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1、超市运营管理摘要： 运营管理在超市竞争过程中，有着举足轻重且不可替代的地位。 出色的运营管理是超市生存以至取胜的关键要素之一。随着经济全球化的深 入，市场需求的变化以及科学技术的发展，运营管理要考虑基于采购管理、 销售管理、库存管理三方面。本文重视理论联系实际和结合企业实践的案例研究。针对零售业超 市的运营，结合本人在工作中实际掌握的进、销、存技巧，以及相关案例。 分 为 ：采 购 管 理 、销 售 管 理（ 也 就 是 业 内 所 称 的 卖 场 管 理 ） 、库 存 管 理 三 部 进 行分析。关键词：采购；销售；库存早在上世纪90 年代 初 ，第 一 家 外 资 超 市 登陆 中 国 以
2、 来 ，零 售 业 以 其 快 捷便利舒适的购物环境漫漫深入到中国的消费者日常生活当中。现在的大中型 城 市 随处可见占地 万平 方 米 以 上 的 超 级 市 场 ，不仅 为 消 费 者 提 供 了 购 物 便 利 ，也为人们提供了就业机会。在这里我们浅谈一下超市内部流通管理的几个关 键环节。一、采购管理测 定 最 好 的 商 品 来 源 、商 定 采 购 合 约 内 容 ，包 括 订 价 、品 质 、按 时 交 货 、 规则、保证、零件之补充及退货。致力于对公司最有利的地方、采购时考虑 到“ 公 司 优 势 ”的 货 源 以 及 以 尽 可 能 的 低 价 购 进 。要 向 营 运 负 责
3、 人 提 出 忠 告 ： 有关主要货源和需求因素的状况，而这些状史是会影响到将来采购成本的有 利或不利的一些因素。与市场营销部、营运促销部、协调部促销计划中各人 应负责、联系的事项。创立或建立一个标准的陈设或是商品分类容积所需要适当空间。为了增加销售，要选择适当的商品及提出合理的价格并与厂商及营运部门合作，来改善销售。营销部的促销计划活动，例如：广告方式、 陈列介绍的正确性等。一项一项分析销售及库存的报告，以便决定那些商品 的库存是否适当，那些应该降价，那些应清。(一)供货商管理采购人员手中的供货商资料是深、广的，不单单了解目前所接洽的供货 商，除此之外的同样代理该商品的供货商有所了解，以及可
4、以替代该商品的 商品供货商，时时保持采购的主动权。1 合 同 洽 谈零售企业为了保证采购合同的履行，保证企业购销任务的完成，必须加 强对合同的管理工作。从零售企业的角度来看，采购合同的管理应当做以下 几方面的工作：(1) 加 强 采 购 合 同 签 订 的 管 理加强对采购合同签订的管理，一方面是要对签订合同的准备工作加强管 理，在签订合同之前，应当认真研究市场需要和货源情况，掌握企业的经营 情况、库存情况和合同对方单位的情况，依据企业的购销任务收集各方面的 信息，为签订合同、确定合同条款提供信息依据。另一方面是要对签订合同 过程加强管理，在签订合同时，要按照有关的合同法规规定的要求，严格审
5、查，使签订的合同合理合法。(2) 建 立 合 同 管 理 机 构 和 管 理 制 度 ， 以 保 证 合 同 的 履 行企业应当设置专门机构或专职人员，建立合同登记、汇报检查制度，以 统一保管合同、统一监督和检查合同的执行情况，及时发现问题采取措施， 处理违约，提出索赔，解决纠纷，保证合同的履行。同时，可以加强与合同对方的联系，密切双方的协作，以利于合同的实现(3) 处 理 好 合 同 纠 纷当企业的经济合同发生纠纷时，双方当事人可协商解决。协商不成时， 企业可以向国家工商行政管理部门申请调解或仲裁，也可以直接向人民法院 起诉.(4) 信 守 合 同 , 树 立 企 业 的 良 好 形 象合
6、同 的 履 行 情 况 好 坏 ,不仅 关 系 到 企 业 的 经营活动的顺 利进行,而 且 也 关系 到 企 业 的 声 誉 和 形 象 .因 此,加 强 合 同 管 理 ,有利于树立良 好的企业 形 象 .在对供货商进行评价选择的基础上，采购人员必须就商品采购的具体条 件进行洽谈。在采购谈判中，采购人员要就购买条件与对方磋商，提出采购 商品的数量、花色、品种、规格要求，商品质量标准和包装条件，商品价格 和结算方式，交货方式，交货期限和地点也要双方协商，达成一致，然后签 订购货合同。一项严谨的商品采购合同应包括以下主要内容：货物的品名、品质规格； 货 物 数 量 ；货 物 包 装 ; 货 物
7、 的 检 验 验 收 ；货 物 的 价 格 ，包 括 单 价 、总 价 ；货 物 的装卸、运输及保险；贷款的收付；争议的预防及处理。签订购货合同，意 味着双方形成交易的法律关系，应承担各自的责任义务。供货商按约交货， 采购方支付货款。2 促 销 谈 判以顾客所愿意付出之价格来判断；与别家公司相同的或相似的货品要订 出竞争性的价格；进货成本；厂商建议的价格。首先要洞悉这个供货商所供商品的商品属性，分解组成该商品价格的因 素：原材料费、人工费、包装费、运费、企划费和其他费用，只有这样才能 做到通路定价。其次要能了解同级别竞争店的进价，并作为参考与供货商进 行 价 格 谈 判 ，以 达 到 区 域
8、内 进 价 最 低 的 目 的 。最 后 ，对 敏 感 性 商 品 的 供 货 商 ， 可在相关政策上对其进行优惠，如入场费的减免、特殊陈列、免费堆头、结 款方式等方面做一让步，以期达到价格优势。促 销 是 销 售 的 一 大 武 器 ，在 全 世 界 各 地 都 无 往 不 利 ，但 仍 须 依 赖 采 购 人 员选择正确的商品，以及售价是否能吸引客户上门。在进货商品上，除非采 购人员无法取得特别的价格，通常会在促销活动之前几周停止正常订单的运 作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润。3 客 情 维 护 与 公 关 技 巧与厂商保持良好关系的能力，而这良好关系导致厂商愿意提供我们所要 求
9、的商品。需要不断的加强与供应商之间的信息交流，以及同关键供应商建立良好 的产销联盟。供应商管理是零售企业供应链管理的关键环节，零售企业只有 正确认识自身与供应商的关系，积极采用科学的管理方法，才能够实现对供 应商的有效管理，才能显着增强零售企业的竞争能力。（二）商品管理采购什么样的商品是采购计划中的关键。采购品种一般是在过去采购实 绩和销售实绩的基础上，根据市场预测得出的消费需求及其变化趋势的有关 资料，进行综合分析后确定的。1 商 品 结 构建立适当的商品结构，以适合市场需求及达成预期的库存及周转能力。（ 1） 商 店 的 目 标 市 场商店的地址和商圈范围确定以后，其顾客来源的基本特征也就
10、随之确定 下来。商店目标顾客的职业构成、收入状况消费特点、购买习惯都将影响着 商店采购商品范围的选择。处在人口密度大的城市中心的商店，由于目标顾 客的流动性强，供应范围广，消费阶层复杂，因而经营品种、花色样式应比 较齐全；处在居民区附近的商店，消费对象比较稳定，主要经营人们日常生 活必需品，种类比较单纯；处在城市郊区，或工矿区，或农业区，或学校集 中区的商店，由于这些地区消费者特殊职业形成了其特殊需要，在确定商品 采购范围时，也要充分考虑这些地区消费者需求的共性及个性。（ 2） 商 品 结 构 配 置 策 略在确定了商店经营范围和采购范围之后，接下来应研究哪些商品是主力 商品，哪些商品是辅助商
11、品，它们之间应保持怎样的比例关系，花色品种、 质量等级如何分配等。商品的深度是指商品品种的数量，即同一类商品中，不同的质量、不同 尺寸、不同花色品种的数量。保持合理的商品结构，对商店的发展有着重要 的作用。2 新 品 引 进任 何 商 品 都 有 其 生 命 周 期 ，即 从 进 入 市 场 到 退 出 市 场 所 经 历 的 四 个 阶 段 ： 导入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段。采购新品五大要点：3 1 ）厂 家 要 具 备 较 强 的 研 发 能 力 和 资 源 优 势 。因 为 这 些 背 景 有 助 于 深 入 了解该产品的创新体系、品质说明及相应足够的宣传空间，只有掌握的素材
12、越多，围绕产品延伸出的传播手段选择余地就大，且研发水准事关一个产品 的技术含量和战略方向，它代表了行业的发展趋势，自然也容易引起消费者 的好感。4 2 ）产 品 最 好 是 处 于 起 步 阶 段 。因 为 这 类 产 品 由 于 新 近 推 出 ，品 牌 知 名 度尚未打开，竞争对手还无暇顾及或未引起足够的重视，厂家对代理商的选 择也不会很高，各项要求条款相对较低，而且作为一个上市新品，在市场推 广 的具体 操作 中容易赢得企业的关照和 支持 ，所 谓的“扶上 马送一程”便是 此类典型。5 3 ）卖 点 突 出 ，差 异 化 明 显 。在 当 前 众 多 的 同 质 化 产 品 中 ，经 销
13、 商 所 选 择 的 产 品 要 尽 可 能 凸 现 个 性 ，不 要 光 为 了 贪 图 低 折 扣 率 ，大 价 差 而 迷 失 方 向 ， 诚然，进货价低，派送赠品，无偿退换货等值得动心，但相比产品自身的核 心利益都是表象，如果选择的产品没有什么特色，今后的市场运作将极其艰 难，最好三思而后行，退一步讲假使产品个性上有明显优势，也要让优势在 第一时间感受到。6 4）价 位 能 被 接 受 。价 位 偏 高 ，虽 说 经 销 商 利 润 空 间 大 了 ，但 市 场 推 广 慢，吸引不了更多的购买群体，市场就不容易扩大，相反，价格低，自身面 临的产品推广、终端运作、配送服务上的成本太高就会
14、冲淡利润，因此价位 适中也是要考虑的重要因素。至于有些产品价格低得离谱，则说明了厂家急 功近利的心态，其结果将受到市场的惩罚。7 5 ）市 场 的 真 正 需 求 才 是 选 择 产 品 的 方 向 。作 为 一 名 经 销 商 ，除 了 被 动 地在厂家提供的产品中进行筛选外，还应该主动出击，结合自身对市场的认 识和对产品的见解，给厂家提供消费需求中的热门信息，这就需要经常关注 零售终端的动态销售，及时跟踪并做出反应，同时协助厂家共同开发推广， 这样有助于建立双方今后合作的伙伴关系。另外在一些有代表性城市每年举 办的产品博览会、展销会上，经销商要有意识地从中去摸产品信息，了解企 业动态，最终
15、选择合适的产品出来。3 竞 品 调 查竞争对手情况：邻近同行竞争对手状况也影响着商店采购商品范围的确 定。在同一地段内，相同业态商店之间，经营特点不宜完全一致，应有所差 别，其差别主要体现在商店主营商品的种类上。俗话说：“追二兔不如追一 兔 ”， 特 点多 反而 显 示 不出 特 点 来 ，每 家商 店 为 突 出自 己 的 特色 都会 选 择一 个最适合自己形象的主营商品大类。因此，商店只有弄清楚周围竞争对手的 经营对策、商品齐全程度及价格和服务等状况，才能更好地确定自己的商品 采购范围。4 滞 销 商 品改善实际销售计划以达到满意的销售额，适当的周转数及高利润目标总之，市场调查是信息的来源
16、，准确的销售数据的掌握是根本，再进行 有选择性、目标性、针对性的谈判，将所负责的部类细到商品的进行管理， 是采购管理人员应有的基本职业素质。二、销售管理销售的提升、下降与超市卖场的商品陈列、促销商品、商品订货以及超 市工作人员的管理是密不可分的。（一）陈列管理商品分类并没有统一固定的标准，可根据市场和自身的实际情况对商品 进行分类。商品分类以方便顾客购物、方便商品组合、体现企业经营特点为 目的。1 增 加 商 品 的 可 选 性 ，方 便 顾 客 购 物 ，为 顾 客 节 省 时 间 。前 期 ，我 们 没 有充分考虑到商品的功能属性和顾客的购物习惯和消费心理，商品陈列要么 按照比较含混的分类，要么按商品的材质或品牌来进行，让顾客觉得商品陈 列比较分散，需不断地
