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1、采购员谈判有什么技巧1、必要时转移话题若买卖双方对莫一细节争论不休，无法谈判，有经验的 采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛， 并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。2、对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。 谈判时应注意对等原则，也就是说我方的人数与级别应与对 方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。3、尽量成为一个好的倾听者一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较 喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们 的言谈举止之中，采购人员可听由他们的优势和缺点，也可 以了解他们谈判的立场。4、控制谈判时间计的谈判时间一到，就应真的结
2、束谈判离开，让对方紧 张，做由更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约 谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争对手）已经在等待。5、要学会吊胃口人们总是珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满 意，就让他努力去争取得到每样东西。在此之前，你务必要学会吊胃口，先要让对方去争取一阵。应该努力作到既达到 赚钱的目的，又和新结交的朋友建立了友情。6、以退为进如果谈判到关键时期，碰到棘手的问题时，不妨可以这 样说这件事我会考虑一下或这件事我们另外请示商量一下 等等，这些委婉的提辞都不失为一种高明的让步法，能为你 赢得调整思维，部署新方案的机会。7、放长线钓大鱼有经验的采购员会想
3、办法知道对手的需要，因此尽量在 小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需 要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手 会利用此弱点要求采购人员先作曲让步。因此采购人员不要 先让步，或不能让步太多。8、尽量以肯定的语气与对方谈话在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意 见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没 面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招 故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样 对方也会愿意给你面子。9、隐而不露，不轻易亮由底牌有时候先要隐藏住你自己的要求，让对方先开口说话， 引诱对方暴露其真实情况，将对方的要求、成交
4、打算等方面 的情况掌握得越多越好。不要轻易暴露自己，特别是对方主 动找你谈买卖，更要先隐住。事实证明不急于在判谈中先表 态的人往往是业务成交的胜利者。10、尽量从对方的立场说话很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事 实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进 行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去 说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到达成交易的前 提是双方都能获得预期的利益。11、谈判前要有充分的准备知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、 品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业 所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不
5、赘述。但提醒大家一定要把各种条件列由优先顺序，将重点 简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。12、只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接 触的对象可能有业务代表、 业务各级主管、经理、副总经理、 总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限 都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判， 以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透 露给对方。13、交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率、成长 等上）告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对 我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供 应商的谈判高手会攻击你的弱点，以
6、削减你的强项。在肯定 供应商企业的同时，指由供应商存在的弱点，告诉供应商你 可以，而且需要做得更好。不断重复这个说法，知道供应商 开始调整对他自己的评价为止。14、不要误认为50/50最好因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是50/50（二一添做五）最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经 验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后 让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零 售采购的立场上，若谈判的结果是60/40, 70/30,或甚至是80/20,不应有什么于心不忍的。15、给自己留下讨价还价的余地提要求时，要提得比预期达成目标稍高一点，给自己留 下进退的余地。
7、如果你是卖主，叫价不妨高些，如果你是买 主，由价则应低些。但哪种情况都不能乱论价，务必在合理 范围之内。信口开河会给人留下极为糟糕的印象，对方要么 视你为白痴，要么会对你冷眼相看。应该做到象俗话所说的 既不能被人看白了，也不要把人吓跑。16、采取主动，但避免让对方了解本企业的立场善用咨询技术，询问及征求要比论断及攻击更有效，而 且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专 业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽 量将自己预先准备好的问题，以开放式的问话方式，让对方 尽量暴露由其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足 够的压力。对方若难以招架，自然会做生让步。17、装由很
8、为难的让步，让对方在重要的问题上让步如果需要，可在较小的问题上先让步，不过让步不要太 快，因为对方等得愈久，愈会珍惜它，不过这种等待，要让 对方明显地感到是有希望的；同时，不要作无谓的让步或同等 级的让步，你的每次让步要能使对方感觉到你是作了很大的 努力，是愿意给对方好处的，可是因种种原因往往无能为力， 现在争取到手的也来之不易。而实质上你并没有受任何损 失。18、尽量在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室 里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为 之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地 位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可
9、以 随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节 省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率19、以数据和事实说话，提高权威性无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是 指充分运用准确的数据分析，如销售额分析、市场份额分析、 品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。用事 实说话，对方就没办法过分夸大莫些事情，从而保护住你的 原则。首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你明确自 己的目标是什么？你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让 步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和 分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中 加深他说的是对的，因
10、为他对这方面很内行的感觉。20、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所 以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度 表露内心的看法。让提供商得到一个印象费九牛二虎之力， 终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让 供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利 的交易条件。对供商第一次提由的条件，有礼貌地拒绝或持 以反对意见。采购员可以说什么 ！？或者你该不是开玩笑吧 ?! 从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。21、以退为进有些事情可能超生采购人员的权限或知识范围
11、，采购人 员不应操之过急，不应装由自己有权或了解莫事，做由不应 作的决定。此时不妨以退为进，请示 *或与同事研究弄清 事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。 草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟 虑，再作决定。古语云三思而后行或小不忍而乱大谋，不事 情拖到下次解决可能会更好，要知道往往我们能等而供应商 不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决 定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方 案。22、谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就 不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协 议。但
12、另一方面，采购人员须说明没有达成协议总比达成协 议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。很多人在谈 判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化 整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一 点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环 节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。其次，对于厂 商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到 你已经付由了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不 要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要斗争到底。适当的时候，你也要做由一些让他们吃惊的行为， 让他们重视你 这并不是说你要坚持不让步，斗争的主要目的是找到一个双 赢的策略（只不过我要尽力赢多一点）。
