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1、顾客的心理需求有哪些顾客的心理需求有哪些销售行业有句话叫“优秀的导购必定是一个优秀的心理学家”，在实际门店销售中，导购人员从接待顾客到完成交易的过程，每时每刻都在和顾客进行心理博弈，要提升销售业绩，那就须要导购人员在整个过程进行察言、观色、攻心，为了顺当达成销售。接下来我为您带来了顾客的心理需求有哪些，欢迎阅读！一、求实心理以追求产品的好用性为主要购买目的，对内衣面料、质地和工艺比较挑剔。这类顾客大部分属于精明型，表现镇静冷静，对产品质量、价格、售后服务以及对导购本人的要求比较高，且自我爱护心理比较强，对自己的利益特别关切。导购在应对该类顾客时应当注意专业性和把握细微环节，用真诚、耐性、专业、
2、求实的看法消退与顾客的隔阂，学会站在顾客的立场思索问题，建议主推高性价比、爆款类内衣产品，并极力引导顾客试穿，让其体验产品的上身效果以及穿着的舒适性，避开夸大事实、弄虚作假，用优质的服务和性价比高的产品折服顾客，赢得顾客的信任与认可。二、求美心理以追求产品的美感为主要购买目的，着重于内衣的款式、色调的时尚性。这类顾客的心理年龄普遍偏年轻，对时尚、潮流的理解比较前沿，性格比较极端，要么外向开放，要么内向“闷骚”，在选择内衣产品时，除了对产品的款式、颜色的注意，同时还夹带着的肯定的品尝要求。在应对该类顾客时，导购应当从顾客的穿着装扮方面（发型、外穿服装、包包、鞋子、妆容等）进行细致的视察，通过与顾
3、客探讨时尚潮流方面的话题切入举荐产品，尽量举荐店内款式比较时尚前卫、颜色独特的产品，并结合当今流行趋势，专业地强调该产品设计师的思路、设计风格定位，主推当季最新形象款、时尚款，向顾客在销售过程中，尽量借助产品画册、走秀光碟等工具，展示产品穿着后的美感效果。避开向其举荐店内“陈年老酒”和“俗气”产品，以免影响顾客的购物爱好。三、求名心理该类型的顾客，以表现身份地位价值观为主要购买目的，注意品牌、价位、公众知名度。该类顾客经济购买实力和品牌意识特别强，且虚荣心、自尊心也特别强，注意面子，在交谈时顾客会频繁谈及她之前曾消费某某名牌产品的话题，有的的确经济条件好，习惯购买名牌产品，但也有不少经济条件并
4、不富有，但在选购产品时却趋向于名牌产品，她们很简单表现的很富有、很有品位。在购物时，该类顾客对导购的看法很在意、很敏感。重点向顾客介绍品牌的历史、品牌内涵，以及品牌在全国内衣行业的地位与知名度（包括品牌销售网点覆盖率、产品占有率、品牌荣誉、明星代言、公众活动等），对于这类顾客，导购要擅长恭维和赞美，给足面子，让其虚荣心彻底得到满意，风风光光将产品买走。四、求廉心理以获得超值、低价产品为主要购买目的，注意产品的实惠与廉价。该类顾客经济购买实力普遍偏低，但又有购买品牌产品的欲望，顾客对价格比较敏感，精打细算、贪图便宜、拿不降价就不购买来相威逼是这类顾客的表现特点，当然，自卑心理也会伴随着，顾客平常
5、一般很难接受正价或高价位的产品，对促销活动的特价产品情有独钟，顾客进店后，一般会在第一时间翻看产品吊牌上的价格，或者停留在特价区。导购在实际销售中，应适当在心理上进行激励，热忱接待，利用更多的实惠方法或礼品留住顾客，举荐特价产品或折扣实惠较大的产品，再附加赠送一份小礼品，让其“超值”究竟，满足而归，同时，还要强调产品即使实惠，品质与服务也能保持一样性。五、求速心理以追求快速便利的为主要购买目的，注意购买的时间或效率。这类顾客通常比较繁忙，时间意识比较强，性格爽快、为人随和，但性子有点急，几乎都想利用最短时间、最简洁的方式购买到优质的产品。杀手锏：快速驾驭顾客所需尺码，将适合顾客需求的产品排列出
6、来，让顾客选择或体验，对于顾客迟疑不决时，导购应主动为顾客做主，确定产品穿着效果，并一语道破地做出售后服务的承诺，让顾客放心、安心，避开一些形式上的言行，直截了当，快速成交。六、求同心理以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。也就是我们常说的从众心理，该类顾客趋向于“跟风”和凑喧闹，更多人说好时，她也觉得好，更多人购买时，她也购买，没有特定的自我购买要求，对产品的推断力和主见性不强，导购的言辞应奇妙地利用“从众”心理，让顾客在心理上得到依靠和平安感，在实际销售中，应主推畅销款，强调许多人都已购买，而且购买后特别满足！导购既要采纳数据效应（销售数据、补货数据、顾客反馈数据），让顾客相识到某款
7、产品的品质得到大众的认同，有要采纳稀缺效应，让顾客感觉到产品畅销程度，以及常常断货缺货的惊慌气氛。七、求惯心理以满意特别的爱好而形成的购买心理，往往注意自己偏爱的品牌和款式，多为回头客。在选择产品时，会依据自我的爱好偏好，有特定的购物习惯，讲究条理，性格保守执着，不简单接受新的事物，这类顾客大部分是门店的VIP顾客，对品牌或门店的忠诚度极高，而且对门店的长期贡献较大，顾客对品牌、产品品质、服务都有肯定的认同，所以，在实际销售中，导购不需过多的强调这些。导购应刚好调出顾客以往购买的记录，了解顾客对款式、颜色的趋向特点，依据顾客体型（或胸型）的改变，找出店内当季新款中类似顾客习惯购买的专属产品，引
8、导顾客试穿，同时，导购还要利用顾客的消费积分以及会员权益等手段，以促进顾客成交。八、求安心理以追求平安健康舒适为购买心理，注意产品的平安性、舒适性与无副作用。该类顾客对产品的面料、里料、配件的质量比较敏感，当然，对产品的科学设计也很讲究，顾客自我呵护与健康意识极强。导购应擅长利用专业学问向顾客强调产品面料、里料、配件的平安性与环保性，借助官方权威的证明（如检测报告、免检产品证书、品牌荣誉证书等）、让顾客参加现场演示与其他品牌的对比试验，从触觉、亲身体验让顾客身临其境地消退顾虑，并结合产品的设计理念与产品关键特点，向顾客解析产品有利于长期穿着的好处。同时，还要适当否定顾客的选购、穿着内衣的不良习
9、惯，甚至指出由此带来的健康威逼，专业地向顾客普及内衣健康学问，从而引导顾客正确地选购内衣产品。九、新奇心理以喜爱尝试为主要目的的购买心理，对新产品感到新奇或产生爱好，属即兴购买。该类顾客一般表现的比较冲动，对新、特产品比较“感冒”，而且对产品的价值期望特别高。导购应在与顾客交谈时，了解其关键需求，然后完整、精确地运营FAB销售法则，不但要以通俗易懂的话术强调产品的特点、优点与好处，还要奇妙地制造产品悬念，让顾客感觉到显露的只是产品价值的冰山一角，有效激起顾客对某款产品的爱好与购买欲望，也要擅长利用逆反心理效应，从相反的思维方式动身，进一步增加顾客对某款产品印象，瞬间推动顾客尝试购买产品。遇到该
10、类顾客，切记肯定不能向顾客举荐太多款式的产品，选择几款具有卖点突出的产品即可！十、好胜心理有争强好胜心理所引发的购买动机，有炫耀和急躁的心理特征。该类顾客通常比较强势，甚至有时不讲理，且通常表现出自以为是、高高在上，很爱否定导购的观点来炫耀自己的专业和价值。这类顾客消费的核心价值往往不是产品的本身运用价值，而是自我炫耀，自我满意的效用，产品只是用来体现自己名贵、富有、得到更多人认同的工具。导购在应对该类顾客时，应真诚地倾听顾客每一句表达，对于顾客的观点要刚好赞美和确定，即使顾客的观点偏激或错误，也要以委婉、虚心的看法反对和引导，切勿与顾客进行争辩；同时，导购应学会示弱，重视顾客的一言一行，迎合顾客炫耀或好胜心理。对于该类顾客，还要擅长主动引导顾客选择档次、价格较高的产品。本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页
