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1、联想分销渠道策略分析报告 分销渠道策略案例当前，我国企业面对一个高度竟争、瞬息万变的国内外市场环境，若不能把握市场，进行营销战略与策略的创新，特别是营销渠道的变革，企业就难于开拓与稳固市场，并在激烈的竞争环境下生存和发展。以下是小编为大家整理的关于联想分销渠道策略，欢迎阅读!第一阶段1994年-1996年：“奋发图强”第二阶段1997年-1999年：“精耕细作”第三阶段2000年到2003年：“战略转型”第四阶段2004年-：“整合分销”大联想理念下的“整合分销”战略：在过去的“分销渠道”体制中，联想的PC通过层层分销到达客户，联想并不清楚地知道客户是谁。“整合分销”则强调，联想和渠道一起挖掘
2、和界定客户，然后双方分工、协作，最大限度地提升整个大联想体系发现、获取和经营客户的能力。通过这样的变化，联想从过去的“经营产品”变成“经营客户”。1、细分客户群：针对不同客户，整合联想和渠道的资源，为客户提供更好的产品和服务;强调整合大联想在各方面业已形成的优势;2、专注与合作：针对不同客户，联想和渠道、渠道和渠道之间进一步清晰分工、优势互补;3、培养各自的核心能力;推进深度一体化运作(共享客户信息、商机信息、进销存信息、工作模式);强调通过分工、一体化运作，形成新的优势;4、提升大联想体系发现、获取和经营客户的能力，实现从经营产品向经营客户的转变;增强大联想体系的获利能力，实现可持续发展。联
3、想把PC客户分成了中小企业客户、政府教育行业客户、成长型及大中企业客户、家庭和SOHO客户四类，针对不同的客户类型，使用不同的渠道模式进行覆盖。联想的前身是由中国科学院士院计算支柱研究所投资二十万元成立的，成立日期大际为1984年10月或11月的某一天，公司名称为：“中国科学院士院计算支柱研究所新技术发展公司”，成立之初也就是倒腾些电子表、旱冰鞋、运动裤衩、电冰箱等，活生生就是个倒爷。1985年后倪光南带着他的“联想式汉字系统”加盟公司，代理IBM微机及至代理AST微机，决定走AST之路，从此才真正开始了联想电脑之路，从代理走到自主生产;1988年柳传志与香港导远公司电脑系统有限公司和中国技术
4、转让有限公司各投资30万港元香港成立香港联想公司，1989年公司正式把联想两个字给了自己，把原公司更名为“联想集团公司”，因而就有了北京联想和香港联想之分。此时联想已经拥有香港北京两个研究中心，三个生产基地，北京东北旺、深圳八卦岭、香港柴湾;1990年5月。联想将200台“联想286”送到全国展览会上，一炮打响，一个星期后进军北京计算机交易会，一举拿到1200余万元的订单;1994年2月14日联想在香港挂牌上市;1997年2月3日，联想集团公司全体董事在北京联想总部大楼505室召开会议，拟定决议如下：-把北京联想和香港联想合并为中国联想。-具体做法是，把北京联想业务的主要部分通过资产评估，以该
5、部分资产购买香港联想股票。-整合后的北京联想将成为香港联想的绝对大股东，所占股份由原来的42%上升为60%以上。董事会将合并后的公司大权赋予柳传志，他成为中国联想董事局主席兼总经理。2001年夏天开始，联想集团因杨元庆和郭为而一分为二，分为“联想电脑”和“神州数码”，联想集团控投公司作为“联想电脑”和“神州数码”的母公司依然存在，其中拥有“联想电脑”57%的股杈，神州数码51的股权。柳传志和李勤分别担任联想控股的总裁和副总裁，以及“联想第2/3页电脑”和“神州数码”的董事长。联想控股就是由1984年成立的中国科学院士院计算支柱研究所新技术发展公司演变而来的，中间还曾更名为“北京联想计算机新技术
6、发展公司”。2004年12月8日，联想宣布以6.5亿美元现金、6亿美元的公司股票收购IBM在全球的个人计算机业务，此外还将IBM个人计算机的5亿美元的债务转到自己名下。联想在一夜间成为世界第三大个人计算机厂商，拥有至少130亿美元的年销售收入和7.6%的全球个人计算机市场占有率。俗话说得渠道者得天下，分销也不例外。首先是要照顾好下面的经销商，要保证他们的利润，根据情况实施灵活的渠道策略。抢占市场之前要留意对手的渠道策略，多接角对手的一些渠道商，多了解一下他们的意见，就可以找出对手的失误。从而采取有效策略有效避免此类情况，同时要与下面的渠道有良好的沟通，因为他们政策是他们执行，市场是他们帮你打出
7、来的。至于说控制市场那么就好时刻关注上游厂商联想的市场举动，积极配合，是可以获得很大支持的。同时要注意培养下面渠道商一线人员的职业素质，给消费者一种专业可信赖的感觉，打响品牌!1.直销直销是联想在创业初期电脑销售主要采用的营销渠道模式，但当电脑利润下降、规模效应起来后,联想与其代理商之间的矛盾越来越明朗化。2.集成营销模式：厂商一级代理二级代理用户联想集团在发展过程中,为适应市场竞争的规模化需要，及时推出了“大联想渠道策略,即在与代理伙伴相互融合的基础上,进一步加强一体化建设,不仅将代理商纳入自己的销售服务体系,而且将其纳入培训体系,强调作为厂商的联想集团与代理商及其他合作伙伴共同发展,共同成
8、长。这种大市场与大渠道的模式,将保证渠道随时的、无限制的扩张力(包括代理品牌的数量、产品的数量与规模及渠道覆盖面等)同时也确保了渠道的畅通无阻。3.lenovo社区时代联想2007年7月推出了新的渠道政策模式，该模式被称之为“lenovo社区”。根据新政策，联想将渠道销售伙伴分为四个社区，合作伙伴可根据自己的市场领域申请成为社区成员，四个社区分为大企业、中型企业、小企业和公共部门用户市场。经过审核成为社区成员(需要达到营收及行业销售经历等标准)之后，成员可以享受联想向该部分市场提供的优惠政策，其中包括帮助伙伴发展新用户的各种工具，宣传用品、营销费用补贴和演示装备等。(二)联想营销渠道浅议：联想
9、这家十几年前由中科院计算机所的20多名员工,靠20万元人民币起家的国有民营企业，在发展战略上有一个十分清晰的脉络:由计算机服务资本联想汉卡解决西文汉化，再由联想汉卡促动外国品牌电脑的分销继而到推出联想电脑,逐步形成国内电脑整机产销,在海外则通过做配套制造业进入国际市场。面向新世纪，联想将自身的使命概括为四为，即，为客户：联想将提供信息技术、工具和服务，使人们的生活和工作更加简便、高效、丰盛多彩;为员工：发明发展空间，提升员工价值，提高工作生涯品质;为股东：回报股东久远好处;为社会：服务社会文化提高。未来的联想将是“高科技的联想、服务的联想、国际化的联想”。但是由于联想公司为了扩大规模发展,在不
10、同的时期所采取的策略及营销渠道的更新或改革,导致管理与被管理的关系困难。因此，联想电脑的营销渠道之所以存在上述问题，主要是以下一些原因所引起的：1.企业的外部环境因素。2.渠道网络与物流配送方面，由于处于市场转型期，中国企业市场营销渠道网络的发展缓慢，整个物流配送系统不仅落后、缺乏整合，而且由于历史的原因，在一定程度上具有垄断性，第三方物流产业还没有真正兴起。3.渠道成员之间的力量不均衡。4.跨国经营的渠道策略问题。三、联想电脑营销渠道的行业启示阐述联想集成分销模式是联想集团在发展过程中总结出来的，一次渠道管理创新的尝试，是在营销思路和营销理念上的转变。在IT产业领域，采取分销模式的企业不胜枚
11、举。分销模式有利于企业快速提高市场占有率和品牌知名度。但分销也存在难以克服的痼疾。一是分销渠道战线长，渠道商素质良莠不齐，经营管理水平较低、粗放，缺乏必要的服务规范和内部管理规程，服务品质不高。二是分销对应收款管理难度相当大，如何根据应收的帐期和支付方式确定分销商的信用，保证生产厂商的资产不受到损失成为一大挑战。三是分销系统是呈高度的分散性，成本代价相当高，面对客户的个性化需求日益突出，以及客户对服务流程的要求越来越高，传统的分销模式在信息交互和客户服务等方面缺乏效率。分销模式易造成生产制造、管理部门与市场的隔离，而且随企业规模越大而离第一线(用户)越远，市场反应灵敏度越弱，用户的需求变化很难
12、及时地传达到厂商处。生产厂商没有直接面对市场，无法切实把握市场。企业定位联想从事开发、制造及销售最可靠的、安全易用的技术产品。我们的成功源自于不懈地帮助客户提高生产力，提升生活品质。企业使命为客户利益而努力创新创造世界最优秀、最具创新性的产品像对待技术创新一样致力于成本创新让更多的人获得更新、更好的技术最低的总体拥有成本(TCO)，更高的工作效率价值观念联想公司及员工郑重承诺，以下四个核心价值观是我们一切工作的基础：成就客户致力于客户的满意与成功创业创新追求速度和效率，专注于对客户和公司有影响的创新精准求实基于事实的决策与业务管理诚信正直建立信任与负责任的人际关系秉承锐意创新与追求卓越的传统，
13、新联想将是一个具有全球竞争力的IT巨人。在中国，联想个人电脑产品的市场份额达近三分之一。凭借其领先的技术，易用的功能、个性化的设计以及多元化的解决方案而广受中国用户欢迎。联想已连续8年保持中国排名第一。联想还拥有针对中国市场的丰富的产品线，包括移动手持设备、服务器、外设和数码产品等。品牌精神高端品质、创新、国际化、企业责任企业传统联想的创新精神和IBM个人电脑事业部不断寻求突破的传统在今天的联想得到了延续，新联想是一个具有全球竞争力的IT巨人。在全球范围内，联想为客户提供屡获殊荣的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机，并配备了ThinkVantageTechnologies
14、软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。在中国，联想个人电脑产品的市场份额达35.2%(Q2/FY2007，IDC数据)。联想已连续10年保持中国排名第一。全球公民联想承诺成为一名负责和积极的企业公民，不断改善经营，为社会发展做出贡献。联想坚信企业是社会的一个重要部分，并致力于与员工和当地社会一道改善人们工作和生活的质量。2003年，在中国非典肆虐的巅峰时期，联想捐款支持预防这一疾病，此外，联想员工也踊跃捐款。2005年，联想向南亚海啸受灾国捐款。联想还积极支持中国的体育和健身事业。1999年，联想赞助了中国国家女子足球队，两年后，又赞助北京成功申办2008年奥运会。2004年，联想签约成为第一家源自中国的国际奥委会全球合作伙伴。猜你喜欢：1.柳传志演讲商业沉浮,机会永存2.大企业营销推广策划方案3.营销沟通战略有哪些内容4.联想的经营理念5.联想公司的经营理念
