就是我司产品与方案已得到用户决策者及主要评估者的基本认可。1.4、 竞争策略竞争策略主要分两方面：一方面是向客户对我司产品及
16、方案进行价值传递，让客户接受我们的方案，可以通过市场活动及平时交流的过程中进行价值传递。另一方面找出对手的弱点发挥我司优势，竞争的前提是了解对方才能去竞争，竞争策略主要为明确主要竞争对手推荐的方案和产品，我们根据对手的方案和产品制定竞争分析，以最终确定我司方案和产品。推进我司方案和产品得到包括拍板者、决策者和评估者在内的用户决策圈的认可，然后将有利于我方的方案和产品参数写入标书。1.5、 赢取承诺考虑到我们主要与渠道商合作，赢取承诺主要是取得渠道的承诺，与大的渠道商建立起很好的合作互惠关系。1.6、 跟进服务每个客户都是一个长期的资源，用过就放开则是很不明智且愚蠢的行为，因为他们不仅能为你创造持续的价值，将每个客户建立成自己的同盟
