顾问式销售方式介绍

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1、顾问式销售方式介绍MicrosoftConfidentialMicrosoftConfidential议题议题4第一部分第一部分8什么是顾问式销售8销售从谁开始8销售从什么事情开始4第二部分第二部分8沟通从心开始MicrosoftConfidential咨询式销售正日益成为主流销售模式咨询式销售正日益成为主流销售模式咨询式销售一般销售卖方提供的是利润卖方提供的是利润卖方提供的是产品卖方提供的是产品卖方为买方的投资提供回报卖方为买方的投资提供回报卖方给买方出价格卖方给买方出价格卖方提供给买方利润改建规划卖方提供给买方利润改建规划卖方给买方提供报价卖方给买方提供报价卖方为买方衡量投资回报率卖方为买

2、方衡量投资回。 报率卖方向买方论证自己的成本卖方向买方论证自己的成本卖方将客户的回报和投入紧密联系卖方将客户的回报和投入紧密联系卖方将价格和产品紧密联系卖方将价格和产品紧密联系卖方帮助客户参与竞争卖方帮助客户参与竞争卖方忙于和自己的竞争对手竞争卖方忙于和自己的竞争对手竞争卖方让买方主动完成交易卖方让买方主动完成交易卖方拼命想尽早完成交易卖方拼命想尽早完成交易向业务部经理进行销售向业务部经理进行销售向采购部经理进行销售向采购部经理进行销售卖方突出他们客户的效益提高卖方突出他们客户的效益提高卖方突出产品性能的改进卖方突出产品性能的改进卖方的真正产品是买方利润的提高卖方的真正产品是买方利润的提高卖方

3、的产品是设备卖方。 的产品是设备,服务服务,流程或系统流程或系统咨询式销售与一般销售的区别MicrosoftConfidential咨询式销售正日益成为主流销售模式咨询式销售正日益成为主流销售模式(续续)咨询式销售更高的利润通过合理的分享利益，获得更高的销售收入真正的产品为对客户的咨询服务,并为客户产生更高的效益一般销售更高的折扣和竞争对手比价格产品为设备、服务、流程和系统等咨询式销售与一般销售的区别卖什么怎样定价结果MicrosoftConfidential咨询式销售理念学习咨询式销售理念学习客户客户11你代表一家微软的解决规划提供商。 客户为华尔街制衣有限公司。 他们的IT部门传统上一直都

4、。 用竞争对手的ERP模块。 小编们想让他们改用微软的ERP。 1.向谁推销？2.推销什么？客户客户22你代表GE航空发动机分公司。 客户为飞机制造商。 你的目标是想让对方采购自己的飞机发动机。 1.向谁推销？2.推销什么？MicrosoftConfidential跟传统理念说跟传统理念说Byebye！MicrosoftConfidential了解销售从谁开始切入了解销售从谁开始切入MicrosoftConfidential销售是不是每天翻电话本打就行了销售是不是每天翻电话本打就行了4销售的目的性销售的目的性8A类客户8B类客户8C类客户MicrosoftConfidential影响力分布图。

5、 主要描述三类关系 8客户内部的关系 谁与谁是联盟？谁可以影响谁？8微软与客户之间的关系8竞争对手与客户之间的关系影响力分布图将相关客户人员一般分为5类 8倡导者 是微软的坚决拥护者，并且愿意为微软在客户内部努力争取其他人的支持8支持者 他们认为，和竞争对手比较，微软更好。 但是，他们并不一定愿意为微软的成功努力8中立 往往在项目中没有很大的利害关系，因此不愿意过多卷入8不支持者 倾向于竞争对手8不明确 还没有下定决心客户影响力分布图的主要组成部分客户影响力分布图的主要组成部分MicrosoftConfidential应该分步骤构建影响力分布图，以确保考虑周全 1.明确客户的组织结构2.明确客

6、户。 组织结构中的关键决策者，和重要影响人3.明确关键决策者，和重要影响人之间的关系网4.明确微软和相应关键决策者以及重要影响人之间的关系5.明确竞争对手和相应关键决策者以及重要影响人之间的关系6.明确关键决策者和重要影响人对微软的态度要认真做好影响力分布图。 在这里犯错误往往会造要认真做好影响力分布图。 在这里犯错误往往会造成销售的失败。 成销售的失败。 构建影响力分布图的主要步骤构建影响力分布图的主要步骤1.1.明确客户的组织结构明确客户的组织结构CEOCOOCIOCFO副总经理（战略）副总经理（采购）副总经理（生产）副总经理（IT）副总经理（应收账款）营销部经理采购部经理经销部经理副总经

7、理（IT系。 统结构）财务部经理决策者图例2.2.明确客户的关键决策者，和重要影响人明确客户的关键决策者，和重要影响人CEOCOOCIOCFO副总经理（战略）副总经理（采购）副总经理（生产）副总经理（IT）副总经理（应收账款）营销部经理采购部经理经销部经理副总经理（IT系统结构）财务部经理决策者图例3.3.明确关键决策者和重要影响人之间的关系明确关键决策者和重要影响人之间的关系CEOCOOCIOCFO副总经理（战略）副总经理（采购）副总经理（生产）副总经理（IT）副总经理（应收账款）营销部经理采购部经理经销部经理副总经理（IT系统结构）财务部经理决策者关系关系,越粗表示越强越粗表示越强图例4.

8、。 4.明确微软和关键决策者以及重要影响人之间的关系明确微软和关键决策者以及重要影响人之间的关系CEOCOOCIOCFO副总经理（战略）副总经理（采购）副总经理（生产）副总经理（IT）副总经理（应收账款）营销部经理采购部经理经销部经理副总经理（IT系统结构）财务部经理微软决策者关系关系,越粗表示越强越粗表示越强图例销售员A销售员B5.5.明确竞争对手和关键决策者以及重要影响人之间的关系明确竞争对手和关键决策者以及重要影响人之间的关系CEOCOOCIOCFO副总经理（战略）副总经理（采购）副总经理（生产）副总经理（IT）副总经理（应收账款）营销部经理采购部经理经销部经理副总经理（IT系。 统结构

9、）财务部经理微软IBM决策者关系关系,越粗表示越强越粗表示越强图例销售员A销售员BIBM6.6.明确竞争对手和关键决策者对微软的态度明确竞争对手和关键决策者对微软的态度CEOCOOCIOCFO副总经理（战略）副总经理（采购）副总经理（生产）副总经理（IT）副总经理（应收账款）营销部经理采购部经理经销部经理副总经理（IT系统结构）财务部经理倡导者支持者中立者非支持者不明确微软IBM决策者关系关系,越粗表示越强越粗表示越强图例销售员A销售员BIBMMicrosoftConfidential了解小编们正在销售的对象了解小编们正在销售的对象内向型内向型外向型外向型理理性性感感性性分。 析型分析型比较严

10、肃比较严肃非常严格非常严格不够果断不够果断逻辑性强逻辑性强驱动型驱动型独立自主独立自主有板有眼有板有眼讲求实效讲求实效喜欢主导喜欢主导和善型和善型有依赖性有依赖性乐于支持乐于支持态度温和态度温和心胸开放心胸开放表现型表现型生动活泼生动活泼有说服力有说服力坚持己见坚持己见容易冲动容易冲动MicrosoftConfidential学习学习分析不同角色的交际风格（分析不同角色的交际风格（10分钟）分钟）4学习说明学习说明8请在纸上写下自己对自己的交际风格的评估，并请写下对自己同组的其他成员的评估8请每个小组根据表演和背景材料判断对方关键角色的交际风格以及和他们沟通需要注意的重点8。 选出一个小组讲述

11、他们的分析结果，并陈述理由MicrosoftConfidential学习学习-评估你的交际风格，你的名评估你的交际风格，你的名字字:_自小编评价自小编评价同事评价同事评价感性理性理性感性内向外向内向外向感性理性理性感性内向外向内向外向123456123456123456123456MicrosoftConfidential学习学习-谁会喜欢这样的话谁会喜欢这样的话?“让小编们试一试看看会发生什么。 让小编们试一试看看会发生什么。 小编希望小编们能够尽快抢占小编希望小编们能够尽快抢占市场先机市场先机!”1.分析型2.和善型3.驱动型4.表现型Mi。 crosoftConfidential“让小编

12、们和你的销售团队见个面，和大家交流一个在行业内让小编们和你的销售团队见个面，和大家交流一个在行业内比较成功的做法，征求一下大家的意见。 比较成功的做法，征求一下大家的意见。 ”1.分析型2.和善型3.驱动型4.表现型学习学习-谁会喜欢这样的话谁会喜欢这样的话?MicrosoftConfidential了解把从什么东西开始切入了解把从什么东西开始切入理解客户需求理解客户需求MicrosoftConfidential销售的五层境界销售的五层境界介绍产品特性和功能让功能解决对方工作上的压力帮助对方实现个人价值CEO让客户自己说服自己你现在在哪个境界？Mic。 rosoftConfidential立体

13、需求销售模型立体需求销售模型tm产品特性销售产品特性销售产品价值销售产品价值销售个人价值销售个人价值销售产品特性销售产品特性销售产品价值销售产品价值销售个人价值销售个人价值销售关系销售关系销售产业链销售产业链销售企业级销售企业级销售MicrosoftConfidential4基本状况 基本状况 A集团是一个国有大型企业，以旅游相关产品的分销为主，零集团是一个国有大型企业，以旅游相关产品的分销为主，零售为辅。 售为辅。 4财务状况 集团去年营业额超过财务状况 集团去年营业额超过40亿元，过去亿元，过去3年年复合增长率超过年年复合增长率超过20%。 4地域分布。 分布在国内地域分布 分布在国内30

14、多个大城市。 多个大城市。 4员工情况 共有约员工情况 共有约800名员工，企业员工工作压力不大，待遇比较优厚。 名员工，企业员工工作压力不大，待遇比较优厚。 4核心系统 现有的核心系统是基于核心系统 现有的核心系统是基于Windows平台定制开发的，平台定制开发的，C/S架构。 架构。 4技术能力 企业的信息技术部门能力不强。 技术能力 企业的信息技术部门能力不强。 4面临问题 面临问题 4年前开发的核心业务系统功能和性能越来越无法满足要求，年前开发的核心业务系统功能和性能越来越无法满足要求，因此筹划开发下一代核心业务系统。 因此筹划开发下一代核心业务系统。 4此次目标 此次。 前去将向此次

15、目标 此次前去将向ABC集团建议选择集团建议选择.NET，与会人员有主管业务，与会人员有主管业务的副总裁李文、的副总裁李文、CIO陈东、电脑部技术经理萧强陈东、电脑部技术经理萧强Whocare？MicrosoftConfidential小编到小编到A集团进行了一次宣讲集团进行了一次宣讲4在见到客户之后发现除了预定的参加人员之外，在见到客户之后发现除了预定的参加人员之外，C咨询咨询公司的咨询经理贺军也参加了这次会议公司的咨询经理贺军也参加了这次会议4原来原来A集团聘请了著名咨询公司集团聘请了著名咨询公司C帮助他们进行从战略、帮助他们进行从战略、业务流程、组织架构到信息技术的全面咨询业。 务流程、组织架构到信息技术的全面咨询4小编基于事先准备的材料做了一次宣讲小编基于事先准备的材料做了一次宣讲4下面让小编们看一下小编的宣讲内容下面让小编们看一