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1、KPIKPI与绩效分析与绩效分析导 言何谓KPI -影响业绩的关键性经营指标何谓绩效分析 -描述绩效表现与即定目标间的差距， 诊断分析提出解决方案，并进行追 踪与评估！一、为何关注一、为何关注KPIKPI与绩效分析与绩效分析专业化的要求教育训练的要求二、相关的二、相关的KPIKPI项目项目业绩指标（年初度保费FYP）首年FPY、首年度FPC、FPY年计划进度、达成率成长率、续保率产值指标：新契约件、件均保费、人均保费FYP、人均产能人均件数、人均初年度佣金FYC 人力指标：增员率、脱落率、实动率、第T月留存率、 转正率、各级业务人员占比、持证率三、各指标的内涵三、各指标的内涵v首年保费=人力X
2、人均业绩X实动率X企图心 =件数X件均保费 。思考：首年保费高一定是好的团队吗？ 结论：1、品质管理好的 2、基础管理好的 3、可持续性发展的v实动率=举绩人数/人力总数活动率高，有佣金收入的人载多，则营业单位展业气氛越好，它首先反映了业务队伍的稳定状况思考：活动率高=业绩好？ 什么时候谈活动率最好？结论：1、提出周活动率30% 2、“快乐29天”现象减少 3、只有大多数人有进行市场活动并有 成功经验，才有权力谈“前景无 限”“市场广阔”“成功吸引成功”v人均保费=总保费/总人数人均保费是经营单位业务水平的重要表现人均保费也是反映主管辅导能力的重要指标人均保费高，经营单位业务气氛更好思考：人均
3、保费与人均收入的关系？ 各层级业务人员的人均保费？结论：1、增加业务人员的收入是我们工作的第 一目标 2、提高收入先从提高人均收入开始 v件均保费=总保费/总件数件均保费是重要的效率指标，代表着业务人员的企图心与展业技能它反映了业务人员的销售理念、销售导向、商品策略以及业务人员与客户两个层面的关系思考：件均保费与主顾开拓的关系？结论：1、提高件均保费是提升经营单位整 体业绩最为重要的方法与途径 2、提升件均保费是一个长期的、繁 重的工作过程v有效人均件数=总件数/举绩人数是业务人员的市场活动力的重要表现，比实动率更能反应业务队伍的努力程度思考：有效人均件数与客户拥有量的关系？ 人均件数与业绩分
4、布的关系结论：1、有效人均件数提高，说明成功 概率越高 2、有效人均件数提高，说明市场 越活跃v增员率=增员人数/期初人数v脱落率=脱落人数/期初人数 第T月留存率=前数第3个月、6个月、12个月新进且当月未在职人数/前数第3、6、12个月新进业务员人数 各层级人员占比=各层级业务人员总数/业务人员总数 转正率=前数第3个月、6个月新进且当月未在职正式业务员人数/前数第3、6个月新进业务员人数q持证率=取得代理人资历格证人员数/当期 业务员总数以上指标都反应了经营单位的业务队伍的结构稳定性与合理性 它也反映了经营单位的业务队伍的成熟度思考：我们对业务队伍的关注是什么？结论：1、业绩表现与业务队
5、伍的结构息息相关 2、业务队伍建设不能只停留于表面 3、业务队伍培养的主体是各级主管，而 我们的责任则是分析结构，提出方向 与思路四、各四、各KPIKPI指标间的关系指标间的关系 总FYP与人均保费、人力结构之间的关系人均业绩与脱落率之间的关q活动率与人均保费的关系 件均保费与人均业绩间的关系五、KPI指标扫分析的目的与意义了解业务队伍的运作实况建立预警系统便于营销管控推动业务成长 -市场需求原则 -并列性原则六六、KPI之外的思考不能因指标而指标，别玩数字游戏，关键是指标后面隐含的问题数字会说话七七、绩效分析的进行步骤一、描述绩效表现与既定目标间的差异步骤二、这些差异真的很重要吗？ 步骤三、
6、是因为缺乏技巧或技巧不足才 造成差异的吗？ 步骤四、造成差异的原因是技巧上或心 态上时 步骤五、提出解决方案 步骤六、拟定行动方案 步骤七、追踪与评估描述工作表现差异这处这些差异是否重要否不予理会一12缺乏技能3二三过去会做吗表现好是否是惩罚除去惩罚是8不表现是否有好处9安排正面的收获是工作绩效是否在意10安排好的结果否工作中有无阻碍11排除阻碍是不是经常做吗45是是安排正式训练不会否安排练习安排回馈是有无更好简捷方法6四有改变工作方法安排在职训练是否有潜力没有调职或解聘找现在该如何做选择最佳解决方法执行解决方案712八、进行绩效分析时应考虑八、进行绩效分析时应考虑 的其他因素的其他因素管理程度管理风格工作计划职场环境企业文化领导统御人际关系报表系统九、结 论 业绩的增长程度取决于对业务队伍的了解、分析、管控程度 绩效分析只是方法，重要的是业务推动的过程落实与管控 绩效分析是把管理过程数字化，把工作效果可控化 管理专业化、训练专业化，才有业务队伍专业化回去必须马上要解决的两个问题？1、建立本机构的绩效分析系统 2、确立两个最重要的指标（其中一个为增员率）进行改善，作为下段推动工作的重点
