随身锦囊（约见与面谈）一、 短信模式1. 沉默型客户XX先生您好，很冒味以这种方式跟您做一个简单的沟通，我是建行XX分理处的客户经理xxx,我的职责是为客户提供专业的一对一服务，帮助客户设计适合自己的理财规划，以实现资产的保值、增值我留意到您是我们的老客户了，可是之前很少体验到我们的个性化金融增值服务今天冒昧的与您联络是想告诉您，从现在开始我很荣幸的成为您的专职客户经理，自从得到您的联系方式开始，我就一直在准备应该如何与您作一次有价值的交流如果您方便，我将在明天下午2： 10给您一个3分钟的（一定是X点X分给您一个X分钟的）您未曾谋面的建行xxxx分理处的客户经理XXX2. 准客户Xx先生，您好，很冒味以这样的方式与您作一个简短的交流，我是建行xxx分理处的客户经理XXX,我的工作职责是帮助像您这样的成功人士提供适合您的贵宾服务（然后过渡到“我留意到您是我们的老客户 ”）二、 预约（各个场景的话术要点）1. 普通理财客户XX先生，很冒昧没有预约就给您打了这个，我是建行XX分理处的客户经理XXX,我留意到您是我们的老客户，但是很少享受我们一对一的金融增值服务我今天特意给您的原因，就是希望了解您在理财方面的一些计划和需要，看看是否有机会可以帮助您。
当然，如果发现帮助不到您，我也不会轻易打扰您，所以想跟您约一个3分钟的时间，您看什么时候会比较方便呢？2. 符合办卡客户预约Xx先生，您好我是建行XXX分理处的客户经理XXX,请问你现在讲话方便吗？很抱歉，没有提前预约就冒昧地给您打是这样的，XX女士，我们银行正在转型，从过去的被动服务转向向部分优质客户提供主动的一对一金融服务您是我们的老客户了，但至今还没有享受到我们一对一的增值服务，今天特意给您，主要有两件事：一方面是我很荣幸地成为您的专职客户经理，以后您来银行的时候，我可以来找我给您提供帮助；另一方面是请问您常来我们网点办业务？平时赶上人多的口寸候，估计得让您等上一阵子，另一方面您平时办理转账汇款的业务不知道多不多，多的话，一年下来各种手续费也不少，没准儿百上 千都不一定的，为了方便我们的优质客户，建行为您这样的客户配备了一种贵宾卡，可以优先办理业务、同时手续费还享受打折优惠，而且这项服务是免费的为了让您尽快享受到我们的贵宾服务，帮您省时省钱，所有最近想跟你约个时间过来一下，为您办理一张贵宾卡另外，到时候我还想跟您多聊一会，了解一下您在银行服务方面还有哪些需求，看看如何在将来更好的配合到您的需要。
您看这两天您什么时候会方便一点呢？3. 没有买过理财产品或正在犹豫的客户（XX先生您好，我是建行的客户经理XXX,很冒味 ）我是第一个给您的银行客户经理吗？您是什么时候开始关注理财呢？我在工作中发现，其实很多客户都有理财需求，只是因为太忙没有时间来学习研究如何理财，一时又找不到合适的专业人员来提供帮助，所以就一直没有采取实质性行动不知道您怎么看？如果银行能够安排专业的理财团队帮您分析理财需求，给您进行合理的理财规划，帮助您提高理财的专业能力，您觉得这样的帮助对您有价值吗？如果您有兴趣，我这边为您准备了一份理财学习材料，（讲述一下材料的内容），您看您什么时候方便过来取，或者我直接给您送过去？4. 对做过理财产品的客户（开场白后Xx先生，不知道您是从什么时候开始关注理财产品的呢？您都买了什么理财产品呢？看来您对理财有您独特的见解，那不知道您是如何配置呢？听得出来，您在理财方面已经很有想法很多客户反映，理财是一件挺专业的事情，仅仅是自己研究琢磨，还真是很费脑子,所以很多客户希望，能够找到可信赖的专业人员来提供帮助，不知道您如何看？大多数客户在开始理财一段时间后，会遇到一些困惑，比如 ，不知道您的情况是怎么样的，那您有没有想过通过银行的专业理财人员呢？您喜欢理财经理怎么给您提供帮助？您对理财经理是如何评价呢？5. —年前做过理财但现在亏损的客户**先生，今天给您打是说一下您以前买的基金，收益与期望有很大的差别，虽然后来没有怎么怪我，我也很难过。
我也一直关注你购买的产品，针对你现在的情况，我和我们 的团队都在思考，如何把你的损失降到最低，如何弥补您的损失？我行最近新引进了一个基金诊断软件，我首先想到了您这个软件呢能让我们看到基金未来的走势，看看以后如何选购基金，也能够呢对每一支基金进行分析比较，让我们明白该采取什么样的行动？哪怕现在有些损失也可以帮助您以后怎么去把握？怎么去分析？我想这两天尽快帮您分析一下，所以想和您约个时间，这样的话我也好提前跟我们财富中心的**资深理财师打招呼和我们一起帮您进行分析约个10分钟到网点坐坐？您看您这两天什么时候会方便一点呢？二、客户面谈1. 对素质较高的客户的首次开场白很感谢您来到我们网点，通过上次的简短交流，感觉您是个大忙人，邀请您过来，其实也是挺有顾虑的，相信您接触的银行也不少，对银行的服务也肯定有自己的独特见解 我的工作主要是给客户投资理财提供专业能力方面的帮助,让客户在理财方面多储备一些专业知识，这样的话，就算面对眼花缭乱的理财产品，客户自己都更容易做出专业的判断,不管在哪里买都心里有数所以今天特意的约您来，主要是看看在理财方面是不是有可能帮上您，想和您沟通两件事：① 您或许体验过各大银行的理财服务，我们行正致力于提升客户经理的理财服务水平,如果能够得到您的建议，那对我们来讲是很有价值的事情；②想跟您聊聊您在理财方面对客户经理有什么特别要求。
因为理财毕竟是有一定风险的，看看我们的团队是否可以配合到您的需要，如果能够帮上您，那将是我们的荣幸，如果做不到，那以后我也不会轻易打扰您（“如果做不到，那以后我也不会轻易打扰您”这句话是根据实际情况决定是否需要说），可能我们要交流XX分钟，您看怎么样？2. 对基金亏损的客户的面谈理财投资是有一定风险的，亏在某种程度上市存在的，关键是我们要知道亏在哪里，要亏的明明白白，是咱们当初选择的问题，是中期判断失误没有及时赎回的问题，还是缺少合理配置的问题，这是要分清楚的如果通过亏了可以认识到根源在哪里，以后就可以减少失误，否则亏了也是白亏，您说呢？您当时出于什么考虑买的基金呢？（针对在他行或其他网 点购买基金的客户）3. 面谈时还可以谈的话题：① 您目前正在关注哪些类型的理财产品② 当您准备购买理财产品时，您会优先关注产品的哪些因素？③ 在配置资产的时候，您坚持的原则是什么？④ 理财是有一定风险的，您一般情况下是如何去管理您的风险的呢？⑤ 您怎么看这些理财产品的未来收益？您为什么这么看？4. 面谈最后介绍产品：根据对您的配置的了解，我觉得您应该配上点XX产品，原因有XX个， 5. 若客户说考虑时要表现同理心：XX先生，看得出来，您对产品有点犹豫，是不是我哪些方面介绍的不好呢，还是您有一些您自己的顾虑呢？。