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1、2022珠宝促销销售方案珠宝促销是指珠宝企业通过推销和各种联络宣扬活动，帮助或劝服消费者购买其产品或服务的全过程。以下是我共享的珠宝促销销售方案，一起来学习吧！一、市场分析拥有200亿美元/年销售额的中国珠宝市场，如一块巨大、迷人的香气腾腾的蛋糕，吸引了多数厂家来分一杯羹。目前，中国的珠宝市场，以“谢瑞麟”、“周大福”为代表的香港品牌和以“戴比尔斯”为代表的国际品牌，携资金、品牌、管理、渠道等各方面的优势纷纷登陆祖国内地，同国产品牌“老凤祥”、“戴梦得”等，上演了一场刀光剑影的珠宝市场争夺之战;而位于二线及三线品牌的一些品牌，也不甘示弱，则干脆打起了价格战，使竞争几近白热化程度。经过市场调研，
2、我们发觉以下的市场问题：1、珠宝品牌竞争手段低层。现在各厂商的目光都聚焦到了广告、价格这些比较低层次的竞争手段上，还没有进入更高层次的服务与形象竞争的范畴。各大品牌皆通过价格战来建立市场份额，是目前竞争中最习以为常的手段之一。2、品牌形象及特性非常贫乏。各珠宝品牌由于长时间的品牌特性没有显明地塑造而出，给人始终都是很模糊，以及在品牌的内涵上非常浅薄，便给人感觉缺乏品牌魅力，由此带来了品牌的形象贫乏。3、营销管理涣散。由于疏于管理，使得市场部以及位于市场销售第一线的销售人员处在一种散漫的状态，市场基础工作较差。4、公司士气低落，缺乏凝合力和核心向心力。二、确定营销策略针对以上问题，我们走访了目标
3、消费群、一线产品销售人员及企业内部管理人员，并暗访了主要的竞争对手一线销售状况，对市场畅销品种、价格状况、渠道状况、促销状况有了比较深的了解，同时我们还就产品卖点、品牌定位、消费者品牌喜好、推广方式、媒介喜好等做了一系列的专业测试，最终形成了以下市场策略：1、 树立产品品牌、打造品牌特性，并要遵循特性显明、易于传播的原则;2、 在传播上，要奇妙借势，争取达到“四两拨千斤”的效果;3、 销售终端展示肯定要建设好，努力营造一种名贵、时尚的氛围，以提升品牌的含金量和档次;4、坚决不打价格战，以避开对品牌形象造成的不利影响，不过通过一些奇妙的事务营销，给消费者实现间接让利，进而吸引消费者;5、重新塑造
4、服务体系，并通过各种直观的方式干脆传达并影响消费者，通过企业软件的建设，全面打造产品的竞争力，使消费者放心购买，逐步培育客户的认知度和忠诚度。三、整合营销推广目前，各珠宝厂商还处在品牌混战的阶段，都没有很明确的品牌特性和形象，因此，给欧琪丽一个明确的品牌定位，通过某些载体和说辞，提升品牌形象，并彻底打动消费者，已成为了各项工作的当务之急。经过市场调研的数据分析，我们把欧琪丽的目标客户群集中在2030岁的新一代的年轻人身上，他们充溢着活力和激情，这些人大部分都是离乡背井，在大城市独自闯荡并渴望胜利的“飘”的一族，同时，又由于人在外地，所以对于爱情、亲情、友情特殊的看重。因此，我们给欧琪丽塑造了这
5、样一个“年轻、时尚、激情”的品牌形象，并配上一句广告语“香港欧琪丽，与你真情沟通”。不但耳目一新，还通过品牌定位的张力作用，以情动人，给消费者一次完整的真情体验。目前，各主要的珠宝品牌，其实惠活动可谓是种类繁多，另消费者不知所措。从对其特定的某几种款型进行特价销售，购买产品赠送精致礼品，到同产品所在的商场搞的实惠活动联系到一起(如101送30)等;而一些二线及三线品牌，则以在实际标价的基础上干脆打折(有8折、5折、3.8折不等)的形式，对产品进行销售。对产品以“大折扣”的打折形式进行销售，虽然对产品的终端销售有肯定的促进作用，但有以下几方面的劣势：(1)、珠宝对于大多数消费者而言，属于昂贵的商
6、品，因此消费者在购买此类商品时，会综合考虑各方面的因素(如价格、款式、自身经济条件、品牌、服务等)，因此消费时特殊理性，而商家只但但考虑价格的因素盲目打折，消费者则会认为产品不真、质量不好或商家为牟取暴利而私自抬高价格欺瞒消费者等，反而使消费者对商品产生不信任感和排斥的心情，结果就可能会造成“售货员刚给消费者说我们的珠宝一律5折销售，消费者扭头就走”的尴尬局面。(2)、盲目打折不利于产品品牌形象的树立，“便宜无好货、好货不便宜”，在消费者的潜意识里，“便宜”往往与低档次、过时、包装不好、质量差等联系起来，为了寻求可*的保障及“心理上的虚荣”，宁可卖一些“高档产品”;(3)、目前，绝大部分珠宝商
7、家在对其产品进行促销实行“价格干脆打折”的方式，促销方式单一雷同，没有新意，一方面消费者对此形式已不再有簇新感和爱好，另一方面反而造成消费者对品牌的不认可或怀疑看法，最终造成“价格打折无效果”的局面。考虑到其品牌的形象和美誉度等因素，在终端都以实际标价进行销售，以避开打折销售给产品品牌方面带来的负面影响。我们把“欧琪丽”的目标消费人群主要定位在以下三种：(1)、情侣购买;(2)、父母给儿女购买;(3)、特定的送礼人群。舍去以往那种“大而全”、“把全部想卖宝石的客户都纳入到我的客户中来”的市场观念，这样可以有效避开“什么都想抓、但又什么都抓不住”市场局面的出现。这样做的缘由有以下三点：(1)、明
8、确了目标客户群，就可以集中自己各方面的优势，从渠道、宣扬、服务等各方面有针对性的投入，避开了资源的奢侈，在小而专的市场范围内精耕细作;(2)、有利于渠道的拓展，针对以上三种主要购买人群，我们把渠道拓展到以下三个方面：、婚姻登记所;、婚纱影楼;、楼盘销售商，在目标客户群比较集中的地方适当做一些促销和产品宣扬;为了提高终端顾客的认知度和吸引消费者，也为了使消费者对欧琪丽的服务有一个详细、客观的相识，并区分于其它竞争对手(通过市场调查得知，其它竞争对手没有把服务明确标示出来，只是有消费者问的时候，售货员才被动说出来)，把服务作为一个增值的亮点，特殊推出欧琪丽“9+1”真情服务，并在终端制作展板或PO
9、P，把欧琪丽“9+1”真情服务的内容明确的在终端展示出来，使消费者一目了然。欧琪丽“9+1”真情服务内容：(1)、由珠宝协会的高级鉴定师免费为消费者鉴定足金、钻石，并负责举荐到权威机构鉴定;(2)、香港欧琪丽的每一件产品均有国家珠宝玉石质量监督检验中心颁发的鉴定证书;(3)、全部售出的产品均附一张香港欧琪丽的商品质量保证卡;(4)、所购的首饰可免费改制，戒指可加大缩小;(5)、开通珠宝询问热线;(6)、订婚戒送一束玫瑰花，生曰买任何一款金银珠宝首饰均可获生曰卡一张及鲜花一束;(7)、免费为顾客清洗、抛光金器，免费包装礼品;(8)、微笑服务、一百零一问不烦、文明礼貌、不欺不诈;(9)、设立情侣首饰专柜，太太首饰专柜等特色专柜，供应特性化服务;终端管理：(1)、珠宝展示及摆放标准;(2)、宣扬品投递及发放;(3)、终端宣扬品量及品种类型;(4)、销售人员推介与终端说辞;(5)、产品促销及跟销;(6)、珠宝询问及导购;(7)、“9+1”真情服务展示第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页
