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1、计划有道 | 实施有效HUIMIN亚华乳业万容包装谈判方案书黄步一 胡慧敏 周干先 彭栋 钱天乐 2012/9/18在此处键入文档的摘要。摘要通常是对文档内容的简短总结。在此处键入文档的摘要。摘要通常是对文档内容的简短总结。目录一、 谈判背景分析二、 谈判议程三、 地点选择与时间、环境准备四、 谈判主题五、 谈判幅度六、 目标策略七、 谈判人员八、 可代替方案与应急预案九、 合同一、 谈判背景分析1、甲方公司分析：万容包装公司是一家生产包装材料的厂家。万容包装近年是继国际流行的乐利包、乐利枕和康美包的一种新型的液汰奶包装方式，相对前两种包装本钱较低，适应于中端品牌的包装要求。公司与光明、扬子江
2、奶等品牌都有合作，也承担了亚华乳业旗下的宾佳乐液汰奶的包装，合作比较好，现在希望与亚华乳品全面合作，承担南山和宾佳乐两品牌所有液汰奶包装材料的供给。需要承受业务，提升知名度。就只需契机。2、乙方公司分析：亚华乳制品是一家的地方知名企业，实力雄厚，品质较好，公司的产品南山奶粉和宾佳乐液汰奶没有出现质量问题，品牌形象得到很大提高。亚华每年需要的各类包装的采购量非常大，总金额到达了1亿元。乙方是生产乳制品中型公司，需要开展业务二、 谈判议程1.双方进场2012年9月20日9：00-9：10 我方代表先进场，在门口迎接对方，我方接待人员先向对方介绍我方出席谈判的人员，然后，双方代表就座。2. 2012
3、年9月20日 9；10-9；20 介绍本次谈判的背景，和会议安排与会议人员3.正式进入谈判9：20-9：40 双方进展感情交流与沟通，双方各自说明自己的意图与目的、愿望9：40-11：30 就包装材料质量、价格、规格、订购数量，交货时间、付款形式展开谈判。13：30-15：00 就合同条款进展洽谈4.达成协议5.签订协议三、 地点选择与时间、环境准备谈判地点：森公楼201谈判时间：2012年9月20日早九时环境准备：资料准备、合同准备等四、 谈判主题关于液汰奶包装材料采购工程谈判，围绕乳制品包装材料的质量、价格、规格，订购数量，交货时间、付款形式等展开谈判，希望建立一种长期合作关系。最后还涉及
4、到货物的结算时间及方式，定金的支付，违约的赔偿问题。五、 谈判幅度包装价格：1、最高目标320元/每吨2、理想目标300元/每吨3、可承受的280元/每吨4、最低目标260元/每吨交货时间：订单下达后37天六、 目标策略1、 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进展严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。 2、 模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可
5、能发生的状况，预作筹划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。 3、 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少，却常常忽略要“付出多少，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否那么，假设对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。 4、 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前应酬，着意提及，将对方
6、的戒备敌意先行缓和，假设有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。 5、 随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断断了自己的后路。 6、 埋下契机。双方假设不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方假设是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成
7、仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。七、 谈判人员总 经 理：黄步一组长 财务总监：胡慧敏主谈人 市场总监：周干先法律总监：彭栋技术总监：钱天乐八、 可代替方案与应急预案可替代方案：如果谈判破裂，积极找出原因，尽快组织第二次谈判，争取双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的完毕谈判，获得成功，实现长期友好合作。应急预案：1、 对方假设发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步，我方一定要突出我方在包装行业的优势地位，不轻易让步。2、 谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整。九、 合同购货
8、单位： 以下简称甲方 供货单位： 以下简称乙方签订日期： 签订地点： 为了增强甲乙双方的责任感，加强经济核算，提高经济效益，确保双方实现各自的经济目的，经甲乙双方充分协商，特订立本合同，以便共同遵守。第一条 标的名称、品牌、规格、数量、单价及交付时间 名称 商标 规格型号 生产厂家 计量单位 数量 单价 金额 提交货时间及数量 合计人民币金额大写： 第二条 产品的质量标准，按以下第 项执行： 1按国家标准执行；2无国家标准而有部颁标准的，按部颁标准执行； 3无国家和部颁标准的，按企业标准执行； 4没有上述标准的，或虽有上述标准，但需方有特殊要求的，按甲乙双方在合同中商定的技术条件、样品或补充的
9、技术要求执行。 产品标准名称和编号 第三条 产品的包装标准和包装物的供给与回收： 第四条 产品的交货单位、交货方法、运输方式、到货地点 1产品的交货单位： 。2交货方法，按以下第 项执行：1乙方送货 2乙方代运 3甲方自提自运。 3运输方式： 。4到货地点和接货单位或接货人 。 5现场卸货由 负责。 6产品交货数量的正负尾差、合理磅差和在途自然减增量规定及计算方法： 第五条 产品的交提货期限： 第六条 产品的价格与货款的结算 1产品的价格，双方商定为 元/ 。在合同期内，如遇交易产品市场价格发生较大变化，幅度超过10%时，双方协商适当调整价格。 2产品货款的结算： 第七条 验收方法： 1验收时
10、间；2验收手段；3验收标准；4由谁负责验收和试验；5在验收中发生纠纷等等。 第八条 对产品提出异议的时间和方法1甲方在验收中，如果发现产品的品种、型号、规格、花色和质量不合规定，应一面妥为保管，一面在 天内向乙方提出书面异议，甲方有权拒付不符合合同规定局部的货款。2如甲方未按规定期限提出书面异议的(在紧急情况下，先行 通知并承诺在特定时间内提出书面异议的，视为已提出书面异议)，视为所交产品符合合同规定。 3甲方因使用、保管、保养不善等造成产品质量下降的，不得提出异议。 4乙方在接到甲方书面异议后，应在十天内另有规定或当事人另行商定期限者除外负责处理，否那么，即视为默认甲方提出的异议和处理意见。
11、 第九条 乙方的违约责任 1乙方不能交货的，应向甲方偿付不能交货局部货款的 %通用产品的幅度为15%，专用产品的幅度为10%30%的违约金。2乙方所交产品品种、型号、规格、花色、质量不符合合同规定的，如果甲方同意利用，应当按质论价；如果甲方不能利用的，应根据产品的具体情况，由乙方负责包换或包修，并承担修理、调换或退货而支付的实际费用。乙方不能修理或者不能调换的，按不能交货处理。 3乙方因产品包装不符合合同规定，必须返修或重新包装的，乙方应负责返修或重新包装，并承担支付的费用。甲方不要求返修或重新包装而要求赔偿损失的，乙方应当偿付甲方该不合格包装物低于合格包装物的价值局部。因包装不符合规定造成货
12、物损坏或丧失的，乙方应当负责赔偿。4乙方逾期交货的，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾期交货局部货款计算，向甲方偿付逾期交货的违约金，并承担甲方因此所受的损失费用。5乙方提前交货的产品、多交的产品和品种、型号、规格、花色、质量不符合合同规定的产品，甲方在代保管期内实际支付的保管、保养等费用以及非因甲方保管不善而发生的损失，应当由乙方承担。 6产品错发到货地点或接货人的，乙方除应负责运交合同规定的到货地点或接货人外，还应承担甲方因此多支付的一切实际费用和逾期交货的违约金。乙方未经甲方同意，单方面改变运输路线和运输工具的，应当承担由此增加的费用。 7 乙方提前交货的，甲方接货后，仍可按合同
13、规定的交货时间付款；合同规定自提的，甲方可拒绝提货。乙方逾期交货的，乙方应在发货前与甲方协商，甲方仍需要 的，乙方应照数补交，并负逾期交货责任；甲方不再需要的，应当在接到乙方通知后十五天内通知乙方，办理解除合同手续，逾期不答复的，视为同意发货。第十条 甲方的违约责任 1甲方自提产品未按供方通知的日期或合同规定的日期提货的，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾期提货局部货款总值计算，向乙方偿付逾期提货的违约金，并承担乙方实际支付的代为保管、保养的费用2甲方如错填到货地点或接货人，或对乙方提出错误异议，应承担乙方因此所受的损失。 第十一条 不可抗力 甲乙双方的任何一方由于不可抗力的原因不能履
14、行合同时，应及时向对方通报不能履行或不能完全履行的理由，在取得有关主管机关证明以后，允许延期履行、局部履行或者不履行合同，并根据情况可局部或全部免予承担违约责任。 第十二条 其它按本合同规定应该偿付的违约金、赔偿金、保管保养费和各种经济损失，应当在明确责任后十天内，按银行规定的结算方法付清，否那么按逾期付款处理。但任何一方不得自行扣发货物或扣付货款来充抵。解决合同纠纷的方式：凡因履行本合同所发生的或与本合同有关的一切争议，甲、乙双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应向有管辖权的法院提起诉讼，诉讼费用和胜诉方的律师费用应由败诉方承担。 本合同自 年 月 日起生效，合同执行期内，甲乙双方均不得随意变更或解除合同。合同如有未尽事宜，须经双方共同协商，做出补充规定，补充规定与本合同具有同等效力。本合同 正本一式二份，甲乙双方各执一份；合同副本一式 份，分送甲乙双方的主管部门、银行如经公证或鉴证，应送公证或鉴证机关等单位各留存一份。购货单位甲方： 供货单位：乙方：法定代表人： 法定代表人：委托代理人：
